SALES怎样建立及打造无敌业务团队——致胜行销教练系统.ppt

,如何建立及打造超级业务团队 致胜行销教练系统,一流的 领导者,高超技能,市场营销 战略与策略,销售辅助工具 产品与服务,管理制度 及系统,心态管理 与激励,销售技巧,行政管理 支持,战术战略,精良武器,严格纪律,后勤补给,商场如战场，业务团队=军队,训练系统,一流士气,未经严格训练的销售员,投入市场会产生以下问题： 1.经常遭拒绝而无解决问题方法,对产品及自我失去信心. 2.客户对公司和产品失去信心.（散播负面口碑） 3.销售人员流失率大,公司业绩始终不能改善.,克敌致胜之道,企业培训的八大挑战,二、投资培训成效操之过急,三、领导自己不亲自做培训,四、缺乏内部专属的培训师,五、知识传授多于具体实践,六、缺乏科学化的培训评估,七、担心培训导致人才流失,一、视培训为成本而非投资,八、缺乏自身完整培训系统,挑战一、视训练为成本而非投资, 训练成本能省则省： 认为培训是成本能省则省 效益好时不需培训： 世界500强平均寿命30年 效益差时无钱培训： 不培训经营不好更不培训经营更差,希望立竿见影，期待用两三天时间就使人员素 质发生根本变化 把培训当作灵丹妙药，误以为能药到病除，能 立刻为企业创造绩效 知识的吸收培训成效,挑战二、培训成效操之过急,挑战三、领导不亲自做培训,挑战四、缺乏内部专属培训师,挑战五、知识传授多于具体实践,培训的目的在于达成改变的“结果” 思维行为结果 习惯 惯性的养成需要系统化的训练（21天） 学习五大步骤： 不知知会能行结果,20%,80%,挑战六、缺乏科学化的培训评估,科学化评估：是提高培训质量的重要保证 缺乏评估是企业培训效率偏低的主因之一 完整的培训评估应包括： 1、培训计划评估 2、培训教材及内容评估 3、教师与教学效果评估 4、学习成效评估 培训质量无保证员工质量无保证产品与服务的质量缺乏保证（进入恶性循环）,挑战七、担心员工另谋高就,企业困惑： 1、不培训，素质跟不上，影响效益 2、培训后，担心不安分，跳槽成竞争者 误区（无奈）：只培训眼下所需 or 不培训 员工流失的主因： 1、缺乏成长空间 2、不公平待遇 3、制度与管理不当 4、工作价值观的不被满足,挑战八、缺乏完整的培训系统,致胜行销教练系统,致胜行销教练系统教学工具包的组成,培训师教学手册：1本（共212页） DVD教学光盘：8张（共720分钟,约等于16张VCD） 教学辅助光盘：1张（内含学员手册及教学投影）,致胜行销教练系统,全国首创：为企业搭建自身销售培训系统 培养企业内部专属销售培训师 提供企业销售培训整体解决方案 协助企业以最少投资，获最大培训效益 快速提升业绩，为企业创造最大价值,系统理念与目的,致胜行销教练系统_教练教学手册详解,致胜行销教练系统_教练手册共212页，包含九大篇章，涵盖销售的七大步骤，分别是： 基础篇 客户与市场分析 客户开发与电话行销（上） 客户开发与电话行销（下） 客户关系与亲和力建立 客户需求分析 产品介绍 解除抗拒 缔结成交,教练系统结构由“销售的七大步骤”组成,客户与市场分析,客户开发,客户关系与 亲和力建立,客户需求分析,产品介绍,抗拒解除,缔结成交,销 售 七 大 步 骤,致胜行销教练系统_教练教学手册详解,在每一部分的一开始，你会发现一张前期准备检查单，包括：,教练需要做的准备，如：教练讲义及准备备忘录、课程整体时间表（见下页）等；,所需要播放的光盘，需要准备的幻灯片及标准物品，如：学员手册、白板、白板笔、投影仪及电脑设备等,教练演示需要准备的物品,致胜行销教练系统_教练教学手册详解,“课程时间表”中包含课程的题目和课程所需要进行的时间，以及每个主题所需要的时间，并且时间精准到以分钟计算。,课程题目及本题目授课时间,课程主题目录及各项执行步骤,单个课程主题进行所需要的时间以及各项步骤进行所需要的时间,致胜行销教练系统_教练教学手册详解,在教练手册页面的右边（通常为单数页）是空白的教练心得纪录页，以方便教练对于课程的进行，记录下所有的心得及各项所遇见的问题或注意事项。,致胜行销教练系统_教练教学手册详解,教练手册_讲义正文,课程目的,在课程现场让受训人员在学员手册上进行课堂作业,“教练陈述”就是由授课教练进行语言说明，为了适应不同层次的教练，保障课程基本质量，教练只需按照所书内容进行陈述即可。即简单实用又解决了很多授课人员在培训过程中不知道讲什么的问题。,显示学员手册上的内容，这样教练在授课时就只需要教练教学手册，而且便于掌握学员学习动态。,致胜行销教练系统_教练教学手册详解,教练手册是这样设计的：左侧为指示符，右侧为教学说明。指示符可以让你轻松识别各种活动和说明。,右侧为教学说明，如：教练陈述，DVD播放，课堂作业，注意事项等等。,教练手册_讲义正文,致胜行销教练系统_教练教学手册详解,教练注意事项,教练陈述/说明,使用白板,使用学员 手册,课堂作业,工作作业,学员应用补充练习,学员提问,三人教学,教练演示及分享,大组练习,同伴分享,角色扮演,小组练习,DVD播放,致胜行销教练系统_指示符说明,为何能为企业创造效益？教练系统使用演示,课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部分_话术的设计流程（共32分钟）,第一步：教练陈述,第二步：DVD 播放，进行专业知识的传授,第三步：每六人为一个大组，进行活动。由教练 带领学员根据自身公司的情况进行针对 性的培训，依照DVD中播放的知识理， 设计出属于自己的销售话术，如下：,为何能为企业创造效益？教练系统使用演示,课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部分_话术的设计流程（共32分钟）,第四步：现场作业，受训学员在学员手册上 依照DVD中播放的专业知识，针对企业 及员工所需要解决的实际问题，设计针 对自己公司的销售话术，这样能够将培 训与实际工作相结合，重实际操作而非 空谈理论。如下图：,为何能为企业创造效益？教练系统使用演示,课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部分_话术的设计流程（共32分钟）,第五步：由每个大组的组长进行发言，把本组讨 论的结果进行公布。,注 意：在组长进行发言后，教练要带领所有学 员找出各组整理出来的最佳结果。,为何能为企业创造效益？教练系统使用演示,课题演示：客户开发与电话行销篇_第五部分_话术的设计流程（共32分钟）,第六步：透过工作作业，把培训中的内容应用到 实际工作中，能将知识透过系统转化为 能力惯性。同时，经过在工作过程中的 检验，培训的计划、内容、成效可明确 评估。由于透过这些实用、针对、有 效、系统的培训，也使得业务团队的结 果达成能力及业绩效益得到明显提升。,培训的成效由何而来？,思维行为结果 习惯 不知知会能行结果,知识的实用性,实际应用惯性养成 能力内化,20%,80%,80%,20%,常