如何有效开发新客户.ppt

,如何有效开发新客户,我忙 , 我没兴趣 , 不搞不搞 , 没时间, 在开会 ,在出差 . 怎么天天跟我打电话 我们不靠商标赚钱 我们是专门搞技术的 我们是做代理的 我们是小公司 反正我们没必要搞商标搞品牌 88,客户愿意见你的原因?,你说的东西客户感兴趣,你说的东西客户觉得很重要 100万,市场情况 ?,已 注 册,没 注 册,没注册1,多数: 1. 没有品牌发展的意识,不懂品牌发展的好处 2. 觉得自己企业小,没必要有品牌,觉得大公司才要品牌 3. 觉得自己企业的赚钱模式不需要用到品牌(代理商,关系,XX公司的对口) 4. 根本就不知道商标是干什么的(我在工商已经登记了),没注册2,少数: 1. 大至了解一点品牌发展的好处,商标不注册的危害,但没专门去搞. 2. 觉得自己公司名字还蛮好听,但不知道商标注册保护的事 3. 听人讲过商标和品牌发展,不排斥,也没专门去研究 4. 很有品牌经营意识,但没注册. 5. 其它人已经联系好了,有意向搞了,被你联系到. 6. 正准备办这个事.,拿什么吸引你,我的客户?,经常听到的,1.问完问题后说:那您有没有想过打造一个品牌,把自己的知名度提高起来呢 ? 客户: 我们是做技术的XXXXXXX 哦,你们是以技术为主啊,做技术也要品牌啊,你像XXX公司也是做技术的,他们还不是注册了. 客户:我们是小企业 不像他们那么大. 哦,王总,小企业也要有自己的品牌啊 没必要,没必要 ,我还有事 哦,那好吧,祝你企业越做越小,88 心里: 垃圾客户 .,让一个人重视一件事情的原则,用坚定不移的语气真诚的说: 能影响他现状的话,说能影响他现状的话,案例 : 金卡销售人员1:你的电话卡升级成金卡后就会给人很尊贵的感觉,会增加别人跟你打电话的欲望,会提升你在他人心目中的形象,对你的帮助是非常大的,而且你的很多朋友都已经升级了,都是找我们办的,这是对你非常有帮助的. 金卡销售人员2:你的电话卡不升级成金卡就有可能被人监听,电话费就可能被人盗用.,我们的电话思路,从影响现状到影响未来,我们的电话主题,影响现状的话: 1.如果您东灵通3个字不注册商标,被其它的人注册了,然后他在您的旁边开家公司,挂牌叫 东灵通 并且还说你侵权 要求您改公司名称,并工商还要您罚款,你愿意不愿意? 2.如果您的离职员工,对您公司有怨恨的,知道您商标没注册的情况,把您的商标注册了,反过来投诉您侵权,敲诈您赔偿,您愿不愿意 ? 其实我说实话.您公司的商标没有注册这个事情,对于任何人来说,都是一个发财的机会. 3.如果您的同行竞争对手,知道您没注册商标,他把你的商标去注册了,反过来告您侵权赔偿并要求您改名字.您愿不愿意 ?,案例,案例,案例,案例,案例,案例,已注册,1.保护非常完善 2.没保护完善,没保护完善的原因?,以为自己的商标已经保护完美了 不知道商标还要分行业保护 不知道如果没完善会有什么影响,说能影响他现状的话,我们能够说的影响现状的话: ?,说了没用,1.语气不够坚定 2.语言没有组织好 3.感情没有投入(带有自己感情色彩的话才有作用) 4.没有重复的讲,重点的讲,不是你的重点! 5.心里有障碍,讲的时候心虚 6.讲不赢客户,客户比你还有道理,被客户影响.,能够做好电话营销必须想清楚以下几个问题: 1.一开始就能把客户吸引住的原因? 2.客户愿意听你说话,不挂你电话的原因? 3.客户要听你讲完的原因?,严重影响新客户开发的问题,一.每天不想办法找新资料，经常重复打老资料,更少能有好资料。 1.找新注册成立的公司(捷径) 2.找目前正在做广告的公司(捷径) 3.找刚刚推出了新产品的公司(捷径) 4.找知名度大但是商标有漏洞的公司(捷径) 5.找刚登录上网的公司(捷径) 6.找获得省市全国表彰过的公司(捷径) 7.找别人不好找到的资料(捷径),二. 找了资料不过前台或过不了前台（找老板找不到）,三.电话打通后得过且过，心情好就多说，心情不好就懒得说。,四.没有开发客户的意识，电话初步沟通后发现没意向立即放弃不做争取，或根本就不知道怎么说服客户，基本没有思考过说服的说辞，没有说服客户的套路。（当说服套路进行不下去才放弃是正常的）,五.时间意识淡薄，想聊天就聊天，想讨论就讨论（不看重状态，愿意就来点状态，不愿意就没有状态，或者有没有状态看心情) 只有全身心投入不被打扰才能够进入状态，延续时间越长状态越好，有可能被别人打扰还有可能被自己打扰,六.对开发新客户没有信心，对出单