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谈判人员的思维,撰写及讲义： 曾炯彬,目录,第一节 谈判人员 第二节 谈判人员的思维 一、谈判思维的分类 二、思维的基本内容和作用 第三节 小结,第一节： 谈判人员 谈判人员是谈判行为的主体，也是谈判的主要参与者。,百科小知识 著名谈判大师弗雷德.查尔斯.艾克尔强调：,一个完美的谈判者，应该具有以下特征： 心智机敏，而且有无限的耐心； 能巧言掩饰，但不欺诈行骗； 能取信于人，而不轻信于人； 能谦恭节制，但又刚毅果断； 能施展魅力，而不为他人所惑； 能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。,基本素质 1政治思想素质 2知识素质 3心理素质 4身体素质,具备的综合能力 1观察判断能力 2灵活的现场调控能力 3巧妙的语言表达能力 4高度的自信心和创造力 5心理承受能力 6注重礼仪礼节,第二节：谈判人员的思维 商务谈判人员除了具备基本素质与能力外，还应该有非常出色的思维能力和心理承受与应对能力。,一、谈判思维的分类 观念思维 谋略思维 辩证思维 策略变换思维,所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念储存，或者指对客体的某种假定，或者是指一种行为倾向的预设，或者是某种人生哲学。,1)谈判的泛化理解 世界是张谈判桌，人人都是谈判者。 2)谈判的人性理解 人性善与恶？ 3)谈判的理性理解 实质利益谈判法（原则式谈判法） 4)谈判的基本心智 原则谈判法 5)谈判的策略标准 谈判策略需要理性标准,观念思维,二、思维的基本内容和作用,二、思维的基本内容和作用,谋略思维,谈判要讲求谋略 1)谈什么要懂什么 2)谈判始于情报的搜集谈判者对各种谈判信息的拥有量，特别是对信息的搜集、分析、识别和利用的能力，对谈判活动有极大的影响。占有信息优势的一方总是把握谈判的主动权,二、思维的基本内容和作用,辩证思维,谈判中常见的辩证关系有： （1）要求和妥协 （2）一口价 （3）丑话 （4）舌头和耳朵 （5）啰嗦与重复 （6）让步中的互相与对等 （7）说理与挖理 （8）谎言,二、思维的基本内容和作用,策略变化思维,(1)常用策略变换方法 仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照已使用过的策略或采用别人成功的经验方法。 组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以利用谈判基元进行新的组合，其中有仿照也有创新。 奇谋：对于某些棘手或难以谈判的难题，利用各种非常态思维方法，策划奇谋。,二、思维的基本内容和作用,策略变化思维,(2)策略思维变换的三大原则 假设性原则 对应性原则 变换性原则,第三节：小结,通过本节的学习，
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