打造卓越电话销售.ppt

打造卓越电话销售,-缔结篇 培训讲师：王彬彬,缔结是销售的天职 销售行业有句名言：“如果没有缔结，那就意味着什么也没做”。 这句话听起来有些残酷，但事实的确如此。销售人员从销售准备开始，他所做的一切和每一份努力都是指向缔结，没有缔结之前所有的努力和辛苦都是白费。如何让客户说yes是今天我们做销售的主题，也请大家勿必牢记：缔结是销售的天职！ 有一项权威研究表明：62的销售人员无法获得承诺。许多销售人员在进行到这一步时都失败了，原因何在？,缔结失败的三大因素,1.缔结前需要完善的条件 2.什么时间该提出缔结 3.缔结时的方法和技巧,我们出现了什么问题,一.心态问题 1.目的明确了么？ 2.一定拿单的决心你有么？ 3.心态调整好了么？ 二.准备工作 4.前期的缔结铺垫你做了么？ 5.方案资料准备全么？ 6.促销匹配了么？ 7.让客户合作的理由列出来了么？ 8.有可能出现的反对意见想了么？ 三.时机的把握 9.你有创造缔结时机的意识么？ 10.缔结时机（购买信号）出现时你把握住了么？,心态问题,1.目的：这个客户是不是今天一定要拿单，在销售过程中有没有意识把每一个销售重点都当成成交的理由和卖点促使客户签约。同时能不能做到“含而不露”，让客户感觉不到太大的压力！（草木皆兵） 2.心态：不要害怕在缔结时遭到客户的拒绝，要把缔结当成测量客户内心想法的最有效武器，也就是测水温。透过缔结动作，你能了解客户目前的需求：真的有兴趣，还是没有兴趣？可以发现客户目前还有哪些异议，只有解决了这些疑义，才有签单的可能。通过缔结还可以发现客户真正的关心点在哪里 调整方法 1.真诚理解客户 2.以德报怨 3.对事不对人（转移你的注意力焦点）,什么时间该提出缔结,知道什么时候该提出close 当您的客户觉得他有能力支付时 当您的客户与您的看法一致时 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我的困扰”时 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 当您的客户询问售后服务事宜时 当您的客户询问货款支付方式时 当您的客户询问您目前已使用的客户时 当您的客户提出的重要异议别处理时 当您的客户同意您的建议书时 当您感觉客户对您有信心时 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 当您的客户同意您总结产品利益时,缔结时的方法和技巧,1.一种是假定成交 （直接请求成交后的具体动作 ） 例如：“张经理，您下午在办公室吗？我就安排把确认函和合同给您发 过来。 2.另一种方法是设计合理诱因来加速成交 列如： “张经理，马上快到年底了，你知道的一般这个时候都是各企业规划明年运作的时候，当然，这里也包含人力方面的规划对不对？同时也是很多人才重新选择职业的高峰期，所以在这个时候我们的网站无论从点击率还是从简历投放量都是最高峰的时候，同样的广告投放和其他时候的效果也是截然不同的，所以站在专业的角度（非常诚恳的态度），我建议您现在投放广告，一定能收到非常好的效果！,一些常用的问句,1. 您看我为咱公司提供的这种招聘计划可以帮助咱们公司满足人才需求? 对吧?（停顿，看客户的回答） 那我建议,来咱们智联尝试一年，今天把合作落实下来,好吧？ 2. 刚才与您沟通也比较多了，您认为近两天内会与我们合作吗？ 3. 既然有这样的想法，为什么不现在加入呢？您也知道，现在加入与以后加入是有很大区别的(强调区别，现在加入您得到什么？以后加入您失去什么？利用好催单工具!) 4 .您看我把咱们公司的资料提交工作安排在今天下午呢还是明天上午？ 5. 今天下午您公司安排一下，应该没有问题的,对吗？（亲切：今天下午安排一下，好不好？） 6 .你看这个事情是可以确定下来了吧？上“智联”招聘是有正规手续的要办的，等一下我发传真给您，麻烦您要填写一下，然后我给您安排后续工作，同时也拿到销售协调部去排队； 7 .刚才跟您聊的很开心，那这个事情就等您定下来了。现在我就把确认函发给你，你现在要做的就是先将款项办理好。后面的广告制作、服务人员的安排我都会帮您安排好。麻烦您的配合，今天我们就把这个事情办好！另请您保存好我的联系方式,有问题随时联系我,愿意为您带来方便! 8 .您这边还有哪些困难需要我们解决？还有哪些困难吗？愿意协助您. 9. 您在犹豫的时候，你的同行和竞争对手一直在利用智联在网罗优秀人才呀，企业的竞争就是人才的竞争，我们也要赶快行动起来呀！ 10. 您的不能决定增加了您的对手和优秀人才接触的的机会啊! 11 .因为我们正在全力和各岗位的人才合作，在您犹豫的时候，有多少人才正在通过智联向您的同行发简历呀！,签单是噩梦的开始？ 收款是噩梦本身么？,快速签单的小技巧： 1、 当客户叫你发确认函了，或是真的有想法来做了，马上问： 我这面有两种汇款方式，银行和邮局的，您看我传给你哪一种汇款方式更方便呢？（判断客户是否真愿意汇款的方法） 2、发出确认函后，10分钟后马上给客户回电，问是否清楚，然后特别解释我们后续的工作安排：广告制作的周期, 发票的寄送, 服务操作使用手册一同邮寄给您，请您放心，会由后续的服务人员来接替工作. (一方面催客户, 另外也是扫除客户对后续的担忧) 催单技巧： 1、一会给您安排发票，您这里的地址是多少？这发票要给您寄过来的。 2、 （若老总不在，直接问会计）您公司会计在吗？我这里有关于发票事问他一下，不知给您公司开什么抬头？ 3、 换位催单（男女搭配）,1. 充分的准备工作可以让你显得坦然、淡定、话语间充满自信，一切都有条不紊！ 2. 我们从上面总结的10条可以看出，单准备工作就占了其中的一半，足以看出，在销售环节中“临门一脚时”准备工作的重要性！ 3.销售是一个环环相扣的过程，良好的准备工作可以让这个过程显的顺理成章、思路清晰，同时还可以体现出销售人员的专业度，让客户充分感觉到这种专业度带给他的安全感并增加其对品牌和销售人员的信任度,准备工作,案例分析,让我们来听一段录音,自我改善认识自己 已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域 隐蔽的窗