江淮同悦产品手册-有望客户保持与转化.ppt

有望客户保持与转化,课程目的,提升销售顾问维系有望顾客的能力 提升销售顾问实施转换销售的能力 更好的促进销售，提升成交率,有望客户的保持与转化,课程内容,有望顾客流失原因分析 有望客户跟进与转换六大要诀 有望客户跟进维系黄金法则,有望客户的保持与转化,有望顾客流失原因分析,有望客户的保持与转化,思考,你的有望顾客流失的主要原因是什么？,有望客户的保持与转化,有望顾客流失原因分析,购买意愿下降 对产品信心下降 对车辆的需求改变 顾客认为有更适合的车型 对经销商信心下降 购买力发生变化 销售人员跟进不及时不得法 车型供应与顾客希望不符 等待交车时间较长 .,有望客户的保持与转化,还记得控制区的概念吗?,控制区,影响区,关心区,把主要精力集中在我们能控制和影响的事情上 多从自身主观找原因,有望客户的保持与转化,谁来防止有望顾客流失？ 如何有效防止有望客户流失？,有望客户的保持与转化,有效防止有望顾客流失的六大要诀,有望客户的保持与转化,要诀一：坚定信心 要诀二：关爱跟进 要诀三：及时化解 要诀四：邀单跟踪 要诀五：转换销售 要诀六：断其后路,有望客户的保持与转化,给顾客非买不可理由,要诀一：坚定信心,有望客户的保持与转化,如果顾客听完您的介绍，最后问您：“你能否给我一个非买同悦不可的理由”，请问您会给客户怎样的理由？为什么？,小组讨论,有望客户的保持与转化,非买同悦不可的理由,品质好，维修率低 保养成本低 使用成本低,有望客户的保持与转化,有望顾客跟进与保持,要诀二：关爱跟进,有望客户的保持与转化,客户跟进与保持面临的问题,无法联络 态度冷淡 意向摇摆不定 不断推延 漫长的价格谈判 不断提出异议 货源不能保证 ,在有望客户的跟进与保持过程中，我们经常遇到这样的困扰：,有望客户的保持与转化,客户跟进与保持的方法,感性方法心动,理性维系约束,有望客户的保持与转化,感性维系,关爱活动 关爱提示 公益讲座 车主讲堂 试乘试驾 自驾游 车主俱乐部 文体活动,客户跟进与保持的方法,有望客户的保持与转化,感性维系方法举例,工艺讲座,文体活动,品牌形象,大型试驾会,赏车会,有望客户的保持与转化,理性维系,定金 合同 承诺,客户跟进与保持的方法,有望客户的保持与转化,客户跟进与保持的方式,见面 电话 短信 e-mail,效果,有望客户的保持与转化,客户保持与维系的方法,见面-每次都有新鲜感，小惊喜 电话-给我一个打电话的理由 短信-言简意赅，切中要害 e-mail-图文并茂，客观有力,有望客户的保持与转化,为什么要打这个电话？,电话是最简单省时的维系方法 通过电话能维系顾客关系 通过电话能保持顾客热情 通过电话能提前发现顾客动向,打电话前先想好交流的话题和我要达到什么目的,有望客户的保持与转化,客户为什么要接我这个电话？,接电话能得到产品信息 接电话能得到利益 接电话能得到货源信息 接电话能了解他所想知道的信息,打电话前先要想好给顾客一个非接电话不可的理由,有望客户的保持与转化,电话里讲什么？,有望客户的保持与转化,客户保持与维系的三大话题,一、埋下去的话题 二、挖出来的话题 三、造出来的话题,有望客户的保持与转化,一、埋下去的话题,解决上次来店时遗留的问题：销售顾问善于在接待过程中故意留下尾巴，下次为顾客解决，以此为理由跟进顾客二次、多次来店。,有望客户的保持与转化,一、埋下去的话题,1、产品技术方面 2、产品资料方面 3、车源信息 4、购车政策 5、其它客户关心 的问题,有望客户的保持与转化,二、挖出来的话题,根据你对获取的顾客信息分析，找出的跟进客户的话题,有望客户的保持与转化,三、造出来的话题,思考： 有哪些造出来的话题可以有助于我们跟进顾客？,有望客户的保持与转化,三、造出来的话题,最新的店头促销活动 展厅举办的各种讲座 新出台的优惠信息 试乘试驾活动邀请 关注的车型供货情况 参加特惠车拍卖会 车主活动的特别嘉宾,有望客户的保持与转化,不同级别顾客应对方法和话术,有望客户的保持与转化,不同级别顾客应对方法和话术,有望客户的保持与转化,不同级别顾客应对方法和话术,有望客户的保持与转化,不同级别顾客应对方法和话术,有望客户的保持与转化,不同级别顾客应对方法和话术,有望客户的保持与转化,客户保持中常见异议应对,要诀三：及时化解,小组讨论,您在跟进与保持有望客户过程中常见的异议有哪些？ 您是如何应对的？,客户跟进与保持客户常见异议（参考）,别的车型有现车为什么同悦的车要等这么久？ 为什么xx排量的没车？ 两个月后保证有车吗？ 叫我等一个月到时交不出车怎么办？ 只到一台车，挑选的余地都没有，挑不中怎么办？ 提车后降价了怎么办？ 其他车型都大幅让利为什么你们没有让利？ 到时要是交不出车怎么办？ 金九银十你们肯定有促销政策到时候买肯定更实惠 网上查同悦有些小毛病,小组练习与交流,请各小组总结客户跟进与保持常见异议应对方法及话术,收取定金和跟踪已定车主,要诀四：邀单跟踪,收取定金技巧,理性分析法: 现在热销的车型都要等，大家都缺车 而且好车才要等 早定早提车，晚订晚提车 严谨的制造工艺值得等 扩大备选范围提早提车 选择主销车型提早提车,第一招,收取定金技巧,承诺法 时间无法承诺，品质可以保证 造势促进 给与明确的交车时间,第二招,收取定金技巧,补偿法 等待补偿 逾期补偿（现金、积分、礼物、折扣、油票、保养券、vip卡、免费抢修卡，配件） 逾期销售员激励政策,第三招,跟踪已订车顾客的技巧,提前告知交车情况 利用高层关注 使顾客产生亏欠感 客户差异化对待 告知生产进度 设定规则 探寻顾客着急用车的原因,各车型之间转换销售要点,要诀五：转换销售,如果客户预订的某一款车型由于某种原因确定无法交货，请问您会如何有效解决？,车型的销售转换,1.8l tsi,车型的销售转换技巧,利用从众心理 利用趋势心理 利用既得利益 利用贪利心理 利用求全心理,转换话术示范,利用从众心理：其他顾客都买xx， 利用趋势心理：这款是主流，将来会越来越多 利用既得利益：只有这款才能（准时交车，获得赠品，价格优惠） 利用贪利心理：这款有优惠，为什么不选更加实惠的呢？ 利用求全心理：花同样的钱为什么买个更好的呢？,思考,在您的销售经历中有没有转换销售成功的案例？ 哪些诱因可以使得销售转换成功？,促成销售转换的五大诱因,更有面子 更低保养成本 更大车内空间 更方便在城市使用 更低使用成本,竞品一招制敌话术,要诀六：断其后路,断其后路,竞品致命弱点,一招制敌话术,比亚迪f3,外型保守、了无新意,保守的外型不符时代潮流,半独立悬挂,后座椅不能折叠,车身钢板轻薄,保养维修费用高,内饰做工差没质感,服务网点少,后续用车成本高,操控性、 舒适性差,断其后路,竞品致命弱点,一招制敌话术,乐风,外型呆板,外型呆板毫无美感,纵臂扭力梁式非独立悬挂,保养维修费用高,内饰做工差没质感,买车成本、用车成本都是负担,操控性、 舒适性差,断其后路,竞品致命弱点,一招制敌话术,金刚,尾部厚重、比例失调,安全性有待考证,纵臂扭力梁式非独立悬挂,保养维修费用高,中控台设计粗糙，用料质地差,买车成本、用车成本都是负担,操控性、 舒适性差,断其后路,竞品致命弱点,一招制敌话术,威志,造型呆板，保守，毫无时尚可言,外型呆板、落伍的设计,扭力横式半独立悬架，舒适性差，无法为车身的精确操控提供良好的保障,各个功能区域颜色相同，不便于区分，老式的旋钮，给人感觉是80年代的产物,中控台造型中规中矩，没有时尚感,内饰让人感觉是out的产物,无法享受操控的乐趣,内扣式门把手，开启时不方便，对爱美女士可要小心了。更不便于从外部实施救援,断其后路,竞品致命弱点,一招制敌话术,悦翔,造型平庸，缺乏时尚感。,外型平庸、空间狭小,结构简单的h型扭立梁式非独立悬架,内部空间狭小,后风挡不带电加热功能，雨雪雾天后风挡容易凝结雾气，行车安全大大下降,服务质量低，维修保养成本高,安全性不佳,客户保持与维系黄金法则,客户保持与维系黄