药品市场营销管理过程.ppt

单元四 药品市场营销管理过程,学习目标 掌握：药品市场营销组织变迁、组织形式 市场营销管理内容,案例导入策划从市场分析开始,达克宁,一、药品市场营销组织沿革,单纯的销售部门,兼有附属职能的销售部门,独立的市场营销部门,现代市场营销部门,现代市场营销公司,市场营销部门的演变大致经历了以下五个阶段：,单纯的销售部门,兼有附属职能的销售部门,独立的市场营销部门,现代市场营销部门,现代市场营销部门的组织形式,职能型组织,地区型组织,产品型组织,市场型组织,产品市场型组织,只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销企业。,职能型组织,地区型组织,协作,产品型组织,市场型组织,产品市场型组织,二、市场营销管理,（一）市场营销管理的概念 市场营销管理 是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。,（二）市场营销管理的过程,分析市场机会（发现和评价）,细分市场和选择目标市场,发展市场营销组合 和 决定市场营销预算,执行和控制市场营销计划,（三）市场营销管理的任务,1、负需求(改变)： 2、无需求(刺激)： 3、潜在需求(开发)： 4、下降需求(重振)： 5、不规则需求(协调)： 6、充分需求(维持)： 7、过量需求(降低)： 8、有害需求(消灭)：,三、药品市场营销管理,pdca循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，特别是在质量管理中得到了广泛的应用。 p（plan）计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定； d（do）执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容； c（check）检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题； a（act）行动（或处理）。对总结检查 的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予 以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作 遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。 对于没有解决的问题，应提给下一个pdca循环 中去解决。,pdca循环特点,计划,市场营销计划的内容 1.当前营销状况 2.威胁与机会 3.营销目标 4.营销策略 5.活动程序 6.预算 7.控制,执行,制订行动方案,建立组织机构,营销战略,设计评估和报酬制度,开发人力资源,营销业绩,建设企业文化 和管理风格,明确职责（部门/岗位的职责） 资源保证（能力、意识，特种作业人员上岗资格 编写文件 信息交流和沟通（对内、对外） 执行（运行控制、应急准备和响应）,检查、行动,检查和持续改进 日常工作（质量）检查、安全检查 目标、指标完成情况的定期验证 安全管理绩效的检查 法律法规符合性评价 对不合格（品）的整改,影响市场营销计划有效实施的原因,战略计划脱离实际 缺乏具体执行方案 营销人员追求短期利益 组织机构之间配合不够 企业因循守旧的