拓展天罡--客户推进.ppt

2011-8-1,拓展天罡-客户推进,家纺行业营销库 textile industry marketing library,强势招商 strong investment,猛虎团 tiger group,专业交流,华西拓展部,long-term market operations and accumulated summarized as the following bit of personal humble opinion, hoping to bring you a little front-line staff of inspiration;,本作品在强势招商的基础上作了挖掘,txl-拓展天罡,txl-唐修浪,从业来一直致力于终端基层拓展工作，长期的市场操作和积累总结成以下些许个人拙见，希望能对各位一线的工作人员带来一点启发；,目 录,前言,客户推进的共性,扫街客户推进,意向客户推进,顾客消费越来越倾向于产品的内涵而不是价格！,前言,在大家入职以来我给大家的相关培训中提到过客户推进这方面的知识，但近期我发现大家其他方面做的已经很不错了，但一个非常要命的问题就是客户推进你们做的真的不敢苛同；这就好像是牟其中讲的最后一度一样，如果这一度不去努力那水就开不了，甚至如果跟进不到位的话还会丢失客户；所以今天我写这个和大家分享，也觉得很有必要和大家沟通一下-客户推进； 今天的重点是一个锁定目标；设定门槛，如何推进；,意向客户推进-最有价值的信息,意向客户按强势招商中三要素首先占到了有意向，那如果资金和店铺都有着落了，那就是直接规划签约打款合作了； 注意点有那些？ 1、竞争对手的门槛设立；（品牌即印象 心槛即门槛） 2、让客户忙起来； 3、直接到规划期，但计划排好，签约和打款同步进行； 4、地段不好怎么办？ 5、二店计划中，但暂时少谈；但可以在规划中植入，1+2模式，即一家形象店，一家专柜，一家折扣店；,如果是资金和店铺怎么办？（资金最重要） 1、资金有没有？真没有放弃； 2、有资金，但担心风险不敢多投入规划期工作可以做了，并且在风险方面要多提及，解决客户的忧虑； 3、有资金没店铺怎么办？案例分享（银川案例）；上网查信息，商场咨询；时间上给客户一个紧迫感； 4、只要是有问题的，不能放弃当地的客户积累，可以做的比较隐敝； 5、发布求租信息；（网上和张贴广告） 6、只要不是没资金电话短信一个都不能少；从多方约会开始，但不能总停留在约会期；,意向客户推进-最有价值的信息,扫街客户如何推进,扫街客户如何推进？ 1、锁定城市 我要求大家不要多跑城市，要跑透你去过的城市；积累是必不可少的，所以要按之前讲过的如何高效扫街中的步骤去做，客户信息有了就是筛选，通过电话沟通后开始预约见面，这此见过面后分析出的有意向或有资金或有店铺的客户才是我们最优先的客户， 2、锁定客户 因为你不会有太多精力锁定多少客户多少城市，所以一个月就是锁定上个月积累中的3-4个城市10-20个客户为佳，其他的客户可以发发短信；有意向必须有资金，否则是浪费感情浪费精力，所有资金不足的客户全部放弃，缺少什么对症下药； 3、时间锁定 每个锁定的客户应该是有时效性的，每个客户都是要有计划性的；不能没有进球意识，借季节、金钱、事件。刺激客户抓紧时间；,万丈高楼平地起！,客户推进的共性（一）,计划性（计划即目标） 每个月要重点锁定之前积累中的重点客户，重点推进；每个月锁定重点城市要为下个月作积累；凡事预则立，不预则废！计划做到每个星期每天；在计划中要有时间要有结果要有方法要有总结； 深印象（品牌即印象） 给客户留下深刻的印象；那些方面呢？电话，短信，谈吐，专业。 设门槛（心槛即门槛） 我们锁定的客户要么做紫罗兰，要么就不要做家纺，那如何为竞争对手设定门槛呢？我们不和刘翔比速度，不和刘德华比帅气，不和姚明比高度。和竞争罗莱比名气我们不占优势，那我们比什么呢？客户最关心什么呢？我总讲心离钱包最近，所以我们要抓住客户的心离钱包就近了，即营利！那专业的团队很重要，我们做的比他们更专业，对市场调查更细致，当地运作方案做的更详尽。这就是门槛，而对手没有，事实胜于雄辩！我们在这方面单点发力！品牌和品牌的差距、公司与公司的差距从这里拉开，这就是品牌这就是实力，我们要做的更务实！（网络加现场商圈调查和运作分析）做成ppt，这个要做的有深度和高度，这个5月份我们就有模板了，大家按那个模板去做可能工作量会多点，但这就是我们和竞争最容易在客户心中拉开的差距；,客户推进的共性（二）,找重点（蛇要打七寸） 客户现在有什么没什么，没有的如何跟进，有的如何保持（银川案例）；客户关心什么对症拿方案（阿拉善案例）；市场现状和客户现在生意和紫罗兰家纺的关联性（长宁案例）； 排满档（无事易生非） 永远要让客户在紫罗兰的频道里，要适时的安排点事让客户去做，要让他思考紫罗兰，要让他进入紫罗兰的氛围中，要让他没有时间去想其他品牌； 有步骤（主题中推进） 和客户电话沟通中要有主题，要明确今天的主要目的是什么？结果达成没有？下步措施是什么？不能没有主题的和客户扯，但不能太过于直白，开场白不能过于直接； 记录细（日期有标注） 这个很关键，因为我们锁定的城市有三四个，锁定的客户有10-20个，我们的记性不要好的记住所有事，所以我们每个客户每个电话都要有记录，并且最重要的是要标日期，这样就知道了客户具体情况和跟进过程，和客户沟通中才能更清晰、更主动；,客户推进的共性（三）,抓时机（过程促成交） 要有进球意识，你想过成交吗？你想过如何成交吗？你怎么成交的？一万个成交的理由： 1、带着问题到公司考察； 2、房子空着这么久了，房租较高； 3、季节性理由（春夏讲预热，秋冬讲金九银十旺季来临） 4、招商会