SONGCHUNMING_轮辋销售指导手册.ppt

轮辋(圈）销售指导手册,店铺如何开展轮辋（圈）业务？ 1-工具和设备 2-轮辋相关知识 3-销售技巧 4-店内实践及专卖款式介绍 5-库存及陈列 6-顾客满意八步骤,1，工具和设备 普通设备和工具： 轮胎店铺基本设备、工具和量具 说明：拆胎机最好带助力臂 专用工具： pcd量规,2，轮辋相关知识 2.1 轮辋基础知识 2.1.1 轮辋的各个参数及作用 轮辋的名义直径 轮辋的名义宽度 轮缘形状 螺栓孔数 节圆直径（p.c.d) 偏距（offset) 中心孔孔径 螺栓孔孔型,- 轮辋参数认识,14 6.0 j 4100 + 38 57.1,轮辋直径,轮辋宽度,偏距,pcd,轮辋宽度,中心孔,常见的乘用车轮辋孔数为4、5、6孔，但也有复合孔。,- 孔数,8孔,10孔,螺栓孔节圆直径（p.c.d）,p.c.d,（p.c.d）量规,偏心距（offset）,轮圈安装面与轮圈中心线的距离,+,o,-,轿车,suv或越野车,越野车,偏距大小对轮圈/轮胎安装的影响,偏距较大时，轮圈的安装面较”深”，安装后圈和胎“内移”。往往会碰擦到悬挂系统或转向节,而偏距过小，轮圈的安装面较”浅”，安装后圈胎“外移”。轮胎和轮眉（也称挡泥板或叶子板）的间距变小，叶子板可能刮擦到轮胎。 并且法规也不允许圈胎超出车身。,偏位(et),偏距过大,偏距过小,危险,中心孔,1、中心孔从轮圈后面测量,2、中心孔径与车轴外径一致,中心孔,- 螺栓的分类,按螺座的不同，可以将螺栓分三种： 锥面座、球面座、平面座。,注意：请安装时务必须检查所装配轮辋是否与原车螺栓座相符合，否则会无法安装或造成危险!,常见螺栓螺帽（实例）,x-距,轮圈安装面垂直下端1英寸到轮圈条幅之间的距离,2.1.2 铝合金轮辋的特点及要求 铝合金轮辋的特点 1）重量较铁轮圈轻节省燃料 2）缓冲效果好安全舒适 3）不生锈 美观免烦恼 4）热传导性能好、散热好更安全、延长轮胎及制动片制动盘的寿命 5）加工精度高 具有良好的动平衡 6）造型限制少 时尚、张扬、高档、美观 - 对铝合金轮辋的要求 1）良好的刚性、弹性和耐疲劳性 2）尺寸精度高、质量误差小 3）轻量化 4）散热性好,2.2 轮胎/轮辋升级基础知识,轮胎/轮辋升级的基本概念 轮胎/轮辋升级的优点 轮胎/轮辋升级遵循的一般原则 轮胎/轮辋升级计算的一般方法 轮胎/轮辋升级需要考虑的其他因素,- 轮辋/轮胎升级,通常所说的轮胎升级是指在保持轮胎总外径不变的前提下，使胎面加宽、扁平率降低，同时增大轮圈直径。,作用：提高车辆的操控性和驾驶乐趣,轮胎升级示意图,实际效果：1、轮胎扁平化，轮胎断面高度降低，宽度加宽 2、轮圈直径加大，制动系统体积也可加大,在更换较原车直径大的铝合金轮辋时，以下那几个数据可以变动？哪些不可以变动？,轮胎的高度？ 轮胎的宽度？ 轮辋的高度？ 轮辋的宽度？ 轮胎的扁平率？ 轮辋的孔数？ 轮辋的孔距（及pcd）？ 偏距？ 轮胎的级数？,可以但有限制,不可以,可以,可以,可以,可以,不可以,可以但有限制,可以,胎面加宽，摩擦面积增大，缩短制动距离,轮胎升级的优点 操控刹车性能更佳,轮胎升级的优点 操控性更好、安全度更高,胎面加宽，使轮胎接地面积增大，抓地力增强；减少偏滑及漂浮现象，使操控性更佳更灵活，故安全度提高。,胎壁高度降低，胎壁强度增加，胎壁变形小，复原时间短。车辆转弯倾斜度小,轮胎升级的优点 行驶更平稳,当汽车转弯时，轮胎壁高度越短，变形越小，车辆重心偏移量也小,刹车,悬挂 & 操纵系,轮胎,升级必须考虑整车平衡,发动机,整车平衡,- 轮辋/轮胎升级所需考虑的其他因素,2.3 如何选择好的品牌轮辋 产品质量证书 产品责任保险 安装机械性能 轮圈制造信息齐全 最大载重量标注 产品和销售培训以及技术支持 标准的售后服务流程,2.4 雅泛迪品牌轮圈（制造商）的特点 全球最大的odm制造商，所有制造厂都获得tuv/via/sfi的质量证书 轮圈款式100%原创设计，款式新颖、时尚； 掌握先进的轮圈制造技术； 是国际品牌，f1比赛参加车队的官方合作伙伴； 生产过程严格管控（产品条形码）； 给予销售商技术支持和培训。,3 轮辋（圈）销售技巧 3.1 轮辋销售方式 原车尺寸轮圈替换 1、铁轮圈替换成铝合金轮圈； 给客户讲解铝合金的特点（重量轻/省油、散热性好/减少刹车片磨损） 2、选装轮圈替换原车款式轮圈 突出满足个性化需求 选装轮辋增大尺寸替换原车尺寸轮辋 满足客户对个性和驾驶性能的追求,3.2 驰加店专卖款式的特点 是雅泛迪轮辋制造工厂专门为米其林“驰加”渠道定制的轮辋款式， 品质优良； 轮辋各个造型设计上有复古元素、多片式元素、运动元素，复合孔 元素、注重轮辋造型的细节变化； 轮辋尺寸从14英寸到19英寸，数据含盖了目前市场上主要车型， 销售面比较广，并基本符合绝大多数驰加店的需求 款式和加工工艺能够体现不同档次车型的客户的需求 只有在米其林”驰加“渠道才能够买到这些款式，在市场上得到保护。,30,3.3驰加渠道专卖款式雅泛迪轮辋fab,- 只有在“驰加”网络,市场独有。 轮圈尺寸/规格涵盖品牌轮胎店经常接触到车型升级或同 级个性化替换需求 - 款式数量不多，减轻轮圈业务刚刚起步店铺的备货压力， 利于循序渐进地开展这项业务 - 这些款式大都是从雅泛迪在国外市场畅销款式中选出，第一次在国内销售，并注意欧款和日款风格的搭配 - 雅泛迪的品牌宣传及知名度及合适的价格定位,特征 feature,31,优点 advantage,- 专属渠道销售，可以保证零售价格稳定，保障经销店合理利润 驰加渠道专卖款式，享受雅泛迪轮圈同尺寸、相似制造工艺的最优惠价格，经销店的专卖轮圈有价格竞争优势。 - 在售后选装市场与雅泛迪品牌和价位比肩的直接竞争者不多，达到这 个消费能力的客户容易接受这个品牌 - 对驰加店渠道，委托目前国内服务最好之一物流公司运输，尽最大努力保证运输质量，经销店提升竞争力,32,益处 benefit,通过专卖款式的数据考虑了市场上的主要车系，可以使刚刚接触轮辋业务的店铺比较容易起步，已经有基础的店铺通过销售大尺寸的专卖款式轮圈，得到更好的利润 通过雅泛迪品牌轮辋的销售，使驰加店接触有品牌和品质意识的轮辋客户群，这样也可以带动轮胎的销售 - 通过与雅泛迪销售支持人员实际装车案例的交流和分享，提升销售店铺的轮辋销售能力和服务品质，最终提升店铺销售轮圈的数量和品牌档次，增加店铺轮辋销售业绩,3.3 实战用语推荐 1-提问：先生你是否考虑更换（铝合金）轮辋（原尺寸轮圈更换）？ 针对原车是铁轮辋客户（常见车型：新赛欧，乐骋，花冠，爱唯欧，捷达） “铁的比重（密度）是铝的比重（密度）的2.88倍,所以相同尺寸的铁轮圈重量肯定铝合金轮圈重，发动机消耗的动力就大，就耗油，所以铝合金轮辋替换铁轮辋会省油；” “使用铁轮辋的车辆，为了美观往往在铁轮圈外罩一个塑料盘，这个塑料盘一般都会盖住铁轮圈上1/3左右的散热孔，造成铁轮圈内的散热困难，散热困难，会增加刹车片的磨损；铝合金轮圈的制造特点和造型特征，使轮辋的散热情况良好，可以避免刹车片因散热不良造成的过快磨损”。 “先生，你看一下我们这里的铝合金轮辋，是不是更美观更漂亮？”,3.3 实战用语推荐 1-提问：先生你是否考虑更换（铝合金）轮辋（原尺寸轮辋更换）？ 针对原车是铝合金轮辋，又暂不考虑升级的顾客（常用车型都可以） “原装轮辋确实不错，但满大街相同车型相同轮圈不能体现车主的个性，不妨换个选装轮辋展示一下自己的个性 。” “原装轮圈不同车身颜色都是一样的颜色，很单一，选装款轮辋可以根据你车的颜色来匹配轮圈，增加车辆颜色的整体感”。,2-提问：先生你的车很有轮胎/轮辋升级潜力，是否考虑 轮胎/轮辋升级？ 针对原车动力性能较好（运动性车型）的客户（常用车型：马自达6，丰田锐志，福克斯，科鲁兹，三菱翼神，高尔夫6） “先生，你的车是一款动力性能很好的车，发动机输出功率达到xxx千瓦（马力），如果你平时开车喜欢（追求）驾驶的操控性的话，升级你车辆的轮胎/轮辋，轮辋尺寸尺寸加大，轮胎抬侧高度降低，可以改善车辆车的操控性，如果再配上米其林xxx花纹的运动型轮胎，更加相得益彰。 “先生，你的车是这个车型里的运动款（版），原车虽然加大了轮辋的尺寸，但开始选择与其他款式相同的轮辋造型，缺乏运动感，是否选择一个具有运动感的轮辋（多条幅，与xxx比赛赛车轮圈类似），增加车辆整体运动感；你的车动力充沛，如果再加大轮辋/轮胎的尺寸，驾驶的运动感会会体现得淋漓尽致。,2-提问：先生你的车很有轮胎/轮辋升级潜力，是否考虑 轮胎/轮圈升级？ 针对希望提升品位的客户（常用车型：奥迪a4，奥迪a6，本田雅阁，尼桑天籁，大众帕萨特，一汽迈腾） “先生，你的车很不错哦！你的这款车型今年的款式已经是xx英寸”感觉很大气的，你的车动力也是够的，是否考虑也换成xx英寸的轮辋。” “先生，你的车如果配上我们的轮辋就更显档次了。”,3-提问 雅泛迪轮辋为啥比国内其他轮辋贵？ “轮辋是汽车上的安全件，品质保证是选购轮辋首先要考虑的问题， 好的品牌和品质的轮辋首先可以从外观上看： 1、看表面油漆（涂装），色泽是否均匀，感觉表面涂层是否“厚实”； 2、轮辋制造信息是否齐全，是否有制造跟踪信息； 对品牌和技术的了解： 1、是否得到国际重大赛车比赛的品质检验； 2、制造工厂是否有先进的轮辋制造技术，并有为国际著名品牌轮辋代工； 3、轮辋款式是否是原创设计，并引领业界； 对产品品质的承诺 1、工厂是否获得国际公认的轮辋质量证书； 2、 工厂是否有严格的品质管控手段并执行； 3、是否在国际著名的保险公司投保”产品责任险“，使最终消费者有可靠保障。,4:店内实践及专卖款式介绍： 轮胎店铺的轮辋替换业务操作流程和要求同店铺拆装轮胎的sop各项要求和注意事项。 特别注意事项： 轴套环应该先安装在轮辋上，再与轮辋一起与车轴配合； 轮胎/轮辋升级后，建议适当提高原车制造商建议的轮胎气压； 轮胎/轮辋升级安装完毕后，在汽车试驾前，务必把方向盘转到左右极 限位置，以检验轮胎是否与轮楣和避震是否干扰。,2011/09/04,39,雅泛迪品牌驰加专卖款式,40,雅泛迪品牌驰加专卖款式,41,雅泛迪品牌驰加专卖各款式介绍,sk80,1.欧式深j流行时尚设计,2.装饰铆钉凸显多片式风格,3.肋面浅槽增加立体感,4.深j高亮银车亮面,适配车型: 日系/韩系、福特,42,1. 装饰铆钉凸显多片式风格,2.单双五幅肋骨设计更显轮圈张力凸显古典风格,sk81,3. j部车亮配合磨砂黑对比层次分明,适配车型: 日系/韩系,43,sj22,适配车型: 日系/韩系、大众、 通用、多种a级车,1.中心大护盖设计，遮盖螺栓孔， 增加轮辋造型整美感,2.密式网状肋骨设计，有赛车轮圈 设计风格,动感十足,3.复合孔设计,可适配多种车型,4.pcd数据丰富，可适配多种车系,44,1.肋骨设计延伸到轮圈 外侧凸显修长感，有使轮 圈直径加大的视觉,2.单肋骨多层次设计很有层次感，简约而不简单,3.十幅肋骨延伸到前j部，强度更佳,适配车型: 日系/韩系、大众、,sj79,45,1.五小孔增加盘面生动与提 高散热性,s980,适配车型: 许多a级车,2.肋骨延伸至轮辋外侧凸显修长感，有使轮圈直径加大的视觉，并轮圈 前j部刚性得到加强,3.肋骨延伸至轮辋外侧凸显修长感，有使轮圈直径加大的视觉,46,1.单肋骨优雅曲线形,并肋 骨表面有浅槽,潜藏欧式 复古感,适配车型: 许多a级车,sj85,2.四小孔装饰设计增加盘 面生动并提高散热性,3.六辐对称角度均衡盘 面，配合肋面细槽， 动感十足,5.库存及陈列： 5.1库存 “驰加”店铺轮辋（款式/数据）库存选择考虑因素： 当地市场保有量多的车型； 有升级改装潜力的车型，其他地方升级做的多的（款式/数据） 现有的客户车型 每个”驰加“店铺建议轮辋库存数量（款式/数据） - 尺寸：1417英寸都需要准备，另根据自己店铺的客户的主要车型适当 增加尺寸数量； 数据：主要根据当地市场保有量较多的车型店可以根据各自店内的状况 进行选择，复合孔轮圈是首批订货很好的选择： - 数量：见附表,5.1库存,5.2.1陈列的重要性,1、直接影响着顾客的购买行为，影响着零售店铺的销售业绩 体现专业经营轮圈产品的基本素质体现。 2、反映了零售店铺独特的经营理念与风格，提升店铺环境和品位。 3、对顾客视觉的艺术性冲击与顾客交流的平台。 4、方便顾客购物消费， 5、给消费者留下深刻的印象，使他们产生重复购买行为。,5.2陈列,5.2.2陈列的要求,1 正确的气嘴孔和logo（铭板）位置 2 必要的说明标签 a.品牌 b.型号/规格 c.颜色 d.适配车型 e.价格,5.2.3特别情况处理 a.轮圈铭板定位,b.没有铭板定位轮圈的展示,5.2.4陈列基准,a、以气门嘴为基准，螺孔态势 稳定，logo呈水平,b、以肋骨为基准，螺孔态势稳定，logo呈水平,欢迎/了解第一需求,识别客户,确认工作单,服务项目介绍,开始执行操作,完成二次销售,客户确认完成项目,付款并欢送,6-顾客满意八步骤,保养转换轮胎（其他相关服务）的服务,轮胎/轮辋,欢迎/了解第一需求,识别客户,确认工作单,服务项目介绍,开始执行操作,完成二次销售,客户确认完成项目,付款并欢送,保养转换成轮胎（其他相关服务）的服务,轮胎/轮辋服务,欢迎/了解第一需求,识别客户,确认工作单,服务项目介绍,开始执行操作 （+相关查车项目）,完成二次销售,客户确认完成