课件：客户关系管理课件.ppt

客户关系管理,授课教师：童婧,案例导入,1.某航空公司“只有一个乘客的航班” 2. 某豪华饭店员工的“超级记忆”能力; 3.某家电生产企业为用户的家电“过生日” 4. 海尔公司“针对用户需求生产能洗土豆的洗衣机”,认识客户与服务,一：客户关系管理产生的背景 （一）企业管理的中心观念演变的五个阶段 1.产值中心论； 2.销售额中心论； 3.利润中心论； 4.客户中心论； 5.客户满意中心论,认识客户与服务,（二）最终消费者价值选择变迁的三个阶段（恩格尔系数） 理性消费时代； 感觉消费时代； 感情消费时代,认识客户与服务,(三)营销学经典理论 4P: 4C:,产品 价格 渠道 促销,需求 成本 便利 交流,客户的定义及内涵：,客户： （client）,是没有名字的一张脸，可以由任何人来提供服务。,应由专门人来提供服务，更重要、更尊贵。,是购买或消费企业产品或服务的人或组织； 是企业存在的理由，是企业的根本资源 即有外部客户，也有内部客户，后者日益成为人们关注的焦点。,二、客户的定义及内涵,顾客： （customer),认识客户与服务,2、客户、用户、顾客的区别 例子：沃尔玛销售维达纸巾，王五在沃尔玛购买纸巾送给赵六。分析沃尔玛、王五、赵六的角色。,认识客户与服务,三：客户的分类 1、客户与企业的关系： 非客户、潜在客户、目标客户、现实客户和流失客户 2、根据客户的经济价值分类： VIP客户、主要客户、普通客户、小客户,认识客户与服务,3、根据客户的个性特点进行分类： （1）理智型客户； （2）冲动性客户； （3）顽固型客户； （4）好斗性客户； （5）优柔寡断型客户 （6）沉默寡言型客户 （7）斤斤计较型客户 （8）生性多疑型客户,认识客户与服务,四：客户关系及其类型 客户关系是一种企业与客户之间多方面的联系和利益权衡。可以将其区分为如表所示的五种类型。 1、基本型 2、被动型 3、负责型 4、能动型 5、伙伴型,认识客户与服务,企业选择客户关系类型示意图,认识客户与服务,四：客户关系管理解决的问题及其思路,认识客户与服务,五：客户关系管理的目标及其实现 1、“更多”带动客户关系数量的增长 (1)挖掘和获取新客户 (2)赢返流失客户 (3)识别新的细分市场,认识客户与服务,2、更久”延长客户关系的生命周期 (1)客户忠诚 (2)客户挽留 3、更深”促进客户关系的质量提高 交叉销售(啤酒和尿布) 追加销售与购买升级,阅读材料1-2 ：肯德基的客户划分,肯德基是以回头率来划分消费者的： 重度消费者：一个星期消费一次； 中度消费者：大约一个月消费一次； 轻度消费者：半年内消费一次。 重度消费者占全部消费者的30%40%，对于他们来说，肯德基和它的环境、习惯相联系，并逐步成为他们生活的一部分。 对于重度消费者，肯德基的策略是要保有他们的忠诚度，不要让他们失望； 对于轻度消费者，在调查中发现，许多人没有光临肯德基的最大一个原因就是便利性不够，这只有通过不断开设新的门店来实现。,技能训练1-1：计算客户价值,假定一个客户在肯德基餐厅每星期消费一次，平均每次消费50元，以平均客户生命周期10年为基准来计算客户价值的大小（以销售额来计算）。如果该客户对肯德基提供的服务满意，那他可能将自己的满意告诉另外5人；如果不满意，则可能将其抱怨告诉另外10个人。 假定所有听到其赞美或抱怨的人均有20%转化率，或增加了肯德基的忠实客户，或失去相应数量的忠实客户。将计算结果填入表1-3，并进行必要的分析。,技能训练：肯德基客户价值动态分析,了解优质的客户服务,案例导入：王永庆卖米,王永庆的制胜法宝-,主动邀请客户 （热情、尊重、关注）,超出客户预期 （提供个性化服务）,换位思考，贴心服务（始终以客户为中心）,服务,1.挨家挨户拜访,2.送货上门,3.掏陈米、洗米缸,王永庆的制胜法宝-服务,建立客户信息档案（持续提供优质服务）,为决策提供依据,惊喜！（迅速响应客户需求）,4.收集客户信息,5.分析客户信息数据,6.在主顾开口之前，送米到家,（设身处地为客户找想）,7.在客户发工资后付账,优质服务,满意,惊喜,你的客户呢？,你的服务呢？,了解优质的客户服务,一：优秀员工必备条件,从业心态=找准自身定位+认同企业文化,企业文化：价值观+行为准则+团队风貌,二、优质顾客服务个人层面的七个标准领域,优质客户人员的五项修炼,看 领先顾客一步的技巧 听 拉近与客户的关系 笑 微笑服务的魅力 说 客户更在乎你怎么说，而不是你说什么 动 运用身体语言的技巧,24,看的技巧如何观察顾客,如何观察顾客,目光注视,实战演练：察色观颜,25,客户缺少兴趣，注意力不集中 。,26,看的技巧如何观察顾客,一种不愉快的表情表示出客户感到不高兴。他握紧拳头，低下了头，挑衅地瞪着眼。,27,这位客户举起他的手以吸引注意。他的身体语言表明一种对抗态度。,28,这位客户扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是一种感兴趣的表示。,29,这个客户是一种密切注意的姿势，意味着她感兴趣。,30,客户严重不满！,31,客户可能采用的消极态度和敌对态度，并挑起争论。,32,客户冲动，严重不满,33,观察顾客的角度,34,你看到了谁？是男是女？,冬天还是夏天？,下面两幅图，你能区别哪个是夏天，哪个是冬天吗？,找出下面两幅图的不同之处？,板块1：图片观察,视频测验,请观看视屏剪辑 对话内容：（注意观察环境，对话内容与所提问题关系不大） Clearly somebody in this room murdered Lord Smythe, who, at precisely 3:34 this afternoon, was brutally bludgeoned to death with a blunt instrument. I want each of you to tell me your whereabouts at precisely the time that this dastardly deed took place.(很明显，有人今天下午3:34时在这个房间使用锋利的钝器残忍地谋杀了勋爵史密斯。我想让你们每个人都告诉我在命案发生的这个时间内你们在做什么。) - I was polishing the brass in the master bedroom.(我正在擦拭主人房间的黄铜雕像) - I was buttering His Lordships scones below stairs, sir. (先生，我正在楼下为主人制作土面包) - I was planting my petunias in the potting shed. (我正在花棚里种植牵牛花) - Constable, arrest Lady Smythe! (警察，请逮捕斯密斯女士) - Oh, but- how did you know? (噢，你怎么知道是我做的？) - Madam, as any horticulturist will tell you, one does not plant petunias until May is out. Take her away. (女士，任何园艺家都知道，没到5月份是没人种植牵牛花的。逮捕她！) Its just a matter of observation. The real question is how observant were you? 以上仅是一个观察力的实验，真正的问题是你有多会观察呢？,欲要看究竟，处处细留心宋帆,板块4：视屏实验,看的技巧 预测顾客的需求,39,听的技巧拉近与顾客的关系,40,耐心,不要打断 客户的话 记住，客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己 学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候，先让客户说话,41,关心,带着真正的兴趣听客户说什么 要理解客户说的话，这是你能让客户满意的唯一方式 让客户在你脑子里占据最重要的位置 始终与顾客保持目光接触 最好能将客户的话用笔记录下来 不要以为客户说的都是真的，打个问号,42,别一开始就假设明白他的问题,永远不要假设你知道客户要说什么 在听完之后，问一句： “你的意思是.，” “我没理解错的话，你需要.”,43,倾听的艺术,会听才会谈 只有倾听才能发现对方的需要； 倾听使对方有被尊重的感觉； 倾听是激励对方一种简单有效的方法。,44,听的目标,45,最重要的是：听他所没有说的,46,以下是一个简单的倾听测试,正确 错误 不知道 1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 T F ？ 2、抢劫者是一男子 T F ？ 3、来的那个男子没有索要钱款 T F ？ 4、打开收银机的那个男子是店主 T F ？ 5、店主倒出收银机中的东西后逃离 T F ？ 6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱 T F ？ 7、抢劫者向店主索要钱款 T F ？ 8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙 T F ？ 离开 9、抢劫者打开了收银机 T F ？ 10、店堂灯关掉后，一个男子来了 T F ？ 11、抢劫者没有把钱随身带走 T F ？ 12、故事涉及三个人物：店主，一个索要钱款的 T F ？ 男子，以及一个警察,笑的技巧微笑服务的魅力,谁偷走了你的微笑？,怎样防止别人偷走你的微笑,照照镜子：微笑训练,48,49,怎样防止别人偷走你的微笑?,阿Q精神 感恩 设身处地 辩证理论 自我激励,50,什么是微笑服务？,甲：“营业员胸前为什么佩带照片呢？” 乙：“开展微笑服务啊！” 甲：“这和佩带照片有什么关系？” 乙：“你没看到那照片上的人都是微笑的吗？”,51,52,说客户更在乎你怎么说，而不是你说什么,用顾客喜欢的方式去说,53,该怎么说？,“我不知道你为什么如何不满。” “你干嘛发这样大的脾气？我早就提醒过你了，这不是我的责任，我不知道。”,“我理解” 体谅对方情绪,54,该怎么说？,“你必须在每周一前完成报表。” “你应该提前3天订货。” “这么多客户在等着，你为什么不多安排一些人手？”,“你能吗？” 缓解紧张程度,55,该怎么说？,“今天不行，你必须等到明天才有材料。” “那不是我们的责任，你必须通过当地机构得到那些服务” “我们仓库里没有你要的那种品牌，只有别的品牌。”,“你可以”来代替说“不”,56,动的技巧如何巧用身体语言,7%语言 + 38%语气 + 55%体态语,57,寻找目标客户,一：寻找目标客户的主要方法 1、逐户访问法； 2、会议寻找法； 3特定场所寻找法； 4人际关系网寻找法； 5、资料查询法； 6介绍寻找法；,寻找目标客户,7“中心开花”法； 8电话寻找法 9信函寻找法； 10短信寻找法； 11网络寻找法； 12从竞争对手那里“挖”客户,寻找目标客户,二：说服目标客户加盟的策略 1说服客户的方式和技巧 “富兰克林式”表达方式,吸引目标客户,三： 吸引目标客户的主要措施 1 提供适当的产品或服务 (1)产品或服务的功能； (2)产品或服务的质量 (3)产品或服务的特色 (4)产品或服务的品牌 (5)产品或服务的包装 (6)产品的附加服务 (7)承诺与保证,2适当的商品和服务价格 （1）折扣定价 （2）高价策略 （3）心理定价：吉利数字定价、整数定价、零头定价,吸引目标客户,（4）差别定价：消费时间差别定价、客户差别定价、购买批量差价 （5）招徕定价 （6）组合定价 （7）关联定价 （8）结果定价,吸引目标客户,3适当的商品和服务促销 （1）广告 （2）公共关系：服务公关、交际公关、社会公关、营销公关、宣传公关 （3）销售促进：免费试用、免费服务、赠送礼品、优惠券、会员制、俱乐部,一、专项五大特权 1、支付方式更灵活； 2、全款全额增值税票； 3、大批采购，价格再优惠； 4、大额订单，专车配送； 5、可享受大金额优惠券。 二、申请条件 必须是能提供合法的营业执照及法人代表身份证的单位或公司，单次消费金额在10000元（含）以上或年采购10万元以上客户。,邮件标题：体现是告知还不是广告 商康医药网节日让利大回馈 商康医药网团购活动开启，超低价格，绝对超值 商康医药网，打造医药领域“阿里巴巴” 一切为您健康着想，商康医药,原因： 1、信用度不高； 2、程序复杂； 3、咨询没有电话直接方便； 4、支付没有足够的安全保障 解决方案： 1、质量上面一定要有保障； 2、服务一定要情切，服务要为第一服务； 3、成立一个有保障的支付平台； 4、成立一个像阿里旺旺的资讯软件,提升客户满意,一： 客户满意度分析 （一）客户满意的含义与理念 （1）客户满意的含义：客户满意是指客户的一种心理感受，具体说就是客户的需求被满足后形成的一种愉悦感或状态。 （2）客户满意度指客户满意程度的高低，为客户体验与客户期望之差。用公式表示为： 客户满意度=客户体验-客户期望,二：客户满意度指数模型,一）客户购买决策过程 （1）需求意识； （2）信息搜集； （3）评估选择； （4）期望意识； （5）购买经历； （6）使用体验； （7）价值评判,（二）客户需求结构 （1）功能需求； （2）形式需求； （3）外延需求； （4）价格需求 （三）客户期望 （1）无经历的期望； （2）一次经历后的期望； （3）重复经历的期望,（四）基于需求和期望的客户感知 （1）客户对质量的感知； （2）客户对价值的感知 (五)客户对价值的感知 客户让渡价值=整体客户价值-整体客户成本 整体客户价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值 整体客户成本=货币成本+时间成本+精神成本 +体力成本,（六）客户的满意 （1）客户满意的重要意义 1客户满意是企业战胜竞争对手的重要手段 2客户满意是企业取得长期成功的必要条件 3客户满意是实现客户忠诚的基础,（2）客户满意度的衡量指标 1对产品的美誉度 2对品牌的指名度 3消费后的回头率（主要指标） 4消费后的投诉率 5单次交易的购买额 6对价格变化的敏感度 7向其他人员的推荐率,（3）提高客户满意度的措施 1.把握客户的期望不过度承诺。适时超越客户期望。宣传留有余地。 2.提高客户体验价值 提升产品价值。（案例：海尔的按需生产） 企业需要做到如下几点：第一，要不断创新。第二，要为客户提供订制产品或服务。第三，树立“质量是企业生命线”的意识。第四，塑造品牌。 提升服务价值。（案例：服务超越客户期望）,提升人员价值。（案例：法国的化妆业巨子伊夫罗歇） 提升形象价值。（案例：公益活动提升价值；赞助活动提升价值） 降低货币成本； 降低时间成本； 降低精神成本； 降低体力成本,客户满意度指数测评体系,客户满意度指数测评指标体系的构成分为四个层次，其中“客户满意度指数”是总的测评目标，为一级指标，即第一层次；客户满意度指数模型中的客户需求与期望、客户对质量的感知、客户对价值的感知、客户满意度、客户抱怨和客户忠诚等六大要素作为二级指标；根据不同产品、服务、企业或者行业特点，可将六大要素展开为具体的三级指标；三级指标可以展开为问卷上的问题，形成四级指标。,客户满意度指数-一级指标 需求、期望、感知、 满意、忠诚、抱怨-二级指标,乘客对出租 汽车服务质量 的感知,规范服务,服务卡,乘客须知,不拒载,安全行车,行驶中不打手机,门未关好不启动,行驶中不吃零食,礼貌待客,服饰仪表,文明用语,空调音响,车况车貌,车身外貌,座位座套,车厢整洁,2019/8/5,81,可编辑,客户满意度调查表,1、李克特量表 李克特量表(Likert scale)是属评分加总式量表最常用的一种，属同一构念的这些项目是用加总方式来计分，单独或个别项目是无意义的。它是由美国社会心理学家利克特于1932年在原有的总加量表基础上改进而成的。该量表由一组陈述组成，每一陈述有“非常满意”、“很满意”、“基本满意”、“不知道”、“不满意”、“非常不满意五种回答，分别记为1，2，3，4，5，每个被调查者的态度总分就是他对各道题的回答所的分数的加总，这一总分可说明他的态度强弱或她在这一量表上的不同状态。,一：调查问卷的概念及结构 1、调查问卷的概念 我们把系统地记载需要调查的项目及内容的有关文件，统称为调查问卷。,2、调查问卷的结构 （1）问卷标题：易初莲花超市客户满意度调查 （2）问卷说明：调查的目的、意义、调查内容、问卷填写要求， （3）调查者基本身份（年龄/性别） （4）调查内容：是调查者所要了解的基本内容，也是调查问卷中最重要的部分。,相关产品/服务列表,下节课任务:,1、每组准备一份调查问卷表打印稿，一份电子稿（PPT） 2、调查问卷题目1520题； 3、题目的答案都以“很满意”、“满意”、“不知道”、“不满意”、“很不满意”为选择项； 4、问卷题目要包括体现客户满意度指标模型的六个指标。,调研报告撰写,1、标题。规范化的标题格式，即“发文主题”加“文种”，基本格式为“关于的调查报告”、“关于的调查报告”、“调查”等。 2、调查目的 3、调查方法 4、调查分工 5、调查过程 6、问卷分析： （1）对被访者的基本情况进行分析； （2）调查问卷的题目逐个分析：首先用图说话，后配文字说明 7、优化方案：针对调查中出现的问题，提出整改意见。,1、下次课大家分组进行实地问卷发放，市场调研； 2、下下次课分组进行调研报告的汇报 要求：汇报内容以PPT的形式呈现 每组派出一名同学上台陈述 陈述内容包括调研目的、调查目的、调查方法、调查分工、调查过程、问卷分析和优化方案。,评估客户价值,一：客户关系的生命周期 1、考察期客户关系的探索和实验阶段 2、形成期客户关系的快速发展阶段 3、稳定期客户关系发展的最高阶段 4、退化期客户关系发展过程中关系水平逆转的阶段,评估客户价值,二：客户生命周期的划分及各阶段特点 1、潜在客户 特点：询问 影响其因素：外界评价；自我认知,评估客户价值,2、新客户阶段 影响因素：客户对产品质量、服务质量、价值的感知 维系策略 1）培养认同感： 2）培养信任感： 品牌背书者形象； 企业的创业历史和发展历程。 企业的经营业绩。 获奖、证书、认证,评估客户价值,3、老客户 1）加大保鲜力度 2）提高顾客忠诚程度： 一是让客户满意让客户快乐客户乐不思蜀愿意与你长期合作； 二是让客户担心甚至痛苦离开你，风险重重寸步难行，,评估客户价值,4、流失客户 维系策略： （1）事前监控预警 （2）事中控制与协调 （3）事后挽救及补救,评估客户价值,三：客户终生价值 1、含义：所谓客户终身价值，是指企业与客户在整个交易关系维持的生命周期里, 减除吸引客户、销售以及服务成本并考虑资金的时间价值, 企业能从客户那里获得的所有收益之和。,评估客户价值,.客户终身价值的组成 根据对客户价值内容的研究分析，客户终生价值的组成公式如下所示： CLV= CLV1 + CLV2 + CLV3 + CLV4+ CLV5 + CLV6,四: 客户让渡价值 客户让渡价值是指整体客户价值与整体客户成本之间的差额部分。 其中整体客户价值是指客户从给定产品或服务中所期望得到的所有利益，包括四个方面: 产品价值 .服务价值.人员价值）.形象价值 其中总成本包括：.货币成本；.时间成本；.精神成本；.体力成本,客户分级及其管理,一：对客户分级的必要性 1不同的客户带来的价值不同，应区别对待 2企业应该根据客户的不同价值，来分配不同的资源 3不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足,客户分级及其管理,二：“客户金字塔”分级模型,三：不同级别客户管理方法 1关键客户管理法 （1）成立为关键客户服务的专门机构 （2）集中优势资源服务于关键客户 （3）通过沟通和感情交流，密切双方的关系,2普通客户管理法 1）针对有升级潜力的普通客户，努力培养其成为关键客户。 2）针对没有升级潜力的普通客户，减少服务，降低成本。,3小客户管理法 1）认真判断有无升级的可能 2）确定是不是非淘汰不可 3）有理有节地淘汰部分小客户 4）坚决淘汰劣质客户,案例分析：,因不满客户插队，福州 市民李治平把银行告了，这在当时是全国首例。昨日该案一审判决，市民输了。“实在没想到是这样的结果！”老李说，宣判后他表示很难理解，一个简单的民事案件，这样的宣判结果，为什么让他足足等了一年多。 审判结果出来后，引起各方争议，银行嫌贫爱富，使普通客户 尊严受损，一时间，骂声四起有网友称：恭喜银行，贺喜银行，今后可以把“为有钱人提供更优质的服务，让穷人排队去吧”坚持到底了。,原来， 2007年4月7日，储户李治平到农行办理业务，当时有20余人在排队等候，李治平等了约20分种后，看到一名客户径直走到1号窗口办理业务，李治平当场提出异议。农行保安告诉李治平，插队客户是VIP客户，有优先办理的权利。李治平这才发现1号窗口上方确实贴着“VIP客户、西联汇款优先办理”的告示。 “我感觉自己的人格尊严受到侵害，这是一种歧视！”律师出身的李治平认为，“银行是提供储蓄服务的经营者，储户是消费者，根据消费者权益保护法，消费者在购买、使用商品和接受服务时，享有其人格尊严、民族风俗习惯得到尊重的权利。” 于是，李治平将农行告上法院，请求法院认定农行的告示为无效告示，农行应向其赔礼道歉。,福州大学法学院教授叶知年表示，银行允许VIP客户在普通窗口插队，这种做法体现其职业道德方面存在问题，是不妥的。但上升到法律层面，却很难认定银行违法。因此，这样的结果既在意料之外，更在意料之中；有悖道德，却法无禁止。,案例讨论： 1、在本例中，你认为李先生状告银行的主要理由和依据是什么？ 2、银行张贴“VIP客户优先办理”的告示，体现了银行客户关系管理中的什么思想？ 3、对于该案件你如何评判？银行可以做出哪些改进避免此类事情的发生？ 4、现实生活中你还能举出类似“VIP优先办理”的例子吗？,客户沟通,电话沟通： 1、时间和空间的选择。 第一，时空选择 ：晚上10点之后 ，早上7点之前 ；午休；节假日；时差； 第二，打电话要注意一个空间 ； 第三，要注意通话的长度。,2、通话的内容 第一，养成重要电话列提纲的习惯 我的电话要打给谁？ 我打电话的目的是什么？ 我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？ 我应该选择怎样的表达方式？ 在电话沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障碍可能的解决方案是什么？ 第二，自我介绍 ：单位、部门、姓名,3、电话礼仪要点 第一：怎样暗示对方终止通话 标准化做法就是重复要点 第二：我们打电话时需要你注意的就是谁先挂断电话。 标准化做法，地位高者先挂。 第三：我们强调铃响不过三声。,电话营销,1、把产品的不足变成优点 年龄45岁 秃顶 近视2000度 200斤,成熟稳重,聪明绝顶,眼中只有你,有安全感,2、声音控制、语速、话术 五个声音片段,拜访客户,一、介绍礼仪 1、自我介绍注意事项 ： A时间不宜太长：30秒到1分钟 B不要过分强调名字 2、介绍分类 A寒暄式 B 公务式,拜访客户,二、握手礼仪 1、握手的顺序 ： 双方握手：位高者居前 多人握手：有尊而卑；由近及远；圆桌，顺时针方向,拜访客户,2、握手注意事项 A手位： B握手的力度和时间 C握手时注意寒暄：说话；表情配合,拜访客户,3、握手禁忌 A 心不在焉 B 伸出左手 C 戴手套 D交叉握手,拜访客户,三：名片礼仪 1、名片作用 A自我介绍；B联络功能；C留言；D替代信件 2、名片使用“三不准” A名片不能随便进行涂改； B名片上不提供私宅电话； C名片上不印刷两个以上的头衔。,拜访客户,3、名片内容 公务名片：三大项，三小项 左上角：单位的全名，所在的部门，企业标识 正中间：姓名、职务（行政职务）、学术技术职称 右下角：地址、邮政编码、办公室电话（邮箱、QQ号码） 涉外名片，中英文各占一面。,拜访礼仪,4、索要名片 交易法 5、递送名片 A名片要带足量 B名片要放到合适的位置 C递送顺序：尊卑有序；由近及远；圆桌，顺时针方向 D双手，正面对着对方 F注意寒暄 6、接受名片 A起身迎接；B表示谢意； C回敬对方；D一定要看； E现场收藏,拜访客户,四：送礼礼仪 五：拜访礼仪,满足客户期望,一：针对性地推荐企业产品,张先生要到广州出差，他去买飞机票。售票员卖给他飞机票时，发现张先生的期望值包括4点： 晚上6点钟之前到达广州因为在广州有很多朋友等着他，晚上要给他接风吃饭； 希望机票打6折因为他的公司只能够报销6折； 机型是大飞机因为大的飞机会比较安全和舒适； 是南方航空公司的飞机因为他觉得南航的飞机比较安全。,他的期望值列出来了，售票员就帮他查了一下，发现没有哪一次航班是能完全满足他的期望值的，最后就提供了4个方案供他选择： 方案一，南航的大飞机，晚上6点钟之前到，价格是原价； 方案二，国航的小飞机，价格是6折，也可以当天晚上6点之前到； 方案三，南航的大飞机，而且也是6折，可是时间是晚上11点到； 方案四，国航的大飞机，但是这架飞机是7折，能在晚上6点钟之前到。,二、推荐产品的步骤 1）表示了解客户的需求 2）将产品的特点转化为客户利益 3）确认客户是否认同,三：专业地介绍产品或服务 1）对产品了如指掌并发自内心地喜欢 2）明确目标，做好产品演示前的准备 3）产品介绍条理清楚，简单易记 4）以客户兴趣为中心，充分调动客户的积极性,四：推荐产品的其他技巧 1）数字、折数、百分比 2）利益需要最大化 3）支出需要最小化 4）对比优势最明显 5）形象举例易说明 6）一条一条显逻辑,理解客户需求,一：了解客户的沟通风格 二：做好接待前的准备 1、了解客户对服务的基本要求 （1）可靠度 （2）有形度 （3）响应度 （4）同理度 （5）专业度 （6）尊重度 （7）参与度,理解客户需求,2、塑造职业化的个人形象 （1）职业化的第一印象 （2）敬业、乐业的服务态度 3、全力以赴、做好接待前的准备 4、打造引人入胜的开场白 （1）友好地问候客户 (2) 积极地响应客户 （3）郑重地交换名片 （4）使用尊称进行交流 （5）寻找共同的话题,理解客户需求,三：了解客户的真正需求,满足客户期望设定客户的期望值,1、设定期望值的目的 2、降低期望值的方法 （1）通过提问了解客户的期望值 （2）对客户的期望值进行有效地排序,飞机：南航大飞机,处理客户异议,一：客户异议的含义 二：客户异议内涵 1、客户异议是对销售行为的必然反应； 2、客户异议既是成交障碍，也是成交信号； 3、客户异议是企业信息的源泉,处理客户异议,三：了解客户异议的种类 1、根据异议的性质分类 （1）真实异议（2）虚假异议（3）隐藏异议 2、根据异议的内容分类 （1）需求异议（2）价格异议（3）产品异议 （4）购买时间异议（5）客服人员异议 (6)服务异议（7）支付能力异议,处理客户异议,四：分析异议产生的原因 1、原因在客服人员 2、原因在客户,处理客户异议,五：明确异议处理的原则 1、事前做好准备 2、选择恰当的时机 3、不要与客户争辩 5、给客户留“面子”,处理客户异议,六:确定异议处理的步骤 1、采取积极的态度 2、认同客户的感受 技能训练：4-2 技能训练：4-3 4、给予补偿 技能训练：4-4,3、使客户异议具体化,客服人员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不需要订购地板了？ 客服人员： 客户：因为我们不再需要了。 客服人员： 客户：因为我们采用了新的材料。 客服人员： 客户：我们要用石料进行地面装饰。 客服人员： 客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。 客服人员： 客户：听起来不错。,处理客户异议,七：处理客户异议的主要方法 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法,解决客户投诉,一：积极看待客户投诉 1、客户不投诉不等于不满意 2、令人满意的投诉处理，可以培养客户的忠诚度 3、客户投诉可以促进企业成长 4、巧妙处理客户投诉可以帮助企业提升形象 5、客户投诉可