浅议当前如何稳定卷烟价格保障零售户经营利润

1 / 6 浅议当前如何稳定卷烟价格保障零售户经营利润 在年中召开的全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上，姜成康局长指出：要始终坚持控制总量、稍紧平衡方针，努力促进卷烟价格企稳回升。关键是要尊重市场，尊重规律。行业各级领导干部都要深化对行业发展规律的认识，切实按照市场真实需求组织生产销售，坚决克服非市场因素，把发展建立在更加可靠的市场基础之上。保持零售价格稳定，一方面可以保障烟草行业经济运行平稳发展，另一方面可以保障零售户的合理经营利润，是切实维护零售户、消费者、国家利益的重要举措，是推进网建向纵深推进的必然 要求，是促进卷烟市场不断规范的必然选择。 今年以来，笔者所在的宜春市烟草专卖局认真贯彻落实国家局、省局关于规范卷烟价格等方面的工作部署，采取调控投放、价格检查、价格维护等措施，使卷烟零售客户明码实价覆盖范围越来越广，零售卷烟毛利率全面提升，取得了较好成效。但在日常走访零售户的过程中，我们也发现，随着市场经济的不断发展，零售客户之间的销售竞争日益激烈，致使稳价推广工作存在一定的问题和矛盾。 1、加强宣传引导，积极转变零售户及营销人员的 价格观 。一方面要积极转变零售户的 价格观 ，要深入卷烟零售户中间，采取请 进来、走出去等方式，以召开座谈会、2 / 6 现场会的形式，分析总结扬价增效工作中的先进经验和存在问题。要进一步加强宣传引导，改变传统 薄利多销 的经营习惯，让他们真正明白稳定零售价格最后的受益者是零售户本身。要促进全体零售户形成一个 共同体 ，一起创造一个公平透明规范有序的零售市场，避免彼此竞争压价，提高零售户稳价的自觉性和主动性，达到互利共赢的目的。同时，还可以拿出稳定和规范零售价格成效较好区域 的零售户销售实例来分析，说服一些消极、进展缓慢的零售户，通过对比来阐述稳价工作带来的好处，提高他们对稳价工作的认识，从而赢 得他们的理解、支持和配合。另一方面，要积极转变营销人员的价格观，要组织营销人员尤其是一线客户经理认真学习领会国家局、省局关于规范卷烟价格等方面的领导讲话、文件精神，让他们真正理解到稳定卷烟零售价格是保持行业持续平稳发展、融洽客我关系、践行两个至上的必由之路。这样，才能让客户经理在日常走访时，主动发挥窗口和喉舌的作用，为零售户灌输稳定和规范零售价格工作的目的、意义，使客户经理更加自觉做好卷烟品牌陈列、价格标签维护更新工作，与客户一道保持卷烟零售终端形象，让零售户做到一户一码、亮证经营，营造稳定 价格的好环境。 2、摸清客户真实需求，合理掌握货源投放。一是要认真贯彻落实好国家局、省局 按客户订单组织货源 业务操3 / 6 作规范的工作要求，进一步改进和完善客户分类标准、货源供应策略，真正摸清客户、识别客户，定准客户级别，并处理好紧俏品牌、新品牌、自主选择性品牌三者间的关系，使紧俏烟供应更加科学合理，尽量确保各类别的零售户都能得到各自所需的有效货源。客户需求得到有效满足了，还能在一定程度上遏制 大户 的销售行为，逐步提升中小零售户的经营与销售卷烟的能力，扩大中小零售户的盈利度，从而稳定中小零售户的利益，达到 控制 大户、培育中户 、扶持小户的效果。二是在组织货源供应上，要定期与工业企业进行沟通，切实做好月度、季度、半年度卷烟需求预测，合理安排月度货源采购和货源投放、季度协议量调整和半年度卷烟需求协议量签订，关注品牌的市场走势，做到均衡投放，保持品牌的相对稳定和价格的基本稳定。三是要加强对存销比的管理，对社会库存量偏大、市场价格达不到要求的品牌，及时调整营销策略，控制投放节奏，促进卷烟市场价格稳定。 3、加强专卖管理，遏制非法卷烟对卷烟零售价格的干扰。一是要充分发挥专卖日常监管手段，加大对经营假冒、违规卷烟行为的检查和 打击力度，紧紧盯住违法 大户 不放松，有效遏止非法卷烟对正常卷烟市场秩序的干扰。二是要加强卷烟零售客户合理布局规划，控制持证客户的数量与距离，保证适度竞争。三是要对无证经营户加强烟草专卖法规宣传，对符合零售户布局的动员其申办零售许可证，对不4 / 6 符合条件却仍然从事无证经营的，坚决予以查处。 4、建立健全市场价格信息采集反馈体系。为了更好地进行市场价格跟踪，掌握品牌走势，应在各县市区、各客户服务部、各片区选取客户经理、零售户、消费者代表作为价格采集信息员，建立健全一套覆盖全面的市场价格采集反馈体系。价格采集信息员在 每个周期定期上报跟踪卷烟市场价格走势及卷烟市场价格波动情况，协助分析价格出现异动的原因，提供相应的调控建议。通过完整的价格采集体系，以便及时掌握卷烟销售动态、卷烟零售价格、社会库存等基础信息，从而更好地根据市场零售价格制定月度营销策略，调整品牌投放量，切实做到价量联动，助推价格规范稳 定。 5、开展好明码标价向明码实价试点推广及 明码实价 示范户评选活动，以点带面扩大影响。在开展明码标价向明码实价试点工作中，可以结合本地地理状况、零售户布局、现有价格管理工作水平等情况，挑选出一个街道、一个集镇作为 明码实价示 范街、示范集镇 。对明码实价做的好的卷烟零售客户颁发 明码实价示范户 牌，优先免费提供卷烟品牌烟套、卷烟展示柜或对新品牌优先选点供应，或增加紧俏烟的供应等一系列优惠政策。还可组织其他零售户到示范点进行参观、座谈，扩大明码实价辐射面，使客户共同维护规范有序的卷烟终端市场，以点带面促进零售价 格的规范稳定。 5 / 6 6、完善规章制度，加强监督检查。做好稳价工作，不单服务措施要到位，建立一套完善的监督检查机制也显得尤为重要。要不断健全完善价格监督检查办法，加强价格明查暗访工作力度，每月定期不定期组织人员实地查访零售户价 格执行情况，记录违规现象并要求片区客户经理及时整改，将零售价格考核情况纳入月度过程化考核范围，提高客户经理执行力。经查实发现不规范经营行为或出现不按零售指导价销售的零售户，降低该品牌月供应量，情节严重的给予降级处理，保障稳价工作得到执行落实。 7、推进自律小组建设。充分发挥建立起的卷烟零售客户自律小组的作用，一是让客户互相监督卷烟销售价格，规范卷烟经营行为，有效减少违规降价销售行为的发生，使零售户共同自觉维护价格稳定。二是对违反卷烟零售明码标价工作的个别经营户，通过 自律小组 内部进行处罚。三是加大对自律小 组长的培训力度，提高小组长管理、引导、督促其他成员做好规范经营、明码实价等工作的能力和素质，提高自律小组建设的质量和水平。 稳定卷烟价格、保障零售