如何成为一名优秀的销售人员（完整版）

如何成为一名优秀的销售人员第一章：销售人员的素养1、销售的相关释义1.1、销售的定义：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。1.2、销售的特征：销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。总结：销售工作本身并不代表高薪、它只给从事销售工作者提供了一个挑战高薪的机会。1.3、销售的原则A、严谨、严密的逻辑分析能力。B、针对每一客户、每个销售过程的灵活应对态度。（有规律可循，有理论可参照）C、每个销售过程，都无现成的一成不变的模式与流程可参照，没有格式可参照，只有经验可供分析参考，每个销售过程都是不一样的。1.4、销售的学科集成A、心理学 B、组织行为学 C、法律学 D、营销学 E、博弈论等。1.5、销售的层次第一级：卖产品。通过简单的功用介绍，在自我立场，非全面客户分析的前提下销售产品。第二级：卖价值。在竞争中诉求不同于竞争对手的差异化，并以数据化、客户易识别的方式告诉客户这些差异化能给客户使用带来什么样的价值。第三级：卖观念、卖层次。A、通过良好的个人修养、丰富的知识、良好的价值观展现，达成客户对销售人员优秀的评价，并在此基础上，向客户输入本产品的客户购买观念、使用观念等。B、站在客户的立场、以客户的实际需求为中心，分析并帮助客户确认产品需求的层次，诉求所销售产品的品牌定位与品牌层次，达成销售产品层次与客户需求层次的匹配。第四级：卖信任、卖依赖。达成前三项，并辅以技术专家型销售，客户对你充分信任与依赖，把购买的相关过程、决策交由你来完成。1.6、销售的抗拒A、沉默型。与客户的沟通交流过程中，客户不愿多交流并不给你充分展示解说的机会。方法一：寻找共同点。激发客户与你交流的兴趣，工作（指本销售采购过程）与生活共同点交互，形成愉快的感知与认同并挖掘客户真实需求与购买关切。观点共享：基础的销售人员100%谈产品；优良的销售人员70%的时间谈产品，30%的时间聊生活；优秀的销售人员30%的时间谈产品，70%的时间聊生活。你属于哪一类呢？方法二：精准判断客户的真实需求与购买关切，进行沟通前的精心准备，运用主次分明、总分结合、条理清楚的语言表达，有限的机会与交流时间内，传导客户最喜欢听的、最关切的信息。方法三：精心准备下的高频试对。未知客户的真实需求与购买关切情况下，分析后假设客户存在多种真实需求与核心关切的情形，并在沟通中诱导与试探，未激发共鸣后迅速转化，抓住产生共鸣的点积极展开。B、借口型。客户以各种理由拒绝与你的交流、深入谈判、达成合作。方法一：分析识别判定借口真伪。方法二：分析判定借口的成因，理解并认同其借口，表述成因的不存在。方法三：学会示弱，以他可能经历过的、能感知的述说深化认同，博取同情。C、批评型。客户尖锐批评你的销售行为、质量等。方法一：虚心接受、合理申辩。我做得不好，希望你多指正且我会虚心的改变；我们产品可能存在您讲的问题，但希望您和我一起做最终的确认，如果真的存在，我们必定改正。方法二：习惯以不可抗力、通则、公理解释客户所批评的行为、问题产生的成因，积极寻求认同。D、问题型。客户持续提出各种与其需求关切不符的问题。方法一：积极认同并回应。方法二：与客户一起确立主要问题，并解决之。方法三：对于无法解决的问题直接面对，以行业通则、规范来解释，对于无法解决的问题，弱化其对客户购买与使用带来的消极影响。方法四：分析客户质疑的原因，一同分析并让客户确认原因并不存在。E、表现型。客户一直力求表现得比你更专业、更优秀。方法一：学习型姿态确立，并奉为师父，告之与其交流收益良多。方法二：重点赞美其有利于我方竞争的表现。方法三：认同他所有的观点。在其许可的范围内做出有利于我方的适当修正。他的认为没有错，可能由于非他个人的原因造成了一定的误解。F、主观型。客户对自己的论知与判断自信，高度相信自己的判断与决策能力。方法一：对于有利于我方的客户判断表示深度认同，并赞美之。对于不利于我方的客户判断表示认同，分析这种判断对他带来的好处，同时提出不利面。方法二：运用表现型客户应对策略综合应对。G、怀疑型。客户多疑，对销售者与产品存在诸多怀疑。没有购买的安全感。方法一：分析怀疑成因。被忽悠的经历？性格使然？方法二：过多展现其为人做事之真诚，切忌销售动作违约。方法三；慎用销售技巧。除非解决其核心关切。方法四：对于每一个质疑。指出对手的不真诚行为并引导其印证，强调我方行为的真诚与真实。方法五：不表述客户易识别的、竞争对手将引导客户识别的我方错误信息与不真实表达。1.7、销售的实质内涵A、沟通交流过程。寻找共同点、诉求差异化。B、客户认知导向。品牌定位与品牌营销确立客户需求层次，确立销售产品的品牌层次，用价格杠杆确立物超所值的感知。C、购买过程满足。在整合销售过程中，客户购买者的控制主导欲、选择正确性、被尊重与认同感、同情弱者的强者意识、核心关切等得到充分满足，并从而认为买得舒心、买得放心。D、销售成功模式。坚定的选择销售工作、努力持续从事某一行业的销售、努力在一个公司成长为销售精英，因为销售成功需要专业知识积累、行业经验积累、客户资源积累等。2、选择的正确性2.1、选择从事销售工作前的核心认知A、选择销售工作并不意味着选择了高薪，选择销售工作只是给你带来一个挑战高薪的机会。B、从事销售工作如从事其它工作一样，符合二八定律，即成功只是足够努力的20%。C、销售工作准入门槛低，但干好却要求极高。2.2、从事销售工作对人生的重要意义A、销售工作所培养出来的严谨的逻辑思维习惯将让你对各种问题的处置变得更加理性。B、语言的锻炼让你具备较强的说服能力、交际能力、引领能力。C、重复的“失败”练就强大的内心，它让你变得坚强。D、各种竞争、接触面宽增加人生阅历，培养多种兴趣爱好，丰富人生。E、挑战成功将获得一份其它工作不能带来的高薪。F、遵循优秀的销售人员优秀的销售主管销售的公司销售体系负责人创业者的发展轨迹，一个行业，一般销售人员更能创业成功。2.3、选择销售工作前的性格特质自查选择销售工作你准备好了吗？你具备这些品质吗？如果不具备你不要选择，因为即使选择了也很难成功。A、自信。我们的产品是最好的，别人能我亦能。永远不埋怨产品，再差的产品与品牌，你要坚信他是最好的并自信的告诉客户；与竞争者比较，他能做到的，我亦能，我通过学习与努力能胜过他。B、自省。你不能是一个求全责备者。每一次丢单，每一次销售的失败，你不能埋怨产品、品牌、公司、对手，你要习惯在失败中反省自身的缺项，从自身找到竞争失败的原因与问题，不断学习并改正他。如果一个公司有较正规的绩效考核和培训机制，因为抱怨产品不好，公司机制不好而轻易离职的销售人员，很难在销售领域获得真正的成功。C、自燃。你必须是坚定的选择并时刻找到方法激励自己。销售需要激情，从事销售每天都会面对挫折与失败，每个销售过程都一样繁琐，每一个销售过程都很辛苦，你要时刻保持乐观的心态，时刻鼓励自己为梦想而奋斗。在销售工作领域，失败与辛苦是常态与家常便饭，唯自燃才能让你有不竭的动能。D、勤奋。销售比任何工作都需要勤奋的努力。观点分享：勤奋三级。第一级思维勤奋善思而体不勤，不能做销售；第二级为体勤心不勤，不思考可以做销售但将进步缓慢；第三级体勤且心勤将更容易成功。E、勤思。销售需要严谨的逻辑思维能力与应变能力的形成，而这些，都只能通过思考与参悟才能达成。永远在想办法中突破而不是被动的放弃。悟销售的规律、客户普遍心理等。F、勤学。勤奋的学习专业知识，专家顾问性销售更能打动客户，勤奋的学习各类知识，他能让你更容易找到与客户的共同点，如果你不是你一个好奇的人，好学的人，你永远干不好销售。2.4、选择销售工作前的动因自查你为了什么选择销售工作，你的动因合理吗？你的动因强烈吗？A、因为找工作而随意选择销售。动因不强烈。因为工作而销售。此类人员要么赶紧做特质自查评估其选择的匹配性并通过改变使其匹配；确认无法匹配只能放弃。B、因为对原工作厌倦、原工作枯燥而选择销售工作。销售工作特性认知不全面。枯燥程序性工作也能成功，销售工作不枯燥，但更具挑战，也容易让人厌倦。你这样的选择不是在选择销售工作，而是在选择工作环境的改变。很多人离开一份销售工作的理由是不喜欢这个产品，销售不是你喜欢什么卖什么，喜欢什么卖什么也一定能卖好，不喜欢这项产品而放弃的人，往往在这种借口中找不到他喜欢的。C、想挣更多的钱。此类人员必须对销售工作要有核心认知，即销售工作只提供给你挑战高薪的机会而并不意味着高薪；有没有为挣更多的钱做出更勤奋的努力，对价格与价值的对称原理有没有深刻认知，如果没有，期许与获得将会形成巨大反差，导致失望的轻易放弃。D、想提升自己的价值。此类人员对对销售工作有清淅认知，想通过销售工作学到更多的知识，培养自己的综合素质，且职业规划明确，先立志成为优秀的销售人员，尔后成为一名优秀的销售主管，而在这种价值提升的过程中，钱自然挣得比别人多。E、为了成就自己的事业。2.5、成功销售人员的选择特征。选择的坚定达成成功。A、坚定的选择销售工作更优秀的销售人员。持之以恒培养自己作为销售人员必须的性格特质强化选择销售工作的正确动因并按照销售人员成功轨迹做职业规划。B、努力在一个行业内从事销售工作。更懂专业知识、更具备行业经验的销售人员。C、努力在一家公司从事销售工作。优势一：更懂专业知识 优势二：更懂公司产品的卖点及如何卖 优势三：更具备行业经验优势四、更懂公司与更了解公司的销售规则 优势四：通过构造与公司的互信使其具备更多行政资源 优势五：拥有更多的客户资源 优势六：了解公司与同事能让工作更愉快 优势七：在了解的公司工作可避免选择性失误观点分享：选择能否带来成功？ 3、成功销售人员的基本素养3.1、良好的价值观。为什么要塑造个人良好的价值观？3.1.1、销售工作具有严密的逻辑思维，更要求具备“换位思考”、“人同此心、事同此理”的思维习惯，而换位思考与分析如果是基于一个销售人员错误的价值观立场做出的，思考与分析将也是错的。3.1.2、价格与价值的对称原理的深刻认知。达成个人对销售工作选择的坚定，塑造销售人员自省的特质要求。销售人员与公司的经营的关系其实就是价值共享的关系。A、销售人员，与销售团队是合作下的利润分成关系。B、销售主管，承包销售团队，团队绩效分成。C、公司销售负责人，非公司投资人的利润分红。3.1.3、价值观是销售人员销售层次表现的核心决定因素，他决定销售人员的人格魅力，进而决定销售的层次。3.2、良好的行为习惯3.2.1、良好的语言习惯（见第二章详解）3.2.2、归纳与整理的习惯A、保全客户资源与资料的必须，客户资源与资料是销售人员信息与绩效的来源。B、养成归纳整理的习惯，才能提高销售人员的工作效率。归纳客户的共性，可以方可形成属于自己的经验。C、通过整理让客户资料与资源更多，并通过良好的工作计划与安排，用好他、盘活他。3.2.3、良好礼仪的养成与礼貌用语的运用A、让讲究仪容仪表成为习惯，并改正不良仪容仪表动作。B、让礼貌用语充分运用于日常习惯，从而使客户端的运用变成习惯。3.2.4、制定工作计划的习惯并确保完成A、明确目标，通过“目标、分析、量化、常态”的目标达成模式，计划过程量的完成，从而达成目标。B、计划让每项工作都有了指引。3.2.5、凡事提前准备的行为习惯A、通过准备，明确每一个销售动作所要达成的目的，围绕目的达成做好准备工作。B、文案准备充分，加深客户对品牌的识别，达成客户良好的品牌认知。C、预案充分，利于抓住客户的核心关切，提高成交率。预判销售过程的走向，利于控制好整个销售过程。D、在投标时，这点显得更重要。为什么？3.2.6、良好的学习习惯A、技术专家型销售，或在竞争中胜出，要求销售人员懂技术，更懂产品会增加客户的信任与依赖感，相比较会获得更多销售的机会。B、市场环境不断变化，产业升级加速倒逼企业产品升级，经营升级，只有不断学习，才能适应产品变化，市场变化。C、诉求更大与竞争对手的差异化，寻找到更多与客户的共同点，要求销售人员懂得更多，懂得更多要求销售人员学习更多产品专业知识以外的知识。D、学习促进销售人员修养、人格魅力的层次提升，方可实现最高层次的层次销售。E、如果从事销售管理，由于管理学因应社会发展进步不断演进，要求销售主管人员动态的学管理、运用最新管理知识做管理。3.3、良好的思维习惯3.3.1、利他思维习惯A、整个销售过程，任何一个销售动作，你的分析与表述都是他认同的，对他有利的。B、习惯从品牌定位与品牌营销的层次思考每个客户，品牌定位与品牌营销更能淡化销售的赢利特性、利我特性。3.3.2、逆向思维习惯（颠覆性思维）A、当不能满足客户要求时，习惯逆向思维，告诉他，其实这个需求并不是客户的实际需求。B、当竞争对手提出更有利于客户的条件、能给客户提供更多功用而确认我方无法提供时，习惯逆向思维，告诉客户这个其实对他是有害的、不利的。C、当一个客户跟进与分析无任何进展时，习惯逆向思维，颠覆原方案与分析，从反方向重新制定方案，往往能柳暗花明又一村。3.3.3、“底线”思维习惯（运用于黔驴技穷技穷时）A、当一个订单基本宣布没有任何机会与突破点时，习惯底线思维，这个时候，不计后果的强烈申诉与表达也许能博得机会。B、在做价格控制时，永远要有底线思维。销售过程刚开始，价格就无法降了，便是失败了一半；“底线”不咬住，客户就会认为你没有底线。3.3.4、“换位”思维习惯A、综合客户公司性质、经营现状，综合分析关键人职位与参与人相互关系表现，习惯思考假如你是他，顾虑什么、注重什么、关切什么，你就能读懂他。B、你永远要习惯从身边的小事情去悟销售，你购买产品关注什么，关注的诱因与选择时的环境是什么，你身边的人购买产品又关注什么，为什么会这样关注。C、“人同此心、事同此理”。要求我们对客户的普遍购买心理要深知，如客户自私、控制与主导、同情弱者等普遍心理；要求我们明白“理”指什么，他是常规、约定俗成、普世规则、正能量、法律等（人的两面性以及为公为先），说同“理”促进相互认同。所以，销售其实是悟人性、悟人生。3.3.5、销售永远在为自己经营A、你的价格均来源于客户，每一个客户都有可能是你的生意，你需要以经营者思维整理好他，维护好他。B、应付的工作、无效的销售动作、没有整理的工作，没有任何意义。3.4、不良思维习惯的改正3.4.1、以客户为中心。不是无条件满足客户的要求，因为任何一项增加的义务、服务都有价值，都需求客户付出相应价格，以客户为中心的销售，是以价值对等为前提，比竞争对手更好的满足客户的真实需求。3.4.2、客户是上帝，不是魔鬼。我们要尊重客户的诉求，勇敢的面对客户的回绝；永远要记住，我是来为你提供咨询与服务的。客户也是人，你怕他是因为你没有走近他，不了解他。3.4.3、我永远在开发新客户，这什么时候是个头，销售真累。A、你的每个销售动作都有效吗，你开发的每个客户整理了吗？备忘了吗。B、有没有品牌营销思维？你的销售层次在哪个层次？没有品牌营销思维，没有销售层次，你永远只能做新开发与销售，因为客户没有美誉，你没有成为客户的朋友，他新增不会依赖你，他也不会替你转介绍。老客户在流失，不开发更是等死。 第二章：良好的语言习惯一、良发的语言习惯的重要性1、销售其实就是通过语言表达，将产品介绍给客户，所以销售的两个核心是语言、产品。2、语言是与客户交流的唯一途径（文案辅之），语言质量，决定交流过程客户能对你与你的产品形成什么样的识别与认知。3、所有的语言表达均是为了达成客户对你或你的产品的了解。二、良好语言习惯的主要要求1、销售语言的内容要求1.1、讲利他的。因为利他的，他最有兴趣听。（核心关切与实际需求）1.2、讲尊重与赞美他的。因为马斯洛需求定律第四层需求告诉我们，但凡是人都有被尊重、认同的需求，没有人不喜欢赞美。1.3、讲他最关切的。客户都存在购买的核心关切与一般性关切，条理、主次的把他讲出来，讲明白。1.4、讲他听得懂的。永远习惯用客户听得懂的方式做表达，因为你分析得再对，讲得再精彩，客户听不懂，识别不了也是枉然。1.5、讲他经历过的或听到看到的。这才能勾起他聆听的兴趣，也才能形成共鸣。1.6、多讲正能量，多拿规则、约定俗成说事。因为大家都理解与认同。（在品牌定位的基础上，把竞争参与者的品牌进行高中低的定位；并传递给客户；这是最有效而不会被客户反感的诋毁方式）2、销售语言的组织要求2.1、去话头与话尾（口头禅）A、影响表达的流利与语意表达的完整 B、容易让客户丧失听下去的耐心C、体现得没有销售层次 D、有时会体现得对客户不尊重2.2、尽量运用商务用语、技术标准用语、非俗语A、让客户感觉你技术更专业 B、让客户感知你商务更资深、成熟。C、让客户认为你的销售更有层次，综合素养高2.3、单一语意表达完整、简炼A、一个语意未表达完整时，不开启下一个语意的表达 B、习惯用最短的语句表达复杂的问题2.4、语速合理A、合理的语速利于受众听得清楚，也给受众联想与思考的时间。B、语速合理利于表达的精准，也给自己思考留出时间，充分为下面的表述做准备。C、合理的语速利于与客户的互动，语速合理客户插话才有机会。客户插话，才能更好识别客户的关切。D、合理的语速有利于整合交流过程气氛的保持，过快集中表达后的语塞导致冷场的现象将得到有效控制。2.5、抑扬顿挫、声情并茂A、语调变化使语言经过充分渲染，感染力强。 B、通过抑扬顿挫强调重点，有利客户信息接收。2.6、条理清楚A、条理清楚才能突出你的表达有几点意思 B、条理清楚还能暗示你的讲解与回答很充分、全面。C、条理清楚折射你的语言水平，进而体现你的销售层次 D、谁都不喜欢条理不清的人，条理折射你分析处理事情的能力。2.7、主次分明A、客户也许随时会中断沟通，主次问题一定要根据客户问题关切度做排序，主要问题先说，这样客户才有听下去的兴趣。B、客户单一沟通过程接收的讯息总是有限的，不可能你的表达全面接受，主要问题先说，才能保证主要诉求他能记住。C、主次分明的沟通过程，同时需要条理清楚做表达。2.8、总分结合、有总有分A、 先明确提出论点，此为总，再条理清楚的围绕论点进行分解解说，以证明论点的真实性、可信度。B、总后必分，否则客户为认为你的论断是主观的、臆断的，分后又必总，更进一步强调论点。C、总分过程中，“利他”的数据化往往能增加可信度。 （1、分类支撑说明 2、同类案例论证 3、论点简单重复）2.9、恰当的例举A、举例要契合待说明问题的类别 B、用客户能够理解的例子做例举，可能经历过的、听到的、看到的。C、夸张要适当，避免失去可信度，类比要能较好的反映诉求的差异度。 D、目的是为了促进客户的联想、暗示，达成自我意识；自我意识认知最强烈。三、总结1、销售与相声，是一门语言的艺术。2、销售是一份语言先行、辅之文案，归纳总结形成经验，学习达成专业的工作。 第三章：寻找共同点、诉求差异化（销售的真谛）一、问题索引 1、合作与成交的前提思考1.1、产品满足了客户的需求能不能达成合作与成交？1.2、产品满足了客户的需求、你获得了客户的认同，能不能达成合作与成交？答案是不一定。为什么？可能对方的产品、销售人员比你更获得客户的认同。2、关于客户对竞争参与者、所代表产品的评价与判断（是否最优）的思考2.1、客户对竞争参与者、所代表产品的评价与判断一定是正确的、理性的吗？为什么？A、对人的评价是感知，认知与否没有数字化标准，他是感性的。B、对产品的评价与判断大部份因素还是感知。很好有客户运用各种数据做比较与判断。所以评价与判断往往是感性的。而感性往往又是源于对表现的认知。2.2、如何确立最优的印象与感知（产品或人）？A、诉求差异化。你的产品体现得更符合客户的需求，更能给客户带来价值，更优于竞争对手。“更”是优于，而“优于”又来源于产品差异化的比较展开。B、寻找共同点。你本身、你所代表公司体现的与客户代表、客户具有更多认同、相同认识、共性，激发合作的兴趣与期望，提升客户对我方差异化诉求的认同。C、寻找共同点、诉求差异化的目的。实现客户合作兴趣与期望最优、对我方产品匹配判断最优。二、寻找共同点1、概念解释1.1、“士为知已者死，女为悦已者容”，1.1.1、士为知已者死A、百度释义：士为知己者死，语出春秋四大刺客之一的豫让。豫让是春秋晋国智氏的家臣，公元前453年，晋国赵氏联合韩氏、魏氏在晋阳打败智氏，智氏宗主智伯瑶被杀，头颅被赵襄子做成酒器使用。豫让为报答智伯瑶知遇之恩，伏桥如厕、吞炭漆身多次行刺赵襄子，最后自刎而死，留下了 “士为知己者死，女为悦己者容”的千古绝唱。 士为知己者死，指甘愿为赏识自己、栽培自己的人献身。B、释义扩展。人往往喜欢与更懂他的人、更关心他的人、更欣赏认同（赞美）他的人、和他一样（好的方面）的人（共同经历、见解、追求）的人交往。1.1.2、女为悦已者容A、喜欢（欣赏）自己的人。比如：爱人、恋人、丈夫等，也可以是亲人、父母、子女、上司、下属等；人更愿意为喜欢欣赏自己的人多付出，而并不需要你也喜欢他。B、使自己喜欢（欣赏）的人，让自己喜欢（欣赏）的人。人更愿意为自己的喜欢欣赏的人多付出，而并不需要他不喜欢欣赏你。1.2、马斯洛需求层次理论A、层次图：第一层：生理上的需要第二层：安全上的需要第三层：情感与归属的需要第四层：被尊重的需要第五层：自我实现的需要B、问题：问题一：客户的采购与选择只是生活中的一个行为，有没有安全上的需要？问题二：客户作为“人”的个体，被欣赏、认可、赞美属于需求层次的哪一级？问题三：情感与归属需求最核心的表现是什么？兴趣爱好？追求？问题四：客户有没有可能犯错？客户的所有行为是不是对的？为什么（用需求层次解释）？问题五：对客户的尊重体现在哪些方面：重视？尊重即权威往往不容质疑？（尊重客户的主导权、控制欲）2、共点同匹配与类型2.1、你和客户的代表的共同点2.1.1、情感与归属的层面A、兴趣爱好与追求 B、价值观一致与认同 C、相近的出身与经历 D、最关心与最喜欢的人与事 E、感恩等正能量2.1.2、被尊重与自我实现层面A、赞美 B、获得高度的肯定