商务谈判8.ppt

复习,马斯洛的需要层次论 研究和掌握商务谈判心理的意义 气质分为哪几种类型？ 商务谈判人员应具备的能力？ 知觉的三要素是？,谈判小故事 导入,乔吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆 (平均每天4辆)的记录，这个成绩被收入吉尼斯世界大全。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲过这样一个故事： 记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看着车打发一会时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。,世界上最伟大的推销员,世界上最伟大的推销员,她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。” “生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车也是白色的。”,世界上最伟大的推销员,我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。” 显然她很受感动，眼眶都湿了。“己经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特，现在想想，不买福特也可以。”,世界上最伟大的推销员,最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。,商务谈判的要素,商务谈判是一种特殊的谈判方式，但它与一般谈判方式一样，也有其构成要素。同时，依据谈判的具体内容、方式、地点、人员等，商务谈判可以分为不同的类型。,商务谈判的要素与类型,一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己的产品身份。报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下陷入僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或是双方经过漫长的回合，各自进行了让步，从而达成一个中间价。 这是一种什么类型谈判法？ 这种商务谈判法有何利弊？,案例,让步型谈判、立场型谈判和原则性谈判的比较,商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。,商务谈判的方式,几种谈判方法的比较,面对面谈判,面对面谈判是双方（或多方） 直接的、面对面的谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。,面对面谈判的特点,谈判具有较大的灵活性 谈判方式比较规范 谈判内容比较深入细致 有利于建立长久的贸易伙伴贸易伙伴关系,面对面谈判方式的缺陷,容易被谈判对手了解我方的谈判意图； 决策时间短 费用高,面对面谈判的人员构成,谈判组长 主谈人 做好谈判前的准备工作；发挥核心作用；在谈判中寻找主攻点；调动陪谈人员的积极性。 陪谈人 智囊团,课堂小结与作业,面对面谈判的人员构成 面对面谈判的特点和缺陷 几种谈判方式的比较 商务谈判的要素和类型 让不型谈判、原则型谈判和立场