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专业化推销流程,新华人寿保险股份有限公司山东分公司培训部,总 论,推销的最简单的定义是：销售人员在一定的销售环境里运用各种销售技术和手段，说服一定的销售对象接受一定的销售客体的活动和过程。看起来挺拗口，其实用大白话说，就是说服对方接受你的东西。 就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。,总 论,就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。 婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销； 小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销； 母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销； 员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。,“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”,一位著名的妇产科医生曾经这样说过,【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 ,如何在轻松的氛围中与客户建立信任关系，通过自己对保险的感受及利用工具，分析客户需求，将最适合客户需求的保险计划顺利让客户拥有的过程；也是客户经营管理的过程。,寿险营销专业化销售流程是指：,专业化销售流程,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,售后服务,以工具为载体的专推流程,计划与活动,你是否针对寿险营销工作制订了目标，你的目标是怎样的？你准备怎样做？,你准备向谁销售你的第一份保单，为什么？,你准备怎样安排你每一天的工作？,思考一下：,寿险业与上班族收入比较图,年,元,0 1 2 3 4 5 6 7,5000 3000 1000,将保险当事业的人,一般业务员,打工族,寿险事业成功的条件,有明确的工作目标 安排好你的每一个工作日 永远把晋升条件作为自己的下一个目标 持之以恒，挑战自我,寿险事业收入（每月5000元）,假如每件保单2000元，按30%的佣金率计算：,保单数=,5000元,2000元/件*30%（佣金率）,=8件,活动目标表范例,制作你的活动目标表,计划你的工作 工作你的计划,专业化销售流程,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,售后服务,以工具为载体的专推流程,主顾开拓,我们将学习： 客户在哪里：准客户开发方法介绍 从财富宝典到黄金10客户选择方法 客户管理工具介绍,【专题讲授】,专业化销售流程,以工具为载体的专推流程,心理准备 物品准备 礼仪准备,接触前的准备,对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心,接触前的准备,心理准备,拥有“正常、福气” 的平常心,物品准备,条款书、市调表、产品单页、计划书、展业画册、笔、 投保单、相应宣传资料（公司介绍）,接打电话,1、声音悦耳、音量适中 2、认真做好记录 3、报上公司名称及自己的姓名 4、保持端正坐姿、面带笑容 5、内容言简意赅,电话礼仪,着装要求,个人形象会给客户留下良好的第一印象,接触前的准备,职业装：男士西装、女士套装 女士：淡妆、注意裙长、指甲、袜子、鞋 男士：注意领带、衬衣、皮鞋、袜子,专业化销售流程,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,售后服务,以工具为载体的专推流程,接触,寒喧、赞美(聊天) 聊人生问题,激发客户意识 接触的目的：发现客户需求,请问：,作为被赞美者，在接受别人赞美时的内心感受？ 作为赞美者，在赞美别人时的内心感受？,寒暄赞美的作用,让彼此第一次接触的紧张心情放松下来； 解除客户的戒备心； 建立信任关系； 拉近彼此的距离。,寒暄赞美的方法,问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。请教也是一种赞美。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的保险； 说：尽量让对方说，除此以外我们只说认同的话和赞美的话。,认同+赞美+陈述+反问,真不简单当对方情况好时，赞美他 你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。 看的出来当对方情况普通时，肯定他 看得出来，你是一个很有爱心的人。 那没关系当对方情况不佳时，安慰他 那没关系，我知道你已尽力了。,寒暄赞美的公式及范例,接触 小结,建立与客户的共同感 消除准主顾的戒心 善用问话，专心倾听 适时适度回馈推销自己 避免争议性话题,专业化销售流程,以工具为载体的专推流程,怎样进入说明,把握说明时机 商品说明导入,说明的方法,口谈 笔算 条款/建议书说明,说明的三个步骤,描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明,说明的技巧,1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料，举例法、比喻法 8、话术生活化，简明扼要,座位图示,不论是在办公桌前还是客厅沙发，均应斜角入座，利于形成封闭谈话空间,说明的注意事项,1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明,说明之建议书的使用,提高客户对产品的可信度 提供给客户作产品说明的工具 让客户的利益一目了然,眼睛和耳朵相比，人更相信眼睛,建议书解说原则,解释建议书投保方案时，必须把客户的需求与建议书的特色联系起来，突出解决其主要问题，并充分掌握和运用好解释的技巧，成交就会顺利得多。 介绍解说投保方案的利益时，应针对客户的特殊风险及个别需求进行说明，强调投保计划是解决其问题的良方。,建议书说明话术背诵 拜访前同事间做建议书说明演练,、熟练度 、不与客户争辩 、避免使用专业术语：解说时应尽量生活化。 、避免忌讳用语：少用“你死的时候”、“你发生事情时” 、避免制造问题 、解说具体化：尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单? 、数字功能化：化大为小 、适时运用展示资料：配合话术运用展示资料，可用举例法、比喻法,建议书解说注意事项,适时的导入促成话术,“陈先生，您看这样的保障够不够？” “这样的费用可以吗？” “陈先生，如果没什么问题的话，我们一起填一下申请有关资料，你的身份证在吗？”,专业化销售流程,以工具为载体的专推流程,促成的目的,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的,促成,购买过程图,发现需求 认识需求 产生购买欲望 购买,促成的时机在任何一个阶段都可能出现， 要从实践中体会、把握,促成的时机,客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时,促成的时机(1),客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你以后不干了怎么办？ ,促成的时机(2),促成的方法,1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益说明法 6、行动法,促成的动作,1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 （留下你的名字） 4、写便条（保费数字）或开收据 5、请客户确定受益人,促成注意事项,1、坐的位置 2、事先准备好投保单、收据 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签单过程中不要自制问题 6、使用辅助工具,拒绝,专业化销售流程,以工具为载体的专推流程,递送保单流程,专业化销售流程,以工具为载体的专推流程,售后服务的目的,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议,商品无形 服务始终 寿险行业服务特点,售后服务时机,生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年日 公司活动日,选择定期服务,选择非定期服务,新商品推出时 国家重