滇金地产长寿湖项目客户定位研究（45P） .pptx

滇金地产【长寿湖项目】 客户需求调研及定位研究报告,dian jin changshouhu customer orientation research report,本研究报告目的： 1、明晰长寿湖房地产项目客户来源及背景特征 2、明晰消费者的购房意向及购房关注点 3、明晰消费者对产品的需求特征 4、明晰消费者的价格承受能力 5、为项目的物业发展及产品深化提供参考,sample selection样本的选取,长寿湖区域：镇居民、游客、长寿湖企事业单位职工、长寿湖公务员、长寿湖私营业主及个体商户; 长寿城区：高端项目业主 有可能去长寿湖购房的潜在客群; 关注长寿湖其他项目的客群;,选取标准：,样本量：访谈共计180组，其中普访有效样本121组，无效样本59组。 普访有效样本来源：长寿高端社区18组，项目地块周边居民67组 长寿湖政府机关公务员17组，长寿湖游客19组，,样本量及分布：,不会购房主要原因： 没钱 长寿湖仅适合偶尔游乐、不适合居住 气候条件不宜居 已购房 ,以下分析均为有效样本分析,analysis of samples样本分析,客户及置业目的特征分析 客户背景特征/购房目的/交叉分析,background characteristics受访者背景特征,受访者年龄主要集中在30-50岁区间，家庭结构以成熟三口之家、夫妻两人、年轻三口之家为主。职业主要以个体商户、普通职员为主。,年龄特征：3050岁占65%，是本次受访的主要群体。 家庭结构：成熟三口之家占30%，夫妻两人占19 %，年轻三口之家占15%，三者共占64%。 职业特征：个体商户占31%，普通职员占22%；公务员、专业技术人员、私营业主、企业员职工各占9%,居住区域分布： 长寿湖居住的客户占64%； 长寿城区居住的客户占21%； 其它区域占15%。,regional characteristics受访者居住及工作区域特征,受访者主要在长寿湖及城区居住和工作，在晏家园区及其他乡镇居住和工作的占有一定比例，少量主城和周边区县（涪陵）的游客。,工作区域分布： 长寿湖工作的客户占68%； 长寿城区工作的客户占16%； 其它区域工作占16%。,纯自住的客户占70% 投资兼自住的客户占11% 度假客户约占10% 纯投资客户约占9%,自住需求特征： 居住分为常住、养老两种需求； 二者各占82%、18%的比例。,购房目的分析,purchase purpose购房目的,客户购房目的主要为自住需求，度假及投资需求较小。,cross-analysis购房目的与来源区域交叉分析,自住需求的客户主要来自长寿湖本土区域。 度假需求的客户主要来自长寿湖以外的区域。 投资需求的客户分布广泛。,cross-analysis购房目的与职业特征交叉分析,自住需求的客户涵盖所有的职业特征，其中又以个体商户、企业普通职员为主。 度假需求的客户主要为公务员、私营业主及企业管理人员。 投资需求的客户职业无典型特征。,cross-analysis购房目的与年龄特征交叉分析,自住需求的客户涵盖所有的年龄区间，其中又以30-50岁区间为主。 度假需求的客户主要集中在20-30以及36-50岁两个区间。 投资需求的客户主要集中在30-35岁区间。,cross-analysis购房目的与家庭结构交叉分析,自住、度假、投资三类需求的客户其家庭结构均以成熟三口之家、年轻三口之家、夫妻两人为主。,产品需求特征分析 产品需求特征/交叉分析,调研显示： 普通洋房：占33%；电梯洋房：30%；小高层：28%，三者占总需求的91%，其中洋房产品占63%，成为主力需求产品。 高层：7% 别墅：2%,demand property forms物业形态需求特征,客户对物业形态的需求主要以普通洋房、电梯洋房、小高层为主。,物业形态需求特征,cross-analysis物业形态需求与职业特征交叉分析,通过交叉分析显示：洋房及小高层产品基本涵盖了所有的职业，而对别墅的需求主要为专业技术人员和个体商户。,cross-analysis物业形态需求与购房目的交叉分析,自住客户主要为洋房和小高层产品。 度假、投资客户主要为洋房及高层产品。 少数养老客户选择别墅和高层产品。,调研显示： 两房的需求占55%，为户型的主力需求。 三房的需求占36%，是次主力需求。 一房和单配各占5%、4%，需求较少。,unit demand产品户型需求特征,客户对产品户型的需求以两房为主，其次是三房，少量客户对单配和一房有需求。,产品户型需求特征,cross-analysis户型需求与购房目的交叉分析,自住需求主要集中在两房，三房为次。 度假需求主要集中在两房，对三房也有少量需求。 投资需求对单配和一房有少量需求。,cross-analysis户型需求与职业特征交叉分析,两房客户涵盖所有职业特征，其中又以个体商户及企业普通职员为主。 三房客户的职业特征主要为个体商户、普通职员和专业技术人员。 一房客户的职业特征主要为个体商户、普通职员和公务员。 少量公务员、专业技术人员及离退休人员对单配有需求,cross-analysis户型需求与家庭结构交叉分析,单配需求人群以夫妻/恋人两人为主。 一房需求的人群以年轻的三口之家为主，夫妻/恋人两人与成熟的三口之家对其也有需求。 两房需求人群涵盖几乎所有家庭结构，其中又以求以成熟的三口之家为主。 三房的需求也几乎涵盖所有家庭结构，以成熟的三口之家为主。,调研显示： 70-110的需求占受访客户的58%，充分说明客户需求以居家为主。 60-70紧凑型的产品需求较大，占26%。 50以下需求占9%。 110以上需求仅占7%。,space requirements产品面积需求特征,客户对产品面积的需求以60-110区间为主。50以下及110以上的需求较少。,产品面积需求特征,cross-analysis面积需求与购房目的交叉分析,自住客户对面积需求较为广泛，其中主力需求面积集中在60-110区间。 度假、投资需求主对面积的需求较小，主要集中在60-90区间。,cross-analysis面积需求与物业形态交叉分析,洋房及小高层面积主要集中在60-110。 高层主力面积集中在90以上。,cross-analysis面积需求与户型需求交叉分析,单配主要集中在50以内 一房主要集中在50以内，少量舒适性一房需求。 两房主要集中在60-90区间 三房主要集中在90-110区间。部分60-90紧凑型的需求。,attention factors购房关注要素,客户购房首要关注的因素是景观资源，其次对户型及地段升值潜力较为关注。 自住客户主要关注景观资源、户型以及价格。 度假客户主要关注景观资源。,demand units function户型功能需求,景观 阳台 露台,客户对户型产品首要关注的因素是景观露台，其次关注户型的采光以及通风。 自住客户主要关注景观阳台以及入户花园。 度假客户主要关注景观阳台、庭院以及采光。,matching demand配套需求,自住客户最为关注的配套设施为农贸市场和超市。次要关注会所、教育、医疗等配套。 度假和投资客户主要关注超市配套。,客户对配套需求特征,sporting needs运动配套需求,受访客户的主要运动爱好为羽毛球和跳坝坝舞。,调研显示： 对羽毛球场的需求占36%； 21%受访的客户愿意跳坝坝舞。 19%的客户喜欢游泳。 16%的客户喜欢打篮球。 少量客户喜欢乒乓球运动。,hardcover demand精装需求,受访客户中仅三分之一的客户有精装修需求，他们能够承受的精装标准大多为500-800元/。,客户消费力特征分析 客户收入/购买承受力,household income受访客户家庭收入特征,受访客户的家庭年收入主要集中在5-10万元区间，在区域内属于中等水平以上。,调研显示： 家庭年收入5-10万元的占43%； 家庭年收入5万元以内的占39%； 家庭年收入10万元以上的占18%。,客户主力承受单价分布在3000-4000元/区间； 自住客户主要的单价承受能力在3000-4500元/区间。承受能力相对较高； 常住客户和养老客户单价承受能力主要分布在4000-5000元/区间；,备注：根据对消费者的心理习性的理解，我们认为单价承受有20%的提升空间。,price withstand单价承受特征,受访客户承受的单价主要集中在3000-4500元/。其中又以3000-3500元/的需求为主力，占受访客户的64%。,cross-analysis单价承受与物业形态交叉分析,小高层和高层的需求人群单价承受力以3000-3500元/ 为主. 洋房产品需求人群的单价承受力以3500-4000元/为主。,总价承受能力主要集中在20-40万区间,占63%，这其中总价承受在20-30万区间的占33%，是项目总价区间最重要的参考值，约19%左右的客户可以承受45万以上的总价。 度假客户总价承受能力相对较强。,备注：总价承受在45-50万的客户虽然占据一定份额，但其处于主流总价上限，不能作为项目的主力总价区间。,the total price bear总价承受特征,受访客户承受的总价主要集中在20-40万元区间。,（万元）,cross-analysis总价承受与户型需求交叉分析,单配的总价承受力以15-20万元为主。 一房的总价承受力也以15-20万元为主，个别客户有30-35万的承受能力。 两房的总价承受力涵盖15-45万所有区间，以20-30万为主。 三房的总价承受力也涵盖所有承受区间，以35-40万为主。,cross-analysis总价承受与面积需求交叉分析,50需求人群的总价承受力以15-20万元为主，其次为15万元以内。 60-70需求的人群的总价承受力以20-25万元为主，其次为15-20、25-30万元区间。 70-90需求人群总价承受力涵盖15-45万所有区间，以25-30万为主。 90-110需求人群总价承受力以30-40万为主。 110以上需求人群总价承受力以35-50万为主。,（）,购买目的：自住（第一居所）为主，少量投资及度假需求； 购买关注点：尤为关注生态景观，对项目地段和升值潜力关注度也较高； 需求形态：洋房产品是需求的绝对主力产品形态，其次为小高层产品，别墅及高层需求较小。 需求户型：客户对户型的需求以两房为主，其次是三房。单配和一房需求较少。 需求面积：客户对面积的需求主要集中在60-110。 总价承受：单配及一房15-20万，两房20-30万，三房35-40万； 单价承受：小高层及高层产品在3000-3500元/左右，洋房产品在3500-4000左右 需求产品特征：大赠送（强调赠送空间功能的完整性）、尤其关注露台/阳台，对户型的采光通风要求较高。 配套需求：居家客户最为关注的是生活超市和农贸市场。其次对教育、医疗配套较为关注。度假和投资客户主要关注生活超市。 精装需求：仅三分之一客户对精装有需求，他们能够承受的主力精装标准为500-800元/。,客户调研需求特征回顾,客户需求研究对项目启示,enlightenment启示一,本项目的主力客群定位？,通过客户交叉分析，建立长寿湖区域置业客户模型,主力客群,辅助客群,enlightenment启示一,本项目的主力客群定位？,边缘客户,重要客户,核心客户,投资型客户 面积区间：50以内 价格承受：15-20万元 客户来源：长寿湖乡镇及长寿城区 职业特征：企业管理人员、私营业主、个体商户,度假及养老型客户 面积区间：50以内 价格承受：15-25万元 客户来源：长寿城区及晏家园区 职业特征：离退休人员、企业管理人员、私营业主、公务员、个体户,自住型客户 主力面积区间：60-110 主力价格承受：20-40万元 客户来源：长寿湖及周边乡镇 职业特征：个体商户、企业职员、公务员、专业技术人员,enlightenment启示二,本项目物业发展方向？,购房目的分析,本次客户调研显示：自住客户占据主流，因此建议本项目的物业发展方向为： 居家型物业，兼顾度假、投资需求,市场研究