《AE工作技能讲义》PPT课件.ppt

AE作业流程与 技能要求,Langage Union,AE是Account Executive的缩写 是客户主任的意思 隶属于客户部 是客户部的最基本构成 客户部可以没有总监，但一定要有AE AE主要起客户沟通、内部协调作用,明确一个问题：什么是AE,Langage Union,对于中小型广告公司而言 当与客户发生直接接触时 每个人都可以是该项目的AE,Langage Union,目录,AE作业流程,Langage Union,与客户的沟通,事前资料收集,开立报价,Client Brief（客户简报 ）,提案前内部确认会议,内部讨论,策划方案,开立工作单,提案后内部检讨,AGENDA（提案议程 ）,结单请款,跟进客户确认方案,协调执行方案,Langage Union,与客户的沟通,事先与客户的沟通很重要，在谈话中能基本 掌握客户的心态和需求。 切记：少说多听,Langage Union,先了解客户所在意的事情是什么？ 找出他为什么要在意的理由。 针对他可能产生的问题去了解相关资料。 AE的任务： 与总监讨论客户简报所面临的问题是什么？ 品牌个性、消费者是谁、主投市场特点、 具体应用场合 确定所需资料，收集资料、分析资料,事前资料收集,Langage Union,沟通重点： 遇到的问题（是什么？） 目标（要到哪里？） AE的任务： 详细作笔记 就所了解的状况提出疑问！问聪明的问题（切记） 会议结束，做会议总结，检查所理解的是否与客户一致 客户需提供的资料 可以接受的价格 特殊限制要求或时间限制 最好有明确目标,Client Brief（客户简报 ）,Langage Union,开立报价,AE的任务： 确定所报价内容有无需要外围单位支援或协力单位共同报价（如印刷、影视制作等） 制作报价单 报价单拟定后，必须再次确认其正确性并提交公司相关负责人审核 注意事项： 报价必须先请客户确认再执行,Langage Union,AE动作： 与客户沟通后，24小时之内，完成会议记录，并确认结论双方认知 搜集相关资料以作为内部作业工作单之参考资料 拟订作业时间表（以提案日反推，须提前完成，以免措手不及） 开工作单前须先协调内部人员会议时间并告知确定时间&地点 作业卡+相关资料+作业时间表 注意事项： 内部作业工作单是可被讨论的 必要时，请相关人员消化资料后，第二天再一次沟通存在问题,开立工作单,Langage Union,策划方案,根据所搜集的资料，先策划简单的方案 AE的任务： 协助策划人员先把纲要整理出来,Langage Union,内部讨论,AE的任务： 召集会议 动脑 主动提供想法 要有结论 总结，定下下一步动作的时间与分工 注意事项： AE只要确认方向是对的，创作好不好是相关人员的责任,Langage Union,提案前内部确认会议,AE的任务： 检视提案内容 Rehearsal（内部提案 ） 注意事项： Rehearsal（内容提案）务必认真，不要嬉皮笑脸 研究如何提案&流程最好,Langage Union,注明会议时间、地点、内容、提案人、 参与人员、提案时间 注意事项： 需以电话或传真确认时间 时间及与会人员协调、确认,AGENDA（正式提案议程 ）,Langage Union,Presentation（提案 ）,AE的任务： 详作笔记 明确会议、总结达成共识 注意事项： 听取客户意见&看法，要判断客户所说的是对的还是有问题，适当提出疑问或想法。 尽量做到提案一次OK，以节省成本，一般不超过三次,Langage Union,提案后内部检讨,AE的任务： 检讨此次提案的问题（非责任推诿，只是要让我们能 更好地成长） 以内部会议记录形式发给相关人员确实遵守执行 修改&执行 工作分配&执行时间表 会议记录及结论24小时之内让客户获知并确认,Langage Union,协调执行方案,设计部出设计方案。 内部协调,Langage Union,跟进客户确认方案,客户确认方案。 AE的任务： 跟进 与客户沟通好，让其认可我们的设计方案,Langage Union,结单请款,AE的任务： 依客户确认之报价单，附上相关证明资料，并开立请款 单，经主管核示后，交财务开立发票或收据； 将以上请款资料交客户请款，并随时关心货款是否已请到，协助财务催款； 于请款资料交客户后即结单，向相关人员收取工作单 并确认工作单是否有应存档之资料，存档管制。,Langage Union,Client （客户）,方案执行者,流程协调者,AE职责,合理的作业时间,Langage Union,会议主持与控制能力,客户应对能力,时 间 管 理,书面化作业,AE技能要求,流程 控制 能力,如 何 开 好 会议,Langage Union,细致的会前准备工作,Langage Union,确定 议题,确认 与会人员 会议时间,确定会议地点,与客户协商议题，如内部会议则商定； 提前一天确认，以留出时间调整和准备；,确认与会人员数量及双方主要人员。确定会议时间 如主决策人不能出席，则应向客户建议延期。,确认开会地点 确认需用设备及会场可提供设备； 如有客户或第三方提案，应与他们事先沟通提案方式及设备要求。,Langage Union,印发会议通知,准备会议资料,预演,会场布置,内容：时、地、与会人、议程、每项议题的讨论时间，并礼貌地提醒各位准时到会； 并确认与会者是否收到，客户方面是否会有改动；,资料收集、整理、复印； 提案所需设备，包括笔记本、投影仪、相机、音响等。,再次检查所有资料是否准备好； 对所需的设备进行安装； 安排座位及饮料。,最后检查所有会议准备工作，进行实战演习。,Langage Union,会议现场控制,会议开始,会议期间,宣布会议开始，营造开会氛围； 宣读会议议题，使集中精神，并清楚顺序。,认真做好会议记录，不仅对自己的工作有利，同时也 让客户感受到我 们认真的态度； 每个议题结束后，要总结一遍，看是否有疏漏； 控制话题内容，避免出现漫无边际的讨论。每隔1-2 小时，休息5-10分钟，调整一下，效果会更好； 如会议时间较长，会超过就餐时间，要事前安排就餐。,Langage Union,议题逐渐深入，与会者逐渐进入状况； 留给重要议题以充分讨论的时间； 如会议时间安排在下午，尽量避免一个人长篇大论的提案，免得与会者犯困，最好先安排一些可以引起互动的议题。,容易被展开的议题尽量安排最后，以免深入讨论 控制不住时间,大的策略方向或促销案的讨论，应单独安排间，以免发生干扰。,合理安排会议议程,Langage Union,突发状况：如停电、器材故障、主要与会人缺 席、迟到等 考验：AE的临场应变能力、事前的准备工作,服装整洁庄重，最好是深色，既可增加自信， 又能给客户一个专业的印象； 化妆要得当忌浓妆艳抹。,语言应简练，尽量避免习惯性口语。如：这个、那个、也就是说等 避免不必要的小动作 要通过眼神与主要决策人产生交流,其他注意事项,Langage Union,5个关键点,详尽的会前准备,认真、完整、详细的预演,保证关键人物的出席,必须有明确的主题,良好的会议现场控制能力,客户应对能力,Langage Union,请别用阿谀奉承的字眼去捧客户 那只会显示你的无知 你卖的是专业,他不是神，却可以是你的朋友 朋友是可以告诉你许多事 同时是沟通想法的好伙伴,找对位置，找对时间，找对地点 会议中用严肃的心情、愉快的表情 在客户面前，随时让客户感觉到你的热情与活力,1、客户是神吗？,Langage Union,2、记住！你是AE！,你是沟通协调者，当内部有共识时，应尽量说服客户。但不是绝对坚持，但也别像墙头草一样，客户一说你就倒戈，最重要的是谁有道理， 切记！不是强辩，合理的坚持是应该的，扪心自问，你真的是为品牌发展而努力还是应付了事。 尽心尽力才能理直气壮,全方位动员； 手在写，耳在听，眼在看，脑在想！,Langage Union,3、客户的应对守则（一）,会议中保持充沛体力，勿有打哈欠、不耐烦 或其它的小举动,随时注意客户或议场上有什么需求 （目的：能让会议顺利且清楚地进行下去）,客户说话时，勿打断他的话路，细心聆听,尽可能每天一早打个电话给你的客户报告工作进度状况,所有给客户的传真，必须确认对方收到了！,交流沟通的资料准时交给客户（除非特例）,与客户对话要简单扼要，想清楚再说！,Langage Union,3、客户的应对守则（二）,你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习,别扯你主管的后腿,别在你的客户面前做其它客户的事,别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样”（尤其是会议上）,别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管,遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待,注意辈份，谦虚是美德！,时 间 管 理,Langage Union,让时间跟着你的脚步走！,什么是时间管理,Langage Union,只会消失 永远不够,时间的特性,没有时间交换器或时空穿梭机 目前只能用管理达到相对增加的效果,为什么要时间管理,Langage Union,时间管理技巧之1-掌握事件空间,事件空间 轻重缓急的相对坐标关系 规划好重要而不紧急的（战略型） 处理好紧急而重要的（战术型） 有效处理紧急而不重要的 备忘处理不重要而不紧急的 随着时间及任务的改变，事项的 紧急与重要性会随着改变,以小换大的掌握方式： 每天利用8分钟换取8小时的空间 8分钟里的思考与规划，指导8小时的工作,Langage Union,时间管理技巧之2 -协调人际磁场,节庆,交通损耗,天气耽误,社会时间,Langage Union,时间只是一种避免抽象所产生的符号， 真正的障碍是你自己的感觉。 以任务及目标为导向 以提案日期或给客户交稿日期为反推 集中目标，超越感受与情绪，也就是心无旁物。,时间管理技巧之3-超越自我感受,Langage Union,管理的终结是培养良好习惯！ 让习惯的动作成为一种意识 改变不良的习惯，如懒散、分心、迷糊等 让时间习惯你自己，否则你自己只能被时间习惯。,习 惯,书面化作业,Langage Union,开会、拜访客户,外勤工作,AE的日常工作,Langage Union,繁杂的工作性质决定谨慎的工作方式， 书面化作业成为AE必备的基本功。,Langage Union,书面化作业的好处,好记性不如烂笔头，以免遗漏 口说无凭，书面为证，避免扯皮 提醒你的伙伴，便于掌控工作进度 为自己充分思考留有余地,Langage Union,与客户及第三单位的工作往来，沟通相关人员; 对于客户的传真要及时回复 传真发给客户后要电话确认是否收到,用于内部沟通，及时提醒你的工作伙伴相 关工作及注意事项,书面化作业的6 项内容之一,MEMO,FAX,备忘录,传真,Langag