房地产团队凝聚力训练.ppt

,售楼兵法 打造金牌房地产销售冠军训练营,讲师：安 致 丞,主讲课程： 卓越业绩打造金牌房地产销售冠军训练营 卓越员工做最有价值员工MVP特训营 卓越团队团队凝聚力成长特训营 卓越管理销售经理领导力提升训练营,2013中国教育百强十佳讲师 中房商学院 特聘营销专家 华企商学院 特聘讲师 中华讲师网 500强讲师 名师学院 诚信培训师 赢家大讲堂 签约讲师,讲师介绍：安致丞,投影片4,培训课堂图片分享,金牌销售员成长的4个阶段,人 裁 普通级,能力,意愿,人 材 铜牌级,人 财 金牌级,人 才 银牌级,如何从普通销售成长为金牌销售,1.优质的客户金牌销售的业务训练 2.良好的心态金牌销售的第二生命 3.明确的目标金牌销售的目标管理 4.专业的技能金牌销售的生存之本,（一） 目标篇金牌销售的目标管理,目标管理的定义,目标管理：MBO (Management by Objective)定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。,目标设定,为什么要设立目标？,我的人生目标。,人生目标金字塔,图1-1 （a）人生目标金字塔,哈佛大学就目标对人生的影响研究,针对于500名哈佛大学生毕业25年后追踪研究结果 比例 25年前 25年后 27% 没有目标 生活在底层 过的不好 经常失业 60% 有模糊目标 生活在社会的中层 有安稳生活 不是特别成功 10% 有目标 但短期 生活在社会中上层 成为专业人才 如：律师 医生 管理者 3% 有目标 切长远 都成为社会成功人士 如：创业者 行业领袖 社会精英,总结起来就是：今天是生活不是今天决定的，而是过去的目标决定的！,Smart法则是在制定目标的时候所应该遵循的五项原则： S Specific （明确的、具体的）：制定目标一定要明确的、不能够模糊 ； M Measurable（可度量的;可预见的）：制定的目标一定是可以度量的； A Attainable ：（可实现性的）：制定目标必须是可以实现的、或者说经过努力是可以实现的； R result：(有结果的) 制定一切目标努力是为了一个结果、而不是为了行动； T Time-based （有时间期限的）制定目标要在一定的时间内达成才有意义；必须具有明确的截止期限。,制定目标-SMART原则,SMART原则的理解与应用：,1S（specific）具体的： 有人说：我将来要做一个伟大的人。这就是一个不具体的目标。目标一定要是具体的，比如你想把业绩做好，那么你就订一个目标：每天一定要打多少电话、带看多少客户。 【案例】有人曾经做过一个试验，他把人分成两组，让他们去跳高。两组人的个子差不多，先是一起跳过了1米。他对第一组说：你们能够跳过1.2米。他对第二组说：你们能够跳得更高。经过练习后，让他们分别去跳，由于第一组有具体的目标，结果第一组每个人都跳过1.2米，而第二组的人因为没有具体目标，所以他们中大多数人只跳过了1米，少数人跳过了1.2米。这就是有和没有具体目标的差别所在。,2、M（measurable）可衡量的： 任何一个目标都应有可以用来衡量目标完成情况的标准，你的目标愈明确，就能提供给你愈多的指引。 【案例】你要买一栋房子，先要在心里有个底。房子要多大，是几层楼？需要多少卧室？要什么朝向？要多少平方？座落地点呢？你的预算是多少？有了这些明确的标准，你才有可能顺利地买到你的房子。,1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山本田一出人意外地夺取了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜对手。” 当时许多人都认为这个偶然跑道前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力运动，只要身体素质好又有耐性就有希望夺冠，爆发力和速度还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。 两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山本田一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者请他谈谈经验。山本田一性情木讷，不善言语，回答仍是上次那句话：“用智慧战胜对手。”这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。 10年后，这个谜终于揭开了，他在他的自传中这么说的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的路线仔细的看一遍，并把沿途比较明显的标志画下来。比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵树；第三个标志是一作红房子这样一直画到赛程地终点。比赛开始后，我就以百米的速度的奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程就被我分解成几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂得这样的道理，我把我的目标定在40多公里外地终点线上，结果我跑到十几公里的时候就已疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。 视频 马拉松,可衡量分段实现大目标,3、A（attainable）可达到的： 不能达到的目标只能说是幻想、白日做梦，太轻易达到的目标又没有挑战性。 【案例】有个同学举手问老师：“老师，我的目标是想在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的目标呢?“ 老师便问他：“你相不相信你能达成?”他说：“我相信!”老师又问：“那你知不知到要通过哪行业来达成?”他说：“我现在从事房地产行业。”老师接着又问他：“你认为房地产能不能帮你达成这个目标?“他说：“只要我努力，就一定能达成。“ “我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力，根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年：300万业绩。一个月：25万业绩。每一天：8300元业绩。”老师说。“每一天：8300元业绩。大既要电话沟通多少客户?” 老师接着问他，“大概要50个人。”，“那么一天要50人，一个月要1500人;一年呢?就需要沟通18000个客户。“ 这时老师又问他：“请问你现在有没有18000个A类客户?”他说没有。“如果没有的话，就要靠电话沟通。你平均一个人要谈上多长时间呢?”他说：“至少10分钟。”老实说：“每个人要谈10分钟，一天要谈50个人，也就是说你每天要花8个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能不能做到?”他说：“不能。老师，我懂了。这个目标不是凭空想象的，是需要凭着一个能达成的计划而定的。”,4、R（realistic）相关的： 目标的制定应考虑和自己的工作有一定的相关性。 【案例】曾经有个人经过一个建筑工地，问那里的建筑工人们在干什么?三个建筑工人有三个不同的回答： 第一个建筑工人回答：“我在做养家糊口的事，混口饭吃。” 第二个建筑工人回答：“我在做整个国家最出色的建筑工人工作。” 第三个建筑工人回答：“我正在建造一座漂亮的大厦。”,(二) 心态篇金牌销售的第二生命,一道有趣的数学题,K A S H,nowledge 96分,ttitude 100分,kill 63分,abit 40分,金牌销售员的八大心态,积极心态 主动心态 空杯心态 奉献心态 包容心态 双赢心态 学习心态 自信心态,一、积极心态,什么是积极的心态？,积极心态：就是面对工作、问题、困难、挫折、挑战和责任，从正面去想，从积极的一面去想，从可能成功的一面去想，积极采取行动，努力去做。也就是可能性思维、积极思维、肯定性思维。主要是做事方面。积极心态，也是一种生活态度，阳光般的把生活中的一切当作一种享受的过程。,二、主动心态,什么是主动心态？,主动心态：主要是指主动积极的心理态度或状态，是个体自己对待自身、他人或事物的积极、正向、稳定的心理倾向，是一种良性的、建设性的心理准备状态 一头牛掉进井里的故事,三、空杯心态,什么是空杯的心态？,空杯心态：就是随时对自己拥有的知识和能力进行重整，就是永远不自满，永远在学习，永远保持身心的活力。拥有空杯心态的人就像一个攀登者，攀越的过程，最让人沉醉。因为这个过程，充满了新奇和挑战，下一座山峰，才是最有魅力的。,空杯心态的职场三大好处,1、使你更快融入职场 对于刚毕业参加工作的销售员最有价值，当你不再把学校的光环被在身上，就会变得谦逊，弱化自我，强调单位与团队，这样的话，不仅能学到更多的知识，也能创造出更多的东西。 2、使你超速发展 每个人都希望自己能在职场中快速，甚至超速发展，而真正让我们超速发展的，不是曾经的光环，而是倒空后不断进取的心。 3、是优秀者和成功者超越自我的最佳途径 高学历、成功、优秀、名声和地位，就像给我们镀了一层金，但也正是这层金，让我们不免沾沾自喜，得意忘形，甚至停止不前和倒退。,四、奉献心态,什么是奉献的心态？,奉献心态：要想杰出一定得先奉献付出，奉献是一种精神，是付出的另一种表现形式，她会为你赢得最长久的回馈。企业需要我们的员工付 出和奉献在先，不要斤斤计较眼前的利益与得失。 工作中你是如何奉献给你的团队的呢？,五、包容心态,什么是包容的心态？,包容心态：最简单的解释就是，他人对你的伤害，你能忍住，不生气，不跟它计较，而且还能善待它，这就是包容。 一百多年前，法国的雨果曾经这样感叹：“世界上最宽广的是海洋，比海洋更宽广的是天空，而比天空更宽广的是人的胸怀。” 你是如何包容你的家人、同事，客户的呢？,六、双赢心态,什么是双赢的心态？,双赢心态就是利已利人的心态，就是为自己着想的同时而不忘他人的权益，使双方都能受益。为双赢而谋求两全其美之策这种出发点是令人满意的，双赢心态是良性循环，会带来长久的意想不到的利益。 李嘉诚做生意的一个根本心态就是双赢，他一针见血地说，商人谈判谈的不是语言，而是利益，你首先要想到对方的利益，你要说服他跟自己合作双方都有钱赚。,如何把梳子卖给和尚,七、学习心态,什么是学习的心态？,学习的心态：21世纪的企业将是学习型的组织。我们的企业要求我们的每一位员工必须肯于学习，善于学习，努力进取。如果每位员工每天进步1%，每天检讨当天的行为，每天改善一点点，那么企业的进步将是巨大和迅猛的。 三人行必有我师焉！,八、自信心态,尼克松败于自信的故事,尼克松是我们极为熟悉的美国总统，但就是这样一个大人物，却因为一个缺乏自信的错误而毁掉了自己的政治前程。 1972年，尼克松竞选连任。由于他在第一任期内政绩斐然，所以大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势获得胜利。 然而，尼克松本人却很不自信，他走不出过去几次失败的心理阴影，极度担心再次出现失败。在这种潜意识的驱使下，他鬼使神差地干出了后悔终生的蠢事。他指派手下的人潜入竞选对手总部的水门饭店，在对手的办公室里安装了窃听器。事发之后，他又连连阻止调查，推卸责任，在选举胜利后不久便被迫辞职。本来稳操胜券的尼克松，因缺乏自信而导致惨败。 因为自信成功的例子：英国偶像,总结：金牌销售员的八大心态,积极心态 主动心态 空杯心态 奉献心态 包容心态 双赢心态 学习心态 自信心态,结果由什么决定？,心态 信念 行动 结果,卓越业绩 打造金牌房地产销售冠军训练营,安 致 丞,（三） 客户篇金牌销售的业务训练,现场调查现场带现金的请举手！,我们的老板是谁?我们的工资是谁发的？,沃尔玛的创始人: 山姆.沃尔顿 这样说过： 我们的老板只有一个，那就是我们的客户，是 他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至 董事长的每一个人！,让客户微笑是万科存在的价值,万科董事长:王石,客户钱,客户的实质,一、客户购买的四个要素,1、了解 介绍和宣传 2、值得 挖掘和引导 3、相信 建立互信 4、满意 超越期望,二、需要与需求,需要是指人类与生俱来的基本需要。如人类为了生存必须对吃、穿、住、安全、归属、受人尊敬的需要。 需求=需要+购买力+时间的紧迫性,1.我们的客户要什么,理性解决问题 感性愉悦的感觉 1.被重视的感觉 2.被理解的感觉 3.舒适的感觉,案例：家庭小故事,爸爸买了件新衣服： 爷爷问：什么面料？ 奶奶问：做工如何? 妈妈问：多少钱？ 儿子问：什么牌子？,2.客户需求分类,个人需求 感性,实际需求 理性解决问题,3.客户的实际需求,解决问题： 1.客户的问题是什么？ 2.那些问题最严重？ 3.客户喜欢的方法？,三、了接客户需求的两大公式,案例：狮子大王选搭档,狐狸和狼成为最后候选,1.公式一（NEADS）,N（now）现在 现在客户使用什么产品？ E（Enjoy）喜欢 哪里比较喜欢？ A (Alter )改变、修改 哪里比较不满意需改变？ D (Decision maker )决策者 这件事谁负责？ S (Solution)解决方案 包括原有满意地方和解决不满地方,案例：,销售：您现在住什么地方的房子？ 销售：您对小区哪里比较满意哪里不满意？ 销售：您住这个小区多久了？ 销售：在住A小区之前您住什么小区？ 销售：换房子前您对现在房子做了深入了解和比较吗？当时是您决定购买的吗？ 销售：买了这个房子后是否给您带来更大的方便和利益呢？ 销售：2年前正是基于您的深入了解及比较，给您带来很大的方便和利益；那为什么今天同样的事情出现在您面前，你不愿意了解一下呢，我们这个楼盘交通便捷，物业管理好，最主要还配套的市重点幼儿园及中小学，不出小区就可以解决您孩子的上学问题。,顾客：我现在住A小区。 顾客：交通方便，物业管理好，但是附近没有什么好学校！ 顾客：2年多了。 顾客：我住B小区。 顾客：当然做了深入了解和比较，是我决定购买的！ 顾客：是带来和很大的方便和利益。 顾客：好的，那就了解一下吧！,2.公式二（FORM）,F（Family） 家庭 O(Occupation )职业 R(Recreation)娱乐 M（Money）金钱 FORM是指在销售过程中，绝大部分时间不是在谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际上是有目的发问，来了解客户的家庭，职业、娱乐及收入状况，了解他的价值观，痛苦点和快乐点，从而为以后的说明、销售及成交打下基础。,四、FABE法则,F(Feature)特点 指：产品的特性和功能 A(Advantage)优点 指：功能引发出的优势所在 B(Benefit)利益 指：可以给客户带来的好处 E(Evidence)证据 指：用以证明的案例和数据,1.产品呈现（展示）的主要概念,客户购买的不是你的产品 客户购买的是产品带来的利益和好处 要学会把产品特性转化为客户的购买的利益和好处,案例：,对于一个以挑高设计为卖点的房楼盘来讲，如果你对客户说：”我们的所有户型都是挑高5.8米“像这样只停留在介绍产品特性卖点上是很难让客户产生购买兴趣的。 如果我们仔细挖掘根据楼盘的卖点找出它的优势和利益就可以让客户产生购买欲望，销售员可以这么说：我们这里的所有户型都是挑高5.8米，可以让空间一分为二，轻松让您做出两层居住效果，