客户经理晋升：按客户需求做保险.ppt

新华人寿保险股份有限公司客户经理晋升培训,按客户需求做保险,自我简介,精英部 谭红英13628569758 2006年加盟新华保险 2007年3月入围澳门高峰会 2007年9月被评为优秀兼职讲师 2007年12月荣获年度庆典优秀营业组 2008年12月荣获年度盛典”十大感动新华“年度人物 2009年3月入围韩国高峰会 2009年被入围明星俱乐部会员 2010年开门红中心区保费第一名 2010年7月入围中国保险精英第七届圆桌大会 2010年7月入围总公司全明星会员 2010年8月明星俱乐部24星明星会员 2010年11月入围泰国普吉岛高峰会 2010年十大风云人物，十大杰出个人 2011年“保险之星” 2011年尊享人生全省销售第一名 2011年入围全国精英圆桌会，全明星银质奖 2011年入围欧洲高峰会,（3）,客户需求,教育,意外,医疗,养老,投资,（4）,目 录,发现需求,1,满足需求,2,案例研讨,3,（5）,第一篇,发现需求,（6）,视频观看,（7）,（8）,发现需求的步骤,step 1,step 2,step 3,激发需求,需求排序,确定保额,取得承诺,预算探讨,step 4,step 5,（9）,发现需求话术示范,营销员： （开场白）您好，我们公司正在举办大型调研活动，希望了解当地居民在医疗、养老等方面的问题和看法。耽误您一点时间，问您几个简单的问题好吗？ 准客户：好吧,目的：发现客户担忧和对保险的需求,激发需求,（10）,营销员：那我们开始吧，您有医疗保障吗？ 准客户：有啊，有社会保险。 营销员：噢，很好啊，现在很多单位都给员工都上了医疗保险， 这样万一有个病呀痛呀的也能报销一部分了。相信您一定知道， 社会医保只是提供最基本的医疗保障，是有报销额度限制的，往 往还要自己掏很大一部分钱的(引发思考 ) 准客户：是啊，好像是这样,（11）,营销员：是啊，现在医疗费用是越来越高了。有时一场大病会 花掉我们一 生的积蓄，甚至还要借钱，家庭生活质量会大幅下 降，孩子也跟着吃苦不知您有没有为家人和自己准备了足够 的医疗准备金？ ( 引发思考和担忧，激发内心需求 ) 准客户：除了社保，还没有准备。 营销员：哦，这样啊，也就是说，如果需要时只好自己承担高 额的费用了？ （强化担忧，激发需求）,（12）,准客户： 营销员：这个问题就了解到这儿。下一个问题是：您的养老是怎么准备的？ 准客户：也是社会保险啊 营销员：好的，有了社会养老，将来也就有个基本保障了。 当然，您一定也有所 了解，我们国家的社保政策是保而不包，广覆盖、低保障的。也就是社会养老保障仅仅 只解决我们退休后的基本生存问题，想要有一个好的生活品质，肯定是不够的，如果这 样的话，晚年生活也就谈不上幸福了，您说呢？ ( 引发思考和担忧，激发内心需求 ) 准客户： 营销员：好了，咱们看下一个问题，您是怎么看待孩子教育的？,（13）,准客户： 营销员：是啊，听得出来，您对孩子的教育很重视。您也知 道，现在啥都涨价，学费也是越来越高了，将来还会 更高。不知道您有没有给孩子准备足够的教育金？ 准客户：存了一些 营销员：是啊，能坚持定期给孩子存些教育金当然好，但是好 像大部分人都不能坚持不下去，因为我们总会被一些 临时事情所影响，总也存不到足够的钱。我想您一定 有同感！（引发思考和担忧）,（14）,营销员：好的，我们刚才谈到了医疗、养老、子女教育。接下 来的问题是：考虑到能让您的家庭更加稳健、幸福， 在以上问题中，您最为担心的是哪个？第二、三是又 哪个？ （需求排序） 准客户：最担心的，应该是医疗费用吧，其次是,目的：全面掌握客户需求，便于计划书制作,需求排序,（15）,营销员：那么，您认为要准备多少医疗费用才够呢？比如，平 常的（一般的疾病医疗）看病花销一年要多少？如果 是大病的费用又要多少？ 准客户： 营销员：好的，您是说，一般的费用一年要准备2000左右，大 病要准备15-20万左右的费用，是这样吗？ （保额确认）,目的：为制作建议书提供依据,确定保额,（16）,营销员：好的，如果每年拿出一些钱就能解决您所担心的 这些问题，前提是不能影响您正常的生活开支。您 每年能拿出多少钱来解决这些问题？ 准客户：4000左右吧 营销员：好的,目的：了解客户的购买力，为制作建议书提供依据,预算探讨,（17）,营销员：如果有办法能够帮您解决这些问题，您愿意得到帮 助吗？ 准客户：可以呀 营销员：非常感谢您对我工作的支持，顺便请您在这里留下 您的信息，我们公司还会有纪念品送给您。,目的：为制作建议书和下次拜访取得机会,取得承诺,（18）,课堂演练,1、演练内容 讲师组织学员就以上所讲，即发现需求环节进行演练； 2、演练流程 设定角色：学员自己设定角色并相互沟通 准备话术：学员参考本环节所示范话术的目的、要点等，编写演练话术并进行演练 角色扮演： 学员点评： 3、演练方法 abc角色扮演：学员a扮演营销员、学员b扮演客户，学员c做观察员。依此角色互换； 4、时间安排：共计25分钟。设定角色、准备话术5分钟，角色扮演每人6分钟（包括 点评时间）,（19）,第二篇,满足需求,（20）,设计保险计划的原则,保额身价相匹配,保费预算要合理,险种选择有层次,个性差异需考量,1,2,3,4,（21）,总保费占家庭年收入的 10%20% 附加险保费占总保费的 10%20%,（22）,要点,要点,要点,要点,按客户及其家属所需保障额度计算保费,按客户的收入和交费能力适当增减保费,保费设计不要过高，使保险成为家庭负担,预留一些空间，便于以后补充一些新险种,（23）,（24）,意外与疾病是随时可能发生的，必须予先考虑 子女教育金应在孩子5岁之前考虑 养老问题的设计不应晚于35岁 防范风险是保险独一无二的核心的功能，要重点强化,健康医疗,意外保障,子女教育,养老,投资,（25）,年收入,18岁之前,18-25岁,25-50岁,50岁以上,保额8倍年收入,保额5万（北京、上海、广州、深圳可到10万）,保额15倍年收入,保额8倍年收入,（26）,要点,一定要把欠银行的钱计算在保额里，否则一旦出险， 会造成收入中断、还不起贷款,可在主险基础上附加意外险，从而用少量的钱提升保额,随着客户的生活发生变化，保额也需要随之调整,要点,要点,（27）,对于有社保的人，疾病保障可以适当减少 对于家庭负担重的人，应当增加保障型险种的占比 对于收入较高的人，应当增加投资、储蓄型险种的占比 一定是大人得到保障的前提下再考虑孩子 可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面,（28）,第三篇,案例研讨,（29）,案例,张先生，35岁，某公司白领，月收入5000元，年终 奖可得10000元左右，有社保。其妻教师，33岁，月收 入4000元，年终奖6000元左右，有社保。有一女6岁； 目前有存款10万，月生活支出2800元左右，月还房 贷2000元（贷款期20年、已还5年）。,（30）,研讨,研讨内容 1、作为保险顾问，