精品资料-2009上海大众Superb昊锐上市预售期经销商市场活动指导.ppt

1,Superb昊锐上市 预售期经销商市场活动指导, 上市节奏,新车上市时，不同阶段有不同的工作目标和工作重点，经销商在实际执行时请参考下面的说明来分阶段有重点地开展市场工作。,W1 7/1622,W2 7/2329,W3 7/308/5,W4 8/68/12,W6 8/1824,W7 8/2531,W10 9/159/21,W20 12/915,阶 段,工作目标,工作策略,活动主轴,W5 8/138/17,产品解密：向客户传达昊锐产品信息，引起客户兴趣,心灵共鸣：让意向客户与昊锐产生共鸣感，促进购买欲望,生活渗透：多渠道进行客户开发，保持市场热度,W8 9/19/7,W9 9/89/14, 执行计划,7月16日8月17日,9月15日 12月15日,A: 经销商店头预热,店头活动 产品信息提供 礼品发放 客户资料留存,D: 店头邀约活动,未成交意向客户 进入换购周期的客户,E: 特定商区开发活动,目标客户工作地点 结合当地车展,F: 特定小区开发活动,周六、日目标客户住宅小区,预 售 期,持 续 期,上市黄金周,G: 特定休闲区开发活动,目标客户周六、日休闲地点,8月18日9月14日,下面的内容说明了各个阶段所应开展的具体行动方案，供经销商执行时进行参考。,昊锐预售品鉴会,“名仕齐聚 倾情相遇”系列主题活动,宣布价格 车主感言 交车送礼 媒体专访,B: 上市发布,车辆鉴赏 试乘试驾,C: 赏车体验,“1+2”上市发布及赏车专场活动,Superb昊锐上市活动指导,预售期活动指导,上市黄金期活动指导,持续期活动指导,1,P,D,C,A, 活动目的,将数据库信息转化为有效客户,向客户介绍昊锐的人性科技装备,昊锐正式销售前的市场预热,昊锐预售 品鉴会,活动基本思想,昊锐预售品鉴会,产品讲解,试乘试驾,互动环节,昊锐亮点介绍 产品实际演示 客户答疑交流,体验昊锐科技性配备 体验昊锐人性化装备,现代茶艺表演 男式精品鉴赏 高尔夫指导操作 现场素描, 活动核心,P,D,C,A,活动基本思想, 活动基本信息,建议预售期的周六、周日 每周举办一次,活动 时间,经销商展厅 户外试驾体验场地,已有的数据库客户 透过广告宣传所带来的来电及来店人群,展厅赏车 试乘试驾,活动 地点,活动 对象,活动 形式,P,D,C,A,活动基本思想,有数据库信息的客户邀约流程,无数据库信息的客户邀约流程,P,D,C,A, 客户邀约,活动具体方案, 活动流程,P,D,C,A,活动具体方案,来宾迎接 来宾迎接-接待人员主动上前迎接来店客户，为其提供热情的服务 安排引导-介绍销售顾问给客户，为其提供进一步的专业购车咨询服务 来宾签到 前台接待负责核对登记客户信息 对于资料不全或错误的信息要及时更正 礼品派发 配合前台发放资料及礼品 注意事项 接待人员身着标准西装制服，佩戴干净白手套和演示激光笔、佩戴无线蓝牙耳机 配备销售顾问专用手册，保证汽车咨询工作的专业性，举止优雅大方,活动物料,签到簿,礼品,资料袋,白手套,蓝牙耳机,客户接待,P,D,C,A, 活动内容,活动具体方案,问答交流 针对客户较关心的产品点进行提问 问答尽量使用客户容易理解的话语 提升客户对产品的兴趣度,产品亮点介绍 专业销售顾问进行产品科技亮点的介绍及演示 请遵循销售部和网络发展与管理科的培训和指导向消费者进行产品介绍 确保销售顾问娴熟的介绍技巧，事先对其进行内部培训及演练 讲解结束后利用间隙时间开展试驾体验登记,注意事项 建议销售人员进行车型讲解时使用激光笔，更体现专业性,活动物料,车型讲解,P,D,C,A,激光笔,活动具体方案,视频播放设备,产品介绍视频,茶点供应 在自由赏车期间，提供各种茶点及饮料供客户选择 所提供的点心以西式蛋糕为主 建议经销商购买现磨咖啡仪器，将咖啡蒸调过程的细节全方位体现出来，烘托欧式氛围,咖啡,饮料,甜点,自由赏车 提供开放式的赏车环境让客户可以自由赏车 现场开展预售，销售顾问引导客户进行预订 在与客户的洽谈过程中，销售顾问应判断该客户是否是昊锐的潜在客户，做好客户筛选工作 如现场有客户订车，为订车客户拍照留念,活动具体方案,自由赏车,P,D,C,A,活动物料,为了增加活动现场的氛围及增强客户的参与性，在活动互动环节，提供了四种类型的活动形式，建议经销商根据当地实际情况自行选择实施，亦可根据当地客户的喜好自行设计符合昊锐品牌调性的互动活动。,活动具体方案,活动互动,P,D,C,A,活动物料,茶艺工具,现代茶艺表演 概述： 茶道是一种以茶为媒的生活礼仪，也被认为是修养生息的一种方式，是昊锐潜在目标客户群比较喜欢的一种休闲方式 通过现代茶艺的表演来展现“清静、”恬澹” “内省修行”的文化 执行要点： 茶道文化的介绍 欣赏及体验茶道 现场设计互动问答题，发放小礼品带动氛围 建议经销商联谊茶品赞助商进行合作,专业演示桌,活动具体方案,活动互动,P,D,C,A,下面将结合各种活动类型进行代表性的具体操作执行说明。,活动物料,男式精品鉴赏 概述： 世界知名男式精品介绍品鉴，建议经销商将世界知名（欧洲品牌为主）男式精品，如箱包、手表等介绍穿插在活动中，提升斯柯达品牌的高贵及现代风尚 执行要点： 准备世界知名男式精品的相关介绍，为昊锐客户平时的用品选择提供信息参考 讲解高档品牌文化，更深入的引申到斯柯达欧式调性的理解 高档男式精品新款上市产品的介绍及图片演示，为客户提供最新资讯 现场设计互动问答题，发放小礼品带动氛围,精品介绍PPT,礼品,活动具体方案,活动互动,P,D,C,A,活动物料,高尔夫操作指导 概述： 高尔夫是一项具有特殊魅力的运动，对环境及心态等都有较高的要求，故有“贵族运动”之称。通过信息调查，昊锐目标客户群体对高尔夫运动有一定接触，通过周末高尔夫活动的开展调动客户来展厅看车试驾的机会也是赏车活动的契机。,高尔夫球包及球杆,模拟高尔夫演示场地,执行说明： 邀请专业高尔夫教练指导操作要领 整理高尔夫文化及活动背景讲述给客户，增加对高尔夫运动的理解 讲解高尔夫术语及常规赛事规则，使客户对高尔夫运动有更深层次的学习 组织提前预约持续期高尔夫活动，为昊锐市场推广活动铺垫信息平台,活动具体方案,活动互动,P,D,C,A,活动物料,现场素描 概述： 素描是近今年非常流行且现代感较强的绘画形式，很多时候都被采用为速度及印象并重的留念途径，赏车会现场组织安排为客户进行人物与车的素写留念方式，能够进一步丰富和调动起客户对新车的概念和兴趣。 执行说明： 邀请专业素描老师进行操作 提前安排素描时间及人员，避免产生等候时间较长的现象 制作过程要精细，建议经销商每张绘画完稿之后进行装入相框以确保留存完好且保存时间较长,素描笔及稿纸,相框,活动具体方案,活动互动,P,D,C,A,活动物料,执行要点 在试驾过程中，主要应体现的昊锐产品特性点是： PDC+PLA停车辅助系统 TSI发动机 全程引领GPS导航系统 HHC坡道辅助控制 Tiptronic超智慧逻辑六档手自一体化变速箱,操作说明 试驾登记 工作人员核对客户名单，发放试驾承诺书及反馈表 反馈表包括客户试车的目的、对产品的印象、试车后的评价及对活动的意见和建议 试驾准备 试驾前应详细介绍试驾路线、试驾时间、测试项目、注意事项等 试驾前请客户配合提供相应的试驾文件 请客户填写安全协议,试乘试驾,活动具体方案,P,D,C,A,试驾安全协议,试驾登记表,试乘试驾车,试驾反馈表,注意事项 产品体验过程中，结合产品特点，让消费者体会到精敞舒适的感受 动态试驾的路线和体验设置，需要让消费者全面了解产品的人性科技,试驾场地及路线要求 选择展厅附近人流较小、道路畅通的场所 试驾道路应包括直线行驶、过弯、绕弯的路况 试驾路线根据经销商自身情况进行调整,试乘试驾 试驾陪同人员向试驾者讲解昊锐车型重要的科技卖点 试驾陪同人员首先进行演示介绍车辆操作常识，先让客户试乘然后再试驾 试驾陪同人员结合各项测试项目详细介绍车辆性能特点 试驾后收集试驾反馈表，检查填写的完整性后赠送试驾纪念品,试乘试驾,活动具体方案,P,D,C,A,活动物料, 场地布置图,活动具体方案,P,D,C,A, 物料清单,活动具体方案,P,D,C,A, 物料图示,活动具体方案,P,D,C,A,签到台卡,规格（H x W）： 100mm 200mm 材质：建议使用200克亚粉纸，无需覆膜,活动具体方案,P,D,C,A,背景板,规格（H x W） ： 2100mm 3600mm(经销商可根据展厅具体尺寸进行调整),以下是针对预售期活动的主要检核指标：,P,D,C,A, 检核指标,客户邀约成效,客户订车及成交情况,现场客户订车数量：