康师傅营销谈判技巧.ppt

谈判技巧,方便群营业训练组,课程进度表,把手机关机或调到静音状态,训练过程中不能接打电话 服从讲师安排,认真听讲,不得迟到 保持环境整洁,课间不大声喧哗,培训纪律,于课程结束时,学员能够:,了解谈判的基础知识 学习谈判成交的诀窍 学习如何掌控谈判,课程目的,谈判的准备工作,谈判的三个阶段,第四单元,掌控谈判的方法,谈判的基本知识,问题测试,第一单元,第二单元,课程大纲,第三单元,谈判的成交之道,第五单元,第六单元,1.1谈判的定义和特点 1.2谈判的构成要素 1.3谈判的种类 1.4谈判的三个层面 1.5谈判的基本原则 1.6谈判者的素质和能力 1.7谈判者的职业道德 1.8谈判者的素质练习 1.9案例分享,一、谈判的基础知识,一、谈判的基础知识,1.1.1谈判的定义 谈判是指具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。 1.1.2谈判的特点： 竞争性 沟通性：信息交流、思想沟通、利益交换 合作性：双赢,1.1谈判的定义和特点, 谈判主体 谈判背景 谈判标的,1.1谈判的构成要素,一、谈判的基础知识, 竞争性谈判 (是一方从多方中选一的谈判） 对抗性谈判 (“零和”谈判，如劳资谈判) 合作性谈判 (“双赢”谈判 ),一、谈判的基础知识,1.2、谈判的种类,对抗性谈判与合作性谈判比较,对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者,对抗性谈判中的谈判者 视谈判对手为敌人 追求的目标：获得谈判的胜利 不信任谈判对手 对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度 借底牌以误导谈判对手 对谈判对手施加压力 坚持立场 以自身受益作为达成协议的条件,合作性谈判中的谈判者 视谈判对手为问题解决者 追求的目标：在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足 对对手提供的资料采取审慎的态度 对对手温和，但对谈判主题采取强硬态度 不掀底牌 奖励，但不屈服于压力 眼光摆在利益上，而非立场上 探寻共同利益,1.4谈判的三个层面,谈判作为竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面： 1、竞争层面-双方各自寻求已方利益 2、合作层面-各方都尝试寻找一些共同点建立关系及发展相互可以按受的方案 3、创意层面-各方寻求排除障碍，去挖掘潜在共同利益，打破僵局，达成圆满协议,一、谈判的基础知识,一、谈判的基础知识,1、提出彼此有利的解决方案原则 2、应尽量扩大总体利益-双赢 3、注意平等互利原则 4、应明确目标并善于妥协,1.5谈判的基本原则,1.6谈判者的素质和能力,1、睿智 2、自信 3、严密的逻辑思维能力 4、良好的语言表达能力 5、灵活的应变能力 6、敏锐的观察力-察言观色 7、灵活的现场调控力 8、丰富的经验,一、谈判的基础知识,一、谈判的基础知识,1.7谈判者的职业道德, 言必行、行必果 -忌食言和信口开河 遵守谈判时间 以礼待人,1.8谈判个体的素质训练, 博览群书 勤于思考 主动求教 勇于实践 善于总结,一、谈判的基础知识,1.9案例：家乐福的谈判逻辑,1、对业务员不要表现热心 2、你的第一反映是否定 3、提出不可能的要求 4、不接受第一个提案，让业务员哭 5、不要做任何的让步，除非得到相应的回报 6、不要犹豫去争论，甚至它们是无理的 7、持续重复同样的异议 8、80%的收获来自最后谈判部分 9、总是准备结束谈判 10、在僵局中，不要被对手识破 11、智慧思考：让自己像个白痴,一、谈判的基础知识,谈判的准备工作,谈判的三个阶段,第四单元,掌控谈判的方法,谈判的基本知识,问题测试,第一单元,第二单元,课程大纲,第三单元,谈判的成交之道,第五单元,第六单元,二、谈判的准备工作,2.1熟知谈判的背景和目标 2.2分析优势与不足 2.3了解你的对手 2.4案例分析 2.5对对手进行具体分析 2.6拟定谈判方案 2.7拟定谈判,背景 谈判的具体内容 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 对方的需要 谈判时间 谈判地点 目标 我们的目的是什么 所期望最佳结果 可接受的最坏结果,2.1熟知谈判的背景和目标,二、谈判的准备工作,优势与不足 1、我们的优势品牌力、知名度、品质 2、我们的劣势价格 3、我们对对方的优势、劣势分析 “知己知彼，百战不殆”,二、谈判的准备工作,2.2分析优势与不足,2.3了解你的对手,他们的目标 他们的利益和要求 他们的资源 他们作决定的权限 。,了解对手将决定你如何于对手 合作或对抗,二、谈判的准备工作,2.4案例分析-日本人发现大庆油田,皮毛大衣 仿满地图 工人肩挑背扛 油井的图片 政府工作报告 王井喜进入人大,资料来源：“人民日报海外版、中国画报”,二、谈判的准备工作,1.谈判对手的主体资格 2.对方公司的性质和资金状况 3.对方公司的营运状况 4.对方的信誉情况 5.对方谈判的信息-意向、底线 6.对方谈判成员的有关资料 7.对手的人际关系,2.5对对手进行具体分析,二、谈判的准备工作,2.6拟定谈判方案, 确定谈判目标 规定谈判期限 拟定谈判议程 安排谈判人员 选择谈判地点,二、谈判的准备工作, 拟订假设：可能涉及的问题、反对意见 过程想象：预案的准备 团队模拟：演练 总结并完善方案,2.7模拟谈判,二、谈判的准备工作,谈判的准备工作,谈判的三个近阶段,第四单元,掌控谈判的方法,谈判的基本知识,问题测试,第一单元,第二单元,课程大纲,第三单元,谈判的成交之道,第五单元,第六单元,三、谈判的三个阶段,3.1谈判开始阶段 3.2谈判进行阶段 3.3谈判终局阶段 3.4谈判的几种结果 3.5谈判失败的处理方法,1、提出一个要求作为先决条件 先发制人，取得心理优势 2、让对方首先提议（或首先报价） 谈判中首先开口要价不一定有好处，最理想的开价 是刚刚超过对方的最低标准一点点。让对方先露出 底牌，避免错误判断 （1）让对方首先正式发言，如：能否先谈谈你们的 想法； （2）保持沉默（一言不发，表示对方应首先发言） 3、继对方提议后再提出你的高要求 4、一开始就利用容易的事情提出主要要求,3.1.1四种可供选择的始谈行为：,三、谈判的三个阶段,3.1谈判开始阶段,以诚取信-形成良好气氛的关键 回避冲突-在沟通中达成理解 巧妙安排-在场外培养感情,三、谈判的三个阶段,3.1谈判开始阶段,3.1.2创造和谐的谈判气氛,在谈判前摸清对手的底牌 找到对方的真实意图,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,3.2.1探测对方谈判的底线,1、黑脸白脸策略 2、高开低就策略 3、薄利多销策略,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,3.2.2引导对方的策略,1.谈判离不开拒绝 2.提问题拒绝对方 -请问你知道哪个客户比你价格更便宜呢 3.找借口拒绝对方 4.条件拒绝法 5.拒绝时可以给对方一些补偿,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,3.2.3拒绝对方的方法, 敏感的政治话题 谈判者的个人隐私 讨论同行业的是非 与宗教有关的话题,1、谈判时不该提的话题,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,3.2.4谈判过程中的注意事项, 不要在谈判中随意打断对方说话 不要不懂装懂-知之为知之不知为不知 不要忽视着装,2、谈判时永远不该做的三件事,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,3.2.4谈判过程中的注意事项, 要有坚持谈判底线的意识 明确最终目标和最低目标 警惕谈判折中 -报价高一些 -折中是否对我有利,3、坚持自己谈判的底线,三、谈判的三个阶段,3.2谈判进行阶段,3.2.4谈判过程中的注意事项, 用最少的言辞阐明自己的立场 谈判人员提出的建议被认为是完整的 和明确的 最后决定的语调 -坐直身体 -不卑不亢 只回答是或否，无折中余地 一再向对方保证，结果对其有利,三、谈判的三个阶段,3.3谈判终局阶段,3.3.1向对方发出成交信号,1.协议的文字要简洁、概念明确、内容具体 2.不要轻易在对方拟定的协议上签字 3.重大协议通常经过公证 4.协议签署后密切关注对方经营状况（赊账时） 5.如果发现漏洞，后续可要求签订补充协议,三、谈判的三个阶段,3.3谈判终局阶段,3.3.2签订书面协议,1.最后要记得给对方小利（承担运费、广告） 2.抵制得寸进尺 3.把握成交的迹象：对方询问价格或时间 4.分割差异策略,三、谈判的三个阶段,3.3谈判终局阶段,3.3.3终局阶段的策略,三、谈判的三个阶段,3.4谈判的几种结果,买卖不成仁义在 敞开重新回到谈判桌的大门,三、谈判的三个阶段,3.5谈判失败的处理方法,谈判的准备工作,谈判的三个阶段,第四单元,掌控谈判的方法,谈判的基本知识,问题测试,第一单元,第二单元,课程大纲,第三单元,谈判的成交之道,第五单元,第六单元,四、谈判的成交之道,4.1谈判的出发点利益 4.2谈判的终极目标双赢 4.3常见的成交策略,谈判利益应当合情合理 分析双方的共同利益-蛋糕 明确双方的利益,四、谈判的成交之道,4.1谈判的出发点利益,谈判要达成一个明智的协议 谈判的方式必须有效率 谈判应该改进或者至少不损害各方关系,四、谈判的成交之道,4.2谈判的终极目标双赢,黑脸与白脸的策略：一个强硬、一个友善 声东击西：采购代表常用 穷追不舍,4.3常见的成交策略,四、谈判的成交之道,谈判的准备工作,谈判的三个阶段,第四单元,掌控谈判的方法,谈判的基本知识,问题测试,第一单元,第二单元,课程大纲,第三单元,谈判的成交之道,第五单元,第六单元,五、掌控谈判的方法,5.1入题技巧 5.2提问方法 5.3阐述技巧 5.4谈判人员的倾听艺术 5.5报价 5.6蚕食策略 5.7打破僵局 5.8成功谈判的指导原则,迂回入题 从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题,五、掌控谈判的方法,5.1入题技巧,陈述式提问： -用陈述的语气表达自己的想法 -“我在想，你会如何反应我刚才的建议” -我觉得这个方法有道理，但对你们可能无意义 以“什么”来取代“为什么”： -避免拷问 -“是什么原因，让您作出如此决定呢？”,五、掌控谈判的方法,5.2提问方法,开场阐述 (1)开场阐述的要点： 一是开宗明义； 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益； 三是表明我方的基本方场； 四是开场阐述应是原则的，而不是具体的； 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。 (2)对对方开场阐述的反应包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述； 二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。 让对方先谈 坦诚相见,五、掌控谈判的方法,5.3阐述技巧,注意正确使用语言 (1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)不以否定性的语言结束谈判,五、掌控谈判的方法,5.3阐述技巧, 多听 善听 恭听 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾 虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点 上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。 障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识水平 的限制，而听不懂对方的讲话内容。,五、掌控谈判的方法,5.4谈判人员的倾听艺术,先报价 -好处：影响大，为谈判定下框框 -弊端：对方可以调整想法，修改报价或还价 如果谈判很激烈，可以先报价；如果是正常的客户或气氛，则见机行事 先报价要合理留出降价空间：最高可行价,五、掌控谈判的方法,5.5报价,一点一点地啃 -借5元容易还是50元容易？ -一个个项目分别还价 投石问路 -假如我们多订货，是否再优惠？ -如果我们与你们签订为期两年的合同， 你们的价格优惠是多少? -如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式； 你们的产品价格会有什么差别? 吝啬鬼 -在对方装大方时可以用，小气有理,五、掌控谈判的方法,5.6蚕食策略, 头脑冷静、不可言语冲突 更换谈判成员 用新的理由解释问题 谈论轻松话题、缓解紧张气氛 暂时休会、整理思路 对双方已谈成的问题进行回顾以消 除沮丧,5.7.1打破僵局的艺术,五、掌控谈判的方法,5.7打破僵局, 寻求其他解决方案-寻找第三方案 搁置争议-谈下一话题 换人 负责人小规模