如何收取意向金及作用.ppt

如何收取意向金及作用,何谓意向金,意向金的定义：意向金是附条件的定金。意向金是购买房屋的意向。在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的购买条件 ( 要约 ) ，中介公司将意向金转交给卖方，此时意向金性质就发生变化，自动转化成定金，意向金协议也自动转化为定金协议。定金协议对买卖双方产生约束力，买卖双方必须按约定履行义务，否则将承担法律后果。买方如果不按协议的约定签订买卖合同或不购买的，卖方可以没收买方的定金；卖方如果不按协议的约定履行签买卖合同义务或不出售的，应双倍返还定金。,客户购买的七个心理阶段,引起注意=(传媒,网络,派报,服务,品牌,魅力,产品等) 产生兴趣=(挖掘,需求点,共识,信任,爱好等) 利益联想=(优势,描述,勾画,美化,新的理念等) 希望拥有=(期盼,满意,可以,拥有等) 进行比较=(权衡,利弊,评估,外界,影响等) 最后确认=(建议,细心,促销,强势,选择等) 决定购买=( 复杂,心情,简单,后悔,激情等),逼意向金的意义,逼意向即逼客户购买下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志 。,买房支付意向金的大好处,意向金可以保证你的购房权益。 意向金是向房东表示您买房的诚意。 房东都是“见钱眼开”。 占领先机主动权。 可以探明房东的价格底线。 房产中介100%全力以赴争取。 抢到最便宜的房子。 买卖双方至少可以确定一方。 约定好交易细则。 及时做到心中有数。,一、客户下订的原因总结 1.喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求心意 2.对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3.认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4.在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 二、逼订方式战略高招 1.正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2.若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3.一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。,4.提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5.假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7.采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 诱发客户惰性。 ”,8.客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。 9.举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。 10.充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。 11.采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。 12.不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。 13.介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。,14透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。 15.买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。 16.对价格必须具备信心。 17.进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。 18.以最高价成交为唯一目标。 19.逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼