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蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆膂莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆莂蒂螂袈膅莈螁羀莁莄螀膃芃蚂螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿薇羂膆芅薆肄莂薄薅螄膄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薂膁肅蚀薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈蚃蚇聿肀蕿蚆 来源：深圳深度旅游策划管理有限公司 包奇宗深度聚焦旅游赢销更多内容：http:/www.deeptour.cc 第二章 实战操练第一节 聚焦实战的原理很多旅行社都想新创一些线路，但每增加一项新的安排或服务，成本就会增加，报价高于同行，收客就会大打折扣，对于这样的问题怎么办？请看下面k（客户）和笔者（b）的对话：b：首先你问你自己，为什么要创新线路？k：目的是当然是为了赚钱，直观一点说是形成差异化产品和核心竞争力，吸引很多客人来报名。b：赚钱的目标是想立刻赚钱，还是以后赚钱？k：两者都要。b：如果是立刻赚钱，那就是创新适销对路产品；如果是以后赚钱，那就是会以在消费者心目中扎根好的品牌形象为第一位的，当然创新线路在对品牌提升的同时，也会提升一定的业绩，但总的来说投入会大些，产出时间会长些。另外你需要慎重考虑的是：你的旅行社目前是一个什么样的位置和状态？有哪些资源和优劣势？你对创新线路的标准是什么？你阶段性的赚钱目标是什么？怎样才能在目前旅行社客观现实的基础上，通过创新线路，最终走上赚钱的道路呢？k：没想那么多，只是做了再说。b：创新线路不一定要提高成本，创新线路不能简单地等同于一定会影响收客。那你对线路创新怎么看？k：线路创新有两种，一种是全新线路，另一种是旧瓶装新酒，前者成本高风险大，弄不好就会影响收客；后者就是线路简单包装，文字搞煽情一些，实际上是一个噱头。b：影响收客有哪些因素呢？k：新线路是不是看准了？线路有没有特色？价格是不是太高？怎么做广告？推出的时机怎样？竞争对手是否会立刻模仿？b：你有没有从消费者角度来看问题，你的线路创新是不是消费者真正需要的？消费者认为值不值？k：没有，这倒是个盲点。从以上对话可以看出大多数旅行社老总的心态，实际存在着很多盲点和误区，没有聚焦问题的实质：1、不知道或没想透自己究竟要什么。2、做什么只考虑眼前的自身利益，很少从消费者角度来考虑问题。3、线路创新仅是形式上包装和噱头。4、总是觉得没有人比自己更懂专业和市场。5、自己做不到的事情，别人也很难做得到。6、不知道怎样创新产品和营销推广才事半功倍？现在让我们来聚焦深度的旅游营销思想。一、深度的旅游营销理论体系1、定义：旅游品牌深度营销理论是专门针对旅游企业的系统企划，它的精髓在于：确保所有与品牌相关的营销活动都显映到品牌本身独有的核心价值及精神。2、核心思想：将与旅游企业进行市场营销有关的一切活动深度一体化。3、核心目的：强化和提升旅游企业的核心竞争力。4、独特观点：a) 深度聚焦法则当人们看待或研究一个事物时，只要把问题的分析调节到最佳的焦距，集中于一点来解决问题，就能获得预期效果的最大化。具体展开主要是以下四个方面：为什么？当你在面对和解决一个问题的时候，一定要反思你解决这个问题的最终目的和预期目标，因为这将决定你对这个问题的态度和重视程度，也会影响到你处理问题的效率和成果。位置点？在你本身、所要解决的问题和最终预期的效果三者之间是有距离的，只要你调节好三者间的焦距，你就会看到最清晰的真相和预期的效果。怎么看？看问题也一定要注意角度、高度和深度，因为有一个焦点，你能把事物看得更清晰、更透彻、更完整。怎么做？看到问题的所在和清晰的目标还远远不够，关键要看你如何用聚焦的方法使之效果倍增。b) 深度营销心锚“心锚”实际是一个心理学概念，简单的说就是触景生情或条件反射。我们把一个事物或现象与某种情绪或状态之间的连接叫心锚。深度将其应用到旅游营销策划之中，在满足消费者需求的时候，要有目的地创造这个满足的过程，在消费者的心中扎下心锚，在一段时间内不断强化使之形成消费者渴望或习惯，你就能赢得消费者或增进他们的忠诚度。“营销心锚”在整合营销传播中的运用显得尤为重要！c)旅游目的地“一站式”深度营销系统何谓“深度营销”打个比方，你是一家饲料生产企业老板，为了更好地经营好你的企业，销售好饲料，你现在甚至要考虑如何帮农民用户做好生猪的防病措施。这种充分考虑终端消费者需求及达成交易的整个系统的各个环节的营销方式就是深度营销。中国绝大部分旅游目的地（景区）的营销模式仍停留在很传统的层面，只是被动地销售一个景点，没有充分从客源地消费者和旅游组团机构需求、创新产品、市场推广、交通等综合、系统要素出发，建立符合市场发展需要的新型营销模式。旅游目的地（景区）“一站式”深度营销系统是以客源地消费者为中心，全盘思考旅游目的地（景区）的产品、价格、服务、推广、渠道、交通和品牌提升等问题的系统解决方案。其核心是由对一个点的思考转为对一个消费链条的思考，由产品是一个景点转为产品是包括交通、服务、策划、消费者感受在内的整体。举例而言，作为景区，你卖的不应只是“一座山”或“一个湖”，而是消费者从一开始的信息接触到游后的感受以及旅途的便利等等。何为目的地“一站式”深度营销系统？旅游目的地（景区）“一站式”深度营销模式是由深度旅游策划管理公司设计，由策划公司和目的地(景区)、接待社、旅行批发商、各地组团代理社、交通部门、媒体单位等共同组成的联盟机构，其核心工作就是联手整合资源、打造组合产品、区域批发代理、媒体专业推广、零售组团等“一站式”解决方案。（“一站式”意味着找到深度旅游策划管理公司就找到了解决整个系统问题。）旅游目的地“一站式”深度营销系统示意图消费者者者消费者消费者 者者者者 策划公司零售商 沟通景区 销售 媒体 零售商零售商零售商 零售商组团操作媒体 市场推广策划公司 渠道建设区域批发商区域批发商区域批发商区域批发商 策划公司整合大交通 交通部门进入目标市场 区域批发商旅游产品组合（推陈出新、符合目标人群的产品组合） 区域批发商整合食、宿、地接社 行、游、购、 策划公司娱等要素目的地（景区）景区策划公司 产品推陈出新上图运作说明：首先是景区、策划公司、地接社一起整合食、住、行、游、购、娱等要素，共同打造旅游组合产品（这里说的产品是指：旅游、交通、服务、体验活动等组合起来的旅游产品），这个旅游产品是符合不同目标人群需求、不断推陈出新的产品组合；然后再与策划公司、批发商、交通部门整合大交通资源，继续强化产品的独特性，全新进入区域目标市场，通过区域批发代理模式，目的地(景区)与批发商、零售商结合媒体共同推动市场，建立营销渠道，与消费者进行有效沟通，最终实现有多少人去目的地（景区）的目标。d）品牌树理论企业如树，其品牌的核心价值和精神就是企业的根，每一个企业都会按照自身独特的根的吸收方式，把有品牌内涵的养份一路送到最远端的树梢，让每一片树叶都参与既定品牌形象的光合作用，整个树与周围的生物又构成了一个可持续发展的品牌生态系统，最终这棵树将长成参天大树，或和其它树连成一片文化和信念的森林。e）品牌树深度培育五步曲第一步 品牌观察品牌灵魂工程师第一步就是从各方面（消费者、产品、企业、行业、政府、地域、管理、营销、传播等）观察了解你的品牌，彻底沉浸在所有品牌的资讯之中。第二步 品牌根检以品牌的一个普通用户的心智来思考核心价值和精神，探测品牌的年轮和消费者对品牌的态度变化，揭开品牌与消费者发生关系的真实面目。第三步 品牌树型对消费者与品牌之间的独特关系进行生动的描述，并修剪枝叶为品牌塑造具有独特魅力的造型。第四步 品牌光合作用让品牌树的每一片树叶都接受社会的光合作用，使品牌的核心价值和精神成为消费者生活方式的一部分，成为呼吸的一部分。第五步 品牌培育品牌灵魂工程师将仍然回到品牌观察，留意到品牌和消费者关系的变化，维持品牌树的独特造型，强化光合作用的良好社会效应，创建品牌树与周边环境所形成的健康品牌生态系统。f）品牌树风雨应变模型技术和产品的更新适应市场的变化 消费者生活形态的变化产品 支撑点细分市场 状态内涵 风格 品牌核心价值和精神g）深度的旅游产品实战营销法旅游产品的深度实战营销法总结为“一个中心，两个基本点，四项基本原则”。“一个中心”是指以核心价值需求为中心，“两个基本点”是差异点和整合点，“四项基本原则”是人群细分原则、内涵丰富原则、实效推广原则、品牌积淀原则。二、旅游产品营销的“一个中心”如果按深度聚焦原理来看，就是要把握事物的本质，弄清为什么？是什么？这个中心是“核心价值需求”，其实就是顾客的最大满意价值。顾客始终是价值最大化的追求者，一个高度的满意，会导致高度的顾客忠诚。消费者的核心价值需求常常被隐藏在纷杂的表象后面，许多看似合理的虚假信息干扰着品牌传播者的视线和思维，导致其做出错误的传播诉求决策，付出惨重代价。所以不要只在产品当中去寻找观念和定位元素，而应该分析潜在客户脑海里的真实想法，从他们的潜在需求中去获得。案例3“深圳情旅”满足的是单身男女“增加交友机会”的需求。案例5“丽江假期”满足的是商业社会都市人“找个院子发呆”的需求。案例7“千名长者温馨结伴游港澳”满足的是深圳儿女对父母的孝心需求。三、旅游产品营销的“两个基本点”如果按深度聚焦原理来看，其实是立足产品对内和向外的两种看法，在产品研发和改造过程中也就是对内找差异，对外讲整合。差异点所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能、质量优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的好形象。管理大师彼得杜拉克说过，企业的宗旨只有一个，就是创造顾客。有差异才能有市场，因此，从某种意义上说，创造顾客就是创造差异。首先要准确地把握“顾客需要什么”，其次是用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”，最后要使差异化策略形成一个系统，进而全面实施。差异化战略分为产品差异化、形象差异化、市场差异化（价格差异、分销差异、售后服务差异）三大方面。旅行社产品大多是千篇一律，迫切需要差异化策略，使旅行社与消费者的沟通实现信息对称，因为在消费者的印象里，旅游没有差异化的产品，除了价格以外别无选择。需要注意的是别把差异化搞成了“怪异化”；其次，差异化不能不考虑成本，差异化还要考虑消费者的可信度。 整合点一个旅游产品一定要有一个整合点，这是提升营销效率的关键。整合营销传播的核心思想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一元化。一方面把广告、促销、公关、直销、ci、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内；另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。所以，整合营销传播也被称为“speak with one voice”，即一元化策略。整合点要注重战术的连续性和战略的导向性，战术的连续性指所有通过不同营销传播工具在不同媒体传播的信息都应彼此关联呼应。战略的导向性强调在一个营销战术中所有包括物理和心理的要素都应保持一贯性。例如，实操案例2“寻源香格里拉”案例中始终以“寻源香格里拉”为核心，展开一系列整合推广工作选线、踩线、调研、策划、摄制、文案、设计、报广、软文、广告投放、媒介组合、推广活动、增值服务、报名咨询、行前说明会、行程中的观念引导、途中分享会、凯旋总结会、摄影比赛、征文见报、精彩回放光碟等等所有思考的中心都是“寻源香格里拉”，并使其落实到每一个运作层面和实施细节。四、旅游产品营销的“四项基原则”1、人群细分原则市场由购买者构成，而购买者或多或少都会存在差异。因此每一个购买者都是一个潜在的单独市场。这就要市场细分，运用各种方法把整体市场划分成同质性子市场。细分市场没有单一方法，或单独或联合，主要通过各种变量，包括地理、人口、心理和行为等，旅游市场主要从人群角度进行细分。在进行旅游产品设计时一定要先搞清楚你的旅游产品是卖给谁的？能不能描述他（或她）的消费特点和个性？例如：针对老人市场的产品：爸妈之旅、海南夕阳红之旅、千名长者温馨结伴游港澳；针对学生市场的产品：“我到北京上大学”夏令营、“童年到香港”亲子游、“香港探索”夏令营、“ef英语成长之路”修学游；单身市场的产品：深圳情旅，阳朔有约；摄影爱好者市场的产品：魔戒魅影新西兰摄影之旅；新婚市场的产品：马尔代夫蜜月时光等。插入图4.5插入图4.7“童年到香港”亲子游专为412岁儿童及父母准备“香港探索”夏令营专为1518岁中学生设计2、内涵丰富原则旅游产品行程也要考虑始终围绕整合点和差异点来完善，注重互动体验。行程安排是旅游产品的主要组成部分，直接关系着游客对产品的整体感受和印象。产品的差异化也突出表现在行程的差异化上，产品的创新更表现在主题性的互动体验活动的安排。例如案例“深圳情旅，阳朔有约”个性化行程中安排了一系列有趣的活动和游戏。如有“一见钟情”、“吹吹枕边风”游戏；有“温柔小夜曲”时间；有“车上趣味操”、“谁上我的自驾车”活动；还有“深圳情旅抓拍大赛”、“看家厨艺比赛”、“竹筏山歌对唱”、“榕树绣球姻缘”、“情醉西街酒吧”、趣味“成吉思汗”热身操等等环节。行程的丰富和完善主要是为了创造单身男女多一点接触交流的机会，多一点需要两个人共同完成的游戏和活动，多一点开放、勇敢展示自我的指导。图3.63、实效推广原则一则旅游广告信息被人看到、听到、引起人们的注意就可以说广告“有效”。但是，我们做广告的目的是为了销售，促成购买、促成交易，因此要做有“实效”的广告。翻开林林总总的旅游广告，密密麻麻让人眼花缭乱，实际上在广告活动中有50%左右的广告费用都浪费了，是在为媒体做“贡献”。这其中除了媒体组合投放的失误之外，大多是广告设计、创意策略的失误。旅游产品推广的关键是注重实效，并贯彻整合传播中去，做到软文、调研、策划、文案、设计、报广、软文、广告投放、媒介组合、推广活动、增值服务、报名咨询等全都有实效。案例1以下是天津金龙旅行社的“爸妈之旅”产品的广告文案，真情流露、传神动人，具有很强的销售力。致全市离退休爸爸妈妈的一封信亲爱的爸爸、妈妈：你们好吗？你们离退休后一定很寂寞吧？您的儿女很了解您的寂寞心情，因工作太忙，无时间陪您去旅游散心，心里很不是滋味。您的儿女不能陪您去旅游，我们就是您的儿女，我们替您的儿女尽一份孝心，完成他（她）的心愿案例2“广州人游新佛山”的报广设计：图“广州人游新佛山”案例3“婺源、黄山、庐山”旅游专列的报广设计：图“寻梦婺源”4、品牌积淀原则如果把品牌比做一个人的话，那他的行为举止经过时间积累就会体现这个人的性格、品质，比如是一个热情、风趣、活跃、随和的人，或是值得信赖、充满智慧等。同样我们向消费者提供推广每一个产品的同时都应突出品牌的内涵，让他们对品牌形成认同，最终能让品牌与产品紧密联系起来，让消费者很容易产生相关联想。比如深圳国旅新景界的每一个新产品都突出了其品牌核心“一样的旅游，不一样的新景界！”，如果产品的推广核心不落在品牌上的话，最终还是要做重复的产品，重复的推广。总之旅行社要通过好的产品积淀品牌，以品牌推动新产品的销售。每做一个旅游产品广告后要考虑最终能沉下来什么，否则广告的效应不用几周就消耗殆尽。让我们用两个案例来分析“深度营销思想”的运用。案例1深圳人游深圳对于“深圳一日游”这个产品，深圳很多旅行社在做，但怎样做才能创新并引领市场潮流呢？我们运用深度营销模式慢慢分析。首先是一个中心，即核心价值需求的提炼。我们可以提炼出以下的核心价值需求：深圳是个缺少人情味的城市；深圳人都渴望有多一些社交的机会和空间；深圳的物业管理公司也想促进社区文化和邻里关系；深圳旅游主管部门也在思考如何要带动深圳旅游；新11图“深圳人游深圳1”深圳新闻媒体也希望对深圳人、深圳家庭、深圳社区、深圳分别倡导一种健康的心态、健康的生活方式、健康的社区“家”文化、健康的社会风气，使深圳的精神文明再上一个新的台阶。进而我们思考，旅游实质上是一个促进人与人的交流和沟通，达到彼此融洽的过程，这个过程也同样适用于家庭与家庭之间，所以顺利成章得出这样活动主题：“旅游沟通融合”通过旅游，促进交流和沟通，达到人与人、家与家、企业与企业的相互融合。第二是两个基本点。整合点：深圳人游深圳，再一次呼吸“家”的气息；差异点：专业的策划，深圳市旅游局、深圳晚报社、深圳中国国际旅行社、深度旅游策划管理公司联袂运作。图“深圳人游深圳2”第三是四项基本原则：（1）人群细分原则：合家欢深圳一日游系列针对家庭。万名青工大联游系列针对外来务工者。；（2）内涵丰富原则：合家欢深圳一日游系列a：“生态家园”深圳西部一日游：体育馆西丽奇蔬异果世界光明农场西部海上田园世界之窗；b：“古往今来”深圳经典一日游：体育馆深圳博物馆地王深港之窗大鹏古城客家民俗博物馆世界之窗；c：“黄金海岸”深圳东部一日游：体育馆大鹏古城东江纵队旧司令部明思克航母。图“深圳人游深圳3”图“深圳人游深圳4”万名青工深圳大联游体育馆莲花山公园邓小平画像地王深港之窗明思克航母（外景）高交会馆世界之窗（17：00后入场游览，晚上观看跨世纪大型主题歌舞晚会）（3）实效推广原则：1、充分利用主办机构的权威性；2、与深圳晚报默契配合联合推广；3、巧借“旅游局长为您当导游”的新闻效应。（4）品牌积淀原则：1、将“深圳人游深圳”打造成每年的品牌线路；2、通过“深圳人游深圳”极大地提高了独家承办商深圳国旅新景界的知名度和美誉度；3、金威啤酒发现这个品牌效应，主动要求花十多万进行冠名，这样就一下子跃升到“钱来找你”的层面。图:新12通过这个案例的分析，我们发现了深度营销模式广泛的适用性和科学的权威性。这个模型的建立解决了很多旅游企业经营方面的难题。如果旅游企业能够根据自身的实际情况，准确的运用这个模式，将使其在激烈的市场竞争中立于不败之地，获取更多的市场份额。案例2厦门旅游集团：冬季恋歌韩国游产品深度公司在为厦旅集团提供整体品牌营销策划服务期间，发现厦旅已经自己研发了一个韩国游的新产品，这个产品是去韩国“冬季恋歌”中的林荫道、“我的野蛮女友”中的爱宝乐园、“情定大饭店”华克山庄等外景地。其实也就是普通韩国行程，加了一点点新元素，还给每一个游客送“冬季恋歌”影片中的北极星项链作为促销。看起来厦旅动了很多脑筋，下了很多功夫，但销售并不明朗，一筹莫展。于是深度公司项目组成员就在酒店里用深度旅游营销实战法则“一个中心、两个基本点、四项原则”来对该产品作了一个分析，立刻就使这个产品条理清晰、水落石出，而且很生动、很有趣味。以下即是当时的简单分析：1、以需求为中心首先我们回到消费者的原点来聚焦思考整个产品，我们捕捉住一点厦门被称为“温馨城市”，由此可见厦门人对“温馨”是有相当的认知基础；然后我们再反观人性，其实每一个人的内心深处都有渴望浪漫、希望典藏真情的需要，就看你用什么方式去触动他。2、差异点很快我们也理出了现在这个行程与普通韩国行程不一样的地方，差异点主要在专门到曾拍摄过冬季恋歌、我的野蛮女友、情定大饭店等剧的外景地去畅玩，并且赋予它主题，使这条线路有大的想象空间。3、整合点我们将这条线路定名为“冬季恋歌之旅”，口号暂定为“回味心动时刻，体验冬季恋歌！”整合点落在“冬季恋歌”上，以回味心动时刻，来勾起消费者对冬季恋歌的联想以及到韩国去和自己心爱的人一起身临其境感受典藏真爱时刻的体验。4、人群细分原则在目标对象的选择上，我们考虑这样的产品要做得人如潮涌也是不可能的，所以强调它的稀缺性，限定人数在66对或99对未婚或已婚男女，这样对消费者也是一种暗示，不是所有的人都是有这样的机会的，在这一点上做好了，价格就会显得不太重要，甚至反而可以适当提高价格。所以本产品专为厦门及周边地区99对渴望浪漫、希望典藏真情的未婚或已婚男女准备。5、行程丰富原则深度在行程设计方面也做了如下可操作性地思考，本着“简单不复杂”的原则，创造性地设定每天的旅游主题，使得行程每天都有一个核心的亮点，有一个体验高潮，每天的主题又始终围绕一个中心展开，像珍珠项链那样串起来。这样的线路行程才会更丰富，这样的旅游产品才会更有价值，因为这已经超越了普通走马观花的旅游，它会给消费者一种在旅游以外的体验价值，这个产品的体验价值就是“浪漫而富有情趣的真情回味”，我们在这里说的行程丰富，并不只是在华丽文字的刻意矫饰，而是本着消费者的体验价值来展开产品的设计，来增加或删减产品的服务细节，来创造旅游产品的增值部分。下面我们来看行程丰富原则的模版：我们把韩国游的几天旅程诗意地定为几个乐章，增加旅游产品的体验性和情趣性。第一章：永恒的冬季恋歌厦旅集团设计的行程第一天就去“冬季恋歌”外景地，我们觉得也不错，直奔主题，同时我们又觉得只是看看外景地还没什么感觉，应该提升在这个地方的体验价值。所以建议考虑安排联系韩国（或厦门当地）的婚纱店或摄影公司，在“冬季恋歌”的外景地，为有兴趣的参团男女拍摄“永恒经典真情见证纪念照”，可分组定点拍摄，尽量节省时间，导游带领已经拍完的游客讲述“冬季恋歌”影片中的场景故事，勾起大家的无限遐想和回味。第二章：雪藏的真情告白第二天的上午安排到雪场去玩雪，我们考虑这样做过于简单了一点，所以就建议厦旅集团准备一些有意思的心型小礼物，礼物上写有彼此真情告白短语，事先让导游和领队藏在指定区域的雪中，让他（她）们一对对按图索骥分头去找，找到属于自己的对号礼物，别有情趣，感受意外的惊喜。第三章：我的野蛮女友第二天下午安排去“我的野蛮女友”拍摄现场爱宝乐园。爱宝乐园是一个游乐场，我们建议可以开展主题游戏，比如说设定一个游戏规则“让女性做主一个下午”，男士需听从爱人的任意指挥去玩各种游乐项目，不能大男子主义，让女士任性一下午，尽情享受公主般的待遇。第四章：情定大饭店原来厦旅集团的行程中只是安排第四天去“情定大饭店”连续剧中的拍摄地，并在回程时赠送“冬季恋歌”中的“北极星项链”，我们考虑不妨在“情定大饭店”拍摄地华克山庄举行一个小型的“送北极星项链”仪式，仪式会给整个产品的体验再提升一个档次，并给整个旅程划上一个圆满的句号。6、实效推广原则实效推广要把握“借势”原则，充分思考深度挖掘社会话题对此类问题的关注度和敏感性，力争通过新闻或社会话题的方式来炒热市场，从而达到事半功倍的效果。（1）、我们考虑可以针对社会流行看“韩剧”，来引发思考和社会话题，所以在软性文章方面侧重对目前很多青年女性爱看韩剧冬季恋歌的现象，来剖析和透视现代人对浪漫、真情和心动一刻的渴望，结合现代的案例，来探讨恋爱观、价值观和已婚人士的浪漫观，充分借用记者和不同领域的专业人士的评论和分析来作文章，根据情况适时放大。（2）、电视媒体是冬季恋歌对观众产生影响的主战场，所以厦旅集团可以考虑尽可能说服电视台多引进收视率高的韩剧，尤其是冬季恋歌的提前重播，并与电视台联合营销进行收视竞答抽奖，充分互动争取最大的效果。（3）、另外可以根据情况开展有奖征集“您的爱人最令您心动的那一刻”的百字短文活动（一等奖就是免费韩国游）。实际上两个人结婚就一定是其中一个人的某一点打动了对方，所以一定会有人响应，未婚男女也会踊跃参与，以表此心。往往参加这活动的就是你的目标消费者，他们就是渴望浪漫、希望典藏真情的那一群人。通过这活动可以巧妙地把目标客户遴选出来，然后再重点一对一突破。（4）、还可考虑由韩国航空公司、某婚纱摄影公司、某礼品公司赞助，某婚介机构协办的形式，活动可以由赞助方冠名，这样就能很好地借用资源，节约广告成本，联合营销，降低风险。7、品牌积淀原则做旅游，不是今年做了12个产品，明年1月又开始做第13个产品，实际上当你做的12个产品都能很好地落在你的旅行社品牌上，你明年一月不打第十三个产品的广告，消费者也会参你的团。因为消费者知道你的旅行社就是卖这样风格的旅游产品，不用说你的下一个产品仍然会有那种感觉。所以对厦旅集团来说，“凤凰花假期”“欢乐处处盛开”的理念将始终贯穿在行程的设计中和广告传播中，将两情相悦的情趣和欢乐演绎得淋漓尽致，这样才会使“冬季恋歌之旅”产品的最终落在厦旅集团“凤凰花假期”品牌的积淀上欢乐处处盛开 莀薄蚃袄聿莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄薀蚀羀膆莃蚆罿芈虿薁羈莁蒁袀羈肀芄螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羄蒈蒄肄肇芁螃肃艿蒆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁肁膃莇