如何成为一个顶尖的营销高手.ppt

如何成为顶尖的营销高手,三盟投资集团内部培训教材,2,目录,有效学习的五个步骤（P3) 掌握发问的技巧(P4-5) 销售的七大步骤(P6-21) 世界推销冠军的成交技巧(P22-25),3,有效学习的五个步骤,初步了解 重复为学习之母 开始使用 融会贯通 再次加强,4,掌握发问的技巧,问简单的容易回答的问题(陈述事实反问，不带有个人色彩，不要一开始就给顾客拒绝你的理由；不要一见面就开始介绍产品，不要随便介绍产品） 问yes的问题 问二选一的问题 给顾客假设的问题，设定一些引导性的问题（框视） 肯定顾客的选择，表示理解（先把某些前提设定好） 忽略客户的异议，尽量不产生正面冲突,5,训练案例：你是赌神,是否尝试过？（简单易答的问题） 54252（yes） 黑 红（yes） 黑桃 梅花 红桃 方块 （二选一） 人物 数字（二选一） 奇 偶（二选一） 大 小（框视） 最大 最小（框视） 结果,6,销售的七大步骤,准备 建立信赖感 了解顾客的问题、需求、渴望 塑造产品价值，提出解决方案 解除抗拒点 成交 服务,7,准备,专业知识 销售工具 人脉的建立与利用、顾客摸查 复习产品对顾客的好处 情绪上的准备 精神和体力的准备,8,准备人脉的建立,人脉等于钱脉！人脉在销售中起着不可忽视的作用！ 积极拜访他们，他们正等待你的拜访。当你犹豫不决时，如何吸引有决断力的顾客？当你有决断力的时候，顾客怎会犹豫不决！他一定会告诉你：是或不是。 选择朋友：要和成功的人和有潜力成功的人交朋友，他们会提供我们不断的动力，分享新的信息，成长和失败的经验。你的命运决定在你所遇到的人，所选择的朋友。 诚实客气：把每个人看成贵宾，你将怎样对待你的贵宾，让更多的人喜欢你，欣赏你，愿意在你需要时帮助你，这是你待人处事的成功。你必须对自己百分百的诚实，对自己的人生百分百负责。 记住他人：不论什么人都需要别人的支持，大成就是小成就的积累，千万要把小事情做好，你就不用担心大事情做不好了。 讲究信用：尽自己最大的力量，把他做好，无论什么事，成功者愿意与讲信用的人交流。,9,准备人脉的利用,利用人脉的目的是为了更好的利用人际关系的巨大无形资产，为我们的成功架桥铺路。 思想纯正：正确用你的魅力吸引你周围的人来帮助你 借助他人：参与好的组织，好的团体，成功靠组织作战而不是个人奋斗。 利用优点：利用每个人的优点，你才能得到自己真正想要达到的目标。 征求意见：用最谦虚的态度来接受最忠诚的指导，养成利用别人经验的习惯。 端正态度：要养成对别人意见无成见的态度，你的感觉和判断是两回事，不论对错，不要归罪于人。,10,准备重点情绪,行为是心境的反映 销售高手也是一位出色的“演员” 动作创造情绪（热身）,11,准备顶尖行销高手行动原则,保持颠峰的情绪状态 行动力！ 信心（多尝试） 目标明确（定位准确、恒久） 下定决心、全力以赴 使命感,12,建立信赖感,形象专业（说服从一见面就开始了！） 使用顾客见证（言不必多，话要说到位） 倾听 永远站在顾客的左边 进行眼神交流 百分百记录 不要发出声音 听顾客说话时不要想下一步自己要说什么 不要打断对方 确认记录与对方的意思是否一致，有否理解的偏差,13,建立信赖感,五步沟通契合术 语言同步（使用对方喜欢的词汇） （人们喜欢与自己相似的或自己希望成为的人交往） 声音同步（音调/方式/语音/语调同步） 肢体动作同步（但不要同步模仿） 情绪状态同步 价值观和信念同步 合一架构法 是的我很赞同您的说法（您有您的道理）同时 是的我们能理解您的感受同时 是的我尊重您的看法同时,14,了解客户的问题、需求、渴望,关键按钮 N-NOW 现在 E-ENJOY 享受（比较满意的地方） A-AMELIORATE 改善（需要改进的地方） D-DECSIONMAKER 决策者 S-SOLUTION 解决方案 让客户自己讲出“需求”，没有了解顾客需求前不要轻易介绍产品,15,塑造产品价值，提出解决方案,如何了解顾客的购买价值观 问出顾客的购买价值观 了解顾客价值观的定义 重新确认顾客购买时价值观的顺序 F-FAMILY 家庭 O-OFFICE 事业 R-RELAX 休闲 M-MONEY 金钱 以帮助顾客解决问题为出发点去销售，成功的销售就是成功的双赢合作,16,塑造产品价值，提出解决方案,卖产品要成果、卖利益 不买成分卖结果,17,解除抗拒点“对抗”最挑剔的客户,优良的观念和心态。观念和心态，是一切行为的根本 要让客户满意又感动。首先要充分了解客户目前、未来和潜在的实质需求与心理需求，由此而在策划、执行、管理诸方面采取务实的措施 嫌货人才是买货人。要勇敢面对客户挑剔，要欢迎客户挑剔，更要感谢客户挑剔，客户来挑剔，表示客户想继续来往或想购买 “对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔。 彻底了解客户的需求和细节 彻底做好策划、执行、管理及服务工作 与客户维持良好的关系,18,解除抗拒点“对抗”最挑剔的客户,妥善处理客户挑剔，加强客户忠诚度。 我们的产品和服务做得再好，总会有疏漏不良之处。 站在客户的立场看问题。 协商时建立和谐的气氛，避免冲突。 建立客户投诉制度，建立标准的回答Q&A,19,解除抗拒点,案例：客户提出：太贵了 首先不予置理 打断他并肯定他提出的其他东西（转移注意力） 反问“太贵了吗？”用他的问题反问他 合一架构法（我很认同您的观点同时） 说服的关键是先让客户认同一种前提（框视）,20,成交,成交的关键在于“成交”（收到钱，全部！） 成交时要保持沉默！ 千万不要问顾客“你还有什么问题”！ 注意用眼神注视“逼”客户成交 掌握时间关键，速战速决,21,顾客服务,分为售前服务/售后服务 要给顾客提供 基本的服务 预期的服务 未曾预期的服务 不可想象的服务,22,世界推销冠军的成交技巧, 针对“我要考虑一下” xx先生，您要考虑一下，是吗？您到底是要考虑什么呢？说真的，您刚才说要考虑一下不会是为了避开我吧？因此我可以假设您回去是要认真考虑，是吧？刚才我漏讲了什么或是什么地方没有讲清楚导致您要再考虑呢？说真的，是不是因为价格的问题？那您认为多少价格合适呢？（把考虑问题范围缩小，简单化）,23,世界推销冠军的成交技巧,二 朱鎔基成交法（针对犹豫不决） 拖延做一项决定比做错误的决定更浪费国家、人民、政府的金钱、时间和生命。 假如您说好，我们可以马上成交，您马上可以享受到服务。 假如您说不好，明天会有改变吗？事情不会发生任何改变！明天会和今天一样，那为什么不在今天就决定呢？,24,世界推销冠军的成交技巧,三 不要 成交法 在世界上有很多推销员，很多理由说服你购买，当然你可以向任何一个推销员甚至是全部推销员说“no”，但在我的行业我发现一个无法拒绝的事实，那就是没有任何一个人可以拒绝我（的产品），当他拒绝的时候，他并不是在拒绝我，而是在拒绝自己未来的幸福、快乐和财富！,25,世界推销冠军的成