企业渠道经营销售工作总结

1 / 27 企业渠道经营销售工作总结 尊敬的公司领导、各位同仁： 大家好！ 今天在台上向各位作 10 年的工作总结和 *年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动！ 总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受， *年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。 o8 年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新 的的挑战，适应了新的工 作作环境，结识了新的工 作作伙伴。 o8 年是在东 方方中原公司的第一个年 头头，也是人生历练的另 一一个开始。 踏入公 司司已 经有七个月的时间 了了，过去的七个月对我 的的人生来说亦是一次新 的的开始，空闲之余我常 常常在思考着要以何种心 情情来诠释刚刚过去的七 个个月。坦白的讲，过去 的的那些工作的日子里， 充充满了激情，也饱含着 泪泪光，甚至也有过挣扎 ，在一次次推动自己前 进进的路上，我面对着从 来来没有面临过的境遇， 在在领导的指引下和同事 的的帮助下，学会了如何 做做好本职的那些工作， 懂懂得了应该品味的人生 滋滋味。回顾 2016工 作作的种种经历，让我百 感感交集。 刚刚进入 公公司，我的工作是渠道 经经营，我的工作目标是 发发展新客户，然后巩固 老老的客户群 体。因此， 常常常我得去走2 / 27 访合作经 营营者，与他们协商，发 展展成为中原的新的合作 伙伙伴。我深知，我这个 工工作虽然是公司业务的 一一部分，但是关系到公 司司的“源头”，因此我 决决不能懈怠，失败了继 续续努力，成功了继续发 展展。经过一个阶段的拜 访访与沟通之后，发展了 一一部分有价值的合作者 ，但是，也不像自己想 像像的那样一帆风顺的就 能能出单，对于合作伙伴 来来讲，也需要一个考验 自自己工作的阶段，这样 在在反反复复的交谈拜访 之之中，自己的工作便出 了了成绩。在和渠道客户 的的合作当中，我深刻的 理理解到，合作着之间一 定定要体现“合作与 共赢 ”，合作者选用公司的 产产品会充分考虑自己的 利利润空间以及售后服务 。所以我常常利用中原 公公司的优势来和客户沟 通通，去给客户渗透共赢 的的思想。接下来的工作 重重点是转向了终端客户 学校，对于学校来 讲讲，在工作上和渠道客 户户的是不太一样的，在 学学校的拜访当中，主要 渗渗透的是公司产品的功 能能优势和完整的售后体 系系，把服务与产品的优 势势灌输给对方。 10 年总体来说是积累客 户户，维护客户的关键年 ，对于 *年来说是非 常常关键的一年，是考验 110 年奋斗成果的一年 ，*年具体规划如下 ：分为主导销售和辅助 销销售。 、辅助销售 来来讲主要是通过较为重 要要的渠道商来实现，主 要要的分析为： 1、 天天津 xxx 视听设备工 程程有限公司：主要服务 于于政府机关，企事业单 位位，常用流明在 3000 流明左右的投影机， 偶偶3 / 27 尔会用到高流明工程 机机，对于松下的投影机 很很认可，对于松下的音 频频设备不太认可。 *年年初定销售量为，低流 明明教育机n 台，工程机 n 台 . 2、 XX 市 xxx 商贸有限公司：主 要要服务于政府机关单位 ，主要用高流明的工程 机机，对松下的投影机渐 渐渐认可， 10 年用明基 ，巴可，科视较多， * 年初定销售量为，工 程程机 n 台。 3、 XX 市 xx 系统工程有限 公公司：主要服务于政府 机机关单位，主要用低流 明明教育机，用投影机肯 定定会用松下，高流明工 程程机偶尔会出。 *年 初初定销售量为，教育机 n 台，工程机n 台。 4、 XX 市 xx 奥特 智智能部：主要服务于建 筑筑行业，高低流明的投 影影机都会用到，出的量 会会少，初定销售量：工 程程机 +教育机 n 台。 5、天津 xx 高德公司 ，主要服务于银行客户 ，政府机关单位，需要 加加大力度跟进， *年 初初定销售量，教育机 +工工程机 n 台。 6、 天天津志捷科技有限公司 ：主要服务于企事业单 位位客户， *年初定销 售售量，教育机 +工程机 n 台。 7、 XX 市 xxx 商贸有限公司：主 要要服务于学校客户和企 事事业客户，在学校的底 子子很深，教育用电脑出 的的很多， *年初定销 售售量为，教育机 n 台。 4 / 27 8、 XX 市 xx 智 能能科技有限公司：主要 服服务于学校客户，是工 程程商，机关单位也服务 ， *年初定的销售量 为为，教育机n 台，工程 机机 n 台。 9、 XX 市市 xx 网络科技：主要 服服务职业教育客户，对 于于网络投影需求量会大 一一些， *年初定销售 量量为，教育机 n 台。 10、天津 xxxx 安 防防工程公司：主要服务 音音乐学院及几个军事 院 校校，再者就是 ktv 客 户户，他们在客户当中用 东东芝的投影机较多，但 在在学校客户上面用松下 的的机型偏高，主要出量 在在教育机和无线扩音上 ， *年初定销售量为 ，教育机 n 台。 11 、 XX 市 xx 投影公 司司：主要服务于企事业 和和学校，他们用三洋的 投投影机比较多，但据了 解解负责人是我们老乡， 很很谈的来，如果在服务 及及价格上能做到位的话 ，松下的机子很容易进 入入， *年初定的销售 量量为 n 台。 12、 其其他渠道商暂定销售量 为为 n 台。 、主导销 售售主要是通过先掌握的 中中高职院校来实现。主 要要分析如下： 1、 天天 津 xx 大学 xx 学院 ： 10 年共采购投影机 116 台，主要是爱普生 投投影，主要是爱德和电 艺艺佳做的。他们喜欢找 这这个行业做的比较专业 的的代理商合作，价格也 是是很重要的因素。经过 接接触， *年的项目都 会会有参与权，但能否中 标标主要看怎么样去做， 暂暂定的需求量为 n 台左 右右。 2、天津 xxxxx 职业学院：去年没 有有采购，今年肯定会采 购5 / 27 购投影机，并且是走协 议议供货，具体选型的话 应应该是松下的可能性大 ，因为其他教室的投影 机机都装的是松下的 x88 ，并且让我看了装的 情情况，在关系上做好的 话话，采松下的面大，暂 定定的需求 量为 n 台左右 。 相 关关文章： 中央空调销 售售心得体会 | 20116 年销售人员工作总 结结 | 前期销售工作 总总结报告 | 2016 年医药销售人员工作 总总结 | 2016 年 服服装销售心得总结 | 2016 年营销总监 工工作总结 | 营销总 监监的工作总结 | 20016 年市场销售工作 总总结 | 3、XX 市 xx 管理职业技术 学学院：在西青校区的话 ，年初会采购x 台投影 机机，在西青校区 *年 还还会建楼，他们主要是 天天津燃气集团投资的， 北北辰校区没有去过，暂 定定的需求量为 n 台。 4、天津 xx 成人中 专专：开春或五六月份会 采采购四至七台投影机， 其其主任是 XX 区的评委 老老师和西青政采关系较 好好，对于西青普教的采 购购应该会有帮助，西青 的的采购是比较正规的， 谁谁的机会都有，可以做 一一下文章，其暂定的需 求求量为 n台。 5、 天天津 xx 未来教学部： 其其在 *年会采购十台 左左右的投影机，应该主 要要关心的是价格，可以 用用 x500 做一下试试 ，暂定的需求量是 n 台 左左右。 6、 XX 市 xxx 职业技术学院，有 四四五个校区，在北辰的 主主6 / 27 校区现在正在建楼， 大大概在 *年 11 月份 会会建好，他们哪里爱普 生生做的关系很深，应该 是是瑞邦数码在做，设备 处处处长还没有搞定，还 需需要加大力度去搞。 7、 XX 市 xx 学院， 天天津 xx 集团投资建设 的的， *年春节来后搞 清清投影机的使用情况， 初初步掌握是教导处的张 伟伟来负责投影机的采购 ，看一下是不是好搞， 如如果难搞的话和武清的 一一个代理商楚天网络公 司司一起去做，楚天和 xx 关系很好。 8、 主主要和 xxx 积极配合 ，吸取成功经验，把中 高高职这一块做起来。 总体来讲， 10 年天津 公公司在各位同事的共同 努努力下取得了明显的成 绩绩，我在各位同事的帮 助助下学到了很多东西， 愿愿*年和各位同事共 同同进 步，百尺竿头更进 一一步。在此感谢在座各 位位。 1 2 相相关文章： 中央空调 销销售心得体会 | 20016 年销售人员工作 总总结 | 前期销售工 作作总结报告 | 20116 年医药销售人员工 作作总结 | 2016 年年服装销售心得总结 | 2016 年营销总 监监工作总结 | 营销 总总监的工作总结 | 22016年市场销售工 作作总结 | 一直 以以来一直从事着中央空 调调的销售工作，也有很 多多朋友通过打电话、 qq 、邮件等方式问我销 售售方面的事情，今天刚 好好闲下来，就中央空调 销销售中的事情在这里简 单单谈谈，借 以抛砖引7 / 27 玉 。 注重细节，把握客 户户需求 过了节，年 前前谈的一个小客户，大 概概有 1200平方的样 子子，老板在 XX 还是比 较较有实力，花了 900 万万买了一个比较出名的 楼楼盘的一层，想在办公 区区域里装一套中央空调 。由于我们一般不做这 么么小的客户，但是是以 为为好朋友介绍的，没办 法法必须做。因为年前给 了了装修设计图纸，年前 就就给他做了暖图设计。 过过了年甲方就要求我们 去去现场看场地，定出风 口口、主机位置。 我 们们一行三人，我、朋友 、设计师在工地见到了 甲甲方老板，很仔细的一 个个成功人士，据说她的 事事务所在 XX 最大 ，我 看看了一下她的办公区域 设设置，光办公坐席就有 1100 多个，我个人感 觉觉像事务所做到他这个 样样子已经不小了。在见 面面的过程中我没有过多 说说话，一直是甲方老板 在在提她的想法，这样岂 不不是更好？ 半 个个小时下来，介绍基本 完完毕，除了风口之外， 其其余的地方全部定了下 来来。后来装修公司说由 于于人比较多需要安装新 风风系统，但是由于空间 位位置问题，安装的空调 无无法提供新风装置的功 率率。老板也对这个问题 比比较敏感，要求安装新 风风装置，但是我在看的 过过程中非常注重她的整 个个办公区域的格局，发 现现她的办公区域和电梯 间间是联通的，也就是说 她她的办公区域是敞开的 ，我立即建议说，电梯 安安装的有换风装置，8 / 27 只 要要办公室的人员达不到 550%，完全没有安装 换换新风的必要。几个人 走走到电梯口一看，果然 不不错空气很流通。好， 异异议解决，同时也为甲 方方省去了一笔不小得开 支支。 因人而异，揣 摩摩客户意思 年前去 了了一趟许昌见客户，客 户户很客气也很热情。但 是是由于我不怎么抽烟， 所所以连烟都没有带。但 是是年底了大家都需要办 年年货，于是在此之前我 就就了解了一下客户，知 道道她的爱好，就买了两 箱箱不错的酒和几箱山药 、三条烟。这样办的原 因因是酒 他可以自己喝， 也也可以送领导，因为每 箱箱都要 1k以上，山药 呢呢，累了一年了给自己 补补一补身体，老婆看了 一一会高兴地，烟呢，差 不不多 1k 一条，招待客 人人绝对有面子。果然， 送送过去之后，对方很满 意意，我们聊了很多东西 ，很投机。如果不是这 些些东西做铺垫，也许效 果果会差一点的。 过 了了年去了这个客户那里 两两次，第一次什么都没 带带，原因是刚上班办公 室室人比较多，不方便， 顺顺便再观察一下她的爱 好好。呵呵呵，没办法呀 ，这是做业务的必修课 啊啊。发现客户比较喜欢 和和铁观音，好，心里有 数数了。回来之后，连夜 去去了趟 XX 的 安溪，买 了了两提 XX 安溪的铁观 音音，第二次去就拿过去 了了，他一见就笑了，你 怎怎么知道我喜欢铁观音 啊啊，我笑笑，心里乐了 。 好了，有事情了 ，以后在写。 编辑推 荐荐与关联的文章： 9 / 27 前 期期销售工作总结报告 2 016 年医药销售人 员员工作总结 2016 年年服装销售心得总结 2 016 年营销总监工 作作总结 营销总监的工 作作总结 2016 年市 场场销售工作总结 销售 部部对于目前存在的问题 提提出几点建议 销售渠 道道业务代表 2016 年 终终工作总结 查看 更更多 销售工作总 结结 一、销售的心得 体体会 : 员工是一个 企 业业赖以生存和发展的基 石石，一个企业的问题一 般般都可归结到人的问题 。如何得到一只优秀的 员员工队伍往往成为困扰 管管理者的最大难题。而 对对于我们来说讲，做一 名名销售员容易，但要做 一一名优秀的销售员就难 了了。 1、耐心细致 : 工作看似轻松简单， 实实则不然。比如 :我们 每每天都要出去跑市场当 中中我们要求的数量和质 量量以及客户的各种反应 等等。任何一个环节的疏 忽忽和纰漏，都会直接影 响响单位及工作伙伴的切 身身利益。这些都是看似 简简单的小事，但工作正 是是由这样一些细微琐碎 的的小事串结而成，所以 只只有养成耐心细致的工 作作 作风，才能让客户享 受受到更优质的服务，从 而而为双方建立互信平台 营营造一个和谐的氛围。 2、宽容平和 “ 宽 容容比原谅更重要 ” ，这 是是我的工作心得。在某 些些时候，我们常常会受 到到客户的指责和质问， 我我们应该以宽容之心对 待待，不能老想着自己的 无无辜和委屈。如果我们 将将心比心、换位思考的 话话，就会明白他人的不 满满也在情理之中。如果 我我们抱着原谅的高姿态 ，以为自己是在包容对 方10 / 27 方的过错，长此以往， 就就会形成一种恶性循环 ，从而直接影响服务质 量量和同事之间的亲密关 系系。 3、复杂的人 际际关系在服务活动中， 最最主要的 两种人际关系 是是客户关系和同事关系 。建材市场是一个复杂 多多变的环境，我们面对 的的是层次不同、素养程 度度不同、人本身性格也 存存在很大差异的人群， 由由于服务行业职业的需 要要，即使遇到歪曲事实 、情绪激动、甚至责骂 的的客户，我们也要全身 心心地投入，保持冷静平 和和、理解的心态，并帮 助助解决问题，以维护良 好好的关系。但这也无疑 会会使工作压力增加。 二、公司的心得体会 ： 北京华千新技术 有有限公司的客户数额月 月月增加、市场的占有率 已已由原来的华北地区、 东东北地区、西南地区 ;开开始策划向华东、西北 地地区拓展。华千 产品销 售售和华千灌浆料的品牌 在在国内信誉大大提高， 为为华千公司在国内的市 场场拓展作了良好的铺垫 。由于主客观因素，与 公公司的要求尚有相当距 离离。公司在总结 2016 年度工作基础上，决 心心围绕 2016 年度公 司司目标，坚持以 “ 内抓 管管理、外拓市场 ” 的方 针针，并以 “ 目标管理 ” 方方式，认真扎实地落实 各各项工作。 胶晶部 门门在公司的领导、帮助 和和大力支持下，胶晶部 门门已具有初步规模。 20016 年部门在温总和 刘刘总两位领导的指导下 ， ，已经开始了市场的拓 展 展和新客户的开辟，华 千 千的11 / 27 n3-600、 n3-700、 n3-800 的 生生态腻子在北京已形成 深深深的影响。销售额虽 然然还比不上其他部门， 但但我们有信心做得更好 。 三、个人的心得 体体会 我们常常困惑 于于智慧到底从何处来， 到到何处去，如何才能捕 捉捉智慧的光芒，在成本 与与利润的衔接点上找到 我我们需要的平衡。我们 也也常常困惑，人的力量 从从何处来，到何处去， 我我们为何常常在庞大的 市市场面前惊慌失措，无 从从观察。能够回答这些 问问题，我认为只有 学学习。 列夫托尔 斯斯泰曾经说过：“没有 智智慧的头脑，就象没有 蜡蜡烛的灯笼。”俗话说 “活到老，学到老”， 即即使 已经参加工作了， 我我们也不应该放弃对知 识识的学习。相反，作为 企企业员工，在繁忙的工 作作之余，读一些开阔心 智智的书籍，吸取别人的 成成功经验，大有好处。 聪聪明的人，总是善于用 别别人的智慧来填补自己 的的大脑。去年我看了几 本本如何做销售的书如、 、等，使让我受益匪浅 。新年伊始，我部就形 成成了学习“五本书”的 热热潮，我站的学习也在 如如火如荼的进行。学以 致致用，2 月份，通过对 一一书的认真学习，经过 几几天深刻的反思，我已 查查找出自身存在的缺点 和和不足。虽然，我们也 许许已没有机会成为解放 军军，但是，我愿意也已 下下定决心要 以解放军的 标标准来严格要求自己， 使使自己成为象解放军一 样样优秀的人，即使我做 不不到那么好，但是，我 深深信，只要我努力了， 就就是进12 / 27 步，就有成功的 可可能。 下面，就是 我我在学习之后对自己提 出出的几点要求，希望籍 此此可以重新塑造一个全 新新的自己，成为一名优 秀秀的员工。 一、与 企企业同呼吸、共命运， 坚坚守职业天职与使命。 既然我们选择了工 作作，就没有理由不把它 做做好。一个人一生中除 去去休息的时间以及不具 备备劳动能力的时间，剩 下下的大部分时间都是在 劳劳动中度过的，可以说 ，工作等于一个人一生 的的价值。如果一个 员工 不不能站在理想的高度上 去去看待自己的工作，不 能能满腔热情的去工作， 那那么他成功的机会就非 常常渺茫。对于绝大多数 具具有上进心的员工来讲 ，工作绝对不仅仅是为 了了生存，工作更应该是 天天职，是神圣的使命。 然而，现实中，常 常常听到有人抱怨自己被 人人忽视、没有被安排在 好好的工作岗位上、没有 高高工资、没有得到高度 的的重视等怨言，一副很 受受委屈的样子。其实， 你你有没有认真的审视过 自自己：你真的应该被安 排排在那个你所认为的重 要要位置、领到你所期望 的的工资、得到别人的重 视视吗？不劳无获，一切 都都不是理所当然的，没 有有付出就没有理由索取 ，当你伸手向企业、向 领领导要这要那的时候， 你你有没有认真的审视过 自自己，你为企业付出了 什什么。你把企业当成自 己己的家、与企业同呼吸 、共命运，全心全意的 干干好自己的本职工作了 吗吗？如果没有，那就没 有有资格埋怨别人，要怪 只只能责怪你自己；如果 没没有，你就应该摒弃埋 怨怨，积极进取，努力培 养养主人翁意识，13 / 27 热爱你 所所在的企业，热爱你所 从从事的工作，尽你最大 的的努力，尽可能的发挥 自自己的才能，为企业多 做做贡献，相信总有一天 ，大家会看到你的努力 ，你也会得到所期盼的 一一切。 更多关于 20016年销售人员工作 总总结的文章 2 016年医药销售人 员员工作总结 2016 年年服装销售心得总结 2 016 年营销总监工 作作总结 营销总监的工 作作总结 2016 年市 场场销售工作总结 销售 部部对于目前存在的问题 提提出几点建议 销售渠 道道业务代表 2016年 终终工作总结 2016 年年市场业务销售人员工 作作总结 到 销售 工工作总结 栏目查看更 多多内容 在一 个个月的前期销售中，总 销销售额为 9315 元， 总总商品成本为元。不扣 除除提成与其他经费，共 营营利元。共销售单位商 品品 386个，完成了销 售售目标的 %。 一自 我我检讨 : 实际销售 额额远低于目标销售额。 经经过分析原因如下： 1过高的估计市场的 需需求。很多消费者在我 们们的商品进入市场之前 ，已经购买了相关产品 。而且在刚开始销售期 间间，无实体店，导致有 的的消费者不放心购买。 2商品进入市场 的的时机比较慢。由于今 年年的天气气温反常，冬 天天来的特别晚，导致难 以以判断进货的时期。而 且且错误的判断了消费者 的的购买动机与心理。原 以以为只有到天气开始降 温温，消费者才开始购买 。其实不然，很多消费 者者已经提前很多购买了 相相关产品。 14 / 27 3对 商商品进货量的预知能力 严严重不足。导致了有的 商商品卖到接近总销售数 量量的 1/4，而有的商 品品却一支未卖出去。同 时时由于此原因，导致有 的的货品库存量过高。 4在派人员进行上门 销销售时，缺乏合理有效 的的分配方式。导致有的 宿宿舍重复推销，浪费了 人人力资源。并且可能存 在在推销员间的利益冲突 等等问题。 5对推 销销人员货物的供给量存 在在问题。原则上，每一 位位推销员有一整套商品 。但实际操作中，因为 推推销员是实行上门销售 。所以，有的推销员会 一一次性拿多一点货，方 便便上门推销时，消费者 购购买了某商品后，可以 及及时补 满货版，再进行 其其他宿舍的推销。由于 对对供给推销员时，货物 的的数量那排不当。导致 自自己的库存不够，可调 配配的库存过少。其中， 水水分润唇膏就是因为这 个个问题，导致可调配库 存存过少，而再向进货商 进进货。最后，推销员手 上上的唇膏卖不出去，全 部部退回来，导致压货过 多多。 二实际销售 过过程： 1定位销 售售价格： 在考虑了 进进货价，初步员工提成 设设想，经费开销， XX 市市内市场价格后，对商 品品价格进行了定位。最 终终确定商品的价格小幅 度度的低于市场价，原因 如如下：第一，考虑到了 商商品价格比市场价格低 太太多的话，怕 降低了消 费费者对商品真假的信任 程程度。第二，考虑到过 低低的利润，根本无法来 分分配员工的15 / 27 提成和经费 开开销。第三，有足够高 的的盈利空间，有利于商 品品在销售过程中的调度 。例如：有的消费者购 买买了多个商品时，可给 与与适当的价格优惠。也 可可以为今后商品清仓降 价价提供有利的空间。 2提成分配： 在 提提成方面，为了激发推 销销员的积极性。给出了 比比较高的提成回报。并 以以不同销售量按不同单 位位提成回报。最高可获 得得元 /支的提成。高提 成成，第一可以促进效益 的的工作热情。第二可以 给给推销员比较大的空间 去去分布自己的下线。 让 销销售网络快速的在市场 中中蔓延开来。寻找推销 员员，除了基本能力与信 用用度外，还从两个方面 对对市场进行推销。第一 ，就是一间宿舍过一间 宿宿舍的宣传，俗称 “ 扫 楼楼 ” 。第二，通过人脉 资资源进行销售。尽量找 一一些社交圈子广，在学 生生群体或在部门中比较 有有威信的人。 3 宣宣传工作： 在网上 开开设了相关博客网站。 打打印相关传单，并粘贴 在在人流比较多的地方。 其其目的是想让消费者了 解解到在学校有相关产品 销销售，而不是立刻跑向 超超市购买。从而减缓了 超超市的销售量，留住了 客客户，解除了超市在消 费费者心目中的垄断地位 。 并分发宣传单给各位 推推销员，让其自行发挥 。既增加了宣传的范围 ，也减轻了自己的工作 量量。 4财务： 16 / 27 在出入货方面，除了靠 电电子表格进行记录之外 ，也有用人手记账。运 用用基本的电脑知识，使 用用电子表格快速的核算 出出相关数据，从而方便 对对库存与进货量进行数 据据反映与分析。 作为 一一个医药销售人员，并 不不是一个孤立的个体， 只只接受来自上级的指令 然然后机械化去执行，实 际际上面对不同的区域并 在在该片区管辖着几十人 或或者更多的医师队伍， 如如何充分调动他们的积 极极性，如何合理分配资 源源是一件非常困难复杂 而而又非常 重要的事情。 可可以说每一区域都是公 司司销售部的基本管理单 元元，只有它做得好了， 整整个公司才会更快地向 前前。鉴于此，片区管理 ，就通过合理使用资源 来来疏通药品流通领域的 各各个环节，使其通路畅 通通无阻，顺利消失于流 通通领域，增加片区内市 场场覆盖面，提高销售业 绩绩，降低销售费用。 药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品 流流通渠道为： 制药 公公司 经销商 医 院院、零售药店 患者 经销商 2、药 品品在医院内的流通过程 ： 经销商、制药厂 药库 小药房 医医师 患者 药品 流流通渠道的疏通 一 个个确有疗效，有一定市 场场的新药被经销商或医 院院接受，本来应是一件 非非常容易的事，但近两 年年来，由于新药开17 / 27 发猛 增增，使经销商或医院有 了了很大的选择空间，从 而而导致新药售出难的问 题题出现，而一种新药要 被被患者最终消费，必须 首首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通： 富有吸引力的商业政 策策： 注意： a、永远站在客户的立场 上上来谈论一切 b、 充充分阐述并仔细计算出 给给他带来不同寻常的利 益益 c、沟通现在和 未未来的远大目标 良 好好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以 诚诚动人，以心征服对方 b、良好的沟通技 巧巧和经常交流来维持密 切切关系 c、正确应 用用利益驱动原则，处理 好好与公司及个人关系 d、了解不同客户的 需需求 较强的自我开 发发市场能力 a、详 细细介绍所辖片区销售力 量量，促销手段和活动 b、概要介绍公司对全 国国市场促销和开发的策 略略 c、详细了解公 司司产品疗效，主治及应 用用推广情况 d、探 讨讨双方共同开发所辖区 域域市场的方法。 具 备备上述三条，一个新药 被被经销商认可并接受应 是是一件18 / 27 十分容易的事 2、医院药库的疏通 新药进入医院库房 ： a、详细收集医 院院资 料 b、找出影 响响该院购药的关键人物 ，并对其作全面细致的 调调查和了解，尤其是他 的的特殊需求，特殊困难 。 c、接触重要人 物物说服其作出决策。 维持购药：新药进入 药药库尽管是成功重要的 一一步，但维持药物长久 不不间断，一定数额的保 存存量更是艰巨，长期而 困困难的工作，因此要保 持持频繁接触，加深双方 了了解，采取长远眼光处 理理双方合作中出的问题 。 3、医院药房的 疏疏通，疏通此环节，保 持持与药房负责人良好的 个个人关系至关重要，因 此此应做到： 加倍尊 重重他，满足心里需求 经常拜访，加深印象 和和了解 合理的交际 费费用 较大型医院、 药药库负责从医药经销处 购购进药品，妥善保管而 小小药房负责领取和分发 药药品，此处无疏通则不 会会把药品从药库里领出 ，当医师开发处方后， 患患者在小药房无药可取 ，19 / 27 而产品却在大药库房 里里“睡觉”，当然每月 如如开一次影响进药的重 要要人物的会议，采用宽 松松讨论方式，目的让其 充充分发表意见，提出改 进进方法，密切双方的关 系系 4、有处方权利 的的医师产品要想挤入市 场场占领市场，唯一的手 段段是依靠医师，他们直 接接面对患者，通过处方 ，使药品消失于流通领 域域进入消费领域，实现 药药物销售，为公司 创造 效效益，保证公司合理利 润润，这就要让医师、药 师师去充分了解产品，扩 大大市场占有率，增加处 方方量，但我们必须针对 重重点医师，通常在省级 以以上医院上级医师的权 威威性和指导作用特别突 出出，因此，科室主任及 主主治医师、住院总医师 是是最重要的医师，为处 方方重点医师，是以疏通 医医师处方环节特别重要 ，于核心其疏通方式如 下下： 面对面拜访： 从从目前药医行业的销售 来来看，面对面拜访是销 售售工作中最重要的方法 ，占据销售间的 80%以以上，是应用宣传单文 献献样品，小礼品和自身 人人格魅力，一对一地对 医医师等进行推销自己， 推推销公司产品，目的就 是是让医师从心里接受， 让让医师处方本公司生产 的的药品，对面拜访有如 下下特点： a、针对 性性强，是对某位特定人 物物，特定问题，对双方 和和产品的深入讨论和认 识识，以满足不同层次， 不不同期望的需要。 以下内容与本文 20116 年医药销售人员工 作作总结相关，可查阅参 考考： 2016 年营销总 监监工作总结 营销总监 的的工作总结 2016 年年市场销售工作总结 销销售部对于目前存在的 问问题提出20 / 27 几点建议 销 售售渠道业务代表 2016 年终工作总结 20116 年市场业务销售人 员员工作总结 2016 年年业务 销售人员个人总 结结 作好销售预估之经 验验总结 烈日炎炎 ，我们共青团就业见习 之之旅实践队 雅格尔 卖卖场见习小队开始真正 踏踏上我们的实践之旅。 拒绝是推销的开始 记雅戈尔第一 日日导购经历 刚到雅 格格尔的专卖店，负责接 待待我们的公司主管已经 等等在店里了，他亲切的 接接待了我们，问了我们 实实践的目的与想法，并 简简要介绍了卖场工作的 技技巧，使我们受益颇多 。紧接着，店里的导购 小小姐带领我们开始学习 各各种基本技能。首先是 打打领带，看她三下两下 就就打出了漂亮的领带， 本本以为是很简单的事， 但但到我们自己 打时，才 明明白没有什么绝对简单 的的。我们虽说在学了几 次次后就能打出领带了， 但但那形状实在是称不上 好好看啊，只能说“会打 ”，却不是“打好”。 但但我们没有轻易放弃， 一一次又一次，我终于打 出出漂亮的领带了。接着 是是如何看各种衬衫，西 服服的材料以及它们的尺 码码适合怎样体形的人士 ，这真的很考验记忆力 ，我们在导购姐姐说完 后后又认真记忆了一遍才 算算真正明白。最后便是 正正式上班了。 一整 天天的站着，对顾客说： “欢迎光临雅格尔”。 我我们很累，但更多的是 快快乐，因为我们学到了 以以前所不知道的知识， 也也体会到了赚钱的艰 辛 ，最重要的是，我们在 仓仓库看到的那句话 拒拒绝是推销的开始。 21 / 27 微笑，耐心是成功开 始始销售的关键 迎迎来成功的销售 雅 戈戈尔卖场实习的第二天 ，我们终于收到了员工 的的服装，换上的一瞬间 ，感觉自己更像一名合 格格的导购员了。这一天 。今天我们收获了成功 的的喜悦，远远好于昨天 的的销售状况，我们卖出 了了一套西服和一些 t 恤 ，以及衬衫和裤子。 当时看见有客人来了， 便便迎了上去，我们微笑 着着向顾客介绍适合他的 衣衣服，当他需要别的码 子子时，马上就去换。其 实实当时是有些不耐的， 但但我还是努力保持脸上 的的 微笑，耐心的为顾客 服服务，终于，第一笔生 意意成功了，我们卖出了 一一件衬衫。当时，一直 站站立的疲惫感消失了， 第第一天销售为零的挫败 感感也烟消云散了，真的 很很有成就感。 通过 这这两天的销售经历，我 明明白了很多也学到了很 多多：做事要一定要有耐 心心，还要保持良好的心 态态，保持你的微笑，去 面面对，这样才把事情做 好好，对任何事都不能心 存存轻视，要认真对待每 一一项工作。 我是盈众 传传媒的营销总监李涌。 我我们公司主要的业务是 汽汽车传媒兼营平面广告 ，电视广告等业务。我 的的职责主要是负责公司 新新业务的开展。 7 月 14 日我司 与盈众 doinng 汽车销售有限公司 签签订了项目合同。 7 月 115 日我司与众赢汽车 俱俱乐部签订了项目合同 。 7 月 16 日，我司与 远远航汽车销售有限公22 / 27 司 签签订了项目合同。 7 月 117 日我司与厦门盈众 汽汽车销售有限公司签订 了了项目合同，负责厦门 盈盈众九周年庆的宣传策 划划。我司在未来将继续 加加强与汽车业务有关的 公公司的合作。 任职期 间间不足之处：在项目合 作作过程中并未使合作伙 伴伴的业务宣传达到理想 效效果。针对这一问题我 今今后会加强与合作公司 间间的循环合作，形成“ 从从宣传到业务服务”的 链链式服务，使宣传效果 明明显改善。 以上是 我我的述职报告，谢谢！ 相关文章： 2016 年市场销售工作总结 销售部对于目前存在 的的问题提出几点建议 销销售渠道业务代表 20116年终工作总结 20016 年市场业务销售 人人员工作总结 2016 年业务销售人员个人 总总结 作好销售预估之 经经验总结 工业品销售 的的几点心得体会 房地 产产销售工作的心得体会 与与工作总结 远航 公公司作为盈众集团的旗 舰舰店，在这一年内得到 了了迅速的发展，为集团 做做出了应有的表率作用 ，带领集团其他公司大 踏踏步向前进。 远航是 一一家汽车销售服务公司 ，完美的营销是公司制 胜胜的关键之一。作为公 司司的营销总监，在这一 年年以来主要完成了如下 工工作： 一、参加公 司司有关会议，全面主持 营营销部工作，将工作落 实实到位并定期及时向总 经经理进行汇报。 二 、在公司成立之处，组 织织强有力的宣传广告， 从从而大23 / 27 大提高公司的知 名名度，为公司的远航打 下下坚实的基础。 三 、针对厂商一年来的新 产产品，多次组织部门小 组组成员开展客户需求调 查查，并共同研究制定营 销销战略，拟定营销计划 方方案，适时进行督促， 长长期进行跟踪，监督营 销销任务完成情况。 四、有力实践 jdpowwar 流程，加强营销 队队伍 的建设和管理，提 高高营销团队的服务水平 。 五、对团队成员 完完成的标准业务合同进 行行审批。 六、每次 任任务后及时进行营销统 计计和考核，客户档案的 汇汇总和管理。 七、 反反馈客户意见，与其它 部部门进行工作沟通。 八、总结营销经验，多 次次召开会议，促进成员 间间的业务交流。 存 在在的不足 ; 一、市 场场尚有很大的空间，应 进进一步积极把握消费者 的的消费需求，及时与厂 家家进行沟通，更快地把 握握市场主动权； 二 、宣传力度还不够，公 司司知名度还有进一步提 升升的可能； 三、团 队队比较稚嫩，需要更长 时时间的有效 指导与磨合 。 以上是我一年来 的的工作总结。望各位同 仁仁予以监督。 以下内 容容与本文营销总监的工 作作总结相关，可查阅参 考考：销售部对于目前存 在在的问题提出几点建议 销售渠道业24 / 27 务代表 2 016 年终工作总结 2016 年市场业 务务销售人员工作总结 2016 年业务销售 人人员个人总结 作好 销销售预估之经验总结 工业品销售的几点心 得得体会 房地产销售 工工作的心得体会与工作 总总结 外贸人员使用 bb2b 的心得总结 从从2016 年 2 月 16 日日到行里报到距今整整 五五个月了。跨越到陌生 行行业，即便热情如 我， 依依然难免茫然，默默告 诉诉自己 ,这是机遇也是 挑挑战。唯一可做的便是 专专注一颗心，观察、探 索索、学习、酝酿，在付 出出中 收获，在艰难中成 长长。面对领导每一次的 赞赞扬认可，每一句建议 和和批评，还有同事们热 情情的笑脸、帮助的双手 ，止不住的心怀感恩。 尊尊敬领导、善待同事， 虽虽然我用最快时间融入 了了这个年轻的集体，但 期期望在工作上用最短的 时时间成熟和独当一面， 却却变成了我夜不能寐的 原原因。我将这 5 个月的 工工作一一回顾，虽然难 免免挂一漏万，依然期望 借借总结的镜子看清来时 路路，让未来更顺畅而圆 满满。 一：对公市场方 面面：通过固有资源吸引 了了一定的储蓄，参加了 分分行举办的几次知识培 训训，平常注意向领导学 习习和客户谈判的方式； 在在配合同事完成调查报 告告的过程中了解其写作 要要点和方法；也在出差 时时向有经验的同事学习 如如何对客户进行贷前实 地地考察。虽然对公这个 领领域对我来说稍显复杂 ，但是我在慢慢的接触 中中也有了一定的了解和 熟熟悉。在对公方面对自 己己满意的地方是学习理 解解新鲜事物较快，和客 户户的交流上顺畅，通常 能能给客户留下良好的第 一一