销售培训营销经理培训资料.ppt

1,营 销 经 理 培 训 资 料,南区 任伟 2002年2月18日,2,培训内容摘要,一、营销经理的工作职责 二、营销秘书的工作职责 三、区域市场支持经理的工作职责 四、做好一个营销经理的必备条件 五、成功的销售从切合市场实际的计划开始 六、每天双向的价格信息传递 七、销售及价格跟进 八、库存管理及控制 九、对所管小蜂星的手机销售作数据统计和分析 十、价格制定及价格管理 十一、与厂商在各省区的销售、市场人员协调争取资源 十二、做好手机销售的基本条件 十三、一些常用的报表形式的功能介绍,3,营销经理工作角色总体描述,集团公司将营销经理定位为业务管理者，全面代表公司对所辖省级蜂星实施管理，帮助其更好地贯彻“区域深耕”的经营策略，故必须跳出传统销售人员仅限于简单的产品推销的角色。营销经理工作内涵主要包括六个方面的职能： （1）销售任务的完成与跟进； （2）市场代表的管理及省级蜂星市场行为的指导； （3）渠道的拓展、维护、梳理与管理； （4）客户服务协调管理（包括售前、售中、售后）； （5）协助财务代表对省级蜂星的财务资金状况进行管理； （6）据集团公司发展战略指导并参与省级蜂星公司管理。,4,一、营销经理的工作职责,1.正确掌握管辖省区月平均放号总量（中国电信和联通），及所在省区的各二线城市的放号量。 2.根据公司下达给所管省区小蜂星的手机销售任务，协助小蜂星编制所在省区省会城市和各二线城市的年度、季度、月度的销售计划，保证月度销售计划的完成。 3.根据公司下达给所管省区小蜂星的手机销售任务，检查小蜂星的人员配备情况，监督所管区域小蜂星的人员配备是否到位，没有到位的要协助其进行调整。 4.正确了解各自所在区域每天每个机型的市场价格及邻近省区的手机市场价格,并及时向区域总监汇报。 5.熟悉小蜂星在其区域的放货渠道，对其渠道的质量和出货量进行评估和统计。对完不成任务的地区，协助小蜂星作人员或渠道的调整。 6.对小蜂星每天的出货情况要作跟踪，对完不成任务的地区要分析其原因和拿出解决方案和建议。 7.参与小蜂星促销方案的策划；与厂商地区办事处的人员进行沟通，争取更多资源为小蜂星服务。 8.协助小蜂星和当地网络运营商发展合作关系。 9.协调小蜂星与公司财务、仓库、售后服务等部门的关系。,5,二.营销秘书的工作职责,1.根据区域制定的分货计划进行分货和出货单证及合同的制作；做好发货预告，并跟踪货物的出库和运达。 2.对各小蜂星每天的进销存日报表进行收集,并进行复核。 3.协助财务部做结帐日的统计、收款工作和调价及合同修改。 4.对各小蜂星库存中的维修机在每个结算日与维修部门进行确认。 5.负责开票通知和开票清单的制作，负责核对发票的相关内容和发票的邮寄。 6.资料保管 （1）.所有客户订货确认清单及购销合同的保存。 （2）.所有客户销售日报表的保存。 （3）.所有客户结算相关文件的保存（包括销售结算对帐表）、 调价申请、合同修改通知书等等）。,6,三.区域市场支持经理工作职责,1市场预算工作：依据公司领导层所确定的年度市场费用预算，结合区域实际情况，合理分配预算，并对其申请、使用、偿付、报销合理控制，利用有效资源，产生最大效益。 2销售市场工作：依据区域销售指标，利用摩托罗拉CSF基金/诺基亚合作促销基金，适时、适地、适情的进行各类促销活动，并协助小蜂星进行促销活动的计划工作，并负责各促销活动的实施、跟进、报销以及评估工作。 3渠道市场工作：依据摩托罗拉/诺基亚公司年度整体计划以及大蜂星的零售发展纲要，汇总区域内各省的摩托罗拉/诺基亚专卖店、专区/专柜发展计划，并全面负责申报、审批、落单、安装等流程，同时制定专卖店、专柜的日常管理方案，汇总月度销售及市场状况。 4品牌市场工作：依据小蜂星市场工作需要，同区域内各省的厂商（摩托罗拉/诺基亚北京总部、地区办事处等）；合作伙伴（各省蜂星、各地客户等）；各类媒体（报纸、刊物、电台等）以及各类供应商（礼品、宣传品、店面陈列等）保持良好合作关系。 5零售市场工作：配合小蜂星零售发展计划，联合厂商及其它组织提供各类支持于各省蜂星（包括厂商区域市场费用支持、店面陈列品支持、零售店员销售技巧培训、新闻稿宣传等），以利于其扩大当地蜂星品牌知名度、提高市场占有率。 6加盟网络工作：依据蜂星销售策略及零售市场发展计划，敦促各省制定“蜂星电讯加盟店/专营店”发展计划，并监控其阶段发展进度，同时制定各店的店面设计、店堂陈列、店内促销、开闭店规则等工作标准，并提供其宣传、陈列物料方面的支持。,7,四、做好一个营销经理的必要条件,敬业（从事此行业需要有较强的领悟能力） 用心做事（用脑是前提） 能对小蜂星进行有效的管理,8,五、成功的销售从切合市场实际的计划开始,附件： 5-1 各省年放号量列表 5-2 月分货计划总表 5-3 小蜂星月分货计划 5-4 小蜂星季度销售计划,9,六、每天双向的价格信息传递,附件： 6-1 公司内控结算价格表 6-2 南区结算价格一览表 6-3 市场价格一览表 6-4 负责区域市场价格日报表（此表由营销经理完成）,10,七、销售及价格跟进,附件： 7-1销售情况日报表 7-2销售情况统计列表,11,八、库存管理及控制,各加盟子公司合理库存应是平均销量五天的库存，其中三天在库库存，二天在途库存 与区域分货主管协调合理安排各子公司的库存 附件： 8-1 各小蜂星库存情况表 8-2 各小蜂星手机销售动态表,12,九、对所管小蜂星的手机销售作数据统计和分析,附件： 9-1 小蜂星销售情况分析图表,13,十、价格制定及价格管理,建立价格信息渠道 反馈所有区域每天的市场价格 掌握竞争对手的出货价格 正确判断水货、假货、跳楼货、拆货与正常渠道货的价格区别 定价销售、开放销售,14,十一、与厂商在各省区的销售、市场人员协调争取资源,根据厂商不同的 企业文化 人员特性 操作流程 同时应根据负责区域省级蜂星的 人文背景 企业特点 经营理念 因地制宜，争取主动,15,十二、做好移动通讯营销工作的基本条件,1. 人力资源 管理人才的引进 敬业、熟悉商业运作，懂得公司内部管理 与销售规模相适应的人员架构 公司各部门人员配备要到位、人员的配备要能对销售、市场、服务作全面的跟进 建立一支具有良好素质的员工队伍 敬业、能与厂商、供应商、客户保持良好沟通、能为企业作出贡献的优秀员工队伍,16,2. 产 品 要有好的产品资源 争取供应商的支持 好的管理、高质量的销售渠道 3. 价 格 要有贴近市场销售价格的政策支持,17,4. 服 务 良好的售前、售中、售后服务 销售前与客户的沟通；销售中为客户提供快捷方便的配送服务；销售后如出现产品质量问题为客户提供良好的售后服务 5. 市场支持 保持与厂家及供应商的良好沟通 利用厂家和供应商的人力、物力资源为销售服务,18,6. 渠 道 渠道建设 建设大容量、高质量的手机销售渠道 渠道的质量 客户的选择：讲信誉、懂管理、有资金 渠道的数量 根据销售目标、确定与销售目标相适应的渠道数量 渠道的结构 根据产品线特性，确定与产品定位相适应的渠道结构,19,十三、一些常用报表的形式的功