安徽颖上壹号公寓阶段性营销方案.ppt

安徽颖上壹号公寓阶段性营销方案,拙正地产壹号公寓项目组 200952,报告结构,1.关于市场,1.1颖上市场,1.1颖上县市场,目前本县地产项目基本集中在城北新区，与本案所处地段相重合。 除本案与揽月怡景小区体量较小外，其它项目体量均较大。 在售物业类型除壹号公寓与揽月怡景小区为小高层、高层，其它为多层。 产品的户型、面积控制基本雷同，没有差异化。 价格方面，住宅价格除本案较高外，其它住宅项目都控制在2000-2200元/区间，商业价格在6000-7000元/区间。 促销手段：除壹号公寓存在较大范围的折扣优惠外，其它项目只提供付款方式的优惠，优惠控制在2%以内。本区域项目都未开展活动营销。,2.2竞争分析,南苑时代广场,1.1颖上县市场,开盘时间:5月28日 推售单位:3栋多层,1栋小高层,共计约160套房源 开盘优惠:多层1-3优惠3800元 4-5优惠8800元 一次性97折,按揭99折 小高层优惠5000元 优惠持续时间:开盘后一周内 现场情况:到场客户约20组(其中包含至少 3组同行) 成交情况:下大定在5套之内,荣禾绿园,接受预定时间:5月30日 上午现场情况:2组客户,均了解情况,无明显意想,点评:开盘只定购5套,据了解,该项目没有明确的前期蓄客工作,意想客户很不明确,开盘实属勉强,一方面说明市场不容乐观,另一方面说明除优惠策略外,该项目几乎无营销策略可言!,点评:只推售最后两栋房源,无其他房源,均价在2250元左右.除常规的付款方式之外,没有其他的优惠,可以看出,在房源较少的情况下,发展商并不是很着急,有点慢慢卖的感觉!,对比:在我们推广还未出街,今天已接受三组客户交纳诚意金,说明我们的策略大方向是对的!,个案分析,q1：价格问题,q2: 产品问题,小区体量较小，导致物管、安全及周边配套不足；,产品为小高层和高层，该物业不被认可；,房价过高，与周边多层项目比较，客户反映 购买本案不划算； 没有相关的核心价值点支撑项目价格；,无自然景观资源 ；,户型与周边项目雷同，除两卫外无其它亮点，且三个房间中的两个朝北 ；,2、关于问题,销售率速度缓慢,前期问题不断,q3：工程问题 施工时间太长，担心交房问题，对开发商缺乏信心 ，影响客户对本项目信 心及口碑；严重影响本项目形象；,q5：前期遗留问题 存在拖款、或承诺交房后付清尾款等问题 前期客户成交量萎缩（已买客户拖款，未买客户犹豫）,q4：推广问题 推广主题不明确、项目形象不清晰、地块缺少包装与引导 ；,2、关于问题,策 略 总 纲,创建项目核心价值点，打造精品入户大堂、娱乐会所等，大幅提升产品品质感；,重新命案名，吸引客户眼球； 重新树立项目形象，力争改变原项目形象不佳的影响； 加大推广力度务必，做到信息最大化 迅速吸引客户关注，为6月中旬开盘做客户蓄水工作铺垫；,以低价格结合优势竞争力的优惠策略冲击市场，最大化抢占有限的市场份额，力争首批推售货量去化达到理想状态；,核心价值创建,推广策略,推盘策略,3、营销战略,4.策略分解,4.3营销推广攻略,4.1核心价值创建,4.2开盘推售策略,4.1 核心价值创建,打造精品入户大堂，加强产品品质感； 具体操作：,建立颖上县住宅小区第一个会所，加大产品的附加值，与销售策略相配合； 具体操作： 地点设置：109号商铺（同样可以销售,不受其影响,但需要求经营的业态) 项目设置：会所内设置棋牌室、音乐茶座、咖啡厅.,深度挖掘项目核心价值点，增大产品附加值,住户大堂,公馆会,推售节奏,月日,推售首批房源,当首批房源去化，推售第二批房源,时间,暂定6月20号开盘,具体情况视蓄客情况而定,月1日,蓄客阶段,开盘,工作阶段,4.2 开盘推售策略,收取诚意金,摸清意向客户,接待客户,蓄客策略,蓄客流程:,住宅:收取3000元诚意金,抵扣10000元房款 商铺:收取20000元诚意金,抵扣50000元房款,接待客户,讲解项目及蓄客的优惠措施;,交诚意金,引导客户前往财务部交纳诚意金,并开具收据;,签定诚意认购书,销售人员与客户签定诚意认购书;,4.2 开盘推售策略,首批推售示意图,解放路,栋,栋,推售单位：整个楼层,推售单位：第一单元,商 业,7 复式,4.2 开盘推售策略,推售统计,备注：当首批货量去到，推第二批货量；,4.2 开盘推售策略,价格策略,商铺销售均价：元（实收）,首推住宅销售均价：元（实收）,我们的策略是：在整体均价实收价格不变的情况下,以较低价格的房源入市，冲击市场，最大限度地保证首次开盘的成功；,住宅销售金额： 17,599,952元,商铺销售金额：，元,首批总销售金额：，元,说明：在蓄客期间,对外按照原有的价格进行宣传,由一线销售工作人员观察客户的反映情况,如果客户无抗性,可以接受该价格,则按照原价格执行,但是如果客户反映价格过高,则采用我司建议的价格；,4.2 开盘推售策略,优惠策略,商铺优惠策略：按揭1，一次性付款2。交2万抵5万,约折合3%的折扣。在最 终落定后一周内签定合同并付清全款或完成按揭手续，优惠0.5。 总计约5；,住宅优惠策略：按揭优惠1%。一次性付款2%。交3000抵扣10000，折合2%优惠。在 最终落定一周内签定合同并付清全款或完成按揭手续，额外优惠 3000，折合1%优惠。总计约5%,策略:以住宅3千抵1万,商铺2万抵5万为爆发点,吸引客户的关注度,提高现场的上门量;,备注:时间段设置为开盘后一周内享受。,4.2 开盘推售策略,扩大效益,具体操作：在不影响整体售价的基础上,从低价单位中(a-403,304), 拿两套特价房源,用于推广!,策略升级:新城国际公馆1980元/平米起,以低价1980为爆发点,再度提高吸引客户的关注度, 现场的上门量再度提高;,4.2 开盘推售策略,开盘方式及流程,开采用先到先选房的方式,流程:,排 队,选 房,组织排队, 先到先得,出示诚意金发票及本人身份证明,优先接待已交纳诚意金客户,销控,由专人核对销控,避免一房两卖的情况发生,下定,由专人引导客户交纳定金,然后上报销控,签认购协议;,备注:根据开盘前蓄客情况,再拟订详细的开盘方案;,开盘方式,4.2 开盘推售策略,自我司进场以后,销售线一直在前期购买客户的款项上,颇为棘手,一般出现以下问题;,1.只交了定金,未签定合同; 2.已签定合同的客户,一直未交房款或者未办理按揭手续; 3.以前部分销售员答应了客户交房时来交钱; 4.人在外地,一直拖着,不回来办理手续;,很多客户都是发展商的关系户,这给催款增加了不少的难度,所以光凭我司进行催款,效果比较小,所以希望发展商就各个关系户,能够逐一落实,落实何时来办理手续或者付款,如果个别落实不了,我司建议拿出来销售.,4.2 开盘推售策略,前期问题,根据现行的优惠策略,我们考虑到老客户对此有些抗拒,觉得自己在某些方面吃亏,现就老客户以签定合同为分界线,逐一分析,解决;,合同线,线上:未签合同,线下:已签合同,对外统一说辞:提供两种优惠方式供他选择，不能同时享受两种优惠，即前期的优惠和现在的优惠；如果享受现在的优惠，则必须在开盘前签约及交付首期款，办理按揭手续（一次性付款除外）；如果按照前期优惠方式，则按照以前方式处理；,对外统一说辞:我们的房子没跌价,您买的那套价格都涨价了,至于优惠,是因为我们即将封顶,所以最近在做活动,这样的优惠仅仅维持一个星期；,处理策略:,提供优惠选择方式,逼迫客户签合同,交房款;,强调两点: 1.涨价(已售单位增加150元) 2.仅为活动,处理策略:,专人接待,专人接待,备注:如果有客户坚持要退房,则按照定房协议中规定收取违约金,该套房源继续保持销控状态,做为 第二批推售房源;,4.2 开盘推售策略,处理办法,重新树立形象定位需要满足的要求,形象鲜明的; 符合项目高端气质的; 符合客户需求的; 满足项目目标的;,4.4 营销推广策略,重新项目定位,案 名,新城国际公馆,壹号公寓,vs,新城，区域性标志,新城，发展商的代言,公馆，本意为大官或富商的府邸，现为一种身份的象征,壹号，代表本地第一,个高层建筑，但没有明显,的代表意义；,公寓，一般指小户型单身居住，,缺乏家的感觉，给人感觉小器,新城国际公馆，彰显您的奢华人生,国际，跳出县城视野，区别多层项目,4.3 营销推广策略,重新定位案名,新城国际公馆推广主题:,城市高地 奢华生活,城市高地: 说明了新城国际公馆是高层住宅 奢华生活: 说明新城国际公馆高档定位,也彰显 购买者的尊贵身份；,推广主题,4.3 营销推广策略,楼体展示,楼体面解放路方向挂条幅,要求醒目昭示性强，；,新城国际公馆,喜封金顶,工地围板,地盘包装注重细节,围墙、小品等的设计体现品质感。,4.3 营销推广策略,看楼通道,看楼通道的包装直接影响着客户看楼的感受，建议注重细节，包装的富有品质感。,功能： 指示、安全 产品品质体验 客户细节体验 要求： 整洁、细节、尊贵,备注：待购买相机后实地拍摄后，再撰写执行方案；,4.3 营销推广策略,媒体宣传组合,街道横幅广告： （首选解放路、从我项目开始，一直往南覆盖，每米一条，具体可执行性则需和广告公司商谈）厂矿待与广告发布公司洽谈后确定. 楼体布幔: 在楼体南面及东面设置布幔,发布营销信息 户外广告牌 （龙门商场上方广告牌，适时更换项目营销信息） 短信 （首选颖上县高档目标客户） 电视滚动字幕 中央5套，安徽台，阜阳台等 宣传单张 制作宣传单张，在颖上县人流较大的街道派发； 网络宣传 本地的旅游状况上发布本项目广告 街头车辆广告 本地广告公司车辆，白天在制定路线流动，晚上在人流量大的广场逗留，用于宣传； 备注：后附相关文案,4.3 营销推广策略,营销总控图,工程进度,重要节点,主要媒体,推广语,推广内容,现场配合,月日,月日,月1日,月1日,月日,客户转化开盘阶段,项目形象重建客户积累,5月,前期物料准备,小高层封顶,售楼部交付使用,联系相关媒体,城市高地，奢华生活,新城公馆公馆，小高层完美封顶，vip卡热卖中，商铺万抵万，住宅6千抵2万,单张，电视游字，短信，横幅，网络，广告车,楼体，围墙广告到位,开盘,销售人员全民皆兵,4.3 营销推广策略,楼体布幔文案： 1、新城国际公馆，小高层完美封顶 电话（挂于南面） 2、新售楼中心正式开放，诚意邀约中 电话（挂于难免） 1、新城国际公馆，诚意金（住宅3千抵1万，商铺2万抵5万） 电话 短信文案： 新城国际公馆，新房源诚意邀约中，住宅3千抵1万，商铺2万抵5万。现小高层已完美封顶。豪华入户大堂、首创颍上社区会所将给你带来国际化的尊崇生活！电话 电视滚动字幕文案：新城国际公馆，新房源诚意邀约中，住宅3千抵1万，商铺2万抵5万。现小高层已完美封顶。豪华入户大堂、首创颍上社区会所将给你带来国际化的尊