农药经销商培训讲座PPT.ppt

农药经销商如何赢,四川国光农化有限公司,农药市场中的四种“钱”状,掏钱消费者 抢钱终端商 分钱经销商 亏钱制造商,农药需求：, 全球农药销售 300亿美元 中国农药销售 250亿元 利润很高的行业 （火腿肠）,我们的困难在哪里？,我们的困难！,一、上游供货商的条件越来越苛刻 1、付款比例越来越高 2、销量的要求越来越大 3、区域的限制越来越严格 二、下游客户的胃口越来越大 三、同层次的竞争者越来越多,我们的困难！ 四、五花八门的产品无从选择 五、竞争的手段越来越残酷 六、产品同质化 七、产品价格混乱 八、赊销情况严重,经销商做强做大的 二十一种法则,一、建立正确观念，正视厂商关系,问题点： 1、市场是厂家的 ，厂家给支持我就做，不给就不做。 2、哪个品牌的政策优惠，利润空间大就销哪个。 3、用促销、赊销、降价来建立市场。,观念一：市场是经销商的生存之本,1、市场是什么？ *市场是经销商的摇钱树 *利润都是来自市场 *做生意的关键不是卖产品，而是做市场,3、市场的组成要素,品牌：产品品牌、服务品牌 网络：渠道、客户、终端 队伍：销售人员 能力：管理能力、人员能力,小 结：,经销商最重要的资产就是自己的市场 厂家看中的是经销商的区域市场运作能力 却少市场优势的经销商必定会被厂家淘汰 经销商要成为一个好“地主”,观念二：同品牌一起成长,1、选择一个能促进自己发展的品牌 *一个好厂家、一个好品牌是经销商成长的大学 *选择好产品不如选择好企业 *好企业、好品牌你拥有吗？ 2、热爱品牌 *将厂家的品牌当成自己的我们的品牌 3、培育品牌 *能否选准产品是眼光问题 *选准产品后敢不敢跟下去是胆量问题,观念三：厂家是经销商最重要的客户,经销商是企业养大的 经销商要忠诚于厂家，服务好客户 为厂家提供增值服务 1、分销 2、物流 3、信息 4、促销 5、管理 ：通路确保畅通 6、成为厂家的“经营顾问” 7、良好的社会关系和商业信誉,观念四：用增值服务培养下游客户的忠诚度,1、观念引导 *总经销商走过的路是二批商没有走过的路，因此总经销商有责任向二批商指出应往那个方向发展。 *向下游客户灌输新的理念 *协助下游客户制订发展目标 *用企业文化影响他、要求他 2、帮助二批商树立品牌形象 3、用现代营销-管理客户,二、加强市场调查,不知道做调查： “盲人骑瞎马，夜半临深池” 不会做调查： “瞎子摸象”的启示：墙？绳？柱子？ 不能拍脑袋定策略、拍胸脯表信心，凭经验办事，只顾“跟着感觉走”。,第一步：调查品牌轮换规律？ 每个市场都存在品牌轮换现象：“一、二年卖死一个品牌 每个主导品牌为什么会起来？最高峰做到什么样？又为什么会下去？ 自己起来的必备条件和方法是什么？=如何防止把市场做起来后，没多久市场就走下坡路？ 从品牌轮换规律中把握我们的产品如何替代别人，又不被别人替代？,如何进行市场调查：,第二步：调查终端“七率”表现,所有的销量都必须靠终端出货“用了才是硬道理”。 第一是铺货率表现（是否铺有货？） 第二是见货率表现（店里有货，货架没货？） 第三是推荐率表现（有货，老板娘推荐吗？如何推荐？） 第四是购买率表现（来10个顾客，有几个人买？） 第五是回