业务员工培育与辅导.ppt

,201110-201201,作业回顾:,一分钟经理人 从优秀到卓越,业务员工培育与辅导,Amanda Zou Training Department Shanghai DMTM Channel,- 4 -,公司与培训,此前，美特斯邦威服饰股份有限公司、奥康鞋业股份有限公司、红蜻蜓集团等温州鞋服企业都先后成立自己的企业大学。当老板们挂上“校长”之名时，企业大学也成了各个公司的“黄埔军校”，为企业培养出一批又一批的人才。,相关链接： 企业大学 1955年,全球第一所企业大学通用电气公司克顿维尔学院正式成立，企业大学在全球迅速崛起。在美国，从1988年到1998年，企业大学数量由400家猛增到 1600家。到了2003年已超过2000家，其中财富500强的大部分企业都建立了自己的企业大学。 目前，中国已经有西门子、爱立信、海尔、蒙牛、奥康、华为、联想、吉利、春兰、海信、金蝶等一批具有战略眼光的大企业创办了企业大学或商学院。,从新闻说起,- 5 -,公司与培训,学习型组织,- 6 -,1.1 业务与培训,UM职责 JD,UM与培训,五个问题,1. 哪些人员需要接受培训课程？ 2. 他们要接受哪些培训课程？ 3. 由谁来培训他们？ 4. 要如何培训他们？ 5. 如何评估培训绩效？,你要怎样训练你的员工？,UM与培训,课程大纲,成人是如何学习的？,学习与经验金字塔,阅读,聆听,看图,看电影 看展出 观看示范 实地目击,参与讨论 演说,进行戏剧性的呈献 模拟实际体验 真正实践,我们所读的 10,我们所听的 20,我们所看的 30,我们所听/看的 50,我们所讲的 70,我们所讲/实践的 90,听觉吸收,视觉吸收,得知和参与,实践,被动,主动,学习效果,1. 业务员在有动力激发学习的情况下学习得最好 2. 业务员在实践的情况下学习得最好 3. 业务员在学以至用情况下学习得最好 4. 业务员在实时获得回馈的情况下学习得最好 5. 平衡团队训练和一对一训练的有效性。,成人学习效果评估要点,6.每次只建立一个销售技巧 7.每个培养训练都以一个行动作业作为结束 8.评估和跟进活动是有效培养训练的重要部分 9.用记录工具 以替代记忆 10.训练，练习 及 保留 !,成人学习效果评估要点,员工学习基本流程,指示,观察,实践,回馈,奖赏,课程大纲,(一)案例演练,TL: Susan,我想跟你谈谈你最近的工作状态。经理们都认为你的通话量应该再增加一点,可以吗？ TSR: 这句话是什么意思？我已经很认真了，他们每天到处走走，那知道我们辛苦！不然叫他们自己做做看，会不会做得更好？ TL: 别生气,我也认为你很辛苦。 只是，你最近出勤好像差了点，明天开始，你早上可以早一点出门，好吗？ ,辅导案例,想一想他们的对话问题出在哪里?,1.对于自己的缺失Susan了解了多少? 2.下一次会改善多少? 3.问题究竟出在哪里? 4.如果是你，你该怎么沟通? 分组研讨,(一)案例演练,辅导案例,员工培育大法,绩效检讨与规划PRP (Performance (Performance Review and Planning conference),对主管而言，进行PRP可以帮助自己找出属员的问题及培育需求，并提供解决方案。监督员工的活动量，做好管理与规划。 对员工而言，进行PRP可以得到主管的协助，分析自己的状况，找出问题并得到解决方案。,培养良好的工作习惯,3、FOD观察示范反馈,观察某项行为之后，以理想标准去评估他人，并给予意见回馈来改善表现。,教练的定义,教练的三要素,现在,未来,MP1：维护自尊 加强自信 MP2：仔细聆听 善意响应 MP3：谋求协助 促进参与 MP4：分享感想 传情达礼 MP5：给予支持 鼓励承担,辅导沟通的基本原则,意见反馈(Feedback)十大流程,你觉得自己做的如何？ 你觉得哪些地方作得不错？ 这是我观察到你作得不错的地方。 你觉得哪些地方可以作得更好？ 这是我观察到你可以作得更好的地方？ 你觉得哪方面是你迫切需要改进的？ 这是我观察到你迫切需要改进的。 你准备怎么做来改进这方面？ 我要如何协助你改进这方面？ 预计多久时间调整过来？,让对方先说,课程大纲,岗前培训,AQE考试,新人培训,进阶培训,主管培养,新人入司及成长路径,岗前培训班课表,1.AQE代理人资格考证 2.通关测试 3.岗位适任性评估,结训标准,结训标准,新人训练重点,课程大纲,动动脑 培育系统如何建构? 资源有哪些? 如何配置在人,事,时,地,物,实战训练,DDiagnosis 诊断 OObjectives 目标 MMethods 方法 EEvaluation 评估,规划步骤,二、规划和解决问题的过程,优势,劣势,分析要诀,Self-Reliance,Directing,Coaching,Partnership,Competence,Crisis,Command Support ,Command Support ,Command Support ,(二)学习曲线,有效的训练模式,评估训练的四个等级,恐慌区,伸展区,舒适区,麻木区,能力,挑战,(一)学习心态,退休心态,不求进步，被动接受现状,拿过去成功的经验，一再使用,知道旧制度已不管用,却不知如何 因应,不害怕改变，现改变为机会，努力开发自我,作业: 2012年单位培育规划月度版,1.新人岗前PS+AQE