房地产可行性研究报告基本框架图.doc

可行性研究报告基本框架图项目总论 项目背景可行性研究结论 项目名称 市场预测 开发公司 项目建设进度 可行性研究单位 投资估算和资金筹措 研究依据 项目建规模和内容 项目开发手续项目投资和市场研究 市场宏观背景区域市场分析 全国投资环境 区域市场界定 X市投资宏观背景 供给分析 区域发展及前景预测 需求分析 宏观市场与本项目发展借鉴 竞争分析 典型物业调查 市场分析有关结论项目分析及评价 地块解析SWOT分析项目评价 交通条件 地形、地势 水、电、气保障 规划限制条件市场定位及项目评估 项目定位方案评估意见开发进度安排 工程规划说明-施工横道图投资估算与资金筹措 总投资估算资金筹措投资使用规划 固定资产投资总额 资金来源 投资使用计划 流动资金估算 筹备方案 借款偿还计划销售及经营收入测定 各物业销售收入估算销售回款计划资金来源与运用销售利润财务与敏感性分析 赢利能力分析项目研究性分析社会效益和影响分析开发进度安排 结论性意见主要问题及解决方法风险及防范产品策划环节总体工作流程项目总体规划布局地块价值分类分期开发策略开发主题导入项目总体规划理念总体风格功能分区交通路网概念设计任务书项目景观规划理念景观布局风格立意项目建筑规划理念建筑单体设计户型设计建筑与景观互动项目公建配套规划理念总体配套理念分期配套设置配套功能设置特色配套设置详规设计任务书定位策划工作流程项目SWOT分析劣势分析及化解优势分析及利用威胁分析及对策机会分析及利用项目资源审核内部资源外部资源项目竞争力分析市场空白点分析差异化竞争优势定位核心竞争力分析产品形态初步定位基准项目研究开发原创概念定位项目核心定位核心开发主题定位主题市场形象定位生活方式定位社区文化定位项目产品形态定位项目价格定位销售队伍组建及培训团队组织加构项目经理销售经理策划经理其他后勤人员 销售主管 策划师调研员文案 销售代表1、2、3楼员搭配原则性格内项性格外向长相漂亮长相一般心胸宽阔心胸较窄经验丰富无经验身材较高身材偏低男性女性素质较高素质偏低有专业知识无专业知识售楼员的素质要求形象仪表、谈吐礼仪、应变能力、协作能力、思维方式、专业知识行业状况、销售知识、谈判技巧、服务态度、创意能力、实操经验仪容仪表身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满适量化妆：女性销售人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张头发整洁：经常洗头，做到没有头屑口腔清洁：每天刷牙两次，保持牙齿洁白，口气清新双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮姿势仪态1、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部2、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部3、整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲会有损自己的形象5、手不应该插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件6、当众不应耳语或指指点点7、不要在公众区域奔跑8、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯9、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛10、不要在公众区域搭肩或挽手11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情13、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话言谈举止坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。1、彬彬有礼主动同客人、上级及同事打招呼多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总等讲客人能听懂的语言进入客户的办公室前须先敲门同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅使用电梯时要先出后入，主动为别人开门2、 笑口常开面带笑容接待各方宾客保持开朗愉快的心情仪容、装扮1、 男员工发式头发要前不过眉，旁不过耳，候补盖发领头发要整齐、清洁，没有头屑不可染发（黑色除外）2、 女员工发式刘海不盖眉自然、大方头发过肩要扎起头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼发型不可太夸张不可染发（黑色除外）3、 耳环女员工只可佩带小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主4、 面容面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢男员工不可留胡须5、 手员工指甲长度不超过手指头女员工可涂透明色指甲油只可佩带一只小戒指，不可佩带其它首饰经常保持手部清洁6、 鞋经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要穿着公司统一配发的工作鞋7、 袜子女售楼员须穿同意配发的丝袜（夏装）8、 制服合身、烫平、清洁纽扣齐全扣好员工证应佩带在上衣的左上角衣袖、裤管不能卷起佩带项链或其它饰物不能露出制服外售楼员文明用语1、迎宾用语类“您好！”“请进！”“这是我的名片，请指教。”“欢迎光临！”“请坐！”2、友好询问类“谢谢！”“请问您怎么称呼？”“我能帮您点什么？”“请问您是第一次来吗？”“是随便看看还是想买楼？”“您想看什么样的楼？”“我们刚推出一种新户型，您不妨看看！”“不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？”“您是自住哈是投资？如果自住您不妨看看这套房子！”“好的，没问题！”“我想听听您的意见行吗？”3、 招待介绍类“请您这边坐！”“请喝茶！”“请您看看我们的资料。”“有什么不明白的请吩咐！”“那是我们的模型展区。”“这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。”4、 请求道歉类“对不起，这套房子刚卖出去了。”“不好意思，您的话我还没有听明白。”“请您稍等。”“麻烦您了！”“打扰您了！”“有什么意见，请您多多指教！”“介绍得不好，请多多原谅！”5、 恭维赞扬类“像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的，居然有如此高见，令我汗颜。”“您是我见过对楼盘最熟悉的客户了。”“真是快人快语。”“您给人的第一印象就是干脆利落。”“先生（小姐）真是满腹经纶。”“您话不多，可是正算上是字字珠玑啊！”“您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦！”“您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。”6、 送客道别类“请您慢走！”“欢迎下次再来！”“多谢惠顾！”“有什么不明白的地方，请您随时给我打电话。”“不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。”售楼员必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒售楼员接听客户电话要则1、接听电话必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不长2、接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下4、接听电话时必须要亲切的说：“您好，XX花园（楼盘名称），有什么有什么可以帮到您的？”5、当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案6、记录下客户电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应该更缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈7、在回答问题时应做到耐心但不能太详细，以免妨碍其他客户的电话打进来，回答问题最好不要超过三个8、在回答问题时尽量强调现场买楼的人多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业售楼员为他介绍9、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源10、在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓11、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑12、不许在接听顾客电话时与其他人搭话售楼员待客要求七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上门迎接）、眼勤（密切