优秀商务经理的一天.ppt

优秀商务经理的一天,培训目的,明白业务运营的规律性，确立阶段性工作重点； 自我管理，写出适合自己的工作指引，高效工作； 培训员工，做到有重点工作，一致性行动； 流程化：先僵化，后优化，再固化； 共识化：无序中的有序；-有助于我们治理； 高效化：每个人要求善于梳理的能力与习惯；,主要内容,汇海业务运营模式 新老员工的差异性 制度平台 与管理的三条主线 会前的一天 会中的一天 会后的一天,三个一天，三种策略,会前邀约的一天； 会议营销的一天； 会后的第一天；,汇海业务运营模式,汇海特色的”三个带动“,五步销售法,以“会议营销主“为主的业务流程,管理对象分析,新员工,新员工会议突破的基础,态度决定成败；（培养基础性特长） 1、勤找资料（策略）； 2、勤打电话（耐心）； 3、勤于岗位（合作）；,业精于勤，荒于嬉； 行成于思，毁于随。,新员成长必须具备的几种业务能力,基础： 找资源； 电话邀约； 会议营销中岗位胜任能力； 业务能力 对销售文件夹的熟练应用； 独立谈单能力、团队作战的能力；,老员工,抓业务提升-短板； 抓传帮带-员工培养； 抓重点单-保证业绩； 抓老员工成长-活动组织、授权与监督； 文化传承与知识管理-每天进步一点点； 管理协同-任务分解、主题策划、战术执行；,管理平台与 三条主线,两个平台,文化平台 优秀团队的核心要素 培养员工学习力、执行力、创新力、发现和培养专业性的人才 构筑共同愿景，渲染企业文化,制度平台 一致性; 制度也是文化的一种反应 对销售的一种支持;,三条主线,目标管理主线 绩效管理主线 业务管理主线,目标管理主线,部门总体业绩目标 二个分解: 月 周业绩分解(公司部门员工) 部门 个人(老人新人) 策略与办法; (实现业绩的规划特殊作为) 销售业绩的重点核心取决于管理层的市场嗅觉、比如谷歌的销售策划 结合社会热点、新闻报道、策划市场销售是赢的突破的关键 借势,绩效管理主线-静态线,用数据说话: 确立主攻行业 资源准备检查 电话开发绩效 ABC类客户本 关键词本; 外出登记表签单数量未收款重点单;,总监、经理抓什么数据,以什么表单为中心,进行全方位分析; 哪几张表,这些表有什么用? 得出什么样的数据?(标准) 实施什么样的行动? 强调：科学性，数字化管理，体现员工绩效 确定行业及区域，资料来源方式 给予行业开发解决方案和思路 导入三项检查，利用三张表来对员工的工作绩效及思路进行分析。 客户分类;,最关键的表单,外出登记表 经理打电话回访,可确定客户资质 重点可签单进行指导 商务总监进行全面汇总,抓好外出登记表,并与公司制定的人员标准进行核准;,数据背后的秘密,销售中支持-给方向； 共同跟单分析-反映真相、行动计划； 表单是清晰化-层次化，关联化； 对照、标准、点评-引进激励，全局分析；,业务管理主线-走动式,指导资料查找给出方向 电话开发 (三步曲开发思路技巧) 拜访前准备 (检查关键词-文件夹分析客户思路指导) 见客户中的业务配合 (与员工默契的建立电话指导) 回公司之后的盘点 反思 (问三个问题) 下一步思路;(跟单深挖回款) 思路标准方法校正成型(风格) 做好 新人与老人的关系处理-良性文化. (不平衡职责不能履行达标检查) 沟通点: 被动主动 关键词年限促销配合,业务管理主线,内部 资源检查是否按照部门给予开发思路执行 电话开发跟进 强调过程督导，找出不足，给予方法 客户拜访跟进客户质量客户类型拜访准备实地销售思路,外部 带员工见客户是最好的培训和沟通机会 要求员工对销售过程进行记录和思考、总结 找出员工在配合过程中的不足和亮点 给予员工类似客户的解决方案,见完客户回公司 分析单 为什么没签 在什么样情况下会签 什么时候签,游戏活动-鱼的故事,80年后 业务特点：单调、应拒绝、重复性； 策略： 活跃的职场气氛； 打造快乐工作坊； 给人的鼓励； 下午三点钟；,会议营销前的一天,会议营销的三个主体,抓阶段： 抓绩效 抓气氛 抓特殊事务,抓阶段,邀约前几天：资源准备与目标锁定； 邀约第一天：动员与行动检查；（发出去） 第二天：收回来； 第三天：锁定重点，分类管理； 抓人、抓事、抓时间；,抓绩效,客户资料准备； 抓有效电话量； （老板） 抓传真数或门票数； 抓回执数； 抓重点客户；,抓气氛,独立性 连贯性 流畅度 老员工传帮带（各级PK） 活动策划与组织；,抓特殊事务,邀请函、销售话术等的合法性； 整体绩效与会议目标的差异； 会议准备与人员岗位训练等； 会前相关清单事宜；,会中的一天,以“会议营销主“为主的业务流程,三个区域-做好岗位，主动配合,服务全局： 把控主攻手； 把控重点单； 把控会场气氛； 把控做战单员；,直销篇,一天工作合适思路,早会-破冰，明确一天目标（部门整体目标、个人目标） 管理侧重点 外出最重要；-出单的基础； 员工外出最佳时间点？ 客户管理-资料准备、电话开发、客户资料本等 员工沟通访谈或公司会议 关键单的外出，提升团队士气，把控市场，引领变革 现场管理：,关键点,重点客户、销售准备、有效支持； 老员工：重点外出，培养新人； 不能出单的新人： 要做好思想工作， 做好新客户的开发 资料准备 人员培训等,五步销售法与现场管理,日工作指引,1,做好相关的规划 2上午做好激励推动,检查,指导； 3,下午做好回访推动,陪同员工见客户,分析团队,找员工谈话,准备晚上的晚会. 4,与员工分析问题,规划明天的重点工作.,知识管理 建更多习惯性的指引,周工作指引,1,上周存在的问题进行纠正,任务达成情况 2,本周目标的设定； 3,本周的培训,活动,对整个部门的公布 4,本周在销售中将采取的策略进行导入,结合公司进行创新 5,本周重点的人重点单的盘点,月工作指引,1,确立本月的目标,