职工经营创新论坛交流材料(莆田).ppt

-莆田市分公司 职工经营创新论坛汇报,二00九年十月,固话新营销 融合促发展,把握市场机遇 无线固话SWOT分析 创新无线固话营销策略 全面推广促融合业务 融合前景,目录,2009年，在金融危机的影响下，在内外部经营的压力下，公司业务的发展面临着相当严峻的挑战和考验。 短短3个多月，我们必须深度地挖掘各专业潜在的收入增长点，创新、有效地开展各项工作，全方位冲刺全年任务指标。,把握市场机遇,2009年1-7月，莆田分公司固话(原网通固网,不含原联通语音专线)出账用户、固话放号数如下：,2009年1-7月莆田分公司累计固话放号达4167线，但每月出账用户数持续下滑，2009年7月较2008年末出账用户29736线减少862线。,把握市场机遇,2009年1-7月，莆田分公司固话出账收入如下：,固话业务收入持续下降。 如何在萎缩的市场中创新发展，拼抢固话业务收入，对莆田分公司具有更为显著的意义。,把握市场机遇,莆田电信： 1、装宽带必须使用固定电话。 2、全省推广我的E家套餐。 3、开展村村乐组网。,莆田移动（铁通）： 1、充值赠送的公话套餐资费。 2、开展“存手机话费、送无线通”活动。,把握市场机遇,把握市场机遇 无线固话SWOT分析 创新无线固话营销策略 全面推广促融合业务 融合前景,目录,1、与传统固话相比，无线固话摆脱线的束缚。 2、针对家庭、商铺用户，无线固话资费优势明显。 3、与移动无线通比，固网码号更符合居民使用习惯。 4、无线固话的华为终端质量稳定、档次高。 5、无线固话可与G网手机组成村级集团网。,无线固话SWOT分析,优势,1、与电信、移动相比，无线固话品牌知名度低。 2、无线固话需经过分身平台转换，拨打时延稍长。,劣势,无线固话SWOT分析,1、无须进行缆线投资，可迅速全市投入。 2、存在庞大潜在增量市场。 3、可结合现有手机用户拓展集团网。,机会,无线固话SWOT分析,1、手机资费下调，导致固定电话业务需求量下降。 2、竞争对手（电信）开展的深度捆绑。 3、竞争对手（移动）开展的预存手机话费送无线通促销。,威胁,无线固话SWOT分析,把握市场机遇 无线固话SWOT分析 创新无线固话营销策略 全面推广促融合业务 融合前景,目录,无线固话用户群定位（影响用户选择产品的因素）,消费 习惯,消费 能力,年龄,价值观,职业,社会阶层,生活圈,消费群以中老年为主。,家庭观念强用户易接受，如三代同堂、空巢等。,小范围跟风。,无线固话消费门槛易被用户接受。,要求用户对资费敏感度高，对固话码号依赖程度低。,创新无线固话营销策略,无线固话用户群定位 无线固话用户群要求： 对固话有需求（家庭、商铺） 对资费（月租）敏感，宽带需求不强烈 地域上以固网网络未覆盖为主。,结合莆田实际情况，无线固话主要用户群就要定位为沿海、山区固网网络未覆盖的乡镇用户。,创新无线固话营销策略,以员工直销和原联通专营厅渠道为主。 广泛发动社会各界的关键发展人。 实行包销制度。 实行一次性奖励佣金。,渠道及佣金政策,创新无线固话营销策略,1、免月租。 2、低资费。 3、村级集团网。 4、华为终端档次高。 5、无线使用更方便。,宣传卖点,创新无线固话营销策略,各阶段策略演进,利用无线固话产品和资费优势，迅速放号，并组建一定用户规模的村级集团网。,在无线固话村级集团网的基础上发展手机用户并将手机用户圈入网内。,结合固网的覆盖进度，发展捆绑宽带、数字家庭等业务。,创新无线固话营销策略,把握市场机遇 无线固话SWOT分析 创新无线固话营销策略 全面推广促融合业务 融合前景,目录,8月14日，莆田联通启动无线固话全员促销。 公司领导亲力亲为，按分管部门和县分组成团队进行PK。仅仅两个周末，全体员工发展无线固话543线。截止10月，员工直销无线固话2522线。 公司每天、每周按部门、按员工对无线固话业务发展情况进行通报。,全面推广促业务融合,公司内掀起“比、学、赶、帮、超”的无线固话发展热潮，涌现出一批无线固话发展的先进个人，如仙游分公司员工杨源盛两个月发展无线固话126线、综合部员工杨朝军发展无线固话86线。 通过无线固话的全员营销，凝聚了员工士气，增强渠道积极性，3G业务全面开花。10月份，莆田分公司186放号1688线，全省占比超过13%。,全面推广促业务融合,员工利用周末时间开展无线固话促销,各县分、客服中心除了发展直销业务外，还积极动员代理渠道参与无线固话的发展。 特别关注固网业务潜力尚未挖掘的乡镇渠道的无线固话业务发展，与当地社会关系资源丰富、实力强且有意愿发展无线固话的渠道签订包销协议。 已签订包销协议的6家渠道到三个月内前要完成300-500线无线固话的放号。对包销的渠道给予整千号段和宣传方面的支持。 对实力稍弱的渠道及时引导鼓励，开展挂靠帮扶。,全面推广促业务融合,截止10月底，全市参与无线固话发展的专营厅、代理店达251个。其中完成20线以上放号的渠道48个，完成50线以上放号的渠道有8个。完成20线以上的渠道全部分布在沿海、山区乡镇。 已签订包销协议的灵川合作厅和度尾霸头岭专营厅至10月底分别完成232线和196线无线固话放号。 在无线固话村级集团的带动下，沿海、山区乡镇的G网卡放号取得很大进展。 无线固话发展较好的乡镇，基站话务量也得到提升，如灵川、度尾、新县、园庄等，其中新县上茅基站9月话务量环比增长52%。我司超闲基站从年初47个减少至10月份的21个，超闲基站数下降了50%以上， 扫闲进度排名全省第一。,全面推广促业务融合,市场特点：园庄镇属于仙游经济欠发达山区，我司固网资源尚未覆盖，其他运营商资费政策稳定，区域内外出人员较多，长途需求较高。 拓展策略：公司员工与客服中心配合，充分动员社会关系，一方面通过点对点走访，动员亲戚朋友，并带动周边邻居使用；另一方面通过关系发动村委会团购 ，利用村干部的影响力结合G网卡捆绑政策，发展村级集团。 拓展成效：9、10月累计发展157部，其中有5个村两委团购31部作为办公电话。在无线固话村级集团带动下，发展G网卡96张。在此带动下，园庄镇4个超闲基站9月话务量平均环比增长达20%，全镇9个基站9月话务量平均环比增长达9.5%。,创新推广案例-园庄镇篇,杨源盛是仙游分公司一名客户经理，他吃透政策并找出无线固话业务的优势和卖点，对手上原有用户群进行梳理分析，把发展目标定位为学校、企业、批发店、小型工厂等。 确定目标后，他针对目标用户一一电话回访，开展手机售后服务及无线固话推介，并上门演示无线固话业务。 他真正做到用真诚感动客户，用实惠打动客户，用服务赢得客户，短短两个月发展无线固话126部。利用无线固话组成集团并叠加G网业务，同期发展G网卡155卡，其中186业务37卡。,创新推广案例-杨源盛篇,截止10月份，莆田分公司实现无线固话放号4607线，占全省无线固话总放号8505线的54%。 同期，由无线固话形成村级集团并带动的G网卡放号1936线。,莆田,其他地市,全面推广促业务融合,截止10月莆田分公司实现无线固话放号4603线,其中员工直销2522线，占比55%。 在发展的无线固话业务中，80%以上分布在沿海、山区乡镇。其中灵川、园庄、度尾、新县、南日等边远乡镇发展无线固话3130线，占全市业务发展量的68%。,渠道,员工,全面推广促业务融合,2009年1-10月，莆田分公司固话出账用户、固话放号数如下：,由于无线固话放号，8月份起固话出账用户呈上升趋势。,全面推广促业务融合,2009年1-10月，莆田分公司固话出账收入如下：,由无线固话业务带来的收入增长也相当可观。,全面推广促业务融合,把握市场机遇 无线固话SWOT分析 创新无线固话营销策略 全面推广促融合业务 融合前景,目录,业务发展将逐渐转向以渠道为主。 加大部分乡村推广力度，组建村级集团网并形成局部优势，在此基础上大力发展G网业务。 利用无线固话的产品竞