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绝对成交 双赢商务谈判技巧,广州石油培训中心,朱 嫣,主要内容,巧用策略 绝对成交,开始发难 紧追不舍,知已知彼 百战不贻,优势谈判 互利双赢,content,主要内容,巧用策略 绝对成交,开始发难 紧追不舍,知已知彼 百战不贻,优势谈判 互利双赢,content,销售人员的新挑战,客户的谈判水平正变的越来越高,你的客户比以前懂的更多,销售员角色大转变,image info www.wizdata,co,kr note to customers : this image has been licensed to be used within this powerpoint template only. you may not extract the image for any other use.,双赢思维,合作互利 互惠是谈判的基础，互惠的谈判建立是在沟通和理解的基础上 求同存异 求大同存小异， 缩小分岐，达到互惠,商务谈判的价值评判标准,什么样的谈判是成功的商务谈判？,1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本） 3、人际关系的维护程度,主要内容,巧用策略 绝对成交,开始发难 紧追不舍,知已知彼 百战不贻,优势谈判 互利双赢,content,知 已,自我需要的了解 我方：我想要什么？为什么要？谁在背后监督我？该提什么建议？ 自身经营能力的了解（能否具有满足对方需要的能力）,在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围,商务谈判队伍的准备,从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员 业务熟练的商务人员 精通经济法的法律人员 熟练业务的翻译人员及记录人员 首席代表,谈判人员的分工和合作,确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作,确定谈判目标,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果,特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护,特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功,知 彼,对谈判对方的了解 对方：谁有权给？对方要什么？确定谈判内容的目的？可能要什么？ 对方谈判的期限？日程安排？礼节文化？,商务谈判的心理基础,需要 需要-人类对客观事物的某种欲望 商务谈判需要-是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。,商务谈判中的个性利用,个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。 个性包括气质、性格、能力特征。 个性体现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为表现。,性格与谈判,性格类型 权力型（兴奋型气质，胆汁质型） 说服型（活泼型气质，多血质型） 执行型（安静型气质，粘液质型） 疑虑型（抑制型气质，抑郁质型）,兴奋型气质（胆汁质型）,心理活动特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气； 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ； 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断； 自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。,权力型性格特征,一,二,三,对权力、成绩狂热地追求,敢冒风险，喜欢挑战,急于建树，决策果断,权力型的谈判者是谈判的劲敌,对付策略,a、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。 b、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。 c、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。 d、尽量避免面对面的直接冲突。这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。,活泼型气质（多血质型）,心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢交 际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞扬； 说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的事； 注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁。,说服型性格特征,最普遍、最有代表性,（1）具有良好的人际关系。,（3）处理问题决不草率盲从，三思而后行。,（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。,对付策略,a、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。 b、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。 c、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。,安静型气质（粘液质型）,心理活动特征：比较内向。 情感不外露，表情比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢； 理智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度，决策比较慢，不受别人影响，一但决定，轻易不会改变主意。 有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计坚决执行，全力以赴； 喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比较固执，适应环境的能力比较差。,执行型性格特征,（1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。,不能独当一面,01,（2）工作安全感强。喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。,02,03,对付策略,a、努力造成一对一谈判的格局。 b、争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强。 c、准备详细的资料支持自己的观点。 d、讲话的态度、措辞也很重要。,抑制型气质（抑郁质型）,心理活动特征：典型内向 情感细腻但不外露，特别敏感，考虑问题总是很多、很深，反应慢，思维转移困难，不善讲话； 观察事物比较细致深刻、设想具体，常常提出一些出人意料的问题。做事谨慎，对问题考虑慎重，不轻易下结论。 疑心重，对任何事都持怀疑、批评的态度，不轻易相信别人，老是犹豫不决，拿不定主意，难于决策。孤僻，心理承受能力低又不愿意寻求别人帮助。胆怯，吃硬不吃软。,疑虑型性格特征,怀疑多虑，他们对任何事都持怀疑、批评的态度,犹豫不定，难于决策,对细节问题观察仔细，注意较多，而且设想具体,不喜欢矛盾冲突，竭力避免对立,壹,贰,叁,肆,对付策略,a、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确； b、在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间长，千万不要催促，逼迫对方表态，这样反会更加重他的疑心； c、在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考，并提出详细的数据说明。 d、虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种方法，否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。,主要内容,巧用策略 绝对成交,开始发难 紧追不舍,知已知彼 百战不贻,优势谈判 互利双赢,content title,销售的四步曲,结束交易,激发欲望,确立目标,判断质量,开场销售谈判策略,装作大吃一惊,绝不接受第一次报价,界定目标,大胆开价,开场销售谈判策略,大胆开价 一定要开出高于自己预期的条件,开场销售谈判策略,可以做的更好！,哪里出问题了？,自动引发不良反应,绝不接受第一次报价,中场销售谈判策略,中场 较量,诉诸更高权威 烫山芋策略 一定要索取回报 服务价值迅速贬值 避免敌对策略,中场销售谈判策略,避免敌对策略 永远不要说“不”，而应该说“是的，如果”,白脸黑脸策略,蚕食策略,草拟合同策略,终场销售谈判策略,让步模式,主要内容,巧用策略 绝对成交,开始发难 紧追不舍,知已知彼 百战不贻,优势谈判 互利双赢,content title,掌握 成交策略,有效的成交策略,驳船 策略,马场 策略,文斯 策略,不放弃，再试一次,有效的成交策略,积极 假设,富兰克 林策略,小点 策略,选择性 提问,积极取得共识,富兰克林优劣势表,听之 任之,vision 02,让他们 去想,有效的成交策略,沉默 策略,留出思考空间,如何 控制谈判,谈判的控制,陷阱一 红鲱鱼策略,陷阱二 摘樱桃策略,陷阱三 故意透露 假消息,当心陷阱,谈判的控制,时间压力可以让人们更容易作出让步,信息就是力量,具有危险性，掌握时机很重要,压力点,时间 压力,信息 压力,随时准备走开,谈判的控制,step 1,step 2,step 3,1、应对僵局 先解决小问题，再由小及大。 2、应对困境 通过各种方式进行调整，从而改变谈判的形势。 3、应对死胡同 引入第三方能够充当调解人或仲裁者的力量,问题谈判处理,僵局,困境,死胡同,寻求 batna,batna,退出 谈判,冷战 保持 僵局,接洽 其它 合作 方,自己 生产,诉诸 法律,建立 联盟,