富登中小企业商业模式简介.ppt

0,富登中小企业商业模式 复制推广介绍 2009年2月4日,免责声明: 此报告由富登金融控股私人有限公司独立制作,仅用作一般信息传播。它不为收到这份报告的特定人特意制作。报告中的信息来自于我们认为可信赖的渠道。无论明示还是暗示,均不保证所包含信息的准确和专业。报告中的所有观点和估计构成我们的判断并在无事先通知的情况下更改。 我们声明免除来自富登金融控股私人有限公司和/或它的关联公司和/或它们各自的员工和/或由于信赖全部或部分报告的内容采取行动并受损情况下等等任何方式的代理人的任何责任或义务,同时声明免除富登金融控股私人有限公司和/或它的关联公司和/或它们各自的员工和/或代理人由于任何错误、遗漏或错误描述、粗心大意等以及在这份报告和任何可能产生的不准确或遗漏而接受义务情况下的任何责任和义务。,1,目录 富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效 中行富登模式复制要素,2,目录 富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效 中行富登模式复制要素,3,富登中小企业商业模式的特色,一般金融模式,富登金融模式,市场营销,经营形态,风险管控,目标设定,执行落实,通过行业研究细分目标市场 积极主动的名单营销手段 以客户为导向：客户分类需求归纳配套产品设计满足客户需求,流程银行：集中化、标准化、效率极大化 条线 / 垂直化管理 以达到市场份额为优先,收益覆盖风险，利润极大化 从资产组合角度管理客戶 五位一体：情景分析、审批、预警、资产组合、反欺诈,依市场不同测算指标构建财务模型准确执行可预测,本地化的修改 动态调整：细化、优化、模块化 可快速复制,缺乏市场细分 待客上门心态 以产品为导向：产品设计销售,部门银行：个案本位 块状经营 以达成分行指标为优先,追求零风险 从信用评级角度挑选客户 三位一体：审查、评审会、专业审批,总行制定指标协商调整分行达成指标,缺乏弹性 缺乏标准細则,4,富登中小企业商业模式本地化主要步骤和时间安排,确定整体营运流程 设计规划各流程营运模型，包括：产品、销售、 风险、 营运、信息系统、人力资源、市场营销、法律与合规、会计、项目管理等 形成标准作业程序（SOP） 估算成本和收益，构建财务模型,36 个月,管理架构； 选择试点分支机构 员工招聘和培训 细则制定 保证必需的基础建设 准备并生产市场营销所需产品）,展开营运 监控营运表现和成绩 优化并修改营运模型 准备下一阶段更大规模铺开,成立筹备小组 明确筹备小组各成员分工,客户行为和需求 目标行业和准入标准 监管和政府机关政策导向 主要竞争者情况 估算潜在收益规模,3个月,5,人才 People,产品 Product,流程 Process,模型设计与规划的关键点核心“三个P”,专业诚信 深刻理解客户行业和客户业务需求 以成为专家为目标，掌握专业素养和卓越技能 以客户为中心 长期的客户关系建立 多种方案供优质客户选择 通过团队合作将银行完整地呈现给客户,一体化的高效运作流程 简洁、用户友好的流程 透过专业划分运作达成高生产力 具亲和力的销售流程 人性化、机动式 特有流程 回报优质服务于长期客户,完整的产品线 贷款,资产支持的融资(ABF)，贸易融资，现金管理等 风险定价原则 基于风险的定价 收益覆盖风险 精确的信贷条件定义 基于不同产业清晰信贷原则 为好客户提供市场上最高效专业的信贷服务,6,模型设计与规划的出发点独特的价值主张,专业，高效，全面满足客户需求,独特的价值主张,MIS数据分析,产品开发、财务管理、客户经营、绩效管理,IT系统支持,独特：中行的优势在哪里? 价值：带给客户什么价值? 主张：用什么方式让客户体验?,7,模型设计与规划的原则和关键词,财务和信息系统 财务模型 独立核算/双边计价 收益覆盖风险 客户管理系统CRM 管理信息系统MIS 预警系统,产品与风险 产品包；客户导向 情景分析 评级系统 预期损失率 关注线、警戒线 反欺诈 资产组合管理 双签制；双人四眼,营销与销售 客户区隔 电话和名单营销 渠道拓展 品牌建设 销售管理会议 “管道” Pipeline管理 优质客户维护,8,组织与流程：权责明确的前后台运作架构,销售（钻石团队）,团队主管,开发人员,客户维护,销售支持,规划与管理,授信（信用工厂）,情景分析,资产组合管理,反欺诈,9,筛选,授信评审,核批& 动用,售后管理作业,清收作业,2 预先筛 选,4 Selling,5 评级及评估,8 审查,13 放款,11 准备合同,15 查询,14 交叉销售,16 客户维护,3 安排拜访,7 尽职检查,9 核准通过,17 预警,18 软回收,20 硬回收,19 信用恢复,1 市场信息收集,10 通知客户核准通知,12 完成合同签署及抵押,销售,4 销售,6 信贷提案,1,2,3,4,12,14,15,16,17,13,11,9,6,8,18,19,2,10,20,17,13,7,5,7,17,13,组织与流程：端对端的流程设计,10,市场调研的目的结果(3W1H),市场调研的目的是为确定独特的价值取向做铺垫,11,营销与销售：名单营销理念,*分为大客户上游推荐和中小企业转介绍,存量客户,行内介绍,客户上门,黄页/陌生客户,主动营销,事件营销,客户转介绍*,邀请函回复,在充分挖掘特定目标潜力的基础上，通过各种渠道开拓名单营销客户； 通过特定客户引荐新客户，从特定客户群了解市场和行业风险特征； 通过客户维护和交叉销售，化陌生客户为特定客户,12,内容,营销与销售：层层推进的销售管理手段,作用和意义,每周初进行本周销售规划； 周末进行实际情况评估与反馈,加强时间管理 优化效率和结果 有效监督和管理,定期针对不同类型销售人员培训： 角色扮演； 案例分析； 头脑风暴和游戏； 对销售人员进行一对一访谈。,提高销售技巧和水平 解决实践和心理疑难 定期沟通和交流 适时了解需求和问题,每周对客户开发人员进行周会： 1. 一周业绩回顾与评析； 2. 主要问题和心得探讨； 3. 热点主体讨论和分享； 4. 案例分析,提供交流沟通平台 营造竞争气氛 经验分享和总结 加强团凝聚力,销售活动规划,销售培训和督导,销售管理会议,“管道”报表管理,每周生成销售管理报表，尤其关注“管道”节点，包括电话约访成功率；提案上报率；审批率；放款率等。,实现长效和远距离管理 为查漏补缺提供依据 协助预估下阶段绩效 用数字营造竞争气氛,13,产品 - “客户导向”的套餐产品包设计,按照行为模式对目标客户进行细分和需求界定。 如： 生产型企业 （流动资金融资、项目贷款、设备融资、存货融资） 商贸型企业 （流动资金贷款、应收帐款融资） 物流企业 批发业 零售业,第一步： 客户区隔及需求界定,完全担保,无担保,目标行业,非目标行业,A,D,C,B,A,A 金融服务高度竞争区域,第三步： 推出全套核心产品组合,客户导向产品设计的“三个走”战略,第二步： 明确产品战略规划,制造型企业,初创期 扩张期 成熟期 跨国型,新设客户基本上不往来，除提供十足担保/现金 3-5年中长期固定资产分期贷款+ 宽限期（i.e.最长一年） 短期流动资金贷款+ 透支贷款(i.e. 5个月)+保函+票据贴现 进出口贸易融资+短期流动资金贷款,举例：,14,传统小企业风险控制模式,情景分析,客户准入,授信审批,授信客户,授信客户,客户准入,授信审批,预警,资产组 合管理,反欺诈,富登中小企业风险控制模式,风险 - “五位一体”的风险架构,15,财务与IT ：科学有效地构建财务模型,内容,决定构建模型的方式：由上自下（Bottom-up）还是自上而下型（Top-Down) 确定财务模型年限：5年还是10年 方式的选择取决于实际操作情况和建模的目的,定义输入和输出变量 列出输入变量，根据列表找寻合理的参照值。 列出输出变量中应包含所有关键财务指标 明确输入与输出变量之间的数理函数关系,设计模型架构 创建电子表格或者编写程序代码，写入模型变量及其函数关系,测试模型：模型输出vs.手动计算结果；实际运营情况vs.假设 保护模型：将输入变量外的其他信息隐藏起来 应用模型,直接假设 间接假设 跨年度假设应注意年增幅和流动性因素,步骤,16,财务与IT ：IT信息系统的基本架构（供参考）,ERP系统 （含财务管 理系统）,信贷管理系统,信用审批,客户关系 管理系统,人力资源管理系统,影像管理系统,对账管理,流程管理,报表引擎,远程登录,贷款管理,预警,贷后管理,核心系统,招聘及任职,薪酬管理,培训 （包括e-learning）,电子印章,押品管理,17,目录 富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效 中行富登模式复制要素,18,试点的成效源于各方的努力,中行试点阶段性成功,总行推动,分行扶持,富登支持,中行高层多次专访、调研，专会研究，定期听取汇报。 富登高管与总行建立中小企业业务指导委员会 总行成立中小企业事业部 颁布13号文件关于加强我行中小企业金融服务工作的通知，确立中小企业发展方向。,试点行投入,上海、福建分行投入了大量的人、财、物资源。分行领导给予资源的倾斜。 分行领导多次与专家沟通，对诊断意见积极反馈，确保模式正确推进。 相关部门（信息科技、人事、计财等）有效协助。,与总行、省行、试点行定期沟通 驻点上海、泉州试点 复制指导及专业培训,独特的价值主张：专业、高效、满足全面需求,19,中国银行试点分行 主动营销动能大幅提升，产能上升显著,客户经理 生产力良好,试点初期1 （2008年第1季度）,试点后期 （2008年第3季度）,中行试点前可比数据无法获得，此处采用试点后初期的（2008年第1季度）数据。,期间贷款余额,客户经理每月新增放款客户数,1.06亿元,2亿元,增长89.09%,0.29,1.02,增长258.33%,试点初期1 （2008年第1季度）,试点后期 （2008年第3季度）,20,中国银行试点分行 在中行原有评级系统上， 建立“信贷工厂” ，优化 资产质量，强化贷后监控,试点初期1 （截至08年3月）,建立预警专岗，动态监控66个预警指标 触发预警客户：50个 实施现场调查的客户：13个,预警机制,试点后期 （截至08年10月）,资产组合管理,改 善,I : 58.77 II: 23.62 III: 0% 未评级：17.61,I: 60.37% II: 32.30% III: 1.27% 未评级：6.06,I: 1.60% II: 8.68% III:1.27%,中行试点前可比数据无法获得，此处采用试点后初期的数据进行比较。,21,中国银行试点分行 引入富登流程银行理念，审批效率大幅改善,流程银行和部门银行的效率对比,老流程,新流程,审批时效,1个月,5个工作日,22,目录 富登中小企业商业模式本地化主要步骤与内容 中行富登模式试点成效 中行富登模式复制要素,23,复制要素之组织架构,垂直管理，财务独立核算,省行下独立的“部” ，实现人、财、物的垂直化管理 独立机构号，独立考核盈亏 建立多维度多因素的财务模型，定期调整，有效预测 建立与总行中小企业部的定期沟通机制 确保钻石团队人员架构的完整性 中后台先到位，前台再铺开 信贷工厂，提高效率 五位一体，不单纯依赖审批,指导原则,24,复制要素之人员和绩效,贯彻专人专岗制度，避免一人多职 确保关键岗位人员资历到位，人岗匹配 建立系统的培训计划并切实执行，定期举办小结性培训（refresh training) 提供完整的员工职业生涯规划，强化员工归属感 制定符合中小企业模型的关键绩效指标（KPI） 依据市场规模进行人力配置，人员到位应先行于业务开展 钻石团队各个角色分工明确 团队负责人须承担起管理及“教练”职责 销售岗位以任用本地人员为宜，发挥其对本地市场的了解和经验,专人专岗、人岗匹配 培训与激励并行,指导原则,25,复制要素之流程和服务,建立流程银行、规范标准化作业流程、 注重节点管控,流程银行：以客户为中心的端对端流程设计 标准化作业程序SOP，并建立核查机制 坚持独特的核心价值主张 品质管理须设专岗，负责节点管控及流程的持续优化 重视数据管理，运用报表追踪客户状态、考察销售效率、检讨销售业绩 MOT: 规范客户接触点的SOP，以优质标准的服务满足客户需求 每半年一次的全方位客户满意度调查，并追踪结果，做相应改善 中小企业模块应设专人负责与IT部门协调 量身打造中小企业产品，与总行中小企业模块产品经理岗充分协调 适时进行中小企业业务品牌的设计与经营 充分联动网点资源，加快业务发展步伐,指导原则,26,复制要素之风险管控,加强非财务元素（客户行为模式，本地市场和行业特色等）评估，提高评级系统对中小企业的适应性 授信政策需符合中小企业业务特性，保持动态调整机制 在授信执行总分行各项新政策时，坚持“以流程为中心”，避免叠床架屋 合理授权，保证首席风险官发挥管理职责，主动调整政策 情景分析：持续调研，累积本地市场和行业的知识，动态追踪行业风险 审批：标准化审批条件，建立与营销端沟通机制 预警：建立完整的预警指标体系，充分利用IT系统，动态监控预警信号 资产组合管理：从客户、产品、风险等多维度分析维护资产质量 反欺诈：建立数据库，形成客户不诚信行为的通报机制,风险定价机制：收益覆盖风险的指导原则 尽职者免责,指导原则,2