增员观念篇VIP

寿险霸业谁主沉浮,想该想的,做该做的 为何组织发展 发展组织的方法,主要内容,以快速的组织发展,推动业绩平台的提升 以扎实的系统运作,推动经营平台的提升 以强化自主经营为核心的团队平台提升,寿险经营的三大主题,没有大规模就没有大利润 没有高平台就没有高利润,观 念,1、业务员越来越多,找谁买保险? 2、大量增员导致寿险黑暗期提前到来(说的有道理,但你的想法怎样?),讨论,业务员多了，找谁买保险？,x国寿险业的潜力大吗？ 每个业务员的客户空间大吗？,世界各地每个寿险业务员可分到多少客户？,眉山总人口340万人 寿险营销人员3265人.其中太保702人;人寿 1601 人;平保 222人.新华211人，泰康501人，太平28人 假设每位业务员分400个客户,需要 8500营销员。 那么5235名营销员的缺口谁去增呢？,这些客户你准备留给谁?,大量增员会导致寿险黑暗期提前到来吗?,思考一:你不增员就能解决这个问题吗? 不能！ 思考二:这是你考虑的问题吗?你是谁? 你是保监委呀？ 思考三:市场竞争的含义是什么?是市场占有率,你占领了市场,你就是赢家.,主观和客观往往是出乎预料的!,市场不是自家的鱼塘! 你不增我增, 你不抢我抢! 与其让别人增,不如我增!,为不可能发生的事担忧 为自己不能改变的事情担忧 启示:想该想的 做该做的,杞人忧天,占领市场创造财富 我们不是保监委! 我们是太平洋里的一条快鱼,目的,所有的船长和舵手都希望驾新船, 但新船只有一次. 因为即使是新船第一次出海回来后, 也就成了旧船.如果驾驶旧船, 你就心情不好,就不想出航,那就糟透了,旧船理论,因为更多的时候是驾驶旧船,“新”只有一次，更多的是在“破”的状态下进行。 人希望“万事具备只欠东风”，但常常是万事不具备还欠东风。 容许遗憾的存在，去做重要的事情。 缺憾本身就是完美的重要表现（维纳斯） 任何不理想的事情都不要影响组织的发展。,启示,启示 寿险业谁最有 钱- 主 任 经 理,1、发展组织 2、让不同性格的人在你的身边发展 谁记住了并做到了， 谁就富有,听两句话,在保险公司工作最终结果是为了学习推销术吗？ 是为了获得稳定的收入吗？ 推销的最大魅力是为了佣金吗？ 让属员挣到钱， 你-就是大哥大 重要的是经营组织,NO!,YES!,YES!,个人行销 职业 利在今天 赚辛苦钱 收入不稳定 单枪匹马做事 是球员,组织发展 事业 利在明天 赚智慧钱 收入稳定 团队为你赚钱 是教练,个人行销与组织发展的区别,个人行销与组织发展的区别,个人行销 解决客户未来的人生问题 受训机会少 容易离职 公司重视 客户重视 人赚钱,组织发展 解决就业及经济问题 受训机会多 一般不易离职 公司更重视 客户认同更高 钱赚钱,兄弟好好干，做营销员可以做一辈子。（请问从第一期开始做保险的，有几个干到现在的？） 要真爱他，你就该说： 发展组织吧！ 只有组织才能真正体现你的价值,寿险最大的迷思-,入对行（选择保险是对的） 跟对人（看你的领导行不行） 上对岗（做外勤） 做对事（发展组织） 谁懂得发展组织谁就是霸主,成就事业的四大要素,如何发展组织,组织发展不靠技术-靠观念,思想改变行动,行动改变习惯 习惯改变性格,性格改变命运 组织发展不好的根本- 在意愿而非技能 90%意愿+10%技巧=成功,观念一:惟有组织发展才能获得持续高利益,1周1件， 月月过万 50周 3000元/件.周 30%=4.5万元，,45000元,1周增1人， 全年增50人， 留存30人.月10000/月.人30%22%6=11.8万,118800元,观念二:追求成功不能走独木桥,看历史:一个神枪手不如一个将军价值大 业绩不足才尝试组织发展 象原一平的业务员是偶然的,但成功的主管到处都是.,观念三:强调组织发展而非单纯增员,竭力让更多的人当主任 借助别人1%的成功,让自己100%的成功 新人会抢我的客户吗(小肥羊连锁例子),观念四:树立正确增员观,简单“1+1”增员 提倡“1+5”增员 奖励“1+10”增员,观念五:要当就当大主管,组织发展的真谛是大直辖 (当主任没意思是组织太小3-5人,即没业绩又没有没士气,季季忙于考核),观念六:全民皆兵,鼓励人人增员 鼓励多渠道怎员,观念七:人人都当主任,革命不分先后, 谁先建立金字塔组织,谁就是主任, 不建立自己的金字塔,就永远在别人的金字塔下.,观念八:增员从娃娃抓起,新人来了第二天才讲组织发展就晚了，应从入司第一天开始，告诉你的新人：你来是当主管的，要把你的伙伴找来，他们是你的属员。为什么？因为刚入司的新人对你最认同，当他干三个月的时候可能动摇，还会增员吗？即使增员也是被动的。 新人入司就增员，三个月的时候，新人又育成新人可以当主任（有了孩子）就舍不得走。 即使新人走了，还增4个人。,观念九：培养准主任，控制机会成本。,精力和时间就是成本,观念十：增员生活化,把增员工作与展业工作调理的像呼吸一顺畅。 把增员和展业当成自己的双腿 展业只能吃饱，而增员才能吃好,观念十二： 人渴望得到尊重,业务员A做了一件400万的大单，公司奖励A的主任B4万元， A向B要2万元，B给不给？,梯子的踏板决不是供人休息， 而是为了支撑你的另一 只脚 好让你将另一只脚踏上更高处。,分享一个理念,支持理论,穷人的孩子早当家 不扔掉拐杖永远也站不起来 不在于能不能做好，而在相信不不相信 时