外拓方案.doc

天福如意城外拓营销方案一 、外拓外拓，顾名思义，走出售楼部到外面拓客，因此外拓又称行销。外拓员工在外部市场中筛选出买房客户或者获取到意向客户的信息，并加以跟进，整合，最终成交。因此，外拓员工可以准确掌握当地房产市场的变动，更迭及各楼盘的信息，并结合其他楼盘的信息，分析出自己楼盘较之于其他楼盘的优缺点，放大优点，弥补缺点（主要是引导），吸引客户前来购房。1 外拓存在的意义过去 （1）有不错的营销方式就可以卖得好。（2）又有不错的销售精英也可以卖得好。现在我们招聘了大量的销售精英，配合着铺天盖地的营销广告，别出心裁的策划方案，到最 后为什么销售状况还是不温不火？ 现在很多房地产项目正遇到发展的瓶颈（1）客户来电来访越来越少。（2）有购买条件的准客户越来越难找。（3）线上推广效果越来越小。（4）同质化竞争对手越来越多。目前房地产市场竞争日趋白热化，传统在售楼处接待客户的坐销模式已无法满足当下多种渠道的销售状况，房地产销售只是单纯的依靠营销策划就完全可以达到良好销售的时代已经一去不复返了。也正因为伴随着传统销售营销方式的弱化，新的销售模式经过市场的考验成为另一种重要的营销方案作。目前在房地产相对较发达的城市，行销模式成为房地产市场的主流模式。3.未来打破目前传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。所以在不久的将来，会有更多的开发商组建自己的行销队伍，行销队伍会越来越壮大！ 二外拓员工的“内涵”行销作为主动销售会受到更大的阻力，因此要拥有敢于挑战的心态。销售能力的高低是通过不断学习获得的，因为要拥有坚持不断学习的心态。能否做好销售，能力很重要，但工作态度更为重要。好好对待自己的工作，你的工作就会回报你，因此要拥有对事业执着的心态。行销工作内容有别于坐销，无论是体力还是精神上，都对行销员有更高的要求。行销会面临更多的挫折和失败，所以要正确地面对和接受，把他们当成成功的过程，因此要拥有正确面对拒绝和失败的心态。行销工作中会接触到各式各样的人群，会受到各种各样的诱惑，所以行销人员还要有一颗把公司利益作为最高目标信念的决心。三外拓员工与经纪人行销人员在日常的陌拜及派单中会经常碰到帮助亲朋好友了解房源的“伪”客户，通常这类客户对于楼盘的信息询问的很详细，有些甚至会直接来售楼部先看一看，然后跟需要买房的客户沟通。为了及时掌握这些“伪”客户手里的准客户，同时利用人们的“占小便宜”的心理，专门与这类的人员制定了一份“经纪人协议”。以介绍成交有奖励为前提，吸引他们为公司宣传、介绍，并利用自身的人脉关系为公司创造出更高的价值。经纪人可以分为3类单纯的经纪人：单一的介绍身边的亲朋好友来买房（后期慢慢的淘汰，成交数量1-2套）负责的经纪人：不仅介绍亲朋好友来买房，而且会在自己的朋友圈、QQ空间等平台发布楼盘信息来吸引买房客户（部分会主动放弃，3套以内）资深经纪人（猎头）：身边的任何资源都不会放过，并且会主动去寻找发现买房客户（需长期维护，3套以上）经纪人数量的多少，决定着外拓员工“眼线”分布量的多少及范围。所以经纪人成交的比例远远高于任何一个渠道的成交比，这些得益于前期开展的“全民营销”的大战略方针，在此战略方针的实施下，公司的形象，品牌效应和口碑得以最大化的扩展及传播。但是，鉴于目前公司对经纪人这块投资太大，现做以下修改：1. 单月经纪人成交1套，奖励现金1000元+1000元家美佳超市购物券或河南省任意旅游景点一日游。（注明自愿，吃住自费，如出意外概不负责，并告知其优先享受公司活动的权利）2. 单月经纪人成交2套，奖励3000+1000元家美佳超市购物券或国内任意景点三日游。（同上）3. 单月经纪人成交3套以上，奖励5000+1000元家美佳超市购物券+内部员工购房价或新马泰三日游。（同上）每季度根据经纪人成交数量逐步筛选出合格的经纪人并进行培训，不合格的经纪人直接淘汰。四外拓工作流程正常情况下，上午行销员工需外出派单，陌拜，针对符合区域的重点乡镇进行地毯式搜索，具体为上午8点10分左右坐车出发去往逢集的乡镇，到达之后开始对路人，店铺及单位进行宣传，介绍，目的分为3种：直接带乡镇意向客户来售楼部（基本没有）咨询后，遇到买房客户，留下对方信息（日常工作）去到单位，移动电信网通营业厅，2人打配合获取该乡镇人员信息（新增），任务完成后，10点40左右开始坐车返回县城，下午用座机电话回访上午获取资源，约访客户。但是，考虑到部分乡镇路程较远，员工作业时间短，不能最大化的攫取信息，后期可给予员工餐补（暂定20元/人），全天获取资源并跟进意向客户。如遇阴雨天气，则员工全天在室内打电话回访意向客户及拓展新客户。具体操作如下：员工用座机电话拨打获取意向客户信息，进行约访或及时知悉客户近期的情况及大概到访时间。利用自动拨号器里的资源，寻找新的意向客户，并约访。定期安排员工对其他县城内的楼盘进行“踩点”“蹲守”，及时了解其他楼盘的客户到访量，工程进度，销售价位，两人SP获取到该楼盘的中高低楼层的价位，及时汇报领导。利用各种平台，APP发布楼盘信息，及时更新发布楼盘的最新信息，把最好最美的东西展现给客户，从而吸引客户主动联系-跟进-约访-成交。五其他作为房产销售的先头军及形象代言人，行销人员需拥有高素质，高标准，高要求的“三高”条件来应对形形色色的客户。除了具备应有的沟通能力及亲和力，员工还需要