2011企业写字楼需求实地问卷及市场需求报告 CRIC56p.pptx

谨呈：泉州浦西万达投资有限公司,企业写字楼需求实地问卷及市场需求报告,福建片区 泉州机构 2011年12月15日,目 录,客户访谈分析,2,写字楼现状简析,4,竞品分析,3,意向客户问卷分析及客户来源分析,1,营销小建议,5,part 1 写字楼现状简析,part 1 写字楼现状简析,中档写字楼,佳特佳商厦,大洋百货,金贸中心,五矿大厦,农行大厦,尊邸大厦,民政福利大厦,泉州晚报,天都大厦,兴祥大厦,现代家居,低档写字楼,高档写字楼,中国银行,毅都大厦,外代大厦,远太大厦,高档写字楼主要分布于丰泽街、刺桐路；中档写字楼分布于田安路、泉秀路；低档写字楼主要分布于九一街、泉秀路。,part1 写字楼现状简析写字楼分布,1、在合理的区间内，价格并不是影响产品的主要因素； 2、写字楼产品物业费集中于1-2.5元/；,泉州写字楼呈现越高端写字楼空置率越低的现象,part1 写字楼现状简析,泉州市区重要地段的写字楼，空置率低，例：丰泽金融街；,part1 写字楼现状简析,泉州写字楼呈现地段越好空置越低的现象,泉州目前写字楼租金区间为40-60元/的高端写字楼，最高物业费2.5元/，平均空置率达2.44%。除中行大厦、国际商厦电梯配套完善之外，其余写字楼电梯使用性能较差。,part1 写字楼现状简析,高端写字楼附件,中档写字楼租金区间为30-40元/，最高物业费2.0元/，平均空置率达3.8%。,part1 写字楼现状简析,中端写字楼附件,低档写字楼租金区间为30元/以下，最高物业费2.5元/，平均空置率达12.6%,part1 写字楼现状简析,低端写字楼附件,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,意向客户概况,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,意向客户群253,自2011年11月16日至2011年12月8日，cric福建片区泉州机构，完成企业信息名录收集2173个（其中完成市场问卷1023份）。 通过对问卷属地来源、企业属性等分析，特对其中253份意向客户群的特征进行描摹，将对贵司下阶段的营销中能提供有针对性地加强目标客户的推广，以达到获得目标客户的最终目的。,找出abc 三类客户 （共253家）,1023份有 效问卷问卷,作为本次报 告研究样本,意向客户筛选过程,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,备注：a类客户意向购买万达写字楼的 b意向租赁万达写字楼的客户 c 意向换办公环境的,1、 a/b/c意向客户占比,根据对筛选出来的253份问卷，有意向租赁万达写字楼的占到了42%，其中有更换环境的客户占到41%，而有意向购买的占到17%，租赁客户约是购买客户的2.5倍；,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,2、 意向客户职位比例,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,3、意向客户租、购分析,从整体意向客户的租、购比例可以看出，约70%的客户想租赁万达写字楼，而选择购买到占到约30%；从市区客户的问卷调研可以看出，高达75%的客户想租赁写字楼，25%的选择了购买；南安、石狮、晋江的客户更多的选择购买写字楼作为投资，27%的选择作为办公使用，这跟当地主要生产加工类企业为主，同时如水头的石材城、晋江的鞋城、石狮的服装城等是以集中店面式的贸易为主，对写字楼需求较小,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,4、 a类客户（有意向购买写字楼客户）投资、自用比例及区域,a类客户投资/自用比例,a类客户区域分布,a类客户有意向购买万达写字楼的客户来看，40%的客户购买写字楼是用来自用的，60%的是用来投资的，整体而言有意向购买万达写字楼的人今后更多的人是用来投资的，约40%的客户是用来自用的；而从客户的分布区域来看，此次取样的客户83%的问卷调研客户来自泉州市区（问卷主要来源是泉州市区的五纵六横）.,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,5、 a类客户企业行业、企业规模、企业类型分析,企业规模,企业行业,从企业行业可以看出金融业、房地产、建材业是有意向购买万达写字楼的客户中企业占比比较大的； 而企业规模主要以200-600平方米的中型企业为主 企业类型方面，私营企业占到了82%，股份制9% 从上面可以发现，中等规模企业中的房地产企业、金融企业、建材行业的私营企业是有意向购买客户的主要来源,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,6、b类客户（有意向租赁写字楼客户）投资、自用比例及区域,b类客户（有意向租赁写字楼客户）绝大多数来自泉州市区，还有以部分是南安、晋江（按照合同规定的问卷客户主要来自泉州市区五纵六横），其中南安跟晋江是工业、贸易比较集中的地方，大部分企业是在自己的产房办公，对租赁写字楼需求不大。（备注：晋江写字楼空置率约达到30%35%）,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,7、b类客户（有意向租赁写字楼客户）企业行业、企业规模、企业类型分析,从以上的三个表可以看出，中小企业规模的，房地产企业、计算机信息服务行业、建材业、商务服务业的私营企业是有意向租赁万达的主要客户来源,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,c类客户（意向换办公环境的）大部分来自泉州，泉州大部分在商品房办公（一方面租金低、另一方面是高端写字楼租不到，低端写字楼办公条件甚至不如住宅） 其中南安市区目前至今还没有一幢真正的写字楼，除了大型企业、金融企业有自己的办公楼，其他的基本在住宅、店面或者厂房里面办公，一些中小型服务性公司有换办公环境的需求；,8、c类客户（有意向租赁写字楼客户）企区域分析,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,9、c类客户（意向换办公环境客户）企业行业、企业规模、企业类型分析,从以上的三个表可以看出，小型及大型企业规模的，金融业、房地产企业、建材业、商务服务业的私营企业是有意向换公办环境的（小型企业基本在商品房办公，而一些金融、保险公司，出于公司门面及档次等的原因，需要一些相对高端的写字楼作为办公，对写字楼的档次及办公环境要求比较高,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,10、意向客户敏感点分析,a、b、c都看重地段、交通便捷性、周边商业环境，而物业管理、政府优惠等并不是客户特别关注的；而对写字楼档次及周边商业环境这块，a类客户显得比b、c类客户更为关注；万达关于地段、写字楼的档次及周边环境的宣传以及非常到位，而关于租金或售价这方面的宣传目前有所薄弱，有待加强,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,11、意向客户内部配套需求分析,a、b、c都看非常看重停车场、高速电梯、而员工餐厅及中央空调等并不是客户特别关注的；而对写字楼对宽频智能网络这方面，c类客户显得比a、b类客户更为关注；在中央空调这方面a类客户相对b、c类客户更为关注；不是客户对万达123万平方米的总建停车位是否够用表示疑虑，同时关注的高速电梯这块万达体现的较少；这两个方面建议万达加强推广,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,12、意向客户外部配套需求分析,a、b、c都看重银行、购物中心、茶座咖啡厅这三方面，相对b、c客户，a客户更为关注运动建设场所、茶座咖啡（商务谈判需求）、多功能会议室；c客户更关注中高端正餐，b类客户更为关注购物中心（公司搬迁的时候需要考虑员工的利益、需求）；建议开发商在三类客户都关注的银行配套这块加强宣传，针对a类客户加强运动健身产所的引导、宣传,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,13、万达对意向客户吸引点,a、b、c都看重中心位置、180米城市地标、唯一5a甲级写字楼这三方面，相对而言，a类客户对品牌安保公司、180米地标、5a甲级写字楼更为关注，而对中心位置相对来说吸引点比较弱，而11米入户大堂、3.8米挑高、超五星级酒店并不是客户特别关注的点。c类客户对11米大堂及3.8米挑高关注度相比a、b客户更高,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,14、客户问卷信息小结：,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,15、客户关注点及敏感性分析小结,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,客户年龄主要集中在30-45岁之间，是家庭的主要收入来源，一般以男性居多，家庭为4-5口之家，有一定的财富积累，多数拥有3-4处投资不动产，具有比较强的店面投资理念。 a/b/c类客户以主要以民营企业主及个体户占大多数，基本上以做实业或者贸易等为主，民间资本雄厚； 这批人有比较强的从众心理，讲人情关系，好面子；是一批文化素养比较低、传统迷信、讲究风水，传统观点比较深、接受新事物较慢；是一批在外经商比较多， 有浓厚的乡土情结、重血缘关系的人； a类客户以中等规模企业，行业为房地产企业、金融企业、建材行业的私营企业及个体户居多 ，整体而言购买万达写字楼主要是用于投资；对于交通、品牌、地段、配套、档次等比较看重；。 b类客户以中小企业规模的，房地产企业、计算机信息服务行业、建材业、商务服务业、金融行业的高新产业及金融贸易行业居多，主要看重是看重万达的写字楼档次、配套、地标性建筑、地段等，目前这些客户也是主要集中在泉州市区个办公楼里面； c类客户以小型及大型企业规模的，金融业、房地产企业、建材业、商务服务业的为主，目前想换办公环境主要是因为大部分是居住在居民楼办公，对目前的写字楼硬件、软件不满。,万达a/b/c类客户群体特征综述,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,泉州主要潜在客户分析市区主要产业分布,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,泉州市区主要潜在客户所在企业情况简介,30,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,大泉州主要潜在客户分析大泉州主要产业分布,安溪县城,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,大泉州民营企业主要集中区情况分析,part 2 意向客户问卷分析及客户来源分析,石狮、南安、安溪客户由于万达的写字楼广告还未覆盖到这些地方，导致这些人很多没有听过万达写字楼，不少人对写字楼没有概念更别提写字楼的投资价值，所以基本上购买意愿度不高，而晋江本身有万达写字楼，所以会优先在晋江购买,part 3 客户访谈,客户抱怨点 客户疑虑点 客户的需求、盲点 客户对办公现状的看法,客户目前对办公环境的主要抱怨点,抱怨点,硬件 问题,档次低,办公结 构不合理,1、停车位少； 2、电梯运力不足； 3、配套老化,目前客户的抱怨点主要集中在停车位少、电梯运力不足、产品内部格局差、外立面没有档次、写字楼知名度不高五个方面，这是目前写字楼现状，也是万达以后推广的诉求点,1、产品内部格局差； 2、面积小，并且不必要的公摊占用多,1、目前还没有甲级写字楼，办公环境不能彰显公司的品牌形象 2、物业基本类似保洁、保安的作用 3、外立面没有档次 4、写字楼知名度不高，不便客户拜访,part 3 客户访谈,客户对泉州浦西万达的主要三大疑虑分析,豪宅出售给客群的定性印象直接导致了巨大多数客户听到万达的第一反应就是贵，不愿意去进一步了解产品、了解价格,疑 虑,交通问题,价格问题,工程质量 问题,1、宝洲路单行道跟双行道，往后的交通更加拥挤 2、目前整体公交比较少,万达工程施工进度快，部分客户认为工程质量难以保证,客户对万达的疑虑主要集中在万达的交通、价格这两方面，部分高端客户对万达写字楼的风水有点疑义，需要在推广的时候特别是对价格需要点出说明,part 3 客户访谈,需要交通便利，至少开车、停车要非常方便。 写字楼最好是在商业中心、繁华地段。 不需要太大的空间，但门面要气派，环境高雅，进出交通便捷，内部会议室、商务中心等商务配套完善； 由专业物业打理，这样的写字楼在目前泉州市场上几乎还是个空白点， 而这类小面积写字楼特别适合一批成长型企业，伴随着泉州民营的发展，市场将会有巨大的需求，租赁前景十分看好。可以预见未来泉州写字楼市场的供给将满足不了市场的迫切需要。,客户目前对办公环境的需求,part 3 客户访谈,访谈对象：泉州某钢材老板 年龄：40岁左右 关键词：政策、风水 焦点声音：购买写字楼主要看泉州的政府宏观政策，我们有大量的闽南地区的人员在上海进行钢材贸易，目前想了解一下泉州市场情况，回家乡开设公司；其二是办公楼的风水问题；其三是关于写字楼的档次问题，希望能够有高端写字楼；其四是关于写字楼的工期交付使用问题，要到2013年8月交房，时间太长了,访谈对象：拍卖行公司行政经理 年龄：35岁左右 关键词：档次、标志性 焦点声音：我们这个行业的公司，需要比较气派的大堂，而且最好是这个城市的标志性建筑，客户容易找到我们；同时停车位要足，方便客户找寻，需求面积在800-1000平方米之间，可是万达业务员要以整层销售，我们相对是比较高端的业务，对旁边的企业也是有比较严格的要求的，后来时间忙，这件事情也就耽搁下来了,焦点声音访谈 倾听私营老板、高级管理者的声音,part 3 客户访谈,万达的营销推广模式媒体诉求,硬广 户外媒体,软文,城市中心,高档次与配套,整体诉求围绕着城市形象与综合体概念进行，缺乏对写字楼产品本身及其投资概念的诉求。,part 3 客户访谈,客户的盲点,车位配套：车位紧缺 产品价格：价格昂贵，但是不知道具体多少； 产品如何卖：接受拼层？整层销售？租？卖？ 客户观念：soho公寓与写字楼之间的定位模糊，大部分人认为卖光了！ 写字楼概念：5a？甲级？绝大部分人不知道这个概念，同时缺少对写字 楼的投资功能及使用的认知； 产品的投资市场：租金多少？租的人在哪里？ 万达的宣传：万达在住宅、商业、酒店上面做大量的宣传，写字楼的宣 传相对弱化，一部分客户不知道万达在销售写字楼； 外延广告推广不到位，主要针对市区：石狮、南安水头、仑苍、英都安海、等缺乏宣传，导致不少客户不知道万达在销售写字楼，更有甚者不知道有泉州浦西万达；,客户对万达的盲点主要集中在对写字楼投资价值不认识，对万达的产品不了解，对万达的交通、车位这块不是清楚这三方面这是万达今后推广要去解决的；同时媒体尚未覆盖的比如石狮、南安等地区对写字楼的概念还不清楚，推广过程建议可以加强投资及概念这块的宣传,part 3 客户访谈,part 4 竞品分析,项目名称：尚东国际 区域位置：洛江区 安吉路医高专旁恒盛商业广场 项目规划：a、b两栋8层写字楼；c栋19层写字楼 （一楼店面、三四楼上商业广场） 面积段：1100/层；每层隔成8间，面积段100-690 租售价格：售价：7800元/起，均价8180元/ 租金：35元/月，每年递增5元/月 物业费：2.多功能厅、中型会议室、健身房5-3.0元/月 项目配套： 客群方向：以洛江区为核心中高端办公企业，工业 交房时间：2012年6月 核心优势：位于洛江区经济中心区位，拥有洛江区较为完善的经济配套，是目前洛江区较高端的写字楼项目。,预约中。,重点竞争项目尚东国际：位于洛江区经济中心地段，定位为该区域高端写字楼，相比于本案有价格优势，但相对来说离泉州中心市区较远，档次较低。,part4 竞品分析,未公开,项目名称：泉商环球广场 区域位置：滨江商务区刺桐大桥下桥陈泉路向东600米 项目规划：5a写字楼（一栋29层） 面积段：待定 租售价格：待定 物业费：待定 项目配套：轨道交通（规划中）、希尔顿酒店（规划中） 宣传关键词：泉州陆家嘴（cbd中心）、中央商务区 工程进度：目前处于桩基阶段 核心优势：力求打造泉州陆家嘴（cbd中心），规划配套完善，未来该区域发展成为总部经济区，将成为总部经济区办公集中区域。,重点竞争项目泉商环球广场：该项目总建筑面积40万，规划为集高尚住宅区、甲级写字楼、国际五星酒店、商业中心等功能于一体的南滨江高端文化城市综合体。 项目规划配套完善，目前配套相对薄弱，但未来总部经济区的发展对项目来说是个机会。,part4 竞品分析,万达具备的品牌优势、大盘优势、区位优势、配套优势；在物业费、售价方面略高、交房时间比较靠后,1.万达的品牌优势； 2.项目基于城市综合体的资源优势； 3.地段好，项目昭示性强； 4、写字楼的高品质优势；,1.相比竞品项目，均价较高； 2. 项目豪宅过于突出，信息传达上写字楼较弱； 3、正式营业时面临交通拥堵问题；,s,o,w,1.泉州有钱人热衷于对商铺投资，而对写字楼投资观念较淡； 2.中小企业对企业形象重视度不够； 3、多数企业目前资金紧张； 4.竞争项目客群分流,t,万达写字楼swot分析：,part4 竞品分析swot分析,1.泉州写字楼市场高端产品处于空白； 2、泉州积极响应十二五号召，大力推动企业转型；,part 5 营销小建议,值得深思的几个问题：,part5 营销建议三大问题,通过此次问卷调查，我们发现：泉州中心市区的有钱人多数已经为浦西万达广场“买单”！,part5 营销建议问题（1）,中心市区的有效需求多数已经消化，万达要想继续创造神话，后续应该主动寻求外围需求支撑！,一流的购买力，需要引导才能爆发！,part5 营销建议问题（2）,浦西万达广场写字楼的刚性需求可深挖中心市区，投资性需求以外围需求引导为主！,浦西万达最大的资源渠道莫过于已有的显性客户。,除soho产品以外，其他三类产品的客户都属于同一类有钱客户。他们以私营企业主、政府高官、个体户为主。他们好攀比，喜欢亲朋好友买一起。,城市综合体客户价值链,浦西万达广场已经抓住了市区的有钱人，只要抓住客户群居、好攀比的心理，深入挖掘，就能把“圈子”画大。,part5 营销建议问题（3）,户外广告：,外围广告覆盖不足。整体诉求围绕着万达品牌和项目高品质形象进行，但是缺乏对写字楼产品作为投资性需求的引导。,浦西万达广场的户外广告已经占领了中心市区主要交通要道，形成视觉封杀。,广告的诉求的高端形象已经具备。,项目本身的昭示性加大了中心市区广而告之的作用。,建议： 户外广告扩大到周边经济发达县镇，改变营销诉求，加大城市综合体项目投资性需求引导。,part5 营销建议广告分析,营销活动：,万达的活动“大”而“精”。,聚足了人气，同时也隐喻了高品质。,活动传达了万达高品质形象的同时也给人以“贵”、“只卖豪宅”的感受。,总部经济区助力泉州湾发展论