洗衣粉终端陈列管理培训PPT.ppt

陈 列 管 理,-终端管理系列之一 主 讲:林 俊 伟,2002年3月29日,广州立白集团江苏办事处,什么是终端生动化？ 终端消费者购买产品的场所 终端生动化 为什么做生动化 因为： 有70的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数。 1个产品区域前停15秒。如果看不到要买的品牌，40的人就会买别的产品。 55.1%的人认为亲朋的意见是决定购买的主要因素；32%的人认为 店员现场推荐，17.5%的人受产品摆放位置及醒目度影响。 品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。 经销商进货终端生动化产品销售,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,所以： 通过良好的商品陈列、气氛营造、促销规划等手段使企业产品在销售终端更好地吸引消费注意，提示消费的需求，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买行为，能有效实现产品销量的提升。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,生动化的作用 争取更大的产品展示空间，增加可见度，让消费者更好地看到商品。 吸引消费者对产品的注意力；提醒消费者购买产品。 刺激冲动性购买行为。 实现产品在售点的广告传播。 充分展示产品，塑造产品的品牌形象。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,终端的要素 终端的四个要素：陈列、pop广告、促 销、售点服务。 陈列生动化: 最好的陈列位置+最大的陈列面积+最多品项产品+规范化陈列标准+整齐、清洁的产品+明确价格标示=陈列的生动化=销量、业绩、利润。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,最好的陈列位置 人流量最大的通道，尤其是人流通道的左边货架位置（人有先左视后右视的习惯）。 通道的入口处与出口处。 货架两端。 靠近大品牌、名品牌的位置同类最畅销的产品（借光）。 与目标消费者视线尽量等高的货架（附一：货架不同高度对销售量的影响）。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,最大的陈列面积 同种产品集中摆放，陈列面越大，形象越好，整体销量越大（销量与陈列面积在正比）。 同一产品排面越多，越引人注意，销售机会越大（销量与排面成正比）。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,最多的品项产品： 保持产品在货架上的规格完整（让消费者有更多的选择，提升品牌形象）。 扩大产品货架上的陈列面积（增加销售机会） 。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,规范的陈列标准： 突出，优先陈列正欲推广的产品和销售最好的产品。 同一产品不同规格按产品体积上小下大地采取纵向陈列（人的纵向视野大于横向视野，方便选取）。 同一产品同一规格水平陈列。 同一品类产品应上下左右紧靠陈列，不应被其它品牌隔开 产品陈列统一正面朝外。 生产日期早的产品摆在最前面（尽快销售）。 产品不应少于货架上的最低存量。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,明确的价格标示 商品陈列必须做到价格标牌醒目，清晰让顾客一眼就能看见。 同一卖场同种产品价格必须一致； 产品标价不要张冠李戴， 整齐清洁的产品 任何时候保持产品摆放的整齐，清洁。发现产品包装弄脏或破损，立刻清洁或撤换。（顾客绝不会选购脏乱坏的商品，且会影响产品形象）,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,陈列关键是做到能吸引 消费者目光，产品好看好拿！,pop广告整合 pop广告是指利用各种载体在商品零售终端所进行的广告宣传，目的是引起消费者注意，传播产品，品牌或促销活动等信息，进而促进消费者的购买行为。 各类pop的精心整合还可以营造出良好的购买气氛或品牌氛围，令消费者对产品或品牌产生好感。 pop广告的整合： 充份使用+整合使用+协调配搭=良好的气氛+强列的视觉冲击力=购买欲望和行为=销售的提升,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,常规性pop物质料 pop物料购买点广告的载体，具有形式多样化，组合丰富，视觉冲击力强，有效传播信息等特点。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,店内推广用： 灯箱 海报 眉帖 动感标签 堆头围裙 格价牌 小立牌 大立牌 产品专柜（m架、纸架） 收银台广告 吊旗 地毽帖 店内广播,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,户外推广： 背景画 产品展示柜 等身立牌 帐篷 太阳伞 播旗 空飘 多媒体展示设备 横幅 小传单,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,常见pop的使用 位置显眼，不被其它物品遮掩。 紧贴产品，pop尽量放置在产品附近。 外观清洁，破损、陈旧的pop应更换。 pop使用应注意vi的协调统一。 主题活动pop在活动结束后应尽快更换。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,常见pop物料使用组合 货架陈列 专架陈列 堆头陈列 灯箱 户外陈列,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,常见的pop使用错误 衣不遮体（围裙过短不覆盖堆箱）。 虎头蛇尾（陈列美观但堆头不雅）。 张冠李戴（飘柔专柜放了潘婷、洗衣粉的围裙围洗洁精的堆） 。 眼花缭乱（新旧活动海报同时帖贴、不同主题pop混合使用） 。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,关键是充分使用，充分整合，协调统一，营造气氛，提醒购买！,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,终端促销生动化： 终端促销指的是在零售终端开展的针对消费者的各类销售促进活动。 特点：短期性，间歇性，伤害性。 作用：刺激消费者的购买行为。 终端促销的作用直接单一，而促销的目的却多种多样，针对不同的促销目的采取不同的促销形式有的放矢，是终端促销的关键。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,常规性终端促销形式（店内） 人员导购 堆头陈列 快讯促销 特价促销 端架陈列 专柜陈列 捆绑促销 派样促销,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,常规性终端促销形式分析 人员导购： 特点：与消费者进行面对面沟通，有效传播信息反馈问题。 促销目的：抗衡竞品促销、终端截击消费者、与消费者建立沟通及传播信息、新产品推介。 促销生动化：导购员形象，服务，强化活动卖场 陈列，充分使用pop物料。 操作重点：导购员素质是关键，须加强对导购员 的培训和日常管理。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,堆头陈列 特点：容易引起消费者注意，配合快讯、特价或捆绑促销效果明显 促销目的：清库存、抗衡竞品促销、新产品推介、特殊陈列、维护客情关系、营造售点气氛 促销生动化：专用堆箱、围裙、立牌、动感标签、价格牌等pop物资的配合。快讯、特价或捆绑促销等促销方式的配合。 操作重点：pop物料的配合使用。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,快讯促销 特点：配合特价，捆绑等销售优惠活动，能有效针对活动目标群传达促销信息。 促销目的：清库存、抗衡竞品促销、维护客情关系。 促销生动化： 操作重点：强化活动期间产品陈列，快讯中突出优惠信息。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,特价促销： 特点：成熟期产品短期提升销量效果明显，促销期短，促销结束后销量一般会有较大回落。 促销目的：清库存、抗衡竞品促销、维护客情关系。 促销生动化：配合快讯、堆头等方式进行效果会更好。 操作重点：活动频繁对产品形象会伤害，活动时间15-30天为宜，新产品应尽量避免。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,端架陈列： 特点：加强产品在买场陈列面，营造视觉 冲击力。 促销目的：特殊陈列、新产品推介。 促销生动化：通过规范化陈列营造强烈的 视觉冲击力。 操作重点：陈列必须规范化，同一端陈只 陈列相同品牌同一系列产品。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,专柜陈列 特点：长期稳定地增加店内产品展优 势，塑造品牌形象。 促销目的：特殊陈列、提高品牌形象。 促销生动化：好的陈列位置，精美的产品 专架设计。 操作重点：良好专摆设位置，整齐规范的 产品陈列。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,捆绑促销 特点：通过增加附加值形式提高产品竞争力，可 避免产品降价对品牌的负面影响，同时可利用成熟产品的形式提高新产品的试用率。 促销目的：抗衡竞品促销、客情关系、新产品推介、提高新产品试用率。 促销生动化：赠品同产品同时捆绑，直观地引起消费者注意。 操作重点：赠品产品同时捆绑，注意捆绑后条码问题。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,派样促销 特点：能针产品核心目标群提高新产品的试用 率和产品认知度。 促销目的：新产品推介。 促销生动化：派发员统一的着装，派发袋，礼仪，言语及动作。 操作重点：派发人员的培训和派发过程的监控。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,pop广告 特点：吸引注意力，传播产品，促销等信 息,营造终端售点气氛，刺激购买行为。 促销目的：维护客情关系、新产品推介、 提高品牌形象、营造售点气氛。 促销生动化：多种pop物资的组合运用。 操作重点：,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,常见终端促销目的及手法,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,终端客户服务 终端客户服务既是终端生动化的表现形式，亦是终端生动化的基础。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,客情关系的建立： 经理/店长与他们关系的良好协调是所有售点工作的基础，必须做到他们对产品的完全认可和各种工作的有力支持。可以用各种小礼品或赠品笼络关系。 营业员把营业员视“第一顾客“，让营业员了解产品了解，对产品、企业抱有好感。与营业员进行交往，做营业员生意之外的朋友。使营业员认同本产品，推荐本产品，帮助及时补货，并方便查询各种销售数据和库存数量。,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,好陈列=销量=店面利润提升；加强店面的好感=下次光临,2003年3月29日,广州立白集团江苏办事处,如何实现终端生动化 醒目的产品陈列+方便的购买环境+强烈的购买气氛+有效的促销有段+良好的售点服务 =终端生动化。 加强理货工作，提高产品陈列展示效果； 加强终端pop广告管理，创造生动化的消费氛围。 开展具有人