百利然沙棘饮品项目招商规划方案.ppt

,百利然沙棘饮品项目 招商规划方案,提 交 给：百利然科技开发 提 交 方：国韵康达锐基构 提交时间：2010年1月18日,百利然招商规划方案,本案结构,招商目的 招商对象基本条件 招商政策 主要招商方式 招商阶段步骤 销售目标招商分解 阶段注意事项 糖酒会操作细节,招商目的,快速布局分摊企业资金压力； 利用经销商当地资源优势，解决后发品牌竞争难题； 糖酒会招商还可将上门推销变成坐地招商，赢得心理层面优势；,招商对象基本条件： 工商局注册的独立法人实体； 商业信誉良好，有较强的经济实力； 是当地主要大型超市的现有供货商或有资金和人员进入大型超市； 在经销区域有健全的零售终端和分销渠道； 有经销区域的物流配送能力和较好的渠道控制能力； 有代理产品的实际销售经验； 能够独立策划和实施公关、促销、广告等活动； 认同百利然品牌、产品发展前景并充满信心。,招商对象的基本条件,招商政策,招商政策 按照代理级别分成三个档次： 省级代理-初次进货不少于50万，全年累计不少于300万；全省70%以上地市可以建 立分销渠道。 地市级代理-首批进货不少于10万 ，全年累计不少于100万。这是招商主力渠道。 县级代理-首批进货不少于4万元；全年累计销售不低于50万。若存在地级代理 建议做分销商，并独立观察6个月，以决定是否给与更大政策 返点： 凡年度累计进货超过300万 奖励3% 进货超过100万 奖励2% 进货超过50万 奖励1% 广告承诺：累计销售100万以上的区域可进行广告投放。具体办法需和经销商协调解决,招商原则 客户要求：具有饮料经销渠道和经验的批发商或零售商 结算条件：到岸底价供货，现款现货，款到发货。 退换货：质量问题无偿退换货。生产日期半年以内产品销售不畅可以退货80%，半年 以上不与退货。,百利然目前 主要招商方式,招商方式,招商阶段步骤,招商目标分解,阶段注意事项,一、 2010年1月-3月 初 业务员实地招商及糖酒会会前准备,1、人员队伍组建： 成立20人左右的招商队伍，组建业务员招商小组，按组进行招商任务分配 2、前期调研： 队伍组建后，收集招商目标群资料；建立招商资料库； 进行重点城市范围终端及渠道调研； 潜在客户会前联系完成，所有客户均有专人负责跟踪 3、产品线完善 招商产品线生产就位 ； 4、物料及宣传准备： 物料：招商广告制作、产品招商手册、合同、企业宣传片、广告片创意制作完成、礼品等 媒体投放：杂志：会刊、新食品、糖烟酒周刊、销售与市场、 房车：8-10辆房车的联络及落实 5、活动准备 招商会场形象设计、20个促销人员招募、领导邀请以及所有后勤事物完成； 12日前所有物料运抵成都，酒店装修完成。招商人员抵达成都，开始产品展示陈列。,阶段注意事项,二、 2010年3月13日-3月22日 糖酒会期间招商,1、13-18日宾馆招展阶段：铁道大厦为主招商点，金萨为辅助。所有人员分布在两地。每地设总负责一名，财务一名； 2、1922日会展招展阶段：以会场为主招商点，其他两地为辅助，人员分配三地； 3、2010年3月21日上午9：30 开幕仪式，当天邀请安成信、李肇星领导去参加开幕式，然后在百利然的展会区进行视察，接受新闻媒体的采访。 4、会展期间对于重点客户还要由总监以上级别的高管安排晚间的单独拜访,阶段注意事项,三、 2010年3月底-4月中下旬 糖酒会招商落实,这20天是最关键的时期。所有人员22日离开成都后，全部到达所负责的区域，按照客户资料逐一拜访客户。重点做 落实成都会议协议内容，鼓励经销商正式签约并打款 对于犹豫不决的客户发出会后会邀请 对于反悔客户马上寻找区域内替代客户 对于未能参加糖酒会但实力强或意愿强的客户发出会后会邀请 会后会招商方式主要为人民大会堂发布会或区域实地招商,会后会的核心目的是集中打款，因此业务必须做到 1、会议内容丰富明确，将企业和产品的核心优势都要展现出来 2、会前一晚和会议结束时的单独沟通最为重要，要选派最优秀的业务人员 3、由于意见领袖起到很大作用，因此建议可邀请已签约客户重新来会上签约,阶段注意事项,三、 2010年3月底-4月中下旬 会后会招商,时间4月10日前后 地点-北京人民大会堂或各省省会的某个宾馆 与会对象：邀请糖酒会签订意向客户和特殊客户参加 会议组织形式：国际论坛+产品讲解+签约打款+餐饮 核心目的：集中打款 优惠：除糖酒会政策外，公司还将为打款者报销往返路费和赠送与领导的合影或领导题字 关键点：会下的单独沟通和区域意见领袖的建立,阶段注意事项,四、 2010年4月中下旬-5月初大客户招商（利用政府领导的公信力）,目的利用政府领导的公信力，解决重点地区有实力大客户的对产品的疑虑，完成大客户招商 面向范围北京、东北、西北 初定地区北京、大连（沈阳）、西安。另可加济南或郑州 时间-4月中下旬（按照领导时间） 方式： 1、糖酒会后确定备选大客户 2、业务实地拜访客户，沟通合约可行性 3、确定意向客户后报公司，统一协调各方面，确认和领导见面时间 4、在核心城市设宴请若干经销商，并对当场表示合作客户，提供签名、拍照合影的机会 5、客户打款后授予防止沙漠化贡献企业牌匾 和赠送领导题词 目标-招商成功3-5家大型客户，户首批打款不少于30万，全年销售目标300万以上,附：发布会背景板,附：发布会邀请函1,附：发布会邀请函2,糖酒会操作细节,招商方向和基本要求,面向全国，但分四类市场区别操作: 产品认同市场-山西、陕西、内蒙、甘肃（含宁夏），重点招募有沙棘汁操作经 验和资源的经销商; 核心价值市场-北京、天津、河北、东北、山东、河南、四川，重点招募有渠道 实力的饮料 经销商。特别是有小果类饮料销售经验的客户; -潜在市场-华东、华南、华中。重点解决客户对于公司的信任问题和客户自身实力问题。以10%费用包干为条件，进货累计超过8万元 以后，可考虑帮助解决 部分进场费，但上限为1万元 ; 其他市场-百搭十供货，但运费需要经销商承担; 总计招商目标：签约客户不少于100家，实现会后打款实操客户不少于50家; 招商金额：500万（含会后),会期招商流程,招商人员管理办法,二、每日工作流程及安排,1、统一着装 2、携带：产品手册、价格表，打印好的招商政策、意向协 议书、客户登记表及名片 3、招商政策和价格表人手一册，会后收回。绝不允许丢失 或外传。 4、为鼓励业务员多收定金。会期内业务员按照收取定金金额的6%提取奖励。对于会期内直接签约打款的，负责签约的业务员提成比例追加1%,一、要求,客户管理办法,1 2 3 4 5,糖酒会招商亮点,亮点1：借助基金会,方式: 1、通过安成信、李肇星等社会公众权威人士出面讲话 2、展区内设置产品促销台，产品促销台旁边置捐款箱，贴合每买一瓶沙棘汁为防沙基金会捐一分钱的品牌诉求。,效应：传达企业防沙漠化的社会责任及树立企业市场领导形象,亮点2：传播最大化,效应：有效整合各种传播手段，缩减成本，实现传播的价值最大化,流动广告-房车,方式: 糖酒会刊，销售与市场等三个杂志广告； 三个展位企业宣传片和广告的播放； 10辆房车车身广告及流动效应； 铁道大厦的展板宣传； 展区风格及形象设计； 20名促销小姐统一着装，发放宣传资料； 成都地区超过50家的连锁店进货，端架陈列和张贴海报；,糖酒会招商亮点,附：流动广告-房车,亮点3：超强的招商政策,1、针对省级、地级、县级代理权分别收取2000、1000、500元不等的权利预留 保证金 2、所有交付定金客户可现场抽取价值200元1000元的不同档次奖品一份和全套的公司资料、样品一份 3、在糖酒会会期内完成签约成交的客户，除享受正常招商政策外，都将获得首 批进货十赠一的特别优惠。同时押金将双倍冲抵货款,糖酒会招商亮点,奖品设置： 一等奖：1000元电视机一台 二等奖：400元 mp4 三等奖：200元 茶具等体积 稍大的赠品,奖品投放：一等奖5%，重点给交付1000元以上保证金的客户 二等奖55% 三等奖40%。所有奖品可随时当地采购,糖酒会现场布置及人力安排,产品展区,产品展区,抽奖区,会展中心（42m2）,促销员,业务员,经销商,促销员发放资料,洽谈区,促销员发放资料,糖酒会现场布置及人力安排,铁道大厦（80m2）,促销员,业务员,经销商,镂空门,镂空门,产品陈列 展示区,抽奖区,签约区,大客户区,交款区,财务,促销员发放资料,促销员发放资料,糖酒会现场布置及人力安排,金莎大酒店（23m22）,产品展区,产品 展区,产品展区,产品 展区,洽谈区,促销员,业务员,经销商,促销员发放资料,免费品尝,免费品尝,免费 品尝,免费品尝,活动流程及内容安排,会期内宣传活动的安排,人力及房车安排：,活动物料清单,三合一手册5000份 海报1000张 各品类产品合计1500箱（会议剩余可直接销售或转成都地区销售） 产品手提袋5000个 促销人员服装20套 纪念品300份（带logo的水杯+成套产品） 抽奖箱3个，奖券若干 奖品当地采购 企业宣传片 产品广告片 液晶电视3台（可请广告公司帮助解决） 房车10辆,糖酒会活动预算,活动预算,国韵康达锐基构 锐基构营销策划有限公司 北京国韵康达广告有限公司 北京市朝阳区建国路88号现代城3号楼2609室0549/0551 www.keen-,相信明天，才会有明天,本案需确定