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文档简介

1 / 3 大学生药业公司社会实践报告 /社会实践报告 云南英茂药业有限公司是云南英茂团体股份有限公司下属子公司 ,成立于 1993 年 10 月 ,当时注册资金 300 万元 ,成立之初主要从事药品的批发 ,零售和采购供给 .但由于缺乏企业的战略规划 ,治理水平不高和分销通路工作存在失误 ,英茂药业公司错过了 98 年 ,99 年参与制药领域的关键时期 ,没有发展壮大 ,反而亏损连连 ,经历了很多曲折和坎坷 .2000年 7 月英茂药业公司重新进行战略调整以后 ,6000 万元增资扩股到 6 预备立足于自产 otc 药品市场 ,计划用三至五年时间 ,建成符合国家标 准的生物产业链体系 ,构建集科科工贸三位一体的战略发展格式 . 本人以 2002年 5月至 8月期间 ,进进英茂药业公司实习 ,对该公司的 otc 分销通路治理的现状产生浓厚爱好 ,进行了较广泛深进的调研 ,通过与企业有关领导 ,销售部分 ,企业部分和财务部分的沟通 ,了解了整个分销通路建设过程中的通路发展规划 ,经营现状 ,业务流程 ,通路成员和销售职员的基本情况 ,并深进到云南 ,湖南 ,湖北 ,广西 ,广东等地 ,与企业销售第一线的销售职员和经销商进行接触 ,在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的 : 2 / 3 1,分销通路 的长度和宽度在大部分区域较为公道 .英茂药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品种 ,价值低 ,中间环节不能过多 ,分销通路用度不能太高 ,同时企业销售职员短缺的实际情况 ,结合各区域市场经销商分销通路特点 ,初步三级分销通路模式 ,较好地解决了产品快速流向市场 ,广泛覆盖市场的题目 ;并通过寻找不超过三家的省级经销商 ,弥补了分销通路之间的盲区 ,保持分销通路的稳定 ,减少冲突 ,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖 . 2,分销通路的市场覆盖面得到较大进步 .英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择 ,较为公道地建设分销通路的长度和宽度 ,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南 ,华南的十几个省份 ,并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的进步 ,产品着名度和忠诚度在逐步进步当中 . 3,分销通路布局较为公道 .英茂药业公司根据产品特点 ,将省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域 ,集中精力做好这些省级市场 ,以达到锻炼销售队伍 ,积累经验和对现有市场深耕细作的目的 . 4,分销通路网流走势较为公道 .英茂药业公司在分销通路建设的过程中 ,没有松懈对治理的要求 ,制定了一系列相应的合同审 核 ,经销商信用额度评估 ,发货审批 ,货款风
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