北京博瑞祥云 销售奥迪经销商质量提升（DQM）进店辅导总结报告.ppt

奥迪经销商质量提升项目辅导总结报告 (第二轮) audi dealer quality management project (dqm) summary report,北京博瑞祥云经销商 w2 2012年04月23日- 25日郑孔明 老师,北京博瑞祥云,会议议题,dqm销售行动计划报告 接待客户主动性低、时间安排不合理行动计划落实、更新状态 试乘试驾低行动计划落实、更新状态 销售新优先改进流程行动计划制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 诊断观察表,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 诊断观察表,第一优先改进现场情况说明,现场失分项目情况描述： 销售顾问在每日的行动计划中，销售经理对其工作和时间安排未能全盘了解，如需 调度支持值班接待勤务时，销售顾问都有理由借词推托婉拒，导致找不到人值班展厅 客户进店无人接待现象。,改善前 改善前展厅来店流量管制表未记录客户进店时间及销售顾问接待过程中客户逗留在店内的总计时间，所以对销售顾问的工作安排无法掌控。,改善后,销售接待客户主动性低、时间安排不合理行动计划落实进度,1. 行动计划背景,2. 落实进度评估,达成率80%-100%,达成率20%-50%以下,达成率50%-80%以下,2. 落实进度评估（续）,销售接待客户主动性低、时间安排不合理行动计划落实进度（续）,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,会议议题,dqm销售行动计划报告 接待客户主动性低、时间安排不合理流程行动计划落实、更新状态 试乘试驾低行动计划落实、更新状态 销售新优先改进流程行动计划制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 诊断观察表,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 诊断观察表,第二优先提升试乘试驾转化率现场情况说明,现场失分项目情况描述： 辅导前销售经理只关注试乘试驾率，未建立表格工具作有效的数据分析 ，所以试驾后的客户成交转化率未作统计，对销售顾问在试驾流程环节 中，是否确实进行讲解各项产品亮点未作检核。,改善前：改善前三月份试乘试驾转化率为18.38% 改善后：改善后四月二十日前试乘试驾转化率提升为25.32%,改善前 试乘试驾转化率 为18.38% 改善后 试乘试驾转化率 提升为25.32%,试乘试驾检查表,销售试乘试驾低行动计划落实进度,1. 行动计划背景,2. 落实进度评估,达成率80%-100%,达成率20%-50%以下,达成率50%-80%以下,2. 落实进度评估（续）,销售试乘试驾低行动计划落实进度（续）,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,会议议题,dqm销售行动计划报告 销售提升秘密采购的销售流程行动计划落实、第三优先改进流程 audi ms销售流程 需求分析演练行动计划落实、第四优先改进流程 本轮辅导dqm现场图片(第二轮),dqm 第二轮辅导 销售 rqm 诊断观察表,dqm 第二轮辅导 销售 rqm 诊断观察表,dqm 第二轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,会议议题,dqm销售行动计划报告 提升秘密采购的销售流程行动计划落实、第三优先改进流程 audi ms秘采销售流程 需求分析演练行动计划落实、第四优先改进流程 本轮辅导dqm现场图片(第二轮),dqm 第二轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,audi ms秘采销售流程演练,audi ms秘采销售流程演练,4.25上午郑老师在展厅进行现场指导，销售顾问对使用需求分析表做实际流程演练，只要想解决表格操作中发现的一些问题，销售顾问由杨懿磊饰演，客户由孙树广饰演，内容为从欢迎到报价（试乘试驾未演练） 过程如下： 欢迎：客户进展厅后销售顾问非常热情的进行了接待，并主动引导客户坐下来交谈，快速打开话夹子与客户建立关系 (点评：过程中未称呼客户姓氏，说明下一步参观流程动作不是很明确)。 需求：先了解了客户相关信息，及对车辆的期望，和感兴趣的装备，驾驶习惯问的很巧妙，通过客户驾驶现车的动力及使用公里数引导客户说出驾驶习惯。(点评：对客户的需求点没有明确诠释) 展示：邀请客户做进了车里，主动讲解了车辆的功能配置，销售顾问在讲解中邀请客户参与体验非常好（ 点评：但是没有抓住客户的真正需求点） 报价：报价环节对于加价的解释比较接受，利用客户所在的行业，说明了价格取决于供求关系。对于价格产生异议时应用了品牌、产品优势，经销商服务、改变装备等措施促进交易 演练后郑老师当场进行了点评，将不足点给销售顾问进行了明确建议如：客户需求不明确导致展示没有说服力，对销售顾问的服务进行了认可，非常热情，应用了很多的技巧例如：关于加价、驾驶习惯等的处理很恰当。 郑老师随即提供了audi ms秘密采购标准应对话术运用（如下页）,北京搏瑞祥云内训经理 孙树广 描述,audi ms秘密采购标准应对话术（一）,audi ms秘密采购标准应对话术(二）,会议议题,dqm销售行动计划报告 提升秘密采购的销售流程行动计划落实、第三优先改进流程 audi ms秘采销售流程 需求分析演练行动计划落实、第四优先改进流程 本轮辅导dqm现场图片(第二轮),现场辅导图片,第四优先改进audi ms秘采销售流程现场演练情况说明,现场失分项目情况描述： 改善前：销售顾问只关注销售过程中，是否完成各项环节介紹，忽略细项需求分析。 改善后：落实销售流程的流畅进行，利用需求分析表的辅助工具提醒销售顾问疏漏事项。,了解客户需求分析,新车展示 亮点介绍,邀约顾客体验 舒适空间,驾驶舱各项配备 功能介绍,协商议价提供报价单,建立需求分析表及 客户信息档案,第二优先改进需求分析表/报价单现场情况说明,现场失分项目情况描述： 改善前：销售顾问使用客户接待表时感觉不符实际需求，而且填写费时麻烦。 改善后：使用需求分析表可改善展厅接待中对销售流程密秘采购的落实执行， 一条龙式的建立客户