安踏单店货品管理资料.ppt

安踏单店货品管理 培训资料,单店货品管理四个主要阶段,科学的采购订货,店铺销售管理,日常货品归并管理,季末打折清货,货品管理流程细化,采购计划制作,参加产品预览会,调整采购计划,参加订货会,制定分货计划,制定上市计划,到货入库跟踪,新品铺货,新品上市跟踪,补货、补码,货品归并、调整,日常销售跟踪,回货、打折处理,历史数据分析,前期准备,日常管理,后期处理,1、采购计划管理,商品采购管理的重要性,商品采购是商品管理的首要、重要环节 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 零售商最核心的追求利润 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉,采购计划,预定采购量（OTB）：Open TO Buy,预定采购量原则 销售任务 新增/改造店计划 库存状况 期现货政策 库存周转率目标,预定采购量需要数据 预计期初库存水平 该期预估销售量 计划期末库存水平 该期预估平均折扣率 已下订单量,预定采购量的计算公式： 预定采购量预估月初存货已下订单量（预估销售量/预估平均折扣率）预估月底存货,采购计划应具备的条件,买手 采购前历史销售数据分析 网点拓展计划 销售计划 采购计划,买手（BUYER）,买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。 什么样的人可充当买手： 店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。 。,商品采购人员的必备能力,能配合并执行公司商品销售计划 对当前各店铺销售状况，产品结构和售罄率分析的充分了解 通过对到货，库存，售罄率，库销比和周转率等的分析制定科学的订货计划 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 了解相关性商品配套与展示的重要性 了解适当存货层级与业绩的关系 适时监督存货，确保存货的数量 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用 能够简洁精确的进行表达与预测 良好的计算机操作能力和OFFICE的软件使用能力,特别要对EXCEL的熟练使用 具备一定的财务知识 随时了解竞争对手的动向,买手日常工作,采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；,“买手”采购前需要明确的五大因素,正确的商品 正确的数量 正确的价格 精确的时间（交货时间） 这些商品如何组合与陈列 注：采购计划：以销售时间为准,采购前期准备,采购前期准备,现有网点分析,网点拓展与改造计划,当季销售周期确定,单店销售分析,与批发公司确认指标,库存分析,预估单店的销售量,对指标进行分解,初步生成采购计划,销售周期,首先确定将要参加的订货会是哪一季产品的订货会，所订的产品将在哪几个月内进行销售。 根据品牌公司的上市波段图，结合单店每月的销售计划，进行采购。 安踏从2007年开始将实行一年4次订货会，本次订货会为2007年秋季订货会，销售周期见下图：,采购前期数据收集,终端渠道例行数据的积累 检验货品结构的合理性 采购前期现场调查问卷的反馈 反映市场及消费群体的需求变化 历史数据的全面采集 参考与借鉴,终端渠道例行数据的积累,单店进货、销售、库存、陈列及系列占比（每周例行）,店铺每周销售统计图表,期货每月到货情况表,店铺常规销售数据的积累,不定期相关的调查表： 畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、材质因素等） 区域重点店面消费特点调查 促销及推广活动调查表（推广给货品带来的影响）,采购前期现场调查问卷的反馈,现场反馈,产品线宽度及深度需求,类别货品的周期更新率,货品流行趋势预测,重大事件回顾,主力消费客群的变化,客群消费能力,竞品现状,历史销售数据分析,日期：2006年6月到10月,表格名称：单店销售总回顾,订货与销售结构分析,价位段分析,季节产品销售占比,商品采购基础流程,采购额度核定,采购前期数据收集,预估采购额拆分,选样,下单,网点拓展计划,与分销商确认2007秋季整体订货指标,采购计划分解（大类）,采购计划分解（系列）,采购计划分解（价位段）,采购计划分解（上下装搭配）,2、订货会管理,参加产品培训会,订货会流程,记录货品细节,看样选款 （宽度）,看样下量（深度）,1.按产品 功能,2.按产品 系列,3.按产品性别,4.按产品 级别,5.按产品款号,6.按产品 颜色,生成初步订单,按单店 下量,初步审核,录入产品 尺码,交单、 订货结束,提交分销 商审核,YES,N0,N0,YES,订货过程中要按单店来下量； 最后汇总与采购计划进行对比； 到货按单店的订货量分货；,3、到货管理,核对装箱单与到货单,装箱单与实货核对,是否有 差异,有,反馈至公司（到货2个工作日内）,无,按规划陈列上架,到货管理,4、分货与上市安排,店铺定位,店铺货品分配的原则,A类店铺,B类店铺,C类店铺,店铺类型,宽度,深度,基础,多系列,专业,推广,高价位,基础,系列,专业,基础,常规系列,J0、J1： 95%-100%销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要店铺，也是公司的主要店铺； J2： 70%-94%销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要补充店铺； J3： 50%-69%销售当季正价产品，是完成售磬率指标的重要补充店铺 J4： 30%-50%销售当季正价产品，是完成售磬率指标和提高旧品销售的重要补充店铺； 工厂店： 100% 特价产品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺； 临时店铺： 100% 特价产品，是提高旧品销售和现金回收的重要店铺，但是需要与商场重新洽谈主要贸易条件；,主力销售店铺 加速流转店铺 库存处理店铺,JO： J1： J2:,销售正价产品，提升销售毛利回报,j3： j4：,加快产品周转，提高售磬率；,提高产品周转和现金回收；,工厂店： 临时店铺：,产品流转与归并,主力销售店铺 加速流转店铺 库存处理店铺,J0： J1： J2:,销售正价产品，提升销售毛利回报,J3： J4：,加快产品周转，提高售磬率；,提高产品周转和现金回收；,工厂店 临时店铺,产品订购,产品流转与归并,店铺结构的确定与货品流动方向,店铺结构组合的优势,形成梯队组合 相互保护支持 指导货品分配 保证货品顺畅流通 单店定位突出,5、货品调配、回并管理,货品调配,目的,提高货品售罄率； 提高货品销售机率； 店铺SKU数合理化； 差异化销售划分； 加快货品的流通速度,根据各店铺销售情况； 对个别款式进行归并； 注意SKU数控制；,调货思路：,15天一次； 收缩店铺库存；,调货方法：,常用词定义规范,新款定义： 一周内所上的期货称为新款 补款调动: 某店原本没有该款，出于补款的目的从其他 店铺或库房调配货品称为补款调动。 补码调动: 某店原本库存有改款，但尺码不齐，出于 补齐码数而进行的调配。 补量调动: 在销售高峰来临之前，出于备足货量的目 的，对原本齐码的货品进行补足货量。 齐码货品: 货品的尺码能连续，如：S、M、L 或5、 5.5、 6 断码货品: 货品的尺码间任何一码缺货，均称为断码， 如：S、L、XL或 5、6、6.5,日常货品流动要求,到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货 到货在1-2次,平时补货到货每周2次以上 活动中补货每周3次以上 调货的频率：货品部整体调整每周一次 店铺之间补调每周两次以上,调货注意事项,期货到货一周内，各店不得自行进行补款调动，特殊调货需得到货品管部审核。 进行调货时，如遇被调款在三件以下（包含三件）的情况下，调货店必须将该款全部调断，不得将单件货品留在被调店铺。 调货前调货店铺未致电被调店铺与其确认实际调货明细的情况下，被调店铺有权拒绝调货，并应及时告知营运人员。 所有非临时性的货品调动，均须在周六前完成。 货管部对货品管理有直接的控制权，其他部门和店铺必需服从货管部对货品流通的调动,第一周,第二周,第三周,第四周,调整货品,回货 1013号,调整货品,回货 2528号,6、货品打折处理,货品打折,季节性打折； 节假日促销折扣； 清SKU数； 特卖打折； 库存量过大；,清SKU数： 每月都要有计划的进行SKU的更新，将部分款式以打折的方式清掉； 特卖打折： 年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销售机会不大的款式； 库存量过大: 店铺的存销比控制在：2.5:13.0：1，主打款的售磬率达到85%,款号 上市日期、季节 销存情况 折扣力度 零售金额,折扣申报注意需知,折扣损失 本次打折SKU数、总数量 打折时间 参加店铺,打折的注意事项,要知道哪种商品能够引起消费者真正的兴趣，以合理的价格来实现降低库存,避免折扣“一刀切” 关注打折的正确幅度以减少降价所带来的损失。 为新产品和过季产品制定计划，让他们流动起来，从而创造利润。 为了达到合理的收益率目标，过季货品应控制在20以内。 运动商品的平均每季降价率为2030。 当季商品决不允许降价，需要降价的商品必须在一周前书面告知公司,并经公司书面同意后,方可执行.,货品管理是经营管理的关键,现金流/利润最大化 差,总量失误 结构失误 选款失误,货品调配补货不及时 断码归并不及时,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,良好的货品的运作管理,资金,毛利产生,常用销售术语,销售术语,存货周转率平均存货/销售成本100% （1/存货周转次数*100%） 存货周转次数=销售成本/平均存货 存货周转天数=360/存货周转次数 售罄率= 销售金额(数量) / 进货金额(数量) 出清率=出货/进货 库销比 = 期初库存金额/ 当月销售金额(吊牌价) 销售速度 = 销售数量 / 销售天数 新品占有率新品库存/全部库存100% 新品：鞋、配上市3个月内，服上市2个月内 旧品：鞋、配上市3个月后，服上市2个月后,售罄率分析,售罄率: 产品期初库存在指定期间售出的比例。 售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 公式：售罄率销售金额(数量) / 进货金额(数量) 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：,新品上市售罄率,新品上市30天：售罄率 3035% 新品上市60天：售罄率 5055% 新品上市90天：售罄率 6575% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,售罄率报表,可以得到的信息: 当季每个产品的到货，销售，库存和售罄率分析 各系列产品售罄率分析 每月上市产品售罄率分析 各价位产品售罄率分析 各颜色产品售罄率分析 品牌市场支持产品售罄率分析 各产品售罄率排名 为期货订购提供最为合理的产品结构,存货周转率,也称为周转次数或库存周转，表示某个特定期间内库存销售的平均次数。也可以被称为是商品转化成现金，继而从现金转化成商品的次数。 是检验采购效率，充分利用资金的指标。 计算周转次数需要的信息： 1）特定时段的销售成本 2）该时段的平均库存 平均库存：如果你要计算一年的平均库存，需要加 上一个额外的月初库存，既需要13个月的平均库存。 年平均库存13个月的月初库存之和/13 存货周转率平均存货/销售成本100% 或（1/存货周转次数*100%） 存货周转次数=销售成本/平均存货 存货周转天数=360/存货周转次数,库销比 = 期初库存金额/ 当月销售金额(吊牌价) 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。,存销比,存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,存销比,存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。 新品占有率新品库存/全部库存100% 新旧货占比,库存结构,注： 鞋、配上市90天内，服装上市60天内为新品； 鞋、配上市90天后，服装上市60天后为旧品； 上市时间以总部规定的为准；,