郑棣盛面谈精华.doc

郑棣盛面谈精华重点：(人赚钱，钱赚钱）， X先生，我系xx保险公司XXX，你唔介意我坐底吗？X先生上次我系电话度话过向你介绍个计划，唔知我而家开始好吗？ X先生，我地公司最近做了个调查，就系问（一）人点解要工作；（二）我地经济生活里面什么系最重要，当然我地得到好多答案，但系归纳来讲只有一个答案，就系入息，当然唔系一个大起大落的入息，而系一个平稳而向上的入息，我相信X先生你都会同意，系咪？当然有了入息，先至可以支付我地日常开支，好似衣，食，住，行，当然做得咁辛苦，我地都想有少少娱乐，假如结了婚有了子女，当然重需要有教育费，我相信X先生都会同意的，系咪？既然入息对我们咁重要，咁入息点来的呢？ 而我相信X先生你亦都会同意我地底入息不外只有两大类，就系（一）人揾钱；（二）钱揾钱呀，对唔住，我忘了重有一种就系慈善金，不过我相信好似X先生你有责任感的人，一定唔想要靠呢种入息的，所以我地可以唔提，但系X先生唔知你有无考虑过好多情况下，我地的入息会中断，而其中有三种情况下更加会令我地的入息永远失去：（一） 就系早死，即系死得唔着时，换句话讲，就系当家人最需要我地的时候而死去，特别系靠人揾钱的家庭最惨，当然无人想或者希望有呢D事发生，甚至无人想听，不过呢个系事实，我地唔可以用掩耳盗铃的方法来安慰自己，话呢D事系唔关自己事，X先生你话系咪？（二） 就会年老，相信X先生你系会同意一样野，就系多数人都希望年老的时候仍然有一个安定的入息，而唔需要去靠亲戚，朋友或者子女，因为就算自己的子女好孝顺，但对子女来讲都系一个好重要的负担，呢D都唔系我地所想，你话系咪？（三） 就系残废，呢样野我相信可以话最惨，因为一旦有意外或疾病引到残废的话，我地不但失去我地的赚钱能力，同时重要支出一笔大的医药费，我相信X先生你一定会同意的，系咪？X先生，当任何一个头先我所讲的事发生，我地所能靠的“人揾钱”的方法，就会失去作用，呢个情况下，我地自己或者家人的日常开支，只有依靠另外的方法，就系“钱揾钱”X先生，我相信你会同意我所讲，系咪？而家我地公司有一个“个人入息保障计划”，只要X先生将你的储蓄里面拨些少出来，我地公司就能为你准备一个保障计划，如果不幸有任何事发生系你身上，我地公司就会有一笔钱俾你屋企人，令到你屋企人能够继续日常的生活，如果无事发生，X先生你退休的时候，我地公司就会有一笔钱俾你来做退休金。所以X先生，假如你唔介意的话，你平均每月大约可以拨几多钱出来呢个计划呢？一， 假如今日呢张单，我唔使钱免费送俾你，你要唔要呢？（要）咁点解既？（唔使钱喔，紧系要啦）咁假如我今日唔使钱免费送支爱滋针你要唔要啊？我估你都唔会要啦，因为无用啊嘛，咁即系话呢张单对你黎讲系有用啦，咁既然有用，点解你唔买既？假如今日你真系签佐呢张单，你估你既受益人会唔会写我啊嗱？（梗系唔会啦）咁你估你既受益人会写边个啊？我谂你一定系写俾你个仔啦（咁又系啊）咁既然系俾你个仔，咁你仲谂乜野啫！二，由于疯牛症危害社会，人类钉死了许多牛。站在人的立场，牛是敌人，人类是无辜的!但站在牛的立场，这些人个个都患了疯人症，因为他们杀害了许多牛。到底是人的不对，或是牛的不对呢？其实，立场不同，便有不同的答案!这跟推销保险工作中的业务员与客户之间的交谈一样!业务员会坚持己见，认为客人不明事理是客户不对。但站在客户的立场，业务员只为自己的利益着想，应该是业务员的不对!究竟谁对谁错，作为业务员更应该有一个的尺度!如果时时都固执已见，看不清问题所在，或不懂得站在客户的立场考虑问题，想客户所想，急客户所急，这样的业务员又怎能算是真正的保险从业员，体现保险为人的真谛呢？三，你间屋有冇买保险?有!你部车有冇买保险啊?有!你坐住果张凳有冇买保险啊?(摇头)冇?点解啊?都唔值钱?哦,原来吾值钱嘅嘢系吾使买保险嘅!咁张凳烂左点啊?咪掉左佢啰!哦,甘你无买保险米即系唔值钱啰!?甘你买左,你屋企人系米掉你出街啊?四， 保险能解决的四大问题生 人从生下来到自己能独立之前这一段时间，子女必须仰赖父母抚养，一旦父母亲的收入中断，无法尽到责任时，以目前小家庭盛行，互助力量单薄的情况下，人身保险可作为长久收入的替代者，为人父母不买保险会使子女生活于恐惧而不安的日子中。老老是人必经的阶段，它并不可怕，老了而无充裕的生活费用才真正可怕，足够的退休养老金，可使一个老年人生活得优裕而且有尊严。病好汉最怕病来磨，如果发生事故时能一了百了还算好，但由于工商发达意外事故频繁，单一次伤害可能造成终生瘫痪，一个慢性病（如癌症）可能导致长时间的病床折磨，这对当事人及最亲密的家人都是痛苦难堪的，有了保险并不能保证不会发生事故，但起码可以保证出事时有一笔长期且充足的医疗费用。死人一旦走了，留下来的还是钱的问题：1. 自己所花的最后一笔钱；2. 配偶及子女的生活费（根据年龄而论，太太大概可以多活58年）；3. 如果很幸运的您是一个财产很多的人，那么未来遗产税将使您一生的努力带给您的子女一些困扰，因为遗产税需以现金支付，而人寿保险的给付所创造出来一笔钜额的现金，正可以解决这个问题。五，人寿保险是弥补经济损失不论古今中外，人生在世，总免不了受到天灾人祸的威胁。当然，从理论上来讲，一世够运的人不是没有的；然而，即使是这样的一个幸运儿，他能够逃过生、老、病、死的自然定律吗？答案肯定是不可以！死亡不管这是一个怎样不受欢迎的名词，是你和我都不可能避过的自然规律。撇开感情的因素不说，死亡之于死者，只不过是一个生命的终结罢了，人死了就一了百了，管他以后是风雨顠摇还是繁荣安定，但是，对于死者身边的人，特别是那些信赖死者供养的至亲好友，死亡，从理性的角度来看，不单是一个生离死别的问题，更是家庭入息即将终止的一个讯号，这无疑是一种莫大的损失，在保险学上我们称这种损失称为经济损失（Economic Loss）。六，投资股票、基金或楼寓是不是比投资保险更划算呢？其实，这是两个完全不同的概念。他们的不同在于：当你最需要钱的时候，股票、基金或楼寓的投资往往不是回报最大的时候；但是，你手上的那份保险却肯定是你回报最大的时候。因为，当你最需要用钱的时候，钱的价值就是最大的时候。此外，股票投资者是一个历史学家，他只能根据过往的经验推算未来的情况；但是，保险投资者是一个预言家，他明确地告诉你，你未来肯定会得到的多少回报！七，点解咁多人揾你倾保险如果你去到客户果喥，个客话，好多人黎揾我倾过啦，唔使啦，我都唔买，你就话，有几多人？（十个八个）十个定八个啊?（十个）咁你信唔信有第十一个人黎揾你啊？（梗系信啦，你啲保险佬好烦）咁你又知唔知点解有咁多人黎揾你啊？（点解）因为你仲健康咯，你想无人黎烦你，只有两种情况，一系你已经买佐；一系你既身体有事，其实保险系每个人都需要买既，只不过系唔知买唔买得切啫，你试吓问吓训喺医院果啲人想唔想买？佢哋肯定好想买，但只不过系买唔倒。喺你身体仲健康既时候，我代表保险公司黎同你倾呢张单，而你系代表你既屋企人黎拒绝呢张单。咁你拒绝呢张单唔知有无问过你太太呢。你谂吓生老病死系人生既必然规律啊，唔通喺你离开你屋企人之后或年老退休既时候抑或有病住院既时候唔需要用钱咩?我呢度有张一百蚊，如果你只要用十蚊就能够换到呢一百蚊，你换唔换啊？不过呢张一百蚊而家唔可以用，只能够喺你年老退休既时候或因病住院既时候用或留俾你既屋企人用既。其实每个人将来都需要钱用，保险就即系装将来要用既钱，并且系一蚊可以买倒一百蚊既钱，既然将来都要用钱架啦，点解而家咁抵你唔买定啲呢？八，X先生，如果依家有部机器系你面前，而这部机器每一个月会印2千蚊比你驶，二十年不变，但有一个条件，就系二十年内你唔可以做其它工作赚钱，不过你可以将呢部机每个月印出黎果两千蚊去支付你的日常开支，如果真系有部印银纸机系你面前送比你，请问你会唔会要呢？我就唔会要，因为我会担心如果部机器在印钱途中突然爆左，以后都印唔到钱，而我又唔可以做其它工作赚钱，我以后生活点呢？但系其实好简单，只要你每个月系印出黎果两千蚊拨出10个%做一张保用证，即系2佰蚊，如果呢部机器印钱途中真系爆左以后都印唔到钱，我地就会一次过赔返二十年未印的钱比你；如果呢部机器如合同所写，正常操作二十年，我地就会将你每个月拨出黎的2佰蚊，一次过比返你；如果部机器只系坏左一个星期印唔到钱，我地保证免费帮你修理好，而一个星期印唔到钱的损失，我地会赔偿返比你。如果这部机器真系帮你印钱的话，唔知你会唔会为呢部机器做一张保用证呢？我估你一定会，其实唔知X先生你觉唔觉得自己有小小自私呢？如果呢部机器印钱养你，你就愿意做呢一份保用证，其实你对住呢部机器同你屋企人对住你又有什么分别呢？当然你屋企人唔会同你讲或者问你如果你唔印钱，成家人点样生活呢？但系我地应该用一个责任心做一张保用证比自己，令到屋企人无后顾之忧。唔知X先生你同唔同意呢？九， 唔知X生你依家平均每个月需要比几多钱你屋企人做一个生活费呢？我谂以现时的生活水准，一头家计埋衣，食，住，行，2千蚊点都要啦，系唔系？如果今日有一个朋友叫你和佢一齐去日本工作，不论前途和入息都比现时好，但系二年内都唔可以番黎广州，又假设你应承和佢去的话，系这样的情况下，你认为你重需唔需要仍然继续每个月寄钱番黎比你屋企人用呢？我谂你一定需要啦，系唔系？但系你觉唔觉得每个月寄钱番黎会好烦呀？我谂你都会话，“烦都要啦，屋企都要开支，系唔系？”但系，有一个方法你唔需要每个月寄钱番黎，就系你只需要一次过将24万放入银行做一个投资，而一年利息有10%的话，你就会有2万4千蚊利息，除番12个月，即系每一个月有2千蚊啰，你屋企人就可以每个月用呢2千蚊利息来生活，咁你就唔驶每个月寄钱番黎啰，系呢，唔知呀X生你户口会唔会随时都有固定24万现金放饷度做投资呢？（无）哦，X生你谦嗻，就算有24万现金，都会去做生意赚钱啦，点会固定放进银行呀？但系其实无呢24万都唔紧要，因为系仲可以每一个月寄钱番黎比你屋企人用，所以银行有无24万都无问题，但系X生，如果今日你唔系去日本工作，而系你离开呢个世界的话，以后都唔可以再番黎，你估你身边有无人愿意将24万放饷你屋企人个户口里面，等屋企人仍然可以每一个月拥有2千蚊利息生活呢？我相信有个人一定愿意咁做，果个就系你，如果你有能力的话你绝对愿意咁做，因为呢头家一路由你照顾开，如果昨日你有事离开呢个世界，而你又有能力的话，我想知你一定会愿意将24万放饷你屋企人的户口里面，等屋企人可以继续每一个月有2千蚊入息黎生活，其实你只需要投保一份24万保额的人寿保险，好似饷银行开个户口储下钱，但系如果有事的话，你真系可以比到24万你屋企人继续生活嫁，唔知X生每个月大约2佰元保费，平均每日6元，对你开支有无问题呢？十， 如果有只牛同一个人，同时俾一部汽车撞死佐，你话果只牛拎去街市卖，可唔可以买倒三千蚊呢？（可以），咁果个人呢？又可以卖倒几多钱呢？（有边个会买）咁系啊，人又点可以啰黎卖呢？佢既屋企人仲要啰一两万出黎送距走。（咁言下之意，即系话，呢个人连一只牛都唔值？）错，系连一只死牛都唔值，如果喺街上车死一条狗，好快就唔见佐，而车死一个人呢？就会摆好耐。十一，同你玩一个游戏，你将生、老、病、死呢四个字写喺纸上，请问你最怕系边个字呢？（“病”字）点解？（因为病呢，又痛又辛苦，又要揾钱睇医生，死佐反而唔使惊，一了百了）咁又系，我上次问过一个朋友，佢话最惊个“死”字，（死佐又唔能够享受自己既财富，享受人生快乐）咁又系既，佢咁有钱都未享受够，梗惊死啦。我有个朋友佢话最惊“老”（老佐又无钱又要摊大手板向仔女罗，好无尊严）而我呢，就最惊“生”，因为有生就必然有“老、病、死”关键系要点样面对。十二，保险十個真象：第一個真象:某某顾客先生,不论你买不买保险,你已经投保了,不同的是,是你自己向你腰包投保,还是向保险公司投保?如果你向自己腰包投保,你自己将拿出十万,一百万,甚至一千万的钱出来,如果向保险公司投保,这些钱将由保险公司来支付.第二個真象:我们不要卖保险,我们要帮人买保险。第三個真象:我们不是怎么去买保险，我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买。第四個真象:人寿保险并不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭里就是保险的前身。第五個真象:没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是买得不够多的保单。第六個真象:不论你买不买保险，每天都有人买保险；每天都有人加入保险业，每天都有人离开保险界；有人在保险界蒸蒸日上，有人在保险界一蹶不振。有人辞官归故里，有人连夜赶科场。第七個真象:人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划一定成功。第八個真象:不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的，关健在于你是否要去承担它。第九個真象:很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费，因为心理上都很怕付钱，所以要纠正这个思想，给其正确的教育。第十個真象:人寿保险是什么东西：人寿保险是钱，不过他并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了。雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，没有这种钱，可能会改变了几代的人生。十三，养不起的未来胡适博士说过：要怎么收获，先怎么栽，今天的收获，来自昨日的播种与经营。换句话说，昨日的您造就了今日的您。现在您有这样的成就，完全得自于您过去所下的功夫，所以您要感谢他这个他不是别人，正是过去的自己； 同理，如果您对现在的生活有甚么遗憾，始作俑者也是他过去的您。早知道.，我就.这个我讲的不就是自己吗？自责是人生最痛苦的惩罚！您曾否想过退休后的您会是甚么模样？是福寿绵延，过着闲云野鹤般休闲生活的银发贵族；或是百病缠身，还要仰人鼻息的糟老头？古时父母栽培子女尚可祈盼养儿防老，时至今日，父母亲仍然如往昔般全心付出，但养儿防老似乎已不能再是期望有时甚至是奢望。有些人不惜倾其所有，让子女出国进修，但转眼到了退休年龄，竟成了孓然一身的孤单老人，如不幸病魔缠身，晚景凄凉可见一般。当年惜如至宝的子女？街头的年长游民正为我们重复地诉说这样的故事。安享晚年也是您的权利。如果您不想变成子女的包袱，不愿变成社会的负担，更应该善用保险的功能，及早为自己规划一个安稳舒适的退休生活。十四， 理财与保险再怎么好赚的投资，都要有资金和心血的投入。突发的疾病或意外可能使我们的投资功亏一篑，甚至发生财产转移的困难或须付出重大代价。您的辛勤所得可能因为所得税、赠与税或将来的遗产税而大打折扣。以遗产税为例，最高税率可达50%，换言之，您身后的财产可能有一半要缴交国库。很多人在投资前会把保险和储存拿来相提并论，考虑两者的投资报酬率。其实保险也是一种储蓄，和银行存款不同的是：银行是存多少，领多少而保险是保多少，领多少。假设我想存一百万作为家庭的紧急备佣金，若每月存一万，一年下来不过十二万加上一点利息，若此时有任何事故，顶多只有十多万的故障，但这十来万若是存在保险公司，我们不但可以领回一百万的保险金，以后免缴保费，而且越早投保越便宜，可领回的保险金绝对不止一百万！银行的利率再高，也要有人把钱存进去才赚得到，如果因为疾病或意外让我们没有办法存钱进去，再高的利率都没有意义。从您的存款中拨一点零头放在保险公司，才可以保证您的银行存款源源不绝人寿保险小贴士生 孩子，我要你比我强！ 望子成龙，望女成凤，您为龙凤做好准备了吗？老 你为他做了些什么？想要退休后的生活衣食无缺。请利用目前行有余力，早作准备！病 爱，不要说抱歉！一人生病，全家受累！收入减少,支出增加，对自己及家人所造成的有多大！何不提早准备,去除您及家人心中的隐忧？死 出差 如果有一天,我们永远出差不再回来，那该留下多少钱作为家用？税 投资五率？投资报酬率无法控制。税率使利润打折扣。汇率使本金缩水。风险率造成血本无归。死亡率最后功亏一篑。保险兼顾投资五率，使您成为永远的赢家！十五，人寿保险信条人寿保险是个人化的采购行为-没有立即的喜悦或报酬人寿保险的保费价值在于你买或不买的一念之间-要嘛是你用保费购买人寿保险，要嘛是你的家人或事业因你没有购买人寿保险而付出代价。人寿保险就好像降落伞一样,必须要在需要它以前已经购买它了-当你需要人寿保险时才去购买就已经太迟了。有其它事物可以取代人寿保险-股票、债券、房地产等等都不能先为你最不能失去的东西投保先为你最不能失去的东西投保-你的赚钱能力保费从不构成问题-它反倒是问题的解答-与问题相较下，保费永远是低的债务问题不应在举债者死后依然存在-人寿保险是逝世前解决债务的实际方法。你有财产税务问题或财产规模问题-人寿保险同时解决这两个问题你不是在65岁前逝世就是在65岁后逝世-世事难料现在就是购买人寿保险的最佳时机-你等待，你的身体状况或会改变，甚至你可能会逝世.无论如何，你的年龄都会逐渐改变，而保费亦会随之增加。十六，存折、现金与水果人生祸福无常，您决定留给家人一篮水果? 还是存折、现金？一生能有几次选择人人都有选择的权利，但是，面对生、老、病、死，您该作何选择？承诺与身价这是大家最关心的问题，也是一个人地位的象征。拥有保险 使您的承诺与身价大幅提升。压岁钱与其让小孩子任意花用，暴饮暴食，甚至养成坏习惯。不如投资在他的未来，送他一份教育年金保险。老年的尊严长期倚靠子女，常常造成许多悲剧；为了确保老年的尊严，唯有参加养老保险。别等到来不及失火时才想到灭火器？拖延、等待，将付出惨痛的代价。把握机会！现在投保立即高枕无忧。十七，用一个打火机打着火，请问呢点火光唔光呢？唔觉得啊！因为周团都好光，咁如果周围都好黑伸手唔见五指，咁呢点光就好特出啦，佢可能系你揾倒出路既唯一工具，周围既光系代表你既收入，而呢个火机既一点火光系代表你所交既保费，简直就系微不足道。但如果你既收入全部终止佐时，即系周围都好黑，而呢点当初唔起眼既火光，对你既作用就好大啦。你可能系靠呢点光黎揾倒你既出路。十八，有一位先生对佢太太讲：“老婆，我买部冷气返黎好唔好啊？”咁佢老婆话：“冷气系咩黎架？”咁当有一日，天气好闷热既时候，先生打开佐部冷气机，佢太太觉得好舒服，就问呢啲系乜野。先生就话：“呢啲咪系冷气咯，傻婆！”咁太太话：“哎呀，你真系叻啦！识得买呢啲野返黎。”又有一日，先生又问太太：“老婆，我买部电视机返黎好唔好啊？”太太话：“咩野系电视啊？”当有一日，先生打开部电视机，太太睇倒有好多精采既节目