代理商的游戏规则.ppt

代理商的游戏规则,经营治理理论 不谋全局不足以谋一域 不谋累世不足以谋一时,序言,从一个故事开始 营销的蝴蝶效应,总裁在整个店里逛了一圈，然后他站在一本名叫迷途的书的面前。 “这本书卖的如何?”总裁问店长。 “一般。每天能卖个三四十本吧，文草写地还行，比较感人，就是书名取得不好，要是叫发春的少年一定会很好卖的，可惜啊，可惜。“ “恩!”总裁点点头，转头悄声对经理说道，“我就拿这本书做范例。“ 经理点点头，“好!“ 然后，总裁就好整以暇地坐在一个角落的喝茶，等到下午三点多，书店里大概又几百人的时候，总裁悄悄地走到放着迷途的书架上，抽出这本书，然后认真的看了起来。 看到四五分钟的时候，总裁的表情从匆忙变地肃穆，他坐在了地上，开始非常认真地看这本书。又过了一阵，他开始一边看，一边不时的抚卷长叹。 这个时候就又两三个读者好奇的走到书架边，也抽出这本书来看。总裁继续看书，继续叹气，然后微微的打手势让经理走过来。 “抽出这本书坐在我身边。“总裁悄声说。 经理抽出书坐在他的身边。装模做样的看书。 过了一会，站着看书的几个顾客站的又些累了，看到他们已经又两个人坐在地上，想想无所谓，便也坐在了地上。 然后总裁开始安静，啪嗒啪嗒的眼泪往下掉，一边掉眼泪，一边给经理打手势，“叹气!“ 经理开始叹气。 然后，好象是感染一样，旁边的几个读者中竟然也又一个跟着叹起气来。这样一来，旁边的读者就都开始汇集过来，纷纷抽出这本书来，他们都很想知道到底是什么书这么感人，竟然让这么多顾客这么投入，居然还又人哭。 结果一批顾客过来了，其他的顾客看到，“咦，怎么都往那边是不是有什么好东西?“ 于是，也都凑过来，过了一个多小时，店里原来的顾客中有将近一半的顾客都凑过来，拿出这本书。而那些后面来的顾客，看到顾客郡往这边堆，便也本能地凑过来看看，到底是什么书让那么多人堆在那里。 结果，虽然时不时有人把这本书买走走人，但是堆在那里的人还是越来越多。当晚清点平时只能卖个三四十本的迷途销量翻了十几倍，卖到四百多本。,总裁的答案,营销的蝴蝶效应就是用一点点的成本最大限度的吸引顾客的注意力，从而起到促销的作用。而要完美的完成这个过程，有三个基本的元素，一、产品本身可以承载这个过程。如果是本烂书，那就根本经不起营销，营销得越好死地越快，所以我挑了迷途这本还不错的书。二、宣传的时机，你看见了吧，我正是选在店里人流最多的时候。第三、宣传手段的有效创新。一般人卖书都是贴个宣传海报，而我们确是通过现场营销。,商业731定律,请大家列举你认为最好的十个女装品牌： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、,定位,定位跟着感觉走； 从北向南的女装派系分类.doc,1、在变化的市场中找到自己的位置,老安的房梁,大梁=片断,希望大家都把片断当成大梁来培养， 而不是垫底的床脚,不要等到轮到该你上场时，却改变了游戏规则,一、你们的规则是怎样定的？,谁来定规则？ 谁来遵守规则？ 整个行业规则最终的目标是什么？,我们这些代理商 客户、员工、包括我们这些代理商 改变一个地区、一个城市的消费观念，建立有序、良性的市场消费模式，使市场的品牌持续健康发展，建立“大同局面”。 一个品牌改变一个地区、一个城市的消费观念不是遥远的神话！ 既然制定了规则自己必须遵守，经营要诚信为本！,二、如何建立秩序、如何建立规则？,1、订货规则 2、出货规则 3、补（调）货规则 4、清货规则,1、订货规则的制定,有没有客户跑上来对你说今年什么流行，让你跟公司说做那些款式？你是如何回答的，怎样处理的？ 你真正了解过画册和搭配手册的作用吗？ 公司有几个码、几个款、几个色？你订了几个？ 挑款、挑色、挑码是在减少库存还是在增加库存？ 你是否认真考虑过你订的货卖给谁？也就是说你的辖区对这个品牌的印象是什么？,搞清营销的本质,营销的本质不是“卖最好”，而是“卖不同”路长全 品牌的本质是一种感觉，是一种经过企业定位、反复传播并放大了的感觉。这种感觉必须带给消费者很大的功能价值和心理价值孙先红 而片断的定位：女性偏中性的淑女休闲装 70%时尚；30%休闲。 不爱分，也不分。爱你是否三七分？,要倾听市场的声音,创造性的使用市场信息放大我们的竞争优势！ 古代打仗：兵马未动，粮草先行！ 现代商战：出货之前，造势宣传！ 造势有很多种：大店多店、营销理念、企业文化、店铺形象、货品描述、设计理念、着装感觉和忽悠忽悠！,2、出货规则的制定,你是否还在发散货？你的客户是否还在拉着小车满天飞？ 你的换货率和退货率是多少？还有人在100%的退换吗？ 请问：你的客户对你忠诚吗？你的客户配合你的工作吗？你的客户好管理吗？为什么呢？,1、收编散户 2、没收小车 3、规定换货率在什么时候用？ 4、改变客户的上货理念,店铺分类,老婆店 情人店 小姐店 张红梅达衣岩的故事,选店招客户：三大纪律；八项注意！,三大纪律：不许打折；不许掺货；不许挑款 八项注意：重视形象；专职敬业；经营有道；讲明规则；分清权义；上货理念；,合作第一条：不许打折,原因：市场太乱，恶性竞争，顾客希望我们为其保值，打折不卖，不打折也不卖，何不维护市场，建立新秩序！ 好处：1、有噱头，顾客会站在你店门前说:看吧，这就是牛逼哄哄不打折的那个片断！别人会第一时间记住你的店！2、利润增加3、店铺升级，你赠送的VIP卡很金贵，你送的带有片断标示的礼品很值钱，穿片断就是身份的象征。4、搞促销顾客积极响应！ 实施细则：新货上市抗两周，两周之后业绩还不稳定你可以打电话找我。并不是一折不打，而是打折要有理由，要考虑老顾客的反应，一年四季赠品不断也是变相打折！,合作第二条：不许掺货,原因：掺货还叫品牌吗？店铺的售卖力是有限的，一个品牌10件都是片断的。两个品牌最少有1件是别人的，三个品牌片断能卖3件就不错了，你损失了，但客户不一样，还是10件，本来投资在我们品牌的钱分成了三份，你的业绩必然减少！ 好处：1、品牌突出；2、有利于管控客户；3找准定位，引导消费；4、增加客户的品牌荣誉感和自豪感。 实施细则：实施品牌保证金制，掺货就罚；没前途的客户就砍；对于需要培养的，一旦发现苗头不对，发货，多发，能挂200件你给他发400件，让他掺都掺不进一件！,合作第三条：不许挑款,原因：谁敢保证眼光一定好？你选的款一定能卖？我们是在做品牌，不是散货，何况散货拿少了还不发呢，我们做的是一整盘货，卖爆款的时代已经过去！公司每季设计120-140个款，铺货上市时代理商只有60-80个款，客户再挑挑拣拣30-40个，那剩下的给谁，是谁的库存？很多款还没有接触到终端，就被你给毙了，连一次生存的机会都不给，不好！,好处：1、更好的展现片断的风采，时刻加强货品结构的完整性（包括饰品，鞋包）2、提升产品搭配性；3、货品充足，结构丰富更有利于销售；4、减少片面挑款造成的库存，大众喜欢的一定是爆款；5、方便省心，可以省下精力做自己想做的事。 实施细则：实施新货上市配货制，要充分了解当地市场的品牌好坏、档次、商圈大小、顾客的消费习惯、天气规律以及代理商的性格、习惯！根据A、B、C类店来决定全铺还是减配，一般A类全铺，B类减配，C类只铺爆款。谨慎铺货，让客户适应配货制！,有很长时间大家不是在挖掘片断这个品牌的文化、特点、利益、好处，而是一味的追求货品的问题，所以我在这里跟大家倡议：坚持挖掘我们的品牌文化中