连锁经营管理第五章连锁经营企业的商品管理.ppt

第五章,连锁经营企业的商品管理,一、商品采购管理,连锁企业商品采购的定义和特征 连锁经营采购组织的设置 连锁企业商品采购的方式 连锁企业商品采购的原则 连锁经营采购的流程 连锁企业商品采购的策略和具体方法,（一） 连锁企业商品采购的定义和特征,商品采购企业根据需求提出采购计划，审核计划，选择供应商，并经过商务谈判，确定价格、交货方式及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。 特征： （1）统一采购制度 （2）购销业务统分结合 （3）计划性强 （4）采购批量大,商品采购的分类,单店采购 （1）店长或经理全权负责 （2）店长授权采购部门经理具体负责 （3）商品部经理具体采购 集中采购 分散采购 混合采购（分散集中化采购）,（二）商品采购的方式方法,代销式采购 （1）定期结算 （2）批次结算 买断式采购 订单式采购 （1）企业先付一定比例定金，货到再付清余款。 （2）货到后一次性付清全部货款 招标式采购,（三） 连锁企业商品采购的原则,1、符合经营业态特征 2、质量第一、符合安全 3、符合高周转率目标 4、符合毛利率目标 5、符合进退货规定 6、符合非营业收益 7、符合差异化特征 8、信守合同、诚信经营,（四）连锁企业商品采购的流程,确定采购计划 寻找供应商 交易条件谈判 签订采购合同 供应商管理 收货与验货 支付货款,1、制定采购计划,采购什么？（商品目录） 采购多少？（总量和采购批量） 何时采购？（采购时机） 何地采购？（货源、供应商性质）,2、寻找供应商,供应商信息来源途径 连锁企业建立采购网络平台 举办大型招商活动 制定选择供应商的依据,货源的可靠性 商品质量和价格条件 供应商货款结算条件 供应商服务条件 供应商促销支持 其它条件,选择供应商的依据有哪些？,依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商； 供应商选择的顺序为：制造商 代理商 批发商 商贸公司； 同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等； 增加能提供所需商品的市场赢家的供应商； 删除交易额低、市场占有萎缩的供应商,供应商的选择策略,3、交易条件谈判,谈判内容 付款方式及条件、交货及逾期赔偿、用料及检验、品质要求、不合格品的处理、数量及折扣、保险费支付、商品包装、运输方式及费用支付、税项负担和售后服务等。 谈判注意点： （1）双赢原则 （2）谈判前充分准备 （3）选择有利的谈判时间、地点和环境 （4）运用谈判技巧,4、签订采购合同,采购合同是双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件，是执行采购活动的依据。以法律手段维护企业利益。 采购合同的内容 商品的名称； 商品的数量、质量； 交货时间地点和发送方式； 购买价折扣率和付款条件； 商品的验收方法； 违约责任及违约金； 合同的变更与解除的条件； 其他事项。,口说无凭 列字为据！,5、供应商的管理与考核,建立准入制度 建立供应商档案 建立供应商商品台账 供应商评价,供应商评价表,6、收货、验货、支付货款,接到发货通知后，要及时通知配送中心或门店做好收获准备。 配送中心或门店对商品按照标准进行验收。验收合格后签发收货单。 财务部门审核后，按照合同约定向供应商支付货款，并取得相应凭证入账。,（六） 商品采购策略,（一）产品生命周期不同阶段的采购策略,（六）商品采购策略,（二）买方市场条件下与卖方市场条件下 的采购策略,1、买方市场条件下的采购策略 以需定进、勤进快销、 多销多进、少销少进。 2 、卖方市场条件下的采购策略 （1）货源保证策略。 （2）扶持策略。 （3）吸引式策略。,（三）采购品种策略 商品采购目录是连锁企业经营范围的具体化，也是连锁企业进行采购的依据，是商品采购管理的一项重要内容。,（六）商品采购策略,四、商品组合、分类与编码,商品组合 商品定位 商品分类 商品编码,（一）商品组合,定义商品组合也称商品的经营结构，是指连锁企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构，它包括若干商品大类（商品系列），每个商品大类又包括众多的商品项目（商品品目）,商品组合,商品系列,商品项目,单品,商品组合举例,商品组合,食品,日用品,生鲜食品,加工食品,一般食品,果 蔬,水 产,畜 产,腌 制 品,罐 头 食 品,休 闲 食 品,烟 酒 炒 货,调 味 品,日 配 品,是实现零售经营目标，满足需求 的基础。,商品组合在经营中的 重要地位,是加强商品经营计划的基础。,是有效利用经营条件，提高经济 效益的基础。,确定商品 组合的基 本要求,适合顾客对商品的选择,保持顾客的基本需要,保证顾客对商品配套的需求,适合商品销售规模和经济效 益的需求,适应地区特点和经营条件,商品组合的原则,利润导向原则 商品化原则 品种齐全原则 重点商品原则 商品群原则,商 品 群,定义所谓商品群是商场根据其经营观念，将某些种类的商品集合在一起，组成一个战略经营单位，成为卖场之中的特定群落，以吸引顾客，促进销售。 作用做好商品群策划，可以提升企业形象。稳定客源，提高企业效益。 分类商品群可以按商品属性划分，也可以按消费者商品需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。,商品群划分法,消费季节组合法突出商品的季节性，以方便选择。 节庆日组合法美化环境，烘托气氛，树立良好形象。 便利组合法按商品的便利性组合商品群。 用途组合法按商品的用途组合商品群。,（二）商品定位,定义指连锁企业针对目标消费者和生产商的情况，动态的确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。包括商品品种、档次、价格和服务等方面。 商品定位的本质： （1）决策者对市场判断分析的结果 （2）企业经营理念的体现 （3）连锁企业在消费者心目中的形象,商品定位的原则,准确把握店铺业态 适应消费者的需求变化 掌握目标顾客的影响因素,（三）商品分类,定义即“分门别类”。依据商品的某些特性或用途功能，将近似的商品分门别类地予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合。 我国商品一般分为四个层次： 大分类、中分类、小分类、单品,1、商品分类的作用,有利于掌握每类商品的共性特征，深入分析商品的质量变化规律 有利于准确掌握商品的销售和统计工作 商品科学分类是编制商品目录的基础 是实现现代化管理的前提和必备条件 有利于商品名称、类别的统一,2、商品分类的方法,一、依销售情况划分 二、依商品耐性和损耗性划分 三、依消费者购买习惯划分 四、依价格与质量划分 五、依商品品牌划分 六、依商品在销售中的作用划分 七、依季节划分 八、依管理运用综合分类划分,（1）依销售情况划分：,畅销品、平销商品、滞销商品 任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出现变化，其原因是： 1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、市场季节的变化 说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。我们应当机立断 一、退货 二、削价（不要担心削价太多）,耐用品：在正常情况下能多次使用的商品。 易耗品：在正常情况下使用一次或几次就被消费掉的商品。,（2）依商品耐用性和损耗性划分,（3）按消费者购买习惯划分,便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品,（4）依价格与质量划分,高档、中档、低档商品,（5）依商品品牌划分,全国知名品牌 地区知名品牌 不知名品牌,（6）按商品在销售中的作用划分,主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分， 有所谓“二八原则”。 辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。 关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。,（1）主力商品：亦可称为拳头商品或主要商品，它具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。 （2）辅助商品：它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过于强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。 （3）关联商品：它是顾客在卖场中置身于销售场所中最易启发顾客联想到的商品。 （4）刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。,（四）商品编码,定义在商品分类的基础上，对各类各种商品都赋予一定规律性的商品代码的过程。又称为货号或商品代码，是一组有序的代表某类、某种商品的，便于计算机和人识别与处理的符号。通常由字母与阿拉伯数字组成。,1、商品代码的作用,方便记忆简化手续，便于计划统计和处理。 实行标准化、全球化，有利于商品信息管理的规范、统一和高效。 建立统一的商品分类编码系统，避免重复工作，提高物流效率。,3、商品编码的方法,数字型编码 字母型编码 数字、字母混合型编码 条形码（重点）,什么是条形码？,条形码是1970年由美国食品杂货业率先使用的。它是由一组黑白相间，宽窄、间隔不等的平行条纹线和数字组成，表示商品的许多信息。通过光电扫描输入电脑，从而判断商品的生产国、厂名、产品名、规格、价格等信息。通常会打印在商品的包装材料上。,条形码国际公认的两种形式,1、UPC条形码（属于美国统一编码协会） 由11位数字的通用产品代码和一位校验码构成。第一位为编码系统字符，中间五位表示制造商号，后5位是产品代码。 2、EAN代码（属于欧洲国际物品编码协会） EAN商品条形码亦称通用商品条形码，由国际物品编码协会制定，通用于世界各地，是目前国际上使用最广泛的一种商品条形码。我国目前在国内推行使用的也是这种商品条形码。我国于1991年加入欧洲编码协会，协会分配给我国的前缀码为690、691、692、693。 EAN商品条形码分为EAN13（标准版）和EAN8（缩短版）两种。,国际通用条形码的构成,EAN13通用商品条形码一般由前缀部分+制造厂商代码+商品代码+校验码组成。前缀码是用来标识国家或地区的代码，赋码权在国际物品编码协会，690-693代表中国大陆，471代表我国台湾地区，489代表香港特区。中国澳门：958。图书和杂志条码前缀为977、978。制造厂商代码的赋权在各个国家或地区的物品编码组织，我国由国家物品编码中心赋予制造厂商代码。商品代码是用来标识商品的代码，赋码权由产品生产企业自己行使。商品条形码最后用1位校验码来校验商品条形码中左起第l12数字代码的正确性。,商品条形码的编码遵循唯一性原则，以保证商品条形码在全世界范围内不重复，即一个商品项目只能有一个代码，或者说一个代码只能标识一种商品项目。不同规格、不同包装、不同品种、不同价格、不同颜色的商品只能使用不同的商品代码。 商品条形码的标准尺寸是37.29mmx26.26mm,放大倍率是0.8-2.0。当印刷面积允许时，应选择1.0倍率以上的条形码，以满足识读要求。放大倍数越小的条形码，印刷精度要求越高，当印刷精度不能满足要求时，易造成条形码识读困难。,部分国家地区成员的条形码前缀码,美国、加拿大00-09以色列729丹麦57 （店内码）20-29日本45-49瑞士76 西班牙84 芬兰64智利780奥地利90-91 瑞典73厄瓜多尔786新西兰94 意大利80-83古巴850 荷兰87捷克859德国400-440 澳大利亚93韩国880台471 保加利亚380新加坡888,俄罗斯460-469越南977香港489 墨西哥750哥伦比亚770菲律宾480希腊520波兰590 匈牙利599 爱尔兰539巴西789罗马尼亚594南斯拉夫860中国大陆690-692 南非600-601泰国885法国30-37 印度890英国50 土耳其619、869印度尼西亚899,条形码示例,690 1668 20072 3 690 1668 20023 5,4、条形码在连锁经营企业中的作用,快速准确识读在采购、入库、出库、配送、盘点等环节中的商品信息，提高商品管理的效率和质量 对自行加工、整理、包装的商品使用店内码，快速记录商品的种类、名称、规格和售价，准确识读和管理 应用在商品结算环节，提高结算的准确性和速度，并将结算信息及时准确送到信息管理系统中，以便进行商品分析和管理。,五、主力商品管理,（一）主力商品的定义与商品结构的分类 1、主力商品：指拳头商品，是周转率高，销售量大，在销售中占主要比重的商品。主力商品在经营中一般符合80：20的黄金法则；业态不同的商店其主力商品的种类和性质也不相同。主力商品具有季节性和差异性的特点，与竞争店相比，有一定的优势。,2、辅助性商品：是主力商品的补充商品，与主力商品有关联性可以衬托主力商品销售的商品。比如价廉物美的商品；与主力商品有关联性的商品等。 3、附属性商品：是辅助性商品的补充商品群，特点是购买频率和销售比重低，与主力商品关联性较小，为满足多元化需求而配置的商品。 4、刺激性商品：为刺激顾客购买欲望，在上述几类商品中选出的重点商品。必要时可挑出某些单品，以主题方式在卖场大量陈列，以带动整体销售。如有战略潜力的商品、新开发的商品以及特选的商品等。,主力商品的选择方法,历史记录法 打分法 竞争店调查法 追赶潮流法,主力商品应随季节、供应商、市场变化等情况 及时调整，主力商品的目录一年可以有几份,（二）主力商品的管理,1、主力商品的优化 正确的产品 正确的数量 正确的时间 正确的质量 正确的状态 正确的价格,（二）主力商品的管理,2、主力商品的保证 采购计划优先 资金优先 储存库位优先 配送优先 陈列优先 促销优先,六、商品定价与毛利管理,商品定价的原则 定价原则的重要性 公司价格战略 定价原则 定价方法 确定加价率 价格的统一与变动,（一）商品定价的原则,薄利多销原则,物有所值原则,适当利润原则,使商品产生消费者剩余：消费者为 购买一种商品愿意支付的货币量 减去其世纪支付量的节余部分，即 感觉获得了额外的利益。,（二）零售商品定价的目标,利润目标 （1）以追求利润最大化为目标 （2）以获取适度利润为目标 销售额目标 市场潜力目标 条件：（1）有雄厚的经济实力 （2）对竞争对手情况了如指掌 （3）防止受到政策限制,（三）影响商品定价的因素,商品成本 商品质量 市场需求 竞争因素 其它因素,（四）商品价格的构成,生产成本 流通费用 税金 利润,（五）商品定价的步骤,选择定价目标 分析消费者需求 估算商品成本 分析竞争者状况 选取定价方法 确定最终价格,（六）商品定价的具体方法,需求导向定价法 竞争导向定价法 成本导向定价法,（七）毛利管理,1、毛利 毛利是“净利”的对称，又称“商品进销差价”，是商品销售收入减去商品进价后的余额。 特别强调：毛利是商品实现的不含税收入剔除其不含税成本的差额。因