如何有效演练(百炼成钢).ppt

百炼成钢-演练的艺术,1,如何有效演练（百炼成钢）,由贵州分公司培训部提供,百炼成钢-演练的艺术,2,课程大纲,一、演练的重要性 二、演练的六大原则 三、几种常用的演练 四、如何主持有效的演练,百炼成钢-演练的艺术,3,为什么段誉学了那么多 高明的武功却使不出来?,百炼成钢-演练的艺术,4,为什么学生要做家庭作业？,百炼成钢-演练的艺术,5,为什么大家都不敢坐新拿到 架驶执照的人开的车？,百炼成钢-演练的艺术,6,学习的过程,百炼成钢-演练的艺术,7,现状与原因,部早会很精彩，但认真听的人却越来越少 小组早会没内容 业务员感觉来营业部开早会是浪费时间 业务员技能在原地踏步,我们都只带了耳朵，所以我们把听到的东西又还给了讲的人!,百炼成钢-演练的艺术,8,把听到的东西变成自己的,演练,台上一分钟，台下十年功! 学而时习之不亦乐呼! 三天不练手生! 百炼方能成钢!,百炼成钢-演练的艺术,9,演练的六大原则,全情投入,练的原则,忠于角色,充分准备,空杯心态,反复练习,忠于剧本,百炼成钢-演练的艺术,10,全情投入,百炼成钢-演练的艺术,11,简单任务,你在开会吧？ 对。 说话不方便吧？ 啊。 那我说给你听。 行。 我想你了。噢。你想我了吗？ 啊。 昨天你真坏。 嗨! 你亲我一下。 嗯？! 不敢吧？那我亲你一下，啧!,百炼成钢-演练的艺术,12,觉得别扭 忍不住想笑 觉得没意义 觉得做不到 觉得无所谓 开始谈论别的事情 对方不合作,是什么在阻碍我们？,百炼成钢-演练的艺术,13,忠于剧本,在我精通这段话术之前，我必须做到：一句不漏，关键词句一字不错!,百炼成钢-演练的艺术,14,你错了几处？,陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是 我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面 的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说 的一切资料会绝对保密,百炼成钢-演练的艺术,15,令人“恐怖”的安东尼霍斯金,你觉得对白重不重要？剧.本一到手，你通常看几遍？,对白背不熟就没有演技可言。 拿到剧本我通常看230 遍。.,百炼成钢-演练的艺术,16,忠于角色,百炼成钢-演练的艺术,17,主角的守则,业务员扮演者 将对方当作真正的客户 保持严肃认真的态度 忠于话术 虚心求教，精益求精,百炼成钢-演练的艺术,18,配角的守则,客户扮演者 将自己当作真正的客户 保持严肃认真的态度 积极配合，帮助对方完成剧本 注意观察和记录对方的表现和自己的感受，事后给以点评和指正 吸纳对方优点，思考自己该如何做,百炼成钢-演练的艺术,19,观察者的守则,观察者 保持严肃认真的态度 积极聆听和观察 详细记录演练过程及双方的表现，并在事后给予点评 通过观察来学习并思考自己如何做,百炼成钢-演练的艺术,20,充分准备是演练成功的关键,话术的熟练背诵,演练工具的准备,拒绝问题的思考,百炼成钢-演练的艺术,21,电话约访演练,我很忙 你就在电话里说 我不需要保险 你把资料寄过来吧,纸、笔 计时器 电话 演练记录表,拒绝问题的准备,工具的准备,开门话术的背诵,百炼成钢-演练的艺术,22,空杯心态,话术太复杂 根本用不着这么麻烦 我讲得比这好 这东西我早就听过了 我已经会了，不用练了 ,是什么在阻碍我们掌握新知？,百炼成钢-演练的艺术,23,反复练习,安东尼霍金斯的 230 打小鸟的 37,只有通过反复地演练可以使才能使你将别人的东西变成自己的,一遍远远不够!,百炼成钢-演练的艺术,24,几种常用的演练,复盘式演练,预演未来,常规话术演练,学习新话术、温习旧话术 勤学苦练，提高技能,对近期展业进行回顾和重演，并找出不足，吸取他人的做法，加以改进,模拟即将要进行的真实拜访，预演未来，吸取别人的正确做法，在拜访之前做到胸有成竹,百炼成钢-演练的艺术,25,预演未来,百炼成钢-演练的艺术,26,导演须知,百炼成钢-演练的艺术,27,三种演练方式,一二三演练,鱼缸式演练,一对一演练,操作简便，演练双方易形成默契，花的时间最少，适于在小组早会操作，但缺乏局外人的观察和指正,真实感较强，学员可通过听取多人的演练得以提高，但操作时间较长,三人互相演练和点评，每人获得三次学习机会 ，并且点评较为客观和全面。但对现场掌控要求较高。,百炼成钢-演练的艺术,28,导演的角色定位,准备者 监督者 指导者 点评者 追踪者 掌控者 观察者 激励者 组织者 服务者 ,百炼成钢-演练的艺术,29,导演的四项注意,事前一定要下发演练相关的资料并安排学员做充分的准备 指令的发布一定要清晰 注意掌控演练现场，确保演练按剧本进