带看技巧

带 看 技 巧,目 录, 目的思路 双方铺垫 运用技巧 看后促销 分析总结,建立合作关系,双方配合程度为多少分？（100分） 1、有利于快速成交（双方见面时，我们口述与实地看房 中实物吻合，或与业主所说完全一致）。 2、有利于收高佣金（房屋价格已预设方案，提前交代给 双方，客户现场询价或砍价得到有效证实）。 3、得到满意度（带看前对客户和业主做好铺垫，在 看房现场中双方不要当时出结果，便于把控客户或牵 制业主）。,带看前的策略,合适带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以中-好-坏为带看原则，就是先看中等的房源，差的房源最后看，让客户自己对比。 “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，远洋山水绿化环境还不错，您觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子及配套设施的理解。,带看中对于客户的五个教育：,A、行情教育：进行二手房市场分析。 B、意向金教育：概念教育。 C、佣金教育：我们的服务是有偿的。 D、促销SP教育：加强购买方的购买意向。 E、卡位教育：价格卡死下限。,BAC法则,房源最好准备三套，避免只带客户看一套房子浪费客户时间，带看顺序分为： B房源跟客户的需求比较接近的； A房源为完全符合客户需求的（客户一定能看好的）； C房源为离客户需求较远的并有明显差距的，形成鲜明对比。 这样所有的客户都会认为所看的第二套房子是 和自己的需求最接近的。,FABE法则,FABE法则：F特征、A优势、B利益、E证明。,谈判议价16招式,1、在签委托时：在与房东签订独家委托合同后，应该再多坚持五分 钟，试着再刺探询问？如果诚意买方出现时，最低还能降多少钱， 得到一定空间的心理价格，再拿委托合同修正； 2、挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、 裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价 位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。 3、邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的 品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难等等，而产生买方 容易打退堂鼓。 4、比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由， 在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷 入降价思考，引导屋主至较合理的价位。,谈判议价16招式,5、强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高 价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场 行情，这样的买方在房东看也较有诚意。 6、提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易 交了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约， 一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到 时是房东的损失，千万不要夜长梦多。 7、更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换 乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。 8、 更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所 或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡，因为换了地点，也 换了气氛，在价格的沟通上会有突破。,谈判议价16招式,9、 与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就 下步步都有精彩，议价效果更佳。 10、适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有经理、专业人 员对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速 确认。 11、 一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处 理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主 应该会慎重思考。 12、 代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局， 在房东沉默或犹豫时，可以拿合同出来，大胆更改数目，说：“这 已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受， 因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常 手段。,谈判议价16招式,13、高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人 不怪，嘴甜人人爱”以赞美语句，来博取欢心，来调和屋主的情 绪，再乘机做价格的沟通了。 14、现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前， 虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来 大砍一刀。 15、时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机 上的打击，如果房东不掌握机会，机会是不等人的。 16、双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东 软化，死马也能当活马医。,跳单的动作及防跳单的策略,跳单常见动作： 1、双方互换名片 2、客户给业主塞纸条 3、使用业主家里电话 防跳单的策略： 1、防止上述动作发生 2、带看人员1+1或1+N,双方沟通的注意事项（一）,业主方面： 1、进入业主室内前，应礼貌的询问业主是否方便进 入，待获得业主的允许后，方可带领客户进入室内。 2、如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备 好鞋套，保持地面的干净。 3、在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引 领下，带客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。 4、房屋朝向、年代、采光状况、装修风格、家具家电、房屋瑕疵之处的改进意见。,客户方面 1、乘车带看时，应注意乘车礼仪； 2、乘坐电梯时，要注意电梯礼仪； 3、行走速度要适中，不可速度太快或太慢； 4、与客户应保持一定的距离； 5、带看经纪人应在带看过程中将业主与客户保持 适当距离。,双方沟通的注意事项（二）,不要轻易放走客户,带看后客户走了无非也就三种可能： 第一、还有其他经纪人约他看房子； 第二、看完我们的房子后考虑商量； 第三、急忙去办理私人事件； 1、凭我们公司的品牌和实力，其他公司有的房源我们也有。但是客户在其他公司看同样的房子和我们带着客户看同样的房子完全是两个概念。 2、我们即便在客户没有看好房子的情况下也要尽可能的将客户 拉回店里，再找其他房子或进行详细沟通了解其真正隐含需 求或以聊天的方式取得信任。,促定技巧（一）,注意适时促定（一） A、适合当场促定的情况： （1）客户很喜欢很冲动的； （2）有其他中介公司也在同时带看，我们不促定 不行了。 B、不适合当场促定的： （1）性格上逼不动的； （2）没有决策权的； （3）当场逼定可能导致其中一方反悔、犹豫的。,促定技巧（二）,C、观察客户的表情后促定: 语言上的： （1）询问具体问题； （2）提出细节问题； （3）想让朋友再看看 非语言上的： （1）长时间逗留； （2）不安； （3）主动和业主接触； （4）不断触摸房屋内装修或物品。,带看后促销（一）,现场无法掌控的客户可拉回店内，与同事配合做成交沟通。 将客户带看情况和客户问题详细记录，客户带看后的反应，并制造复看及往后再次洽谈的机会。 尽量做到不让客户去小区物业出了解情况。 如果客户不会成交你所带看的房子那么你也不必烦恼，但是你一定要知道下次看房的时间是在什么时候。,带看后促销（二）,对于有诚意的客户一定要持续追踪服务，千万不要冷却客户看房意愿。 经纪人自己要抱着必胜、必成、热诚的心态。和价格浮动比较大的一方连线，而不能让双方对攻我们，而造成代理费打折。 带看后如果客户不愿回店面，经纪人可以在房源附近逗留一段时间避免客户随时返回自行洽谈。 如果客户非常犹豫，作为经纪人可以代客户做出决定，要知道很多客户都是强逼出来的。,想看二遍分析,客户想看二遍的原因与结果： 详细了解过于仔细，忽略优点放大缺点。 犹豫权衡100%适合，缺点当成谈判的筹码。 需要其他人意见多人参与建议，人多意见不统一 场面难以控制。 想与业主多接触更多的业主资料，私下成交。 问题了解更多的资料，第一次看房的满意度下降。 不是100%满意看房时间长，冷静型。,带看逼定法,1、不要给客户太多选择、思考的机会。 2、不要有不愉快的中断，中途插入技巧。 3、实际操作中常用逼定方法如下： a:欲擒故纵法 b:避重就轻法 c:擒贼擒王法 d:紧迫钉人法 e:双龙抢珠法 f:差额战术法 g:反宾为主法 h:恐吓法 i:比较法 j:连锁法,当日回访双方,对业主： 如