课件：销售技巧之顾客类型分析.ppt

销售技巧 -顾客的类型性格分析,为什么要了解顾客？,只有了解顾客，您才能投客户所好，销售才 容易成功!,客户的性格主要分为哪几种类型？,主导型,和蔼型,社交型,分析型,常见顾客类型,常见顾客类型,投票决定请各位同事自己是哪种性格类型并分组,社交型,代表人物,沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。,社交型人的特征,特征: 外向、活泼 直率友好 热情 幽默,社交型,顾客常见表现 语音语调：语速_，语调_ 肢体语言：表情_，易_,社交型,顾客常见表现 语音语调：语速较快，音量也比较大、语调抑扬顿挫 你可能经常会听到爽朗的笑声。 肢体语言：表情丰富，易交往,社交型,顾客心理分析 性格:_ 需求:_,社交型,顾客心理分析 性格：爽快，果断，凭感觉作判断 需求：他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象,社交型,应对技巧 迎接顾客 拉关系、多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天,社交型,应对技巧 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 多称赞、多建议,社交型的主要人群,酒店服务行业从业人员 娱乐休闲服务业 销售业务员,主导型,常见顾客类型,主导型,代表人物,做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,性格特点,主导型,善做决断 敢于冒险 指挥人 缺乏耐心 面部表情比较少,主导型,顾客常见表现 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃、可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,主导型,顾客心理分析 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,主导型,应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 开门见山,主导型,应对技巧 产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 促成 征求意见，让其作主,主导型-主要类型,公司高层领导 私营企业老板 建筑工程老板、包工头,分析型,常见顾客类型,不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。,性格特点,分析类型,特征: 优柔寡断 耐心闲适 善于聆听 语调单一,分析型,顾客常见表现 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现、不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。,分析型,顾客心理分析 性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确、有条理，有圆满结果。,2019/8/24,28,可编辑,分析型,应对技巧 迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心,分析型,应对技巧 探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法,分析型,应对技巧 产品介绍 介绍产品需谨慎，不可草率 适度称赞，建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持,分析型,应对技巧 疑问解答 耐心细致解答，用事实说话 要一边说一边拿纸和笔在记录,像他一样认真一丝不苟。 通过大量的事实、数据做判断。,分析型,应对技巧 促成 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 一定要用很多的专业术语， 要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。,分析型-主要人群,医生 老师 律师 财务、金融、保险 生产、质管、技工,和蔼型,常见顾客类型,友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。,和平型/和蔼型人的特征,特征: 合作 友好 赞同 耐心 轻松 面部表情和蔼可亲,和蔼型,顾客常见表现 语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听、反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。,和蔼型,顾客心理分析 性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。,和蔼型,应对技巧 迎接顾客 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 声音要温和，不急不燥,合蔼型,应对技巧 探寻需求 试探性询问 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 让顾客感觉所做的一切都是为了他,和蔼型,应对技巧 产品介绍 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会,和蔼型,应对技巧 疑问解答 耐心细致解答 实事求是，不夸大事实,和蔼型,应对技巧 促成 示弱 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他,和蔼型-主要人群,中层领导 中老年人 制造业人员,常见顾客类型,快节奏,慢节奏,三、各种性格的优缺点,各种性格表现最好的地方 各种性格的特点,交际型,优点：善于劝导，着重别人关系 弱点：缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同,分析型,优点：做事讲求条理、善于分析 弱点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评于非议 动机：进步,主导型,优点：善于管理、主动积极 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝 反感：优柔寡断 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、强迫 动机：获胜、成功,和蔼型,优点：恪尽职守、善于倾听 弱点：过于敏感、缺乏主见 反感：感觉迟钝 追求：被人接受、生活稳定