如何持续成为销售冠军(20100427)alan.ppt

如何持续成为销冠,二级市场总经理 郑叔伦 二0一0年四月,前提,- 选对行业，喜欢你的工作。,销售是什么工作？,- 通往成功的途径：大部分老板都是做销售出身，而且 还持续在做。 - 是成果的体现：一家企业里，销售是收入，其他都是 成本。,中原里谁在做销售工作？,- 物业顾问：卖楼、一手、二手、香港楼盘、珠三角楼盘、移民、 股票、基金。 - 销售经理：带领同事去做销售，跟进重点客户。 - 策划同事：卖方案、卖专业。 - 拓展同事：卖中原服务、签大单。 - 管理层（总监以上）：大销售员，对内卖管理理念，对外跟踪 大客户，发展商高层投资物业很普遍。,持续成为销冠的秘密：,- 拥有强烈的企图心。 - 疯狂的努力。 - 向不可能挑战。 - 放水养鱼。,秘密一：拥有强烈的企图心,1.1、心态 行为 习惯 - 持续成为销冠就是习惯做销冠。 - 每天坚持做同样的事情就会养成习惯，要有强烈的 信念才能坚持下去。,1.2、目标明确： - 要做销冠，就只能做第一，不能做第二。 - 销售是竞争很激烈的工作，第一名获取所有的荣誉与成就， 第二名或其他名次是没意思。 - 世界杯只有冠军，奥运会第二、第三名只可以听第一名的 国歌。 - 深圳中原连续十年深圳第一，全中原第一。,1.3、奋斗的动力 - 追求更好的生活。 - 孝顺父母，让父母享福。 - 做慈善，造福人群。 - 若你是月光族，只知道为自己为今天活，动力是有限的。 反之，你为越多人活，你的动力就越大。,秘密二：疯狂的努力,2.1、成功人士都比别人更努力 - 李嘉诚每天五点起床，打完高尔夫球准时上班。 - 黄光裕的办公室有一张大床。 - 一个新人一周开三单的故事。 - 一天用六块电池打电话，用两缸油去开车的故事。,2.2、成功是要付出代价 - 别人在休息的时候，你在工作。 - 别人在放假的时候，你在工作。 - 别人在玩乐的时候，你在工作。 - 别人过一天的时候，你就过了三天。 - 别人过早、午、晚的时候，你就只有早晨。,秘密三：向不可能挑战,3.1、目标定得越高，成就越大 - 连目标都不敢想的人，注定失败。 - 不断求新，追求更好。,3.2、成功销售的等级 第四等：卖价格（东门地摊） 第三等：卖产品（只会背诵） 第二等：卖服务（与客户互动） 第一等：卖自己（被客户喜欢）,3.3、客户最喜欢是什么？ - 是客户自己。 - 投其所好，令到你像客户。 - 客户喜欢你，会主动向你买东西。,3.4、鲜花的故事 徐鹤宁年轻时从事销售英语教材工作，她想到银行有机会购买，就买 了一大束人那么大的鲜花，走到银行里，保安见到，马上问她是不是找王 行长，并领她去了王行长办公室。 王行长看见她，不知道她是谁，看到很大的鲜花，也很礼貌的跟她聊 起来。每一次见面，只谈天说地，很愉快。离开之后，她买了一张卡，写 满了对王行长的谢意，并想再次拜会她，还会有惊喜。王行长收到卡之后， 一直很期待再次见面。 再过了几天，她去找行长，再次聊天，临走之前，把一张录了所有王 行长喜欢有音乐CD送给她就走了，王行长很感动，追上前叫停她，求她有 什么需要帮忙。,秘密四：放水养鱼,4.1、找对客户，跟踪客户，让客户介绍客户 - 适当的感情、时间及金钱的投入。,4.2、每个客户都有一个按钮 - 只有找到客户口的按钮，拼命压下去就会成交。 - 即避开缺点，主攻能打动客户的优点。,4.3、世界卖房冠军汤普汉斯（一天卖一套别墅） - 樱桃树的故事：一个老太太去售楼处，在门口站了很久，汤普 汉斯走过去，好奇的问老太太在看什么，老太太说门口的樱桃 树令她想起死去的老伴，汤普汉斯立刻带老太太去看一套别墅 ，这个别墅门口有一棵樱桃树，老太太很喜欢，然后进去看， 对房子开始挑毛病，比如房太少、不宽敞等等，但每次汤普汉 斯都会转到樱桃树上，最后老太太还是定了下来。,4.4、不同客户的按钮 - 现实型：价格、性价比。 - 模仿型：跟风、代言人。 - 享受型：奢华。 - 家庭型：对老婆的爱有多大，房子就有多大。,总结,持续成为销冠的秘密： 1