扬州中集紫金广场产品附加值及营销模式策略61p.ppt

中集紫金广场 产品附加值及营销模式策略,本报告仅供客户内部使用，版权归天际公司所有，未经天际公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 this article is for internal use only. horizon company holds the copyright of this article. without prior written authorization of the copyright holder, anyone shall not circulate, quote, use, copy, or distribute this article for any purposes.,版权声明 copyright all rights reserved,市 场 分 析,1,产 品 定 位,2,产 品 标 准,3,营 销 模 式,4,一、市场分析,(一)办公楼布局：扬州办公项目分布区域相对比较分散，从区域上可分为城东、城中、城西、城南四个片区，其中西区相对较多。,综合型项目,公寓为主项目,办公为主项目,行政服务集中区域,行政服务集中区域,本案,（二）重点个案基本情况：,重点个案基本情况：,重点个案基本情况：,（三）写字楼租售动态水平：,（四）写字楼物业收费水平：,（五）写字楼物业配套及智能化水平：,（六）写字楼物业公共部位情况：,我司在长期的写字楼物业操作过程中，积累了相当的经验。根据我司对长期以来积累的客户的调查分析，对于影响写字楼成交的要素，总结出以下几点：,二、需求分析,（一）公司性质,（二）公司规模,（三）对写字楼的看重因素,（四）对写字楼物业设施及智能化配置的需求程度,（五）希望写字楼内有的辅助功能,写字楼市场的几点共识,作为“全国最具经济活力城市”和“台商极力推荐投资城市”之的扬州，越来越吸引外资的看好，高档写字楼需求增大； 随着广告、媒体、it、外贸、律师、咨询等公司的涌现与发展壮大，对写字楼需求迫切； 扬州经贸、金融、保险、娱乐等行业的蓬勃发展，加速了对写字楼的需求。,但短期内制约写字楼市场发展的问题依然存在,扬州的事业单位、大企业均自有办公场所 ； 主干道两旁均建有不少商住楼，对市场的冲击短期内难以避免； 扬州企业暂未形成购买办公用房的消费习惯，通常只租不买； 扬州目前写字楼的售价的上升通道尚未打通。,市 场 分 析,1,产 品 定 位,2,产 品 标 准,3,营 销 模 式,4,一、项目目标：,超越现有写字楼标准 专为成长型企业打造 再造城市中心新地标,绝版地段的价值体现 豪宅地块的价值体现 商务地标的价值体现 中集品牌的价值体现,就我国的办公楼市场而言，一般分为高档物业(甲级写字楼)、中档物业(乙级写字楼)、低档物业(丙级写字楼)。而高档物业又可细分为两个部分：顶级和甲级写字楼。顶级写字楼与国际写字楼标准相符，甲级是按照本地市场现行标准划分的。所谓甲级写字楼主要是参照了四星级酒店或五星级酒店的评级标准，是房地产业内的一种习惯称谓。由于写字楼物业在不同的市场各不相同，写字楼的分类标准通常是基于每个市场上的相对质量，如在扬州还没有顶级写字楼与国际写字楼。 一般来说，写字楼物业等级和等级标准可作如下的划分和界定： 顶级物业(国际写字楼) 高档物业(甲级写字楼) 中档物业(乙级写字楼) 低档物业(丙级写字楼) 本案结合地段及产品等优势，初步判断为高档及以上办公物业。,二、品质定位：,1、顶级物业(国际写字楼)本案物业最佳发展方向 (1)楼宇品质：建筑物的物理状况和品质均是一流，建筑质量达到或超过有关建筑条例或规范的要求；建筑物具有灵活的平面布局和高使用率，达到70的使用率；楼层面积大，大堂和走道宽敞，从垫高地板到悬挂顶棚的净高度不少于2.6米。 装饰标准：外立面采用高档次的国际化外装修如大理石外墙和玻璃幕墙，采用进口高标准的大理石、铝板、玻璃幕墙等材料；有宽敞的大理石大堂和走廊；公共部分的地面应为大理石、花岗岩、高级地砖或铺高级地毯，墙面应为大理石或高级墙纸或高级漆，应有吊顶，电梯间应为不锈钢、大理石；卫生间安置进口名牌洁具，如科马、科勒、美标、t0t0等等。 配套设施：应有配套商务、生活设施，如会议室、邮局、银行、票务中心、员工餐厅等，专用地上、地下停车场，停车位充足，满足日常生活的商店，适合商务会餐的饭店，宾馆，午间放松或娱乐设施，其它如公园、运动设施和图书馆。 电梯系统：良好的电梯系统，电梯设施先进并对乘客和商品进行分区。 设备标准：应有名牌中央空调，中央空调系统高效；有楼宇自控；有安全报警；有综合布线。,(2)建筑规模：超过3万平方米。 (3)客户进驻：国外知名公司的租户组合；知名的跨国、国内外大公司、财团。 (4)物业服务：由经验丰富且一流的知名品牌公司管理，配备实用的计算机物业管理软件，实现办公物业管理计算机化，建立办公管理信息系统，并办公物业各系统实现连通和统一的管理，24小时的维护维修及保安服务。 (5)交通便利：位于重要地段，极佳的可接近性，临近两条以上的主干道。有多种交通工具和地铁直达。 (6)所属区位：位于主要商务区的核心区。 (7)智能化：3a5a (8)开发商的背景：经验丰富并且资金雄厚。在项目开发的早期年份具有财务弹性，并且具有大规模房地产投资的丰富经验，这些开发商或是海外公司如来自美国、马来西亚、香港、韩国，或者有海外经营成功经验的优质国有企业。,目前，该定位在扬州是空白点,2、高档物业(甲级写字楼)本案物业可发展方向 (1)楼宇品质：建筑物的物理状况优良，建筑质量达到或超过有关建筑条例或规范的要求；其收益能力能与新建成的办公楼建筑媲美。 装饰标准：外立面采用大理石、高级面砖、铝板、玻璃幕墙等材料；有大堂，大堂地面应为大理石、花岗岩、天然石材等，墙面应为大理石、花岗岩、或高级墙纸等材料，应有吊顶，柱应包大理石、不锈钢等材料；公共部分的地面应为大理石、花岗岩、高级地砖或铺高级地毯，墙面应为高级墙纸或高级漆(如立邦漆等)，应有吊顶，电梯间应有不锈钢、大理石或木门套；卫生间安置进口名牌洁具，如科马、科勒、美标、tot0等等。 配套设施：应有配套商务、生活设施，如会议室、邮局、银行、票务中心、员工餐厅等，专用地上、地下停车场，停车位充足。 设备标准：应有名牌中央空调；有楼宇自控；有安全报警；有综合布线。 (2)建筑规模：15万平方米。 (3)客户进驻：有知名的国内外大公司，客户大多是进行研发、技术服务、电子商务或知名品牌代理等方面的业务。 (4)物业服务：由经验丰富的知名公司管理，完善的物业管理服务包括24小时的维护维修及保安服务。 (5)交通便利：有多种交通工具直达。 (6)所属区位：位于主要商务区或副都心区。 (7)智能化：3a及3a以上。,目前，该定位已有德馨大厦、公元国际、联合广场等,3、中档物业(乙级写字楼)不予考虑 (1)楼宇品质：建筑物的物理状况良好，建筑质量达到有关建筑条例或规范的要求；但建筑物的功能不是最先进(有功能陈旧因素影响)，有自然磨损存在，收益能力低于新落成的同类建筑物。 装饰标准：外立面采用面砖或瓷砖；有大堂，大堂地面为地砖，墙面为瓷砖或高级漆，有吊顶；公共部分的地面为地砖或铺中档地毯，墙面刷白；卫生间采用合资或国产中高档洁具等。 配套设施：有专用地上、地下停车场。 设备标准：有中央空调系统；无楼宇自控；有安全报警；无综合布线。 (2)建筑规模：无限制。 (3)客户进驻：客户多为国内的中小公司，从事销售代理、产品研发。 (4)物业服务：有物业公司服务。 (5)交通便利：有交通线路到达，交通较方便。 (6)所属区位：副都心或较好的城区位置。,目前，该定位在近三年的写字楼中普遍存在,4、低档物业(丙级写字楼) )不予考虑 (1)楼宇品质：物业已使用的年限较长，建筑物在某些方面不能满足新的建筑条例或规范的要求；建筑物存在较明显的物理磨损和功能陈旧，但仍能满足较低收入承租人的需求。 装饰标准：外立面采用涂料；无大堂；公共部分的地面为普通地砖或水磨石；卫生间采用普通国产洁具。 配套设施：无。 设备标准：分体空调；无楼宇自控；无安全报警；无综合布线。 (2)规模：无限制。 (3)客户进驻：客户基本是小型私企，从事简单的销售业务。 (4)物业服务：可有一般性的物业服务如卫生、收发、值班。 (5)交通便利：有交通线路到达。 (6)所属区位：一般城区位置。,该定位在早期沿街商务楼中普遍存在,三、概念定位：,5e+5a 扬州首席顶级纯写字楼 ,的确，何谓顶级写字楼没有一个统一的标准，与5a写字楼不同，顶级写字楼更像是一种约定俗成的统称，有如住宅市场上的豪宅，缺乏刚性指标为之厘定。作为地产晴雨表的写字楼市场，对投资与投机的分析需要在诸如顶级、甲级、智能、5a中分组来定量和加权，而目前这些称谓呈现重叠和互相交织的局面，缺乏区分的结果是使得分析数据缺乏说服力，因此，在“争夺老大”地位和跻身第一方阵方面，大家的说法都相当模糊含蓄。 写字楼作为区域性较强的地产产品，评判顶级与否，标准还真是很难界定。经过对北京、上海等地写字楼市场分级借鉴和对本地写字楼市场的研究，认为至少要满足下面5个条件，才能称之为顶级，这些指标尽管没有全部量化（也不可能全部量化，时代在前进，建筑的标准也时刻在向前演化），但足以在目前模糊的定位空间中提供一个相对清晰的参照系。我们把这5个指标依据其关键词称为5e， 即essential business location、elegant building、excellent facility and service、extraordinary tenant、exact place for business。,（一）什么是5e写字楼？,essential business location（重要的商务区） 扬州市行政商务核心区 毫无疑问，地段是顶级写字楼的首要标准，顶级写字楼必须位于成熟的大型商务区之中，远离城市商务区的写字楼再豪华、再前卫也不能算作顶级写字楼。因为，一座写字楼需要有周边环境的辅助，包括商务氛围、交通状况、产业链条是否完整等。 评价写字楼的品质不能孤立的考虑项目本身，它与周边环境是一个分不开的整体。对于顶级写字楼而言，更强调其规模的伸展力及拓展性；顶级写字楼的客户，更加看重知名企业的群聚效应，这是形成商务气氛的基本条件。 同时，规模伸展力及拓展性更表现在其所在商务区域产业链条的完整性上。因此，容纳顶级写字楼的商务区一定要足够大、足够成熟，这样才能最大限度满足顶级写字楼的用户对于产业链的要求。 因此顶级写字楼与周边的其他建筑群共同组成区域商务环境，即项目周边必须要有强大的综合配套，形成一个集写字楼、公寓、商住、星级酒店、会展中心、休闲娱乐及购物中心于一体的大空间。,顶级写字楼的5e特质：,elegant building（有品位的建筑） 形象大道上近60米高的商务新地标 有品位，是顶级写字楼的建筑语言。不但如此，顶级写字楼还要充当所在商务区标志性建筑的角色。 标志性建筑让人们联想起的不仅仅只是其建筑本身，往往还让人们很自然地联想到它的地位、作用、艺术价值等。这类建筑已经不再仅仅是砖木钢砼的简单堆积和砌筑，它的形成汇聚了某个时期的思想、精神、理念和信仰，在一定的空间区域具有独特之处，具有定位和指向作用，从而成为历史的写照，或是时代的象征，或是精神的凝聚，具有高度的代表性和现实意义。 在今天，能够作为区域标志性建筑的顶级写字楼，更加强调的是现代商业精神的代表性，这一点在大型商务区体现尤为突出。无论从国际还是从国内来看，成为大型商务区的新地标已经成为顶级写字楼的必备要素。如位于美国芝加哥的西尔斯大厦和日本横滨的里程碑大厦。,顶级写字楼的5e特质：,excellent facility and service（超一流的硬件设施与服务）5a智能化+品牌物业 顶级写字楼的超一流硬件设施更多的是由一些可供量化的指标所支撑。并且，顶级写字楼必须满足的硬件要求还必须是当下写字楼市场最高标准的融合和提高。顶级写字楼的硬件要求其实非常庞杂，是由很多的细节充实起来，有一些已经根据时代的要求逐渐量化，比如电梯。在几年前，对电梯速度的要求是2m/s，今天，尽管有些顶级写字楼的电梯速度已经达到4m/s，但仍然不能满足要求，更多的是用等候时间进行衡量。 诸如此类的可量化的标准在可称为顶级的写字楼里俯仰皆是，比如层高，比如单位通风量，比如采光，比如使用率与公共面积的平衡等，这些都达到了当前区域市场所能达到的最高水平。 另一个评价顶级的是写字楼的软环境，也就是物业管理水平，这也是当下大型企业选择办公场所的重要指标。 作为顶级写字楼，一定会有一个极为专业的物业管理公司为写字楼提供出色的服务，这一点毋须质疑。目前在国际上被广泛认可的物业管理公司有第一太平洋戴维斯(fpdsavills)、仲量联行（jones lang lasalle）、世邦魏理仕(cb richard ellis)、戴德梁行(dtz)、高力国际(colliers international)、高纬物业(cushman&wakefield)，这些公司都以房地产垂直一体化专业服务而闻名。,顶级写字楼的5e特质：,extraordinary tenant（出众的客户）招商银行等 写字楼顶级与否，更大程度上不是开发商说了算的，而是客户决定的。 顶级写字楼的评判标准不仅仅在于单独的项目本身，其所容纳的客户也是极为重要的参考指标之一。世界知名企业好比顶级写字楼里的灵魂，使得写字楼的内在气质充盈并附满张力，并保证了顶级写字楼的地位与其入驻的企业地位是匹配的。 一流的企业受顶级写字楼一流的品质所吸引，写字楼因企业的一流而具备顶级的内涵，这就如同硬币的两个面，形成了顶级写字楼由外而内再由内而外的品质诉求过程。 一流企业非常关心自己的邻居是谁，有同质化的需求，希望同样重量级的企业能够在一起，以此来互相衬托彼此的实力和地位。,顶级写字楼的5e特质：,exact place for business（纯商务）纯写字楼 与发达国家的写字楼不同，国内目前的写字楼非常倾向于商业与办公一体化，大部分上规模的写字楼都不约而同地开发底商，将写字楼做成一个综合体。而在发达国家，顶级写字楼是非常单纯的，办公就是办公，购物和休闲完全在与写字楼配套的商务区内实现，最大限度地实现功能的专一化。 然而，随着商务区规模的不断扩大，功能的不断完善，建筑综合体的劣势逐渐显现出来。比如底商等设施看似方便，却存在商务人流和外来人流混杂的现象，会给写字楼的业主带来不便，在安全性方面也会增加更多的成本。而欧美等国际公司他们都要求纯粹的商务办公环境，纯粹的办公氛围。而办公之外的其他需求在顶级写字楼所处的大型商务区内已经完全可以实现。这也就是为什么顶级写字楼必须位于重要商务区（essential business location）之内的原因。,顶级写字楼的5e特质：,（二）何谓5a写字楼？,“5a”标准是目前较流行的评定方式，但“5a”概念有两种评定方式，一是狭义的针对智能化硬件方面，包括oa（办公智能化）、ba（楼宇自动化）、ca（通讯传输智能化）、fa（消防智能化）、sa（安保智能化）； 二是广义的指综合“a”级评定标准，包括楼宇品牌标准、地理位置标准、客户层次标准、服务品质标准、硬件设施标准。,5a智能化系统：,1、通讯自动化系统 包括：双向电视电话会议系统、共用天线电视系统、公共广播系统、数字式用户交换机系统、楼内移动电话系统、综合布线系统等。 2、楼宇自动化系统 包括：冷热源系统、空调系统、变配电系统、照明系统、给排水系统、电梯管理系统、停车库系统等。 3、办公自动化系统 包括：计算机网络系统、会议中心系统、门厅多媒体查询系统、物业管理计算机系统等。 4、安保自动化系统 包括：监视电视系统、通道控制系统、防盗报警系统、巡更系统等。 5、消防自动化系统 包括：火灾自动报警及自动灭火和消防联动控制等。,1、楼宇品牌标准：a级 中集紫金广场 写字楼是一个城市创造文化与财富的特定空间，写字楼的品牌形成，需要产品的差异化特征、商务文化特征、服务经营理念、地域标志性物业和城市历史记忆。从一定意义上说，处于“生产链条最高级“的写字楼的发展脉络，折射出了一个城市的发展历程和特性。因此，成为城市商务区地标性建筑的写字楼，其品牌要与城市有极大的关联性，对城市的未来发展具备重要的价值。 因此，具备较大的区域影响力、能与城市品牌和谐统一的写字楼品牌将评定为楼宇品牌标准a级。 2、地理位置标准：a级 文昌西路、市政府旁 地理位置是投资和购买写字楼的关键要素之一。只有区位在城市现有或潜在商务区、地段良好、具有较高投资价值的写字楼才能获得地理位置标准a级。 3、客户层次标准：a级 成长型企业发展总部 客户层次指的是入驻写字楼的业主或租户层次。大多数写字楼客户都有择邻而居的心理，因此一个写字楼的客户层次通常是趋同的。同时，客户层次的高低也直接影响了新的业主或租户的投资决策，因为较高的客户层次对他们的公司形象有较好的提升作用。 4、服务品质标准：a级 专业品牌物业服务 服务品质一方面体现在高效的物业管理上，另一方面体现在对入住企业的专业化商务服务上。两者俱佳，将认为其具备服务品质a级标准。 5、硬件设施标准：a级 领创扬州商务新标准 主要考核建筑设计和建筑功能的创新。以及其所用的建筑技术、标准层高、标准承重、弱电系统、新风系统，以及电梯、智能等。在上述方面如果有两项以上不能达到优良，则不能获得硬件设施标准a级。,综合5a级评定标准：,市 场 分 析,1,产 品 定 位,2,产 品 标 准,3,营 销 模 式,4,5a+5e 扬州首席 顶级纯写字楼,产品配置要点,满足客户物质及精神需求，注重用材用料、设施设备的实用性和美观性，能有效提高项目档次，提升项目品牌形象。,产品配置类别,外立面,硬件,软件,物管服务,智能化系统,公共空间,电梯,空调,网络地板,配套设施,提高项目档次 提升项目形象,外立面：玻璃幕墙,配置要点,采用low-e中空镀膜隔音玻璃，提高项目建筑品质； 玻璃幕墙开窗数量只要符合消防规范要求即可，尽量减少； 玻璃幕墙尺寸尽可能采用大块面玻璃，减少隐框，玻璃划分要符合人体视线高度。,公共空间：艺术大堂,配置要点,装饰风格现代、简约、大气，避免细部的复杂处理，方便后期物业管理； 用材要精致，建议墙面和地面采用高档大理石，墙面和吊顶搭配不锈钢装饰材料； 地面铺装建议采用花纹图样，增加艺术感。,公共空间：精装电梯间,配置要点,装饰风格简约、大气，避免细部的复杂处理，方便后期物业管理。 用材要精致，建议墙面和地面采用高档大理石，墙面和吊顶搭配不锈钢装饰材料。,公共空间：精装卫生间,配置要点,卫生间设施要完备，设置玄关和过渡前室，并利用该空间提供人性化服务，如整装室或化妆间； 在基本装修方面，地面和墙面选用高档块材，配备厕纸、衣物钩、干手机，选用感应式水龙头，选用名牌洁具如科马、科勒、美特、toto等； 卫生间的装修色调、采光色调要与其他公共空间协调。,硬件配置：品牌电梯,配置要点,候梯时间45”； 梯速2.5m/s； 电梯内可装设小液晶屏，播放广告、新闻等商务信息； 建议采用镜面不锈钢或玻璃材质，增强轿厢空间舒适感，风格现代，易于后期管理和清洁； 电梯内设置空调及音乐系统。,配置要点,公共空间安装中央空调； 办公空间安装分户计量空调，有效控制企业运营成本； 企业的网络机房安装24小时独立网络机房空调，避免设备过热受损。,硬件配置：品牌空调,配置要点,网络地板有助于降低企业二次装修成本，能有效控制企业运营成本，方便企业信息化办公； 为节省建筑成本，建议采用预留10公分高地台设计，既实现了网络地板的作用，又降低了建筑成本；（如右图示） 建议根据走线，在地面搭钢架，做成中空水泥网络地台； 在预留足够网络走线空间的前提下，为节省净高空间，建议预留10公分高地台空间。,硬件配置：网络地板,预留10公分高度，用钢架搭成的网络架空地台,配置要点,设置员工餐厅； 设置小型咖啡/茶座； 设置中型多功能室，可对外经营； 设置一站式商务服务中心，提供翻译服务、秘书服务、律师服务、会计服务、影印传真、邮件处理、报刊订阅、代定酒店等。,硬件配置：商务服务中心,配置要点,聘请专业写字楼物管专家； 24小时候全天候特色服务； 24小时基本服务内容：24小时办公，24小时自助银行，24小时大厦夜景照明，24小时大堂照明（可以开部分灯源），24小时公共行政卫生间照明（可以开部分灯源），24小时公共走廊照明（可以开部分灯源），24小时电梯正常运行（根据加班公司的人数开启电梯的数量），24小时保安，电子巡更，24小时车位管理、24小时维修保养服务、24小时室内维修有偿服务等等,软件配置：物业管理,配置要点,5a智能化系统； 办公自动化（oa）：预留oa电力负荷50va/m2以上，办公室oa布线采用网络地板或地面线槽。 通信自动化（ca）：计算机网络通信系统到达所有的办公间，提供其他国际国内长途语音及数据通信条件。 楼宇自动化（ba）：主要的机电设计由计算机管理，并监控其运行状况，实现管路的自动控制。 消防报警自动化（fa）：防火电视监控，安装烟感、温感和火灾自动报警、自动喷洒装置。 安保监控自动化（sa）：保安重点部位（门厅、电梯等）设电视监控计算机，自动巡更。,软件配置：智能化系统,营 销 模 式,市 场 分 析,1,产 品 定 位,2,产 品 标 准,3,4,客户蓄水策略项目前期,与政府的合作： 密切关注与政府接洽准备进入扬州的知名企业，并考虑与政府协商，以提供相关政策扶持 搜索潜在客户： 业务员通过上门拜访/大厦水牌，更新并锁定其他写字楼中的目标客户 与商会的合作： 通过与各类商会的密切合作，参与相关活动，扩大项目知名度与影响力。,通过114/黄页/网络/人脉关系等获得企业客户的联系电话和主要联系人； 电话拜访： 通过电话拜访企业客户的主要联系人了解客户的真实需求信息，并对意向客户预约上门拜访时间； 上门拜访： 业务顾问携带本项目的宣传片、销售手册、楼书等相关道具，针对客户的具体需求进行沟通；,除传统营销推广手段外 主动锁定目标客户，扩大客户积累,一、营销模式,事件营销项目前期、中期,事件营销就是利用活动及公关的形式，引发新闻话题，在大众媒体上进 行正面的新闻炒作，引起公众关注，从而起到提升品牌美誉度及促进销售 的作用。在事件营销中，既要有创新性，更要有高度的新闻敏感性，善于 借势。在对本项目的宣传中，如能组织有效的事件营销，则必可起到事半 功倍的效用。 如与扬州市企业家协会联合举办： 2011年扬州百强企业家峰会,关系营销项目前期、中期,从实践意义上讲，关系营销已经完全突破简单的开发企业与消费者之间的关系这一点，延伸到投资商、代理商及其他与企业直接、间接联系的社会团体、政府职能部门及个人等各方面。 其主要有以下四个特点： （1）关系营销是有许多管理“关系”的一系列活动所构成的一个社会性过程。 （2）关系营销的重点在于利益各方相互之间的交流，并形成一种稳定、相互信任的关系。 （3）关系营销的最终实现要靠产品或价值的成熟、顺利、高质量的交换。 （4）关系营销的一系列的活动都是为了达到一定的营销目标。 在房产营销当中具体表现有： （1）销售人员与业主建立了良好的友情，促使老客户带来新客户 （2）由开发商关系所带来的成交 （3）由代理商关系所带来的成交 （4）由其它合作企业关系所带来的成交 在实际操盘中，可建立中集紫金会之“商务俱乐部”，定期举办各种主题活动，如“企业管理沙龙”、“投资理财沙龙”等，让老客户邀请圈内朋友等参加，发挥关系营销的渗透性。另外，还可以制定系列客户会奖励措施，以提高老带新成效。,体验营销项目全程,体验营销以“创造市场”为核心理念，运用客户体验模式和客户一起共同锁定市场。常用的手段如：工地参观、样板房参观等，通过体验式营销手段的运用，更有助于与客户之间交流与互动，真正实现“人性化营销”，从而促进销售速度的加快。关于体验营销的操作执行，可细化为十点： 体验之一：对规划设计的体验 规划沙盘 体验之二：对建筑的体现 立面建材样品户型解剖模型 体验之三：对景观的体验 景观模型数字化方案 体验之四：对施工的体验 工地开放日 体验之五：对监理的体验 工地开放日的监理行为参与监理 体验之六：对物管的体验 保安、保洁物管方案 体验之七：对智能化的体验 演示系统智能化方案 体验之八：对销售的体验 售楼中心售楼道具售楼言行 体验之九：对广告的体验 语言与画面活动 体验之十：对开发商的体验 品牌形象,施工现场的体验营销策略项目前期、中期,客户互动活动,工地形象维护,客户统一体验,合作伙伴管理,广告识别管理,组织现场客户参观活动，增强与客户的互动与现场实际体验,施工现场的管理和维护，建立客户对项目品质的信心,利用合作伙伴品牌和形象，联合推广，建立客户的良好感受和体验,加强对工地围板、入口、现场招牌、建筑巨幅广告的管理，统一广告识别规范,灵活的营销策略项目开盘期,目的：制造市场亮点，形成项目热销的局面 策略一：灵活的促销策略 对于首批成交客户或优质大客户，可采取购房送地下车位，购房送项目住宅折扣以及有奖销售等促销策略，以吸引该类客户的决策层， 策略二：灵活的价格策略 对于首批成交的优质大客户，可给予更多的优惠条件（如减免部分物管费、赠送车位、赠送标牌权等），以保障签约价格的较高水平，树立价格形象。 策略三：灵活的租售策略 对于有特殊要求的优质外资客户，可考虑以租赁的模式吸纳其入驻本项目，以此借由大客户的品牌号召力带动项目销售。,二、整体节奏安排,动工,正负零,封顶,交付,装修,进驻,期房阶段,准现房阶段,入伙阶段,成熟阶段,持续运营,销售为主（60%）,租售结合（20%）,租赁为主（20%