潜在客户开发方案

1 / 13 潜在客户开发方案 一、目标 拥有雄厚的客户群是汽车企业发展的充要条件，同样作为一个汽车销售员要想在企业里求的自身的发展，就必须要有一定的客户群，努力开发潜在客户是一名优秀的汽车销售员所具备的必要条件，所以要制定一个行之有效的潜在客户开发方案。作为一个销售人员，每个月要挖掘 150 个左右潜在客户，也就是平均每天 3 个，但是这 150 个人中，我们要努力让其中的 30 个左右成为我们的客户。 二、开发渠道 1、走出去 积极参加本地车展，在车展上获得想购车人的信息，并 留下自己的名片给他们 进行大客户的专访，通过他们认识一些新的客户 参加一些汽车文化类活动，在活动中认识一些潜在顾客，并努力把他们发展成为自己的客户 参加一些电台的采访，通过电台宣传自己给一些听众，其中有很大一部分人是司机及乘坐出租车的人群 2、请进来 经常邀请亲戚朋友来店里参观，通过亲戚介绍给亲戚2 / 13 的亲戚朋友，通过朋友介绍给朋友的亲戚朋友 认真接待展厅里来的每一个人，在第一时间把自己推销出去，深入了解客户需求，帮助客户选择适合客户的最佳车型 积极邀请客户前来试乘试驾，让客户感受到开车的乐趣 接受客户电话预约，并不段与预约客户保持联系，尽量避免预约客户取消预约 3、定期跟踪保有客户 积极与老客户联系，了解老客户的用车情况，向老客户提供最新车的消息，并向老客户介绍新车及售后服务 定期上门回访老客户，给老客户送去店里礼品，可以从老客户那里认识新的潜在客户 积极邀请老客户前来参加店里举办的活动，老客户会带来新客户 三、准备工作 要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参 数、配置等等。能够流利回答客户提出的相关问题 熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。 详细了解汽车销售过程中的各项事务 详细了解竞争对手的汽车产品与公司所售品牌汽车3 / 13 车型的差异 了解客户属于哪个类型 了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等 四、具体实施 去车展开发目标客户 1、去前准备整理自己的仪容仪表，带上自己的名片，带个公文包，带上纸笔等物品，准备一些开场白。 2、在车展上注意自己的言谈举止 ，把握与客户交谈的时间，交谈时注意保持适当的距离，尽量留下客户的信息等，邀请客户来店试乘试驾。 3、车展后对车展上的潜在客户进行分类，电话邀请客户前来店里，必要时上门拜访，邀请客户试乘试驾，邀请客户参加店里活动。 4、邀请到店里的客户积极接待，鼓励试乘试驾，深入了解客户的需求，介绍车的基本信息给客户，为客户选出最适合他们的车，要有自信，努力说服对方达成协议。 5、确定交车时间，准备好车辆及书面文件， PDI 检验单等。 6、售后服务按照“一照二卡三邀请、四礼五电六访”程序 进行。 2 潜在客户开发方案 一、目标 通过对潜在客户的开发，让客户了解我们的产品，从4 / 13 而把汽车产品销售出去，提高销售业绩，进一步扩大产品知名度，使之在激烈的市场竞争中占有一席之地。 二、开发渠道 走出去：利用各种广告，参加车展，召开新闻发布会，进行新车介绍和区域巡展，参加各类汽车文化活动，发送邮件，进行客户专访，参与政府或一些企业的采购等。 请进来：在展厅里接待客户，邀请客户前来试乘试驾，召开新车上市发布会，接受客户电话预约等。 定期跟踪 保有客户：保有客户是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是汽车销售的有效资源，保有客户是客户开发的对象。 三、准备工作 了解产品的车型、技术参数、配置等。做到与客户对答如流。 熟悉本公司对这个汽车产品的销售政策、条件和方式。 详细了解销售过程的各项事务，车价、购置税、付款方式、按揭费用的计算、上牌手续等等。 了解竞品车型的各项资料，便于比较，扬长避短。 了解客户，比如知道客户属于哪个类型，在与客户进行交流的时候就会占据主 动。 了解客户的购买动机、付款能力、采购时间等等。 5 / 13 四、具体实施 销售顾问应该具备相应的能力和知识：业务能力、个人素质。 制定客户开发方案：明确的内容、有耐心和毅力、把握与客户见面的时间和技巧、学会目标管理。 与客户建立互信关系：要彬彬有礼地介绍自己和公司、适当地提示客户、尊重客户，注意细节、了解客户需求、介绍车辆与试乘试驾结合、确认客户电话。 3 潜在客户开发方案 一、目标 一个汽车销售顾问成功的发展 ,体现自己的人生价值 ,以 及创造财富 ,离不开消费者这一消费群体 ,如何才能把握到这一消费群体呢 ,这就要销售顾问积极开发属于自己的潜在顾客 .才能足步成为一个成功的销售人员 .作为一汽大众的销售顾问 ,我的潜在客户开发目标为每月大约 200 个左右 ,并做好记录 ,将他们再分类 ,然后进行定期跟踪 ,尽自己最大努力开发为新客户。 二、开发渠道 1、走出去 通过朋友及家庭成员 通过互联网许多潜在顾客在光临经销店前都会先访问互联网 .确认顾客可以联系的经销店网址或 E-MAIL 地址 .6 / 13 查阅经销店展厅销售记录 ,寻找光临经销店 ,但未购买的人参加车展寻找潜在客户 2、请进来 电话邀请顾客前来参加试乘试驾 接待顾客，主动为顾客解决疑难问题，并为顾客详细介绍意向车的款型信息。 新车发布会邀请新老顾客参展 3、定期跟踪保有客户 定期电话联系老顾客，与老顾客建立良好的朋友关系 节假日发送祝贺邮件 三、准备工作 1、了解自己的潜在客户，划分他们各属于哪种种类型，并做好定期跟踪的准备 2、了解潜在客户的购买动机和购买能力 3、了解本部门 4S 店内所有车型资料，配置，价格等 4、详细了解熟悉的产品的品牌，车型，技术参数，配置等 5、熟悉本 4S 店的交车流程，试乘试驾，售后服务的程序等 6、详细了解售车过程中的各种事项以及保险，购置税，按接费用，上牌手续等 7 / 13 7、了解竞争对手的品牌车型和本 4S 店内车型的对比优势 四、具体实施 我决定通过请进来和走出去两种方式来开发潜在顾客 ,具体的措施是在车展或者新车发布会上挖掘潜在客户，做好记录，不间断的和他们保持联系，划分等级，电话邀约，前来介绍车型，邀请顾客试乘试驾，并记录他们的看法。 4 潜在客户开发方案 一、目标 增加基盘客户，提高自身月销量，提高月收入。 二、开发渠道 店展厅渠道： 来店客户的开发、 来电客户的开发。 2.汽车售后服务组织渠道。 3.书面资料渠道。 4.汽车展示会渠道。 5、 QQ、微博中的好友。 三、 准备工作 1、整理好自己的着装。 2、准备好专门的客户信息收集工具。比如纸、笔、名片、公司宣传册、客户信息登记表、数码相机、笔记本电8 / 13 脑等。 3、准备好展厅内车型的车型资料及竞品车型的资料。 4、准备好保险单、计算器、车钥匙等。 5、每天工作结束后整理好今天来店、来电客户资料，以方便日后跟进。 四、具体实施 1、 4S 店展厅渠道 来店客户的开发 该渠道的客户开发主要以我与客户的接洽为展开形式。一般来说通过该渠道开发的潜在 客户都有很强的购车意向并且最终成交率相对比较高 ,因此我首先应做好来店客户的接待工作。在来店客户进门的瞬间 ,我会礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区 ,为客户创造最好的看车环境 ,既能给客户一个独立看车的空间 ,又能保证在顾客有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助、为客户做好产品的介绍。根据客户的言行判定客户的等级，尽量促成交易。如果不能达成交易也要递上自己的名片，记录好客户资料（把谈话内容详细地记录并及时登记在专用的来店客户登记表上）根据需要进行跟进。 来电客户的开发 对于来电客户我 会在电话零响三声内用左手接听电话 ,首先自报家门 ,并适当记录对方谈话细节 ,同时迅速切入9 / 13 主题 ,接听电话的时间一般要控制在 3-5 分钟内 ,并尽量邀请其来店里面谈。接完电话 ,要把谈话内容详细地记录并及时登记在专用的来电客户登记表上 ,养成定期整理归档 ,根据需要进行跟进。 2.汽车售后服务组织渠道 汽车的售后服务组织因为业务需要通常都会拥有大量的汽车客户信息 ,我要想方设法拿到这些客户信息 ,然后再对这些信息通过一定的管理工具按照自定义字段进行汇总、筛选并做进一步分析 ,从而锁定潜在客户并制定具体的潜在客户 开发对策。比如对于汽车 4S 店中有重大维修记录的客户 ,我可以断定在最近一段时间内该客户定会有选购新车的倾向 ,而汽车维修记录中维修比较频繁的客户也有可能隐藏着重购汽车的信息 ,同样在汽车租赁公司客户登记表上名字出现频率较高、租赁车辆的时间又相对较长 ,并且具有一定规律性的客户也很有可能就是优质潜在购车客户 ,而二手车交易客户登记记录表中的年轻客户、购车目的主要用于公司用车的客户、汽车俱乐部的会员客户等等都是汽车销售人员应该紧密跟踪并重点挖掘的潜在客户。在一些俱乐部客户中首先找到在汽车行业中有影响力的权威客户 ,然后再以“中心开花”推销法为指导思想 ,实现开发潜在客户的目的。在必要时向这些人群派发自己的名片。 3.书面资料渠道。 10 / 13 把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业 ,作为收集信息的重点对象。该渠道具体来说包括以下三个方面的资料 : 统计资料。主要指国家汽车相关部门的统计调查报告 名录类资料。主要指各大企事业单位内部成员名录 ,包括企业客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页等。 报刊类资料。主要指与该汽车销售企业市场范围相关性较大的各类地 方报纸 ,和全国全球范围内颇具影响力的汽车专业性报纸和汽车杂志等。 通过相关的统计调查报告分析我的主要客户群，利用闲时联系客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页中记载的人群，派发名片并利用节假日送去关心与祝福。 4.汽车展示会渠道 常见的汽车展示会分为两种 ,一种是自己公司举办的专场汽车展示会 ;另一种是其他公司或组织举办的汽车展示会。在参加此类展会之前我会“有备而战” : 对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计 ,了解展示会的整个流程 和具体环节 ,有针对性的设计潜在客户信息收集问卷或表格 ,预测客户的兴11 / 13 趣点 ,并准备一些客户关心较多的问题 ,以便实现最佳现场解答。 对于参加大型的其他组织举办的展示会 ,要收集全面的、准确的最新展会信息 ,了解参展单位以及参展品的特征 ,收集竞争对手和潜在客户资料 ,制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。 准备好专门的客户信息收集工具。比如纸、笔、名片、公司宣传册、客户信息登记表、数码相机、笔记本电脑等。 热心的与展会上的客户进行交流，记录好重要客户的资料，必要时向其递上自 己的名片。展会结束后整理好所有客户的资料并将客户分等级，进行不同程度的跟进。 5、 QQ、微博中的好友 想方设法将渠道 3 中企业客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录中的人群加为 QQ 或微博好友。在 QQ 和微博中频繁更新自己的状态，将 4s 店里的新车以及不同时期的优惠政策告知给 QQ 和微博中的好友。 五、反思与改善 计划执行后进行深刻的反思与小结。 5 潜在客户开发方案 一、目标 广泛的潜在客户是产生客户的肥沃土壤 ,对潜在客户12 / 13 的培养与有效管理对增 大客户群有着难以估量的价值。在开展与潜在客户接触和沟通的工作之前分析和分类潜在客户级别，对潜在客户中的目标客户实施销售跟进，努力促成交易，最终达到提升个人销售业绩的目标。 二、开发渠道 1、发送邮件、短信或打电话； 2、发放名片； 3、主动邀请客户前来参加试乘试驾； 4、上门推销。 三、准备工作 1、了解这款车所对应的客户群； 2