浅议如何进一步做好零售户扬价增效工作

1 / 4 浅议如何进一步做好零售户扬价增效工作 随着行业电话订货、电子结算等工作的进一步深化，特别是“按客户订单组织货源”工作的推广，卷烟“市场营销”的重要意义日益凸显。卷烟品牌占市场份额的选择权，相对而言掌握在零售户手中，在此情况下，如果不加强卷烟价格管理，科学调控市场，把握投放节奏，势必出现低价竞销现象，导致价格混乱、零售户利益很难得到保障，从而影响零售户对卷烟销售的积极性。所以，保持卷烟市场价格稳定，是提高零售户卷烟经营效益，维护卷烟市场秩序，保持平稳健康发展的必要手段。 近年来，商业企业为维护卷烟格稳定，做 了不少工作，想了不少办法，从价格维护宣传到成立零售户自律小组，从完善明码标价到加大卷烟价格检查力度，收到了一定的成效。但当前卷烟市场价格管理工作仍然存在许多亟待改进和提高的地方，卷烟零售户的经营利润和经营积极性也因此受到了一定的影响。笔者认为，造成这种情况的原因主要有四个方面：一是对价格管理工作的认识不足，理解不深；二是一些地区对卷烟市场价格的调控不力，影响了零售客户的经营收益；三是一些地区价格监管手段单一，没有达到有效调控市场的预期目的；四是部分零售客户自律意识不强，存在低价竞销现象。 卷烟零售户与烟草企 业既是利益的同盟军，又是发展的2 / 4 共同体。在尊重市场规律和良好经营秩序的基础上，维护价格稳定是烟草企业和零售客户实现双赢的前提和基础。因此，在目前竞争激烈的市场环境下，零售户“扬价增效”工作无疑成了行业实现“卷烟上水平”的一项重要工作。具体而言，笔者认为可以从以下几个方面着手： 响应“订单供货”，强化工商协同。要建立工商协同营销、共同培育品牌，确保货源供应的工作机制，使工业企业能积极应对商业企业的“订单供货”，满足商业企业货源供应和市场需求；使商业企业从以我为主组织货源向以市场需求导向转变，尽最大的努力满足零售 户“订单供货”，满足市场需求。促进货源供应进一步适应市场，适应零售户经营需求，使零售户经营利润进一步提升。 科学调控市场，把握投放节奏。要把价格作为卷烟营销的第一信号，进一步加强市场调研，寻找市场价格变化和卷烟投放节奏的规律，正确认识和处理好量价关系。切实根据市场的真实需求，合理安排货源，对社会库存趋大、市场价格严重下滑的卷烟品牌，要采取果断措施进行调控，保持品牌的相对稳定，尽量做到零售户好销的品牌不断货、库存大的品牌减投放，价格下滑的品牌少投放，保证客户的合理利益，稳定卷烟市场价格。 坚持明码标价，推动明 码实价。明码标价是卷烟零售户“扬价增效”的重要措施之一。实行明码标价可以限制卷烟3 / 4 零售户随意定价销售，使自主定价进行恶性竞争受到制约。客户经理在拜访客户过程中，要加强对明码标价的宣传解释工作，仔细检查明码标价是否落实到位，对出现错标、漏标、标签脱落等现象，及时维护、及时补充，做到一烟一标、烟标对应。同时要因势利导，积极帮助客户提高盈利经营和引导消费的能力，切实推进明码标价走向明码实价，引导客户从薄利多销向稳价增效的转变，提高客户的盈利水平。 加强卷烟价格、库存监控体系建设。要设立价格信息采集点，建立零售户毛利 率测算制度，健全卷烟社会库存和价格信息采集机制。客户经理要把需求预测、价格采集、库存信息采集、经营指导四项工作有机结合，对重点品牌的市场价格、社会库存、客户盈利水平等情况要及时收集、分析，针对不同情况实施差异服务和盈利指导。要定期进行价格监督检查，建立价格预警制度，对市场出现的价格波动，要及时进行异动警示，有效避免因价格不稳而影响零售户的经营利润。 实行多措并举，营造双赢氛围。一是加大宣传力度。要认真做好卷烟“扬价增效”宣传，采取印制宣传单，利用三员上门服务、采集市场信息之机等方法，把稳定价格的意义对零售户 讲清、讲透，使每个零售户都能认识到稳住价格是为自己创收的一件好事，自觉增强自律意识；二是强化市场监管。要采取坚决措施，强化打假打私，净化卷烟市场，增4 / 4 强市场监管能力，防止假、私、非卷烟流入，扰乱市场价格，影响零售户合法经营利益，对个别低价竞销的零售户，要采取减量、停货警示等有效的强制措施予以监管，形成一种良好的稳价氛围；三是完善考核机制。要科学设定零售户卷烟批零差率的经营目标，建立分级、分时的考核制度，细化、量化“扬价增效”具体指标，除实施对机关责任部门的考核外，县级局甚至具体员工也要纳为考核对象，将零售户“ 扬价增效”的目标与工作绩效考核有机地结合起来，落实奖惩措施，提高责任部门和员工的责任感，使稳定卷烟价格，提升零售户经营利润工作落到实处。 总之，做好零售户“扬价增效”工作是不断提升卷烟零售户积极经营